将节日促销进行到底Word下载.docx
《将节日促销进行到底Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《将节日促销进行到底Word下载.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
智力闯关活动，就很好的洋为中用，不仅增
加了我们
XX汤圆的文化外延，还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨，而且，平时两人之
间羞于表达的想法也可以借此表达，也丰富了节日内涵。
在去年中秋节，我们通过举办“幸
福一家人家庭厨艺大赛”，就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中
营造出良好的购物环境，也不失时机的把我们的
XX品牌内涵传达的惟妙惟肖。
其它如灯谜
擂台赛、地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者“眼球”屡试不爽的妙招。
免责声明：
本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，
其版权归属以附带声明为准。
若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。
请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。
无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库
教育新天地中国最大学习培训咨询平台
策略三：
互动营销增强品牌亲和力
生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性
服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。
去年端
午期间，我们在长沙开展的“来料加工?
?
教你包
XX粽子”就颇受消费者亲睐，我们的女工
展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。
而卖
场，更是节日营销的主角，深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的
礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分掌握
价格尺度。
此法一经推出便受到消费者的欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其
它部门的销售。
策略四：
差异促销激发售卖潜力
节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。
能否搞好价格战
是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地
误区，结果往往是赔钱还吆喝。
作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”
的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。
因此，如果真要特价也要处
理得当，讲究点创意和艺术，这其中“梯子价格”就足以堪道。
我们在农历的冬至节，策划
的梯子价格销售就取得了良好效果。
我们拿出
450克
XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促
销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。
具体做法是在距
冬至
18天按全价销售，从倒数第
15天到
10天降价
25%，倒数第
10天到第
7天降价
35%。
倒数第
7天到第
3天降价
50％，倒数第
3天到冬至，如仍未售完，赠送给送老人、儿童福
利院。
之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：
“我今天不买，明天就会被
因此梯子价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。
其实，节日促销的话题由来已久，但之所以长盛不衰，就是因为其中总有很多新问题，
他人买走，还是先下手为强。
”事实上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。
一个“经典”的失败案例
很多失败的教训。
动。
希望通过这次活动，
减肥品经销商在浙江绍兴下属的×
×
市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活
扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。
据经销商讲，
这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。
让我们看一下促销的全过程是如何进行的。
活动简述如下：
1、时间：
“3.15”消费者权益日。
地点：
仁寿堂大药店门口
2、内容：
3月
15日只须花
18元就可以购买价值
49元的×
减肥胶囊。
3、活动前媒体宣传
（1）3月
12日、14日分别在当地《×
日报》作促销活动宣传。
（2）在当地人民广播电台，从
10日?
15日开始发布促销活动广告。
时间从早
8：
00?
晚
9：
00每天
25次滚动播放。
（3）在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为
8日?
15日（一周）。
4、活动经过
（1）现场促销员
6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本
进入状态。
（2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两
块。
一块介绍产品，一块介绍活动内容。
顾客来咨询时，促销员一边发
DM单，一边介绍
活动及产品。
5、活动结果
现场只来了
50名咨询的顾客，其中
32人当场购买产品，合计销售八十盒。
据事后统
从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终
端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。
然而这次活动结
计
70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。
果与预期相差甚远。
像这类促销活动，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。
他们大多数凭经验做促销，
没有专业的活动策划能力；
所有促销活动的目的就是“多卖产品”，很少考虑促销活动对品
牌的影响。
每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。
这样常常造成
不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。
关于如何搞好促销，尤其是节日促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人
都会做促销。
可现实是真正达到目的的促销真是不多。
像上面提到的活动，看似无懈可击，
其实许多地方都值得商榷。
既然选择节日促销，就要找到促销与节日的结合点。
为什么要在
没有体现出促销与“3.15”之间的关联。
销量应该是节日促销的硬道理，除此之外，才是收
获一些品牌形象的提升，或者宣传的作用。
事实上，那些和节日文化相距甚远的产品，是不
“3.15”，本次活动并
适合做促销的，即使要做，也要找到促销的理由。
本次活动地点选在当地一个大药店门口。
众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药
店闲逛的人少之又少。
这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起
来。
成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场
门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。
整合传播促销
节日期间是促销的最好时间，为此企业必须把握住，争取在最短的时间内收到最大的效
果。
整合促销就是企业整合内部最有资源，进行全方面的宣传和双向的沟通，企业在节日内
可以采用软硬广告，空中、地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播。
这种策略尤其
适合企业的新品上市或者开发新的目标市场以及品牌营销等用途。
在整合促销时要注意运用
5w1h原则，即
为什么传播（why）宣传的目的
向谁传播
（who）确定信息接收者
传播什么（what）传播信息内容
何时传播（when）传播时间选择
在哪里传播（where）传播信息的接触点选择
如何传播（how）传播媒体的选择
解读雀巢咖啡中秋节促销案例
一、促销场景
中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行免
费促销活动。
促销小姐穿着鲜明、个性、统一的公司服装，面带微笑热情的为每一位路过客
人递上一杯热咖啡；
另一边的电视播放着公司的简介和"
味道好极了!
"
的广告语。
二、促销巧妙之处
（一）促销时间的选择（when）
◆中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人
们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了注意力促销。
◆中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时
喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错。
消费者在买月饼时会顺便买咖啡，因为广告语告
诉你"
味道好极了"
。
（二）地点（where）
人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。
此
时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感激，这
一杯咖啡是一杯温情和芳香。
消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消
费打好了基础。
这体现了亲情促销。
（三）促销对象（who）
这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻
并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性强、有效性高。
（四）促销内容（what）
在促销中，服装统一、热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象；
味道
好极了"
体现了公司品牌形象的宣传；
品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质。
（五）如何促销（how）
◆在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡
所具有的品质和魅力。
◆既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了整合传播促销。
◆免费品尝，体现了整时营销、晚赢利的策略。
现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知
道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌
忠诚度。
灵活的节日促销技巧
1、限量销售争相抢购
利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。
限量销售只让
一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。
姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。
限量销售就是其成功秘
诀之一。
姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：
“如果您是到现场咨询的前
50名，我
们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限
50元以内。
）当场购买还可获得×
礼品；
如
果您来晚了，对不起，购买时只能获得×
赠品。
”这种手法看似简单却着实管用。
一些看
广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛
围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。
2、限时购买创造高潮
将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。
由于时
间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。
当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施
相结合才能更加有效。
旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。
活动
1月
1
日到
3日举行三天。
和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“元旦买一赠一，二号
买二赠一，3号买三赠一”，然后恢复正常销售。
事后统计仅周五周六二天就销售了
3600
盒，几乎等于平时一个月的销量。
3、赠送牵制销量倍增
利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整
的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。
这种方法常让人有欲罢不能之感，就
象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。
肯德基在六。
一期间一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具孩子们当然很开心，打开后玩具很
精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。
拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完
整。
为了不让孩子失望，家长们看来还得来吃三次。
4、广告前置，提前行动
即在节日之间就宣传某种产品，诉求产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品
“犹抱琵琶半遮面”的感觉。
曲美减肥药在上市前三个月，就采用了
广告前置策略，造成了市场的饥饿感，等到上市时引起了轰动效应。
2003年中秋节，“美
一种神秘感，造成一种
龄”月饼在济南促销时也采用了这一策略。
他们在六月就开始推出“月月升”招商方案和预
约销售的方式促销。
此外，节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此我们可以适当把节
日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。
贴士：
节日营销须知事项：
一是准确的定位
主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价
风的促销误区。
另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新
的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。
二确定最佳的行动方案
除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，
齐心协力方能做好工作；
其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣
活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出
现的新问题；
要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人
心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。
三确定时间安排和规划预算
卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。
再好的策
划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该
买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。
四是现场氛围营造
节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布
置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。
具体而言，做好
主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；
另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。
其中最有效的
方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。
五是严格控制促销成本
理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟谁，挥金如土；
尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，
事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。
突
出自己的优势和卖点；
六是评估总结
每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效
比如本次活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。
分析每次活动
的优点和不足；
总结成功之处，借鉴不足教训。
评估总结的目的，就是为今后规避风险、获
取更大的成功。
案例提升：
如何制定一次完备的节日促销
随着节假日的增多，
许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。
成功的促销不但是一种极
节日促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大
的差别，
好的广告，同时也是销售
能力强大的零售终端。
促销活动的组织策划包括以下内容：
第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。
1、首先要确定活动主题。
主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。
通过活动加
深目标人群对产品及概念的理解与记忆。
2、活动内容根据主题确定。
活动成功的前提就是内容要有吸引力。
包括打折、免费赠
送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。
3、时间。
根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。
4、地点。
一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动
空间。
第二、出台活动方案。
根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。
第三、活动前的准备工作。
1、信息发布
（1）报纸：
①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。
②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广
告。
③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过
5天，最后一期广告
在活动前
2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。
④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：
活动在
11：
30开始，请不要太早排队。
⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归×
公司所有”
（2）电视：
电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的
内容，以避免惹一些不必要
的麻烦。
产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
（3）电台：
电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。
用电台传播
信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。
2、现场布置
活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参
与。
以下物料在大型活动中一般是必备的：
（1）写有活动主题的大幅横幅。
（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
（4）咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。
3、人员安排
（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。
（2）现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。
（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。
（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
第四、现场执行要点。
1、工作人员第一个到达现场，各就各位。
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。
4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。
6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售。
8、现场清理，保留可循环物品以备后用。
第五、活动结束要开总结会。
评估活动效果及得失是十分重要的一环。
只有不断的总结，才能避免走弯路。
二、活动避免缺人气
在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。
巧妇难为无米之炊。
促
销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。
归纳起来，原因有
四。
（1）调查不细宣传错位
前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。
原因就是调
查时对当地媒体了解得不够造成的。
还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使
活动竹篮打水一场空。
（2
升级会员 