电力市场管理销售Word格式文档下载.docx

电力市场管理销售Word格式文档下载.docx

《电力市场管理销售Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电力市场管理销售Word格式文档下载.docx（5页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

不少客户自备柴油发电机组自用自发；

部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；

高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；

农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；

煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

　　2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

　　客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。

由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

　　3．缺少自主的价格调整手段

　　国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。

供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。

供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

　　4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

　　一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。

对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。

该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。

限电、停电的结果造成售电量的剧减。

对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

　　5．行业作风问题依然存在

　　供电企业对客户服务的"

电衙门"

作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。

拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。

生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。

业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。

供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

　　二、影响县级电力市场营销的因素

　　随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。

但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

　　1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

　　在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。

这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。

大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。

官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

　　2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

　　目前的县级供电企业不具备"

自主经营、自负盈亏、独立核算"

的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。

长期以来实行的"

统收统支，收支两条线"

的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。

农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。

电价执行不准确，随意性大。

基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。

欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。

面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

　　3．管理方法陈旧

　　供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。

一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。

售电方法还停留在"

坐等"

上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。

对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。

电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

　　4．管理手段落后

　　目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。

无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。

在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。

在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；

二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；

三是调度手段落后；

四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

　　5．购电成本居高不下

　　企业利润不能因销售收入的增长而增长。

许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。

究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

　　三、开拓电力市场的对策和措施

　　电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。

因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

　　1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识

　　县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。

　　树立商品和效益观念。

面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。

要调整营销战略，把解决用电"

卡脖子"

作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。

　　树立竞争观念。

目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。

电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。

因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。

　　树立服务观念。

要牢固树立"

顾客是上帝"

的思想，始于客户需求，终于客户满意。

要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到"

只要您一个电话，其余的事情我们来做"

。

要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。

　　2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场

　　县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。

　　比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；

对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；

对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。

　　3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制

　　建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。

建立和完善现代化的营销管理系统。

县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；

全力推广"

一户一表"

工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；

改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。

建立和完善全方位的营销机制。

应把现在的用电部门改为"

营销中心"

，将"

用户"

改为"

客户"

，将管制用电改为推广用电，将"

用电管理"

客户服务"

，把"

电力供应"

转变为"

电力营销"

坐等客户上门申请用电"

上门推销开拓电力市场"

同时，逐步把"

先用电后收钱"

先收钱后卖电"

窗口"

服务转变为全员、全方位、全过程的"

企业整体行为"

，树立起"

优质服务＋优质产品=必胜"

的观念。

建立和完善全方位的负荷管理机制。

要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。

全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。

做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

　　4．实施用电促销策略

　　电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。

电价决定了客户是否"

买得起"

的问题，两网改造的效果决定了客户是否"

买得到"

，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。

注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。

同时，努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持"

简单"

，愿意花钱买"

要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。

公务员之家

　　5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础

　　把减人增效作为机制改革的突破口。

一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩"

断奶"

；

二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。

另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；

三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；

四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。

机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。

要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。

县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。

要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。

生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。

通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

新晨范文网

　　6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源

　　针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。

同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

　　建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；

另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

　　7．加快电网改造，强化电价管理

　　县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。

国家投入巨额资金对农网进行改造，实施"

两改一同价"

工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。

县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。

同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行"

五统一"

和"

三公开"

，逐步实现"

四到户"

管理。

坚决杜绝"

人情电、权力电、关系电"

，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。