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总部
工厂
门市
经营规模
企业性质
员工人数
平均年龄
岁
近期业绩
销售额（元/年）
营业利润（元/年）
本期利润（元/年）
年度
客户和
产品的
销售额
主要客户名称与销售额（元/年）
主要生产品种与销售额（元/年）
工厂
占地面积
平方米自有租用
建筑物面积
供货条件支付
供货商品目录
年供货额（元/年）
交易理由
与基本方针
今后交易基本方针
支付条件
支付方法
现金
支票
支付期限
开户银行（注明分行）
备注
%
天
第6条为新客户设定代码，进行有关登记准备。
第7条其他事项。
包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档等。
第3章新客户开发活动的实施
第8条销售主管组织实施潜在客户调查计划。
根据新客户开发人员提供的“潜在客户名录”选择主攻客户，然后确定负责新客户开发工作的销售专员进行分工调查，以寻找最佳的开发渠道和方法。
第9条运用企业统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用调查。
第10条根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。
如调查结果有不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查。
第11条向上级提出新客户开发申请，得到同意后即实施新客户开发计划。
第12条在调查过程中，如发现信用有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求中止对其的调查和业务洽谈。
第13条负责新客户开发的销售专员在与新客户接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要具体对其信用、经营、财务能力等方面进行调查。
第14条负责新客户开发的销售专员在访问客户或进行业务洽谈前后，要填写“新客户开发计划及实施表”。
第15条根据实际进展情况，销售主管应对负责新客户开发的销售专员及时加以指导。
第16条负责新客户开发的销售专员应通过填写“新客户开发日报表”，将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向销售主管反映。
第4章新客户开发建议管理办法
第17条本办法的目的在于充分利用销售专员在新客户开发和产品销售的过程中所得到的许多宝贵建议。
第18条新客户开发建议的内容包括但不限于以下内容。
1企业整体营销策略的调整。
2客户开发与产品销售策略的制定。
3客户管理方法。
第19条新客户开发建议的途径：
员工将写好的建议投入提案箱，公司于每月20日开箱并于月底前审查完毕。
第20条新客户开发建议的内容不需获得各级主管的审批和认可。
第21条每3个月召集全体员工集会讨论一次，评定奖级，当场发奖。
第22条新客户开发建议评定委员会的职责及组成
1新客户开发建议评定委员会的主要职责是调查建议的内容，讨论与协调各部门的意见，并作出评价。
2新客户开发建议评定委员会由下列人员组成：
主任由营销总监担任，副主任由市场部经理、销售部经理担任，委员由相关主管级人员担任。
第23条员工所提建议通过新客户开发建议评定委员会的审查后，一经采纳，可按下表对提出建议者进行奖励。
新客户开发建议奖励办法具体设置如下表所示。
新客户开发建议奖励表
等级
评分基准
金额（元）
一等
具有独创性及经济价值，并可能实施
其内容可划分为四个等级
1000
二等
800
三等
600
四等
400
鼓励奖
该项建议具有独创性，将来可能有用
200
努力奖
建议人已努力，但其建议不可能实施
奖品
1各项提案根据其评分等级给予奖励。
2对于提出合理化建议的员工应予表扬，原则上表扬会于次月10日举行。
3公司另外还设有实施绩效奖。
4公司各部门依建议案件多少（以决定采用的建议为计算基准）与人数的比例，统计前三名，由公司颁发“团体奖”并将其作为部门考绩的参考。
第24条评定决定的通知及公告
1每月月底公布建议评定的结果，并通知建议人。
2在本公司通知上公布被采纳建议及建议人。
第25条对建议的保留或不采用的处理
1经委员会认定还有待研究的建议，须暂予保留，延长其审查时间。
2对于未被采用的建议，如果评定委员会认为稍加研究即可发挥作用的，应告知建议人，相关部门应予以协助。
第26条对被采纳建议的处理
1评定委员会应将决定采用的建议，分部门填写建议实施命令单，于建议提出后的次月15日以前交各部门组织实施。
2经办部门的经理应将实施日期和要领填入建议实施命令单内，于月底前送交委员会，如在实施过程中遇到困难，应将事实报告主任委员。
3经决定采用的建议，在实施上如与有关部门的意见不合时，由主任委员裁决。
4建议实施后其评价如超过原先预期的效果，由委员会审查后追补建议人奖金。
5实施效果的确认由评定委员会负责，但实施责任应属各部门，有关建议实施的困难事项由委员会处理。
第5章附则
第27条本制度报总裁审批后公布执行，由市场营销部负责解释，修改时亦同。
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
二、公司订货管理规定
公司订货管理规定
第1条为使本公司的订货管理工作规范化，顺利开展订货工作，特制定本规定。
第2条本规定适用于各级经销商客户及分支机构向营销总部订货的管理。
第2章客户订货规定
第3条客户订货管理应遵循合理的程序。
1接到客户订货要求。
订货有以下两种情况：
一是电话订货，二是传真或快递“订货单”。
2销售主管或片区销售专员填写“订货登记表”和“订货统计表”。
3销售主管查阅双方是否签有合同。
若有合同，则需审核是否按合同订货；
若没有合同，则需签订合同，并报上级统一审批。
4查阅双方的交易记录和结算记录。
如无货款结算遗留问题，即可进入生产或发货程序。
第4条订货单需交营销部、财务部和生产部各一份。
第3章分支机构订货规定
第5条各分支机构要在经理的直接负责下，每月确定一次各品种的订货点，当库存量达到或低于订货点时，应及时向公司发出订货单。
第6条确定订货点时，应考虑到本分支机构上月平均日销量、去年同月平均日销量，以及货物从公司到本分支机构的在途时间等因素。
第7条各分支机构经理每周（每月）应会同库管员和销售内勤，提出下周（下月）的要货意向清单，由销售内勤于每周五下班前传至公司销售部；
各分公司的下周（月）要货意向清单与实际订货的符合情况，作为对分支机构经理考核的参考依据。
第8条为控制库存、加速回款，公司对各分支机构定期核定出一个资金占用限额指标。
各分支机构在此限额指标内的订货，营销本部将予以保证；
超出该限额指标的订货，应经过营销总监的审批后营销本部才予以供货。
第9条各分支机构应保持库存结构的合理性。
为能及时调整库存结构，各分支机构可参照公司关于调换货的有关规定进行处理。
第4章附则
第10条本规定由销售部负责制定，报营销总监审核、总经理审批。
第11条本规定自公布之日起执行。
第三节销售管理表格
一、客户开发管理表
1．客户开发计划表
销售专员：
年度：
月份
访问客户
约定
访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）
客户
分类
序号
公司名
或厂名
访问
时间
拜访
对象
所属
部门
1
2
3
2．客户开发报告表
客户名称
公司地址
主办人员
推销产品
第一次交易额
第一次交易品名
开拓经过
批示
经理：
销售主管：
报告者：
3．客户开发统计表
拜访者
所属部门
拜访结果说明
客户级别
二、客户访问计划表
1．访问频次计划表
销售人员：
填写日期：
年月日
访问人员
经办人
部门主管
部门经理
总经理或
副总经理
重要客户
一般客户
潜在客户
2．访问计划完成表
月份：
销售专员：
联系
计划拜访次数与实际执行情况
4
5
6
7
8
9
10
11
12
计划
实际
三、客户订货管理表
1．订货单
订单号码
客户地址
品名
规格
批号等级
订货数量
分批交货数量
用途
包装
体积
完成日期
出货日期
色号
箱数
箱号
毛重净重
尾箱重
总计
主管：
制表人：
2．订货登记表
编号：
接单日期
制造单号
产品名称
数量
单价
金额
预定交货日期
信用情况
生产
日期
装运
押汇
运费保险单
退税凭证
月
日
自
至
3．年度订货统计表
负责人
联系方式
品名规格
订货
交付
总额
1月
7月
2月
8月
3月
9月
4月
10月
5月
11月
6月
12月
合计
1．客户资料表
经营者概况
性别
年龄
籍贯
学历
语言
性情
品性
以往信誉
法人代表
实权者
与经营者关系
金融状况
往来银行
帐号
记事
兑现情况
资金状况
付款态度
其他说明
经营概况
经营方针
1．积极2．保守3．坚实4．平常5．零乱6．投机
业务状况
1．兴隆2．渐盛3．常态4．衰退5．危险
营业种类
进货对象
1．牌占%2．牌占%3．牌占%
销售种类
1．门市%2．机关%3．批发%4．其它%
销售范围
1．本地2．其它
销售价格
1．合理2．略低3．略高4．削价
营业性质
1．专营2．兼营
每月平均销售实绩
每月平均销售力
最高月额
进货
最低月额
销售
存货
一般概况
组织
1．独资2．合资3．股份企业
门市面积
1．大2．中3．小
开业时间
门市布置
1．好2．普通3．可以4．不好
仓库
1．大2．中3．小4．无
退货习惯
1．无2．合理3．不正常4．正常
财务管理
1．佳2．普通3．劣4．无
存货管理
1．佳2．可以3．一般4．劣
店铺
1．自有市价2．租用租金
店址
1．闹市2．商店街3．住宅街4．工矿区5．郊区
车辆
1．轿车2．大卡车3．三轮车4．摩托车
同行业中地位
1．领导力2．具影响力3．一流4．二流5．三流
员工情况
店员名
推销员名
修理员名
临时工名
对国际名牌认知程度
1．了解2．略知3．熟知4．不知5．颇感兴趣
最近半年来实绩变化：
以往每月平均实绩概况预测
与其他厂家的特殊关系：
保全关系
担保品
所有权者
记事
登记价格
实际价格
抵押手续
店保
商号
资本额
营业执照号
店址
身份证
担保手续
个人保
身份证号
住址
经销合约
资信机构提供资料
结论
最高信用程度
调查或填表者
…
确认者
董事长
总经理
营销总监
销售经理
销售主管
2．重点客户管理表
销售额前10名
销售额增长率前10名
销售利润率前10名
增长率
利润率
重点管理客户
销售额目标
将其设为重点客户的原因
实现目标的行动措施
客户服务部经理建议
总经理建议
二、客户区域分析表
区域
经营性质
销售产品数量
编制：
填写：
审核：
三、客户拜访记录表
制表：
详细地址
拜访对象
访问记录
注意
事项
成长率
信用度
总利润率
综合评价
顺序评核
业界地位
其他
已解决的问题
以后应注意的事项
四、客户关系评估表
客户名称：
编号：
评估指标
指标权重
得分
得分依据
标准分
评估结果及建议
□发展关系□维持关系□终止关系
渠道专员岗位职责
渠道专员的岗位职责是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。
其主要职责如图10-3所示。
图10-3渠道专员岗位职责
第二节渠道管理工作制度
二、直销商管理工作制度
直销商管理工作制度
第1条本制度规定所有独立经营业务的直销商的权利、义务及责任。
虽然本制度为公司与直销商之间的关系而拟定，但也适用于各直销商之间的关系。
本制度更为促进各直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。
第2章直销商授权
第2条申请人必须填写“直销商申请书”。
申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等。
第3条欲申请为直销商者，必须由现有的直销商推荐，推荐者须向公司提供申请者完整并具时效的创业资料。
1创业资料中的申请表格必须填写完备，并直接交予公司。
2任何直销商或新直销商，均需具备以下条件方能加入。
（1）购买特定金额的产品。
（2）维持事实上最低数量的存货。
3公司保留申请核准权。
（1）接受申请，其通知将以书面形式寄与申请者及推荐者。
（2）不接受申请，其通知将以书面形式寄与申请者及推荐者。
4直销权时限以年为单位或至该年度为止。
5续约直销商须填写“续约申请书”并缴纳续约申请费。
6前直销商亦可重新申请为新直销商。
第4条直销商权限可授予个人、公司或合作伙伴。
1夫妻二人只能拥有一个直销权。
2公司可申请成为直销商，只需符合公司所发正式文件中的规定。
3若为合伙关系，则直销商权将只能以个别合伙人名义取得。
4申请为直销商者其年龄须满18岁，且直销商必须满20岁或已结婚，方可推荐其他人为直销商。
5公司对本营业守则的修正由月刊发布或用其他方式通知直销商。
第3章直销商职责
第5条直销商必须向公司申请，或经推荐者授权才能以直销商价格购买公司产品或业务辅助品。
第6条直销商每月所购产品必须销售70%以上，方能享受以下权利。
1接受以当月所购产品计算的效益奖金。
2有资格成为银牌直销商。
不合此规定者，则仅能以其售出并送迄的产品数额部分计算其效益奖金。
第7条直销商不得对任何人都表现出其有购货的义务，也不得明示或暗示他人直销计划中所提及的收益之外，尚有任何其他利益。
第8条直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域权或特许权。
第9条直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场销售或展示产品。
直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。
第10条出售产品时，直销商必须交给顾客送货单。
送货单上应载明产品名称、产品数量和直销商姓名、地址、电话。
第11条直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能及存货情况，以达到出售产品的目的。
第12条示范产品时，直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。
第13条顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列几项选择。
1购物钱款全数退还；
2调换相同产品；
3按原购价格折算，换取其他产品。
第14条直销商不得从事任何政府规定为非法的交易行为。
第15条直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。
第16条直销商不得宣称自己与公司或本公司任何其他机构有雇佣关系，或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。
第17条直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务，但不得售予非本人推荐的直销商，也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。
第4章推荐者职责
第18条直销商有权推荐他人成为直销商，但须做到以下几点。
1负责训练和鼓励其所推荐的直销商；
2储存适当产品
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