如何管理制度应收帐款Word文档下载推荐.docx
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包括：
企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2、经销商的财务状况；
企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
3、经销商的经营状况；
公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
4、负责人的个人资料；
社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
二、对已合作经销商的监管：
1、强化经销商的回款意识；
经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对经销商利润贡献的多少；
b、代理产品销售金额的多少
c、代理产品在经销商心目中的地位；
d、客情关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度；
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2、控制发货以减少应收帐款；
按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。
根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。
3、适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。
实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。
但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。
同时建议：
在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4、建立经销商的库存管理制度；
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
三、经销商发生欠款的危险信号：
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。
如：
1.办公地点由高档向低档搬迁；
2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3.受到其他公司的法律诉讼；
4.公司财务人员经常性的回避；
5.付款比过去延迟；
经常超出最后期限；
6.多次破坏付款承诺；
7.经常找不到公司负责人；
8.公司负责人发生意外；
9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
10.公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：
股票、期货等；
11.不正常的不回复电话；
12.开出大量的期票；
13.银行退票（理由：
余款不足）；
14.应收帐款过多，资金回笼困难；
15.转换银行过于频繁；
16.以低价抛售商品（低于供货商底价）
17.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；
18.发展过快（管理、经营不能同步发展）；
当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。
销售人员的监管
一、加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。
销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。
我们经常听到：
“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。
所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。
二、加强销售人员的回款意识：
我们应该销售人员培养成良好的习惯：
货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；
期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；
在结款日一定按时前往拜访。
1、因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
拖欠时间（月）
1
2
3
6
9
12
24
成功率（％）
93
85
73
57
42
25
13
2、最后收款期限
a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；
如超过，应马上采取行动追讨；
b、如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；
c、如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；
d、如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。
三、加强销售人员终端管理、维护能力：
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；
同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
我们要记住：
要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。
要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。
四、提高销售人员追款技巧：
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：
1.运用常识；
2.追讨函件；
3.丰富、完善的客户资料档案；
4.让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；
5.与负责人直接接触；
6.录音；
7.向警方求助；
8.谨慎从事；
9.丰富自己财务、银行等方面的知识。
支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。
五、零售终端经营不善的危险信号：
在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：
1.正常的营运费用无法支付（如：
房租、水电、工资）；
2.商场负责人无正当理由的突然失踪；
3.商场业务人员的频繁更换；
4.商品大打折扣（低于供应商的底价）；
5.频繁的有商家退出经营；
6.货架出现大量的空位；
7.大量使用礼品劵，抵供应商的货款；
8.大量的无法兑付的空头支票；
9.不正常的盘点；
10.商场没有人气；
成功追收应付帐款
一、应收帐款的处理方法
1.销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？
内容是否准确无误？
2.准时给予文件；
其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；
3.完善客户跟进制度：
客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；
4.定期探访：
如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；
即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理；
5.建立形象：
客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：
我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；
6.服务精神：
认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；
7.技巧训练：
追收欠款是需要技巧的，如：
电话技巧、上门拜访技巧；
同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；
二、已被拖欠款项的处理方法
1.文件：
检查被拖欠款项的销售文件是否齐备
2.收集资料：
要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；
3.追讨文件：
建立帐款催收制度。
根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；
4.最后期限：
要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；
5.行动升级：
将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；
6.假起诉：
成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；
7.调节：
使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；
8.要求协助：
使用法律维护自己的利益。
三、对于呆/死帐的处理方法：
1.折让
2.收回货物
3.处理抵押品
4.寻求法律协助
5.诉讼保全
企业“应收帐款”的管理
一、行销循环与应收款项管理循环意义
行销活动成败是决定一家企业永续经营的基本条件。
因此，任何一家企业都必须有足够的的市场营运业绩来支持企业的生存与成长。
满足企业的的市场营运业绩，通常是指：
适当的收益、顾客满意度的满足度及维持必要的市场占有率。
企业应收帐款的结构
1.了解企业行销活动的各种形态
从企业行销国度分有：
（1）.国内市场行销活动
（2）.国外市场行销活动两种。
内销从顾客付款方式来看，销售形态有：
（1）现销；
（2）赊销及（3）分期付款销货。
后两者属于应收款项管理。
外销活动依付款方式又可分为：
（1）.信用状交易L/C；
（2）.付款交单D/P；
（3）.承兑交单D/A和（4）.一般赊售OpenAccount。
后三者属于应收款项管理。
应收款项管理从财务管理的角度研究是一种营运资金的管理，优良的应收款项管理可以创造出企业的现金流入量，降低企业资金成本。
应收票据也可以充当企业支付帐款的工具，减低企业资金的压力。
2.行销活动活动循环构成图
3.应收款项管理循环构成图
美国Baumback教授亲自调查破产公司之经营者与债权人之后所作成失败原因如下：
其中有关不良的应收款项管理所引起。
4.应收款项管理循环构成图
良好应收帐款管理始于良好的顾客管理
良好的顾客管理包含：
1.正确、详实、持续的顾客交易资料的管理。
2.谨守公司的赊售政策。
3.预防重于治疗。
二、应收帐款赊售所引发交易风险及风险规避的方法
将企业经常发生的交易风险种类与预防之道叙述如下：
1.销货给予无偿债能力的客
a.拟订客户授信办法并落户实执行。
2.推销人员勉强推销，导致帐款无法顺利回收
a.加强推销人员行销技能。
3.商品售价低于成本
a.商品订价一定要有成本资料及市场同业价格作为订价时参考资料。
4.行销人员售价低于既定底价
a.业务人员之售价低于底价是否经过行销经理同意，其决定应防止引发市场同业的价格竞争。
5.客户订货事宜处理错误，客户拒绝接受销货交易。
a.业务流程管理制度建立，要求业务处理人员谨慎行事。
b.严格要求业务代表不可勉强向客户进行推销出货。
6.接受无法制造产品或无法达到品质标准的订单
a.加强业务人员的商品知识及避免过份注重业绩，增加业务人员压力。
7.客户变更订单内容迟迟没作有效的处理
a.订立客户变更订单业务处理流程并落实执行。
8.XX之交易频传，业务人员从中舞弊
a.业务流程制度建立，加强计算机化内部稽核。
9.顾客交货管理有缺失，常发生无法准时交货情况。
a.拟订出货业务流程管理，要求出货人员确实执行。
10.交易记录故意错误，或虚构交易，从中舞弊。
a.行销业务流程管理制度建立及落实执行，加强计算机化之内部控制。
11.所有销售行为没有开立发票，增加企业赋税风险。
a.所有发货行动一定随货附送内容相同之发票。
b.发票存根联与客户联之内容相符。
c.发票作废理由是否合理。
12.开具预收货款发票没作发票调整，虚列销货收入。
a.建立预收货款业务流程管理办法并落实执行。
b.定期或不定期作预收货款稽核。
c.统一发票申报时要做必要的调整。
13.商品无端被偷。
a.加强警卫能力及仓管人员责任感。
14.客户帐款被业务人员挪用
a.定期不定期进行应收帐款对帐。
b.定期不定期实施业务人员轮调。
15.行销人员未积极进行帐款回收工作，导致坏帐损失增加。
a.专人负责追踪帐款回收情况，避免行销人员借故推拖收回帐款。
b.应收帐款帐龄分析表提供，并彻底研讨帐款有效回收策略与奖惩办法。
16.客户抱怨事项延缓处理，损伤企业形象。
a.企业全心建立客户抱怨是企业业务改善最好的建议的企业文化
b.企业设立客户抱怨处理专门部门，依客户抱怨类别由指定部门处理。
c.将处理结果一方面通知顾客，一方面让相关部门作业务改善之用。
17.销货退回作业缺失
a.仓储部门实际收到顾客退回商品后，依销货退回作业规则办理退回事宜。
b.仓储部门应恢复产品至可再销售情况。
c.会计是否正确执行顾客销货退回事宜。
d.发票是否要求顾客缴回。
18.销货折让作业缺失。
a.销售人员是否要求顾客出具销货折让证明书。
b.销货折让事宜是否经过主管核准。
c.是否训练收款人员如何降低销货折让的损失。
19.退货理赔作业缺失。
a.退货理赔发生原因与权责之确认，企业仅负责企业不当原因产生的退货理赔支出。
b.深入探讨退货理赔原因并研究对策让退货理赔事情不再发生。
20.XX人员进入计算机操作，窜改数据
a.计算机终端机进出严格执行
b.每天确实执行日结作业
21.业务相关人员集体作弊
a.业务流程管理制度彻底执行。
b.行销人员品格及生活应进行定期不定期的考核。
22.未确实执行日结作业，电脑资料遭到窜改
a.要求资料日结人员落实的执行日结动作。
b.内部稽核制度建立与确实执行。
三、应收款项管理要义及应掌握原则
A.良好企业应收款项管理（AccountsReceivableManagement）
要点:
1.减少流动资金被冻结，增加企业营收收入与增进资产流动性。
2.降低经营风险与资金成本。
3.减轻帐款处理成本。
B.赊售各环节应注意要点：
a.调查选择：
为了确保赊售所产生的债权能顺利回收，企业应谨慎订定选择顾客标准，以作为企业推销人员透彻调查顾客之信用度基准，进而要求业务人员彻底付之执行。
实地作业演练要求业务人员彻底付之执行。
b.明示交易条件
企业业务人员与顾客进行交易之时应明确将企业交易条件告知客户，获得顾客确认后才算交易成交。
一般交易条件包含：
‧商品规格及价格。
‧商品运送条件
‧收款时间及付款最长时间。
‧折让及特别优惠办法。
c.迅速请款
业务人员应详细了解顾客付款方法及付款前置作业，要求企业内部事务人员必要的配合，以能顺利完成收款工作。
d.按期收款
业务人员应按期到顾客之处收款。
业务人员有效收款应有认识：
‧讲究顾客心理
‧应具备正确的收款态度
‧注意收款节奏
‧注意沟通的技巧
e.收回后帐款管理
‧防范收款人员挪用公款潜逃。
‧企业内控与内稽要作好。
f.不良债权之保全
‧最小损失原则之执行
‧债权追索
‧税务风险之规避
g.经验累积，得前车之鉴。
计算机操作环境下应收帐款内控与内稽要作好。
h.预警告知
业务人员于顾客延迟付款或付款方式有重大改变之时，应积极调查并进行债权保全策略之研拟，以防不良债权发生。
一般常见之重大改变之情况有：
‧付款方式重大改变：
如由支票付款改为一般商业本票。
‧主力银行变化：
由银行往来改为农会往来。
‧支票付款变更：
通常为延长付款期限。
‧员工薪资迟发或降低薪资条件。
‧告贷无门，利用地下资金体系周转资金。
‧不正常交易情况发生：
如进货量激增或锐减，大量廉售或拋售存货。
i.帐款有效摧收
不良帐款摧收是一件耗时耗力之工作，企业应设有专人负责摧收。
最重要者会计人员应及时主动提供育逾期帐龄客户资料由摧收人员摧收帐款，很多企业因疏于帐款摧收，因而导致发生为数颇多呆帐，损及企业财务运转。
j.附注：
避免不必要之纠纷发生，对下列对象应有作法：
1.避免高风险客户之交易。
如三年内有不良交易记录、已发生财务危机之客户。
2.要求可疑之客户提供担保品。
担保品价值不得超过授信额度。
3.会计部门每月应提出未收款客户明细表积极摧收。
4.会计部门每月应提出未收款客户帐龄分析表要求摧收人员采取有效的摧收行动，收回帐款。
5.赊售作业流程要确实执行。
6.收款人员未依收款规定收回帐款，主管应主动追查原因，作必要的补救措施。
C.客户信用调查与授信额度之决定
业务人员于初次顾客订货时应填制调查表，作为企业授信标准，日后定期或不定期要求业务人员进行资料复核。
企业一定要有彻底实施客户信用调查与授信额度之办法，不可因业务人员反弹而中途而废。
客户信用调查与授信额度表格式如下,仅供参考。
企业应依行业特性与企业征信制度另行调整内容。
客户信用调查与授信额度表
客户名称：
住址：
连络号码：
访谈日期：
项目
评分标准
得分
权数
计分
1.经营形态
a.独资 b.合伙 c.公司
2.实收资本额
a.50万b.200万c.500万D.1000万
3.年营业额
a.500 b.1,200c.5,000d.10,000
4.经营年资
a.1年 b.3年 c.5年 d.10年
5.经营状况
a.差 b.普通 c.尚可d.佳
6.经营者理念
a.无b.薄弱c.尚可d.具前瞻性
7.同行评语
a.差b.普通 c.尚可d.佳
8.本行同业评语
a.差b.普通c.尚可d.佳
9.有无不良记录
a.无b.有（说明现象）
得分合计
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审核 制表人
评分标准：
a─5分以上；
b─10；
c─15；
d─20；
授信额度：
NT$100,000；
NT$200,000
四、企业信用策略拟定与实施要点
企业授信基本考虑因素─5P
1.People─企业经营者人格与信用
企业经营年限长短
企业经营规模的大小
企业经营者经营能力、责任感及一般风评及信用评价
企业经营团队总合能力
和银行往来情形与银行对企业的评价
2.Purpose─与本公司往来的基本动机及目的
购买本企业产品的动机探讨。
3.Payment─未来偿还帐款条件
付款方式与付款方法要深入研究。
4.Protection─债权确保风险最低原则
是否能要求顾客提供下列担保：
‧企业内部提供保障─担保品、放款契约及有关承诺。
‧企业外部提供保障─第三者的保证或背书，或投保信用
升级会员 