房地产工作总结与计划Word下载.docx
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房产市场的不稳定因素,户型设计过大或不合理,价钱偏高,很多人也采取了隔暗观火。
每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用,但事实与计划还有一定的差距,原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月,因此,无形当中对现场销售也造成了一定的影响,楼盘自身因素由于受到规划的影响,本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距,如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。
特别是贷款问题,在同等条件下,贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%,同期存款利率也将提高许多。
因此,在无形当中也增加购房者的资金压力。
不过由于受到整体环境的影响,原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化,目前单从单价上看我们的价格似乎还有一定优势,无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。
有待改进的几个方面[page]
工作没有一个明确的目标和详细的计划,没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而经发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等种不良的后果。
工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
在销售旺季时,成交额比之前低,没有做好带头作用,在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。
有些工作情况没有第一时间汇报上级,造成一定的麻烦。
沟通不够深入。
我们在与客户沟通的过程中,不能把我们的楼盘的信息直接传达到客户,了解客户的真正想法和意图。
在客观总结成绩和经验的同时,我也清醒地认识到,我们的工作中还存在许多问题和不足,主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。
我们应该勇于发现问题,总结问题这样可以提高我们的综合素质,在工作中就能发现问题总结并能提出自己的看法和建议,这样业务能力就能提高到一个新的档次。
加强学习,运用到实际工作中。
本着回顾过去,总结经验,找处不足,丰富自己。
在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导,总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习,取长补短,在以后的工作中,我会及时加以改正,取的更好的业绩。
三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生,特别是在翠竹家园项目部,严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。
回首过去一步步的脚印,在此我总结了几点与大家分享
1、“坚持到底就是胜利”坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功,虽然不知道几时能成功,但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精神,于是事半功倍。
持续的工作,难免会令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困难的时候,再坚持一下也就过去了;
同样在销售中客人提出各种各样的异议,放弃对客户解释的机会,客户就流失了;
而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希望就在于多打一个电话,多一次沟通。
同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识,让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听,把握时机。
不做作,以诚相待,客户分辩的出真心假意。
得到客户信任,客户听你的,反之,你所说的一切,都将起到反效果。
了解客户需求。
第一时间了解客户所需要的,做针对性讲解,否则,所说的一切都是白费时间。
推荐房源要有把握,了解所有的房子,包括它的优劣势,做到对客户的所有问题都有合理解释,但对于明显硬伤,则不要强词夺理,任何东西没有完美的,要使客户了解,如果你看到了完美的,那必定存在谎言。
3.销售技巧最基本的就是在接待当中,始终要保持热情。
销售工作就是与人打交道,需要专业的沟通技巧,这使销售成为充满挑战性的工作。
对待客户要一视同仁,不能嫌贫爱富,不分等级的去认真对待每一位客户,我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感,那么我们的目的也就达到了。
4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话,好的销售人员必然是个好听众,通过聆听来了解客户的需求,是必要条件;
同时也应该是个心理学家,通过客户的言行举止来判断他们内心的想法,是重要条件;
更应该是个谈判专家,在综合了各方面的因素后,要看准时机,一针见血的,点中要害,这是成交的关键因素。
5.机会是留给有准备的人:
在接待客户的时候,我们的个人主观判断不要过于强烈,像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁,没诚意”等主观意识太强,导致一些客户流失,对一些意向客户沟通的不够好,使得这些客户到别的楼盘成交,对客户不够耐心,沟通的不够好,对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。
还是那句老话,机会只留给有准备的人。
6.做好客户的登记,及进行回访跟踪。
记住客户的姓名。
可能客户比较多,不一定能够记得所有的客户姓名,但是,如果在你的客户第二次来到现场的时候,你能够立刻报出他的姓名,客户会觉得你很重视他,也能表现出你的专业态度。
不妨去强化记忆一下,实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程,再加上平时的回访工作,你是可以记得的,至少是他的姓氏!
7.常约客户过来看看房,了解我们的楼盘。
针对客户的一些要求,为客户选择几个房型,使客户的选择性大一些。
多从客户的角度想问题,这样可以针对性的进行化解,为客户提供最适合他的房子,让客户觉得你是真的为他着想,可以放心的购房。
8.提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及最新的动态。
在面对客户的问题就能游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的信任自己,这样对我们的楼盘也更有信心。
客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。
9.运用销售技巧。
对待意向客户,他犹豫不决,这样同事之间可以互相制造购买氛围,适当的逼客户尽快下定。
凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了,但是由于一些小小的原因,会让他迟迟不肯签约,这个时候是千万不能着急的,因为你表现出越急躁的态度,客户越是表示怀疑。
你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题,然后再细心地和他沟通,直到最后签约。
当然,在解释的时候,所要表现出来的态度就是沉着,冷静,并且没有太过于期待客户能够成交。
10.维系一种良好的关系,多为客户着想一下也是一种销售技巧,这样的话,你们可以成为朋友,他的亲朋好友都可能是你的下个客户。
要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。
获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:
一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;
二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;
三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能
11.这次没成功,立即约好下次见面的日期。
我们的销售并不能够做到百发百中,每次新客户过来都能成交。
毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。
假设这次没有能够现场定房成功,那么在客户要离开的时候,不妨试着与他约定下次来现场的日期,这样你可以更加了解客户的需求,也可以帮助你确定客户的意向程度。
12.承诺不能如期做到,在营销行业有一句话:
“80%的客户是建立在20%老客户的基础上”。
房地产销售亦是如此,作为商品房产品,老客户的推动作用更是不容忽视。
而想使老客户能带动销售,除了产品自身品质过硬吸引客户之外,还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候,积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差,整理、经验的不完善,把此时作为必经的磨练的过程,他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运,总是抱怨,等待与放弃!
龟兔赛跑的寓言,不断地出现在现实生活当中,兔子倾向于机会导向,乌龟总是坚持核心竞争力。
现实生活中,也像龟兔赛跑的结局一样,不断积累核心竞争力的人,最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山,当你年轻力壮的时候,总是像兔子一样活蹦乱跳,一有机会就想跳槽、抄捷径;
一遇挫折就想放弃,想休息。
人生是需要积累的,有经验的人,像是乌龟一般,懂得匀速徐行的道理,我坚信只要方向正确,方法正确,一步一个脚印,每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上,反而可以早点抵达终点。
如果领先靠的是机会,运气总有用尽的一天。
所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事,一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
14.售楼人员要有正确的判断力,要能找出你要服务的客户。
通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。
15.销售人员给客户第一印象至关重要,所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引客户听下去。
是客户感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。
所以,作为售楼人员,要锻炼出这种本领,成功地推销自己。
16.目前,很多商品房延迟交房,施工质量问题投诉日益增多,如果你的开发商很有实力且守信誉,这方面做得比较好,那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商,这样,可以让客户感到更安心,更可靠,更踏实,也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
17.售楼人员要满怀热情和激情地推销,因为真诚和热情是很容易感染人的,千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。
你至少可以找一个绝妙的理由,并说服他考虑购买,可以说“这是开盘价,过两天就要涨价了”、“只优惠十套”,说话要简洁,并机智地加以运用,不要让客户认为你是在下套让他去钻,不然的话,潜在客户不会认真考虑你所说的话,如果客户可以考虑的话,你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
18.聪明的售楼人员会做一个开场白,大略讲解一下,然后再正式介绍。
当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽的信息,突出楼盘的优点和独到之处,做个好的演员,背好台词,设计你的一举一动,包括客户一进售楼处讲些什么,在参观样板房的路上讲些什么,现场讲些什么等等。
一切努力都只为一个目标:
向客户推销你的楼盘。
19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要,是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。
你在向客户介绍你的楼盘时,就应该清晰无误地告诉客户,楼盘超值超在什么地方,因此,你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
20.要想让客户现在就购买你的楼盘,就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。
紧迫感来自两个因素:
现在买的理由以及投资回报。
要制造紧迫感,首先应让客户想要你的东西,否则就不可能有紧迫感。
21.你无法成功将产品推销给每个人,但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。
这时,你应相干客户再次陈述楼盘的优点,高附加值以及优惠条件。
另外,还要说一下发展商是如何的可靠和稳定,以及相应的实力,一展你的本领,才干和学识,言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。
当客户已来看过几次,足以让他做出明知购买决策时,随时都可能拍板成交。
此刻,就是决定“买”还是“不买”的时候了,如果你使客户信服了,并成功地运用上述要素,成交的可能性就有80%了。
总之,我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的宝贵经验。
应该说这一年付出了不少,也收获了很多,我自己感到成长了,也逐渐成熟了。
我不敢说自己的工作做得十全十美,但我认为:
前面的路,不管是一马平川还是艰难险阻,只要顽强地走过去,就会获得宝贵的经验。
也正因为如此,我在实践中不断摸索、总结、得出经验,相信这些经验,终将成为我一生宝贵的财富。
XX年工作展望
加强业务能力及提高水业务水平,补充能量,为迎接下一个挑战做好准备。
有错改之,无则加勉。
展望XX年我会按公司的发展要求更加努力充实自己,积极配合上级的工作,争取更上一个新台阶。
地产公司工作总结与2015年计划
如果说年终总结就是给自己打分的话,我认为可以给我打“59+1”分!
一、瑞丰·
凤凰岭小区1#~6#楼主体工程分析
瑞丰·
凤凰岭小区总用地1.65公顷,总建筑面积49175.83平方,以6幢高层(18+1)住宅楼组成,小区紧邻铁道部第一疗养院,背依北崮山,俯视在海一方海上公园和东部城区中心区,盘踞连云区绝佳风水宝地。
凤凰岭小区于XX年3月开工至XX年5月竣工,在楼盘施工过程中整体质量、安全、进度、投资良好。
淮安建设马新建项目部施工的1#、2#楼在主体验收过程中一次验收通过,甚得质检及相关单位赞扬。
淮安建设胡茂怀项目部施工的3#、4#、5#、6#楼计划于XX年春节前主体全部封顶,目前正加紧施工,以确保按期完成任务。
我于XX年8月2日担任瑞丰房地产工程部现场土建工程师职务,当时现场1#、2#楼主体已基本完成,3#、4#、5#、6#楼施工进度缓慢,在现场施工管理方面任务很重,压力很大。
在公司领导和王总的指导下很快进入角色,但在工程的实践过程中工程进展仍然滞后,周围的环境对工作开展很不利,就好比是中盘的对杀,后期形势不明朗很难辨清。
经过一个月的深入了解和适应和公司相关领导的大力支持,在现场施工管理过程中果断调整思路,积极探索新路线,寻求相关单位的配合和支持,终于在XX年9月份使僵持局面打破,工程正常施工顺利走上正轨。
正如总结开头我给自己打的“59+1”分,其中剩下的40分不是我的,而是公司领导和相关配合单位的,至于那“+1”分就要看年终的收官之战了,若赢了“+1”分我要,若原计划制定的任务没有落实我受之有愧。
二、瑞丰房地产公司建议
我的建议就是:
“遵守、落实、执行”。
公司的规章和管理制度很完善、很细致,每个细节和符号都很严谨。
这些规章和管理制度体现了当初制定者的智慧和水平我是自叹不如,故我所能做的就是不让他在墙上挂着、不让他在橱柜里藏着,而是在现实工作中遵守他、落实他、执行他!
三、XX年工作计划
XX年是幸运、收获颇丰的一年,希望XX年要比XX年更幸运、收获更丰盛。
作为一个建筑人特别是住宅建设者,工程主体施工完成只是住宅小区总工程量的三分之一,所以小区在XX年的工作量仍然很重事情也会更繁琐。
例如小区中期的内外装修工程、门窗安装工程,中后期的小区市政管网、园林绿化工程,到后期的工程竣工验收、维修、物业等,所做的工作需要细致、周密、统筹安排,故计划如下:
计划一:
年前休假期间走访和调研周围成熟社区的市政建设、小区配套设施,做到心中有数以备我用。
计划二:
XX年春节后小区施工前会同各协作单位做好施工前准备工作、部署施工任务、制定可行性施工方案,做到谋事在先。
计划三:
进一步加强工程部在施工现场的管理力度、提高监理单位的工作积极性、增强现有的以及后进场施工单位的安全、质量意识,做到现场令行禁止、奖惩公平。
计划四:
学习新知识、学习新技术。
四、XX年感悟
随着工作地点、工作环境的变化,随着管理的金字塔一层一层的攀登,作为一名工程管理者,其实就是一位孤独的思考着!
房地产置业顾问2013年工作总结及2014工作计划
对于楼市,对于xx地产,还有对于我,都是充满希望的一年。
我深知个人的发展离不开公司的发展,而热爱则是做好每件工作所不可缺的。
所以,在这充满希望的新一年里,我必将全力服务公司。
用使命般的热情为客户业主客户提供温馨、放心、贴心、细心周到的售后全过程跟踪服务。
为客户制造感动,为公司制造利润。
自进入xx公司已近8个月,入职以来,从半知半解到现在对销售流程有一定的认知,背后其实少不了下功夫,也用了不少时间,当然更少不了同事的帮助。
接触置业顾问的工作后才知道,工作量不大要学习的却无比的多,销售知识永远是个无敌深渊。
也正因为如此,我才乐此不疲,越来越喜欢这份工作。
以前长听说销售人员之间为了比拼业绩,争夺提成,经常是不择手段,诡计迭出。
幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队,同事之间既有竞争更有帮助。
每次分歧总能在沟通中消除,每次难题也常常在集思广益中化解。
正因为有这样一群同事,我才能在销售部门迅速提升自己。
俗话说:
近朱者赤近墨者黑。
因为有xx这样浓厚的企业氛围和团队精神,才给了我成长所需的养分。
在逝去的2013年,我共售房**套左右,总金额达XXX万元左右。
同时,在日常工作销售中,我充分发挥善于思考的优点,通过对同事的观察学习以及对经验的归纳,总结出许多新的销售技巧和客户维护方式,并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。
事实证明,知识和创意永远是无穷无尽的。
而如何去开展我们的住房销售工作呢?
我想树立诚信是根本,我们要以对待“家”的态度来对待公司,为顾客和业主提供真诚的服务。
一旦有员工存在不诚信行为,公司必然面对损失,无形的是信誉的受损,有形的是财产的流失,所有的这些都直影响公司的利润。
因此要树立诚信的态度,忠于公司,忠于顾客,忠于自己的职责,也要忠于自己的业绩。
2014年工作目标如下:
一;
对于老客户和固定客户,要经常保持联系。
在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;
在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三;
要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;
今年对自己有以下要求:
(1)每周要增加5个以上的新客户,还要有到10个潜在客户。
(2)一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
(3)见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
(4)对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上要和客户是思想上一致。
(5)要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
(6)对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。
给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
(7)客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
(8)自信是非常重要的。
要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
(9)和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
(10)为了今年的销售任务每月我要努力完成达到1.5万元的任务额,为公司创造20万元的利润。
以上,就是2014年的个人销售工作目标,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。
为公司做出自己最大的贡献。
当然,再好的方法,也要靠强有力的执行力来完成。
这也是我个人需要加强的地方。
我想作为xx房地产的置业顾问,不仅要精通卖房业务,对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务,让客户感觉xx房产无论从质量,社区环境,物业质量等较其他楼盘都更有优势。
随着公司和市场不断快速发展,可以预料我们今后的工作将更加繁重,要求也更高,需掌握的知识更高更广。
最后我非常感谢领导给我的锻炼机会,感谢同事对我的帮助,我也会更加努力的去工作去学习,交出自己满意的成绩单。
置业顾问:
ZZ
20**年1月**日