下半经理助理试卷含答案.doc

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2014年下半年中国高校市场营销大赛综合考试

本试卷分为第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。

第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至10页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷（共40分）

注意事项：

1.请将本试卷中每道题的答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷上

不得分。

2.考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

下列各题A、B、C、D、四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项

填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。

B1.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学

属于

A.生产导向B.产品导向

C.推销导向D.营销导向

C2.顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益是

A.顾客总效用B.顾客总价值

C.顾客总利益D.顾客期望

B3.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是

A.明星类B.问题类

C.奶牛类D.狗类

B4.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增

长战略中的

A.同心多样化B.水平多样化

C.集团多样化D.垂直多样化

B5.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步应是

A.找出竞争对手B.找出潜在竞争者

C.寻求持续的竞争优势D.找出竞争障碍

C6.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是

A.潜在顾客B.准顾客

C.市场D.目标顾客

C7.在组织采购中，最常见的购买类型是

A.新购型B.更改重购型

C.直接重购型D.间接重购型

A8.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小但在地理区域上比较集中，则组织一般采用

A.直销方式B.间接分销方式

C.直接和间接两种分销方式D.代理商

A9能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的做法是

Ａ.选择突破性机会　　　　　　B.进行市场定位

C.选择目标市场　　　　　　　D.进行市场细分

C10.现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用（）目标市场营销。

A.无差异营销B.差异营销

C.一对一营销D.集中性营销

D11.从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的

A.质量B.售前和售后服务

C.商标D.基本利益和服务

B12.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有

A.一条B.三条

C.十七条D.八条

A13.为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是

A.人员销售B.POP广告

C.公共关系D.营业推广

C14.按销售对象可将顾客分为分销商和

A.个人消费者B.组织消费者

C.终端消费者D.代理商

C15.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这种策略被称为

A.差异策略B.集中策略

C.无差异策略D.渗透策略

A16.如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期限内完成订单，都构成

A.不公平竞争B.产品贬损

C.欺骗顾客D.商业诈骗

D17.新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向

A.市场营销B.网络营销

C.直销D.顾客关系营销

A18.分析型沟通风格的特征是

A.控制性较弱，敏感性较弱B.控制性较强，敏感性较弱

C.控制性较弱，敏感性较强D.控制性较强，敏感性较强

C19.销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是

A.顾客引荐法B.逐户寻访法

C.中心辐射法D.资料查阅法

C20.销售人员与顾客建立销售关系的基础是会晤，初次会晤的第三个步骤是

A.设法获得进入B.引起顾客的注意

C.建立关系D.上门推销

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写到第II卷上方的选择题

答题栏中，答在I卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。

ABCDE21.市场定位的方法主要有

A.产品特色定位B.顾客利益定位

C.使用者定位D.使用场合定位

E.竞争定位

CD22.下列属于成熟期的特点是

A.消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B.销售额迅速增长

C.市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D.竞争最为激烈

E.产品研发成本高

ABDE23.客户管理包括以下模块

Ａ.客户评估Ｂ.客户服务

Ｃ.客户反馈Ｄ.客户激励

Ｅ.客户协调

ABCDE24.寻找潜在顾客的方法有

A.逐户寻访法和公开展览法B.顾客引荐法和直接邮寄

C.中心辐射法和电话营销D.代理人法和咨询法

E.资料查阅法和“收养孤儿顾客”法

ABCD25.可以用一些特殊的技巧来回答，一般来说销售人员处理异议有

A.直截了当B.感同身受

C.拖延战术D.捷足先登

E．以退为进

ABCD26、企业目标市场选择要考虑的因素有

A.企业拥有的资源B.市场上同类商品是否具有同质性

C.市场上购买者是否具有相同的偏好D.企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段

E.企业外部的环境

BC27.假设你开办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的主要顾客是小零售商。

如果你不亲自接触他们，希望把他们变成潜在顾客，有效的挖掘途径是

A.从企业内部销售其他类似产品处获得信息B.通过老顾客或朋友所得

C.根据代理商提供的线索D.大量发送电子邮件，采用遍地撒网

E.广告宣传

ABC28.FAB介绍法将推销产品的步骤归纳为

A.介绍产品的特征B.分析产品的优点

C.介绍产品给顾客带来的利益D.说服顾客促成交易

E.提供其他附加产品价值

BC29.销售人员应该掌握的谈判原则是

A.轻利益、重立场B.轻立场、重利益

C.对事不对人D.表现出“权力不足以作决定”

E.目标明确、坚持底线

ABCD30.一般来说，销售人员处理异议的策略有

A.直截了当B.感同身受

C.拖延战术D.捷足先登

E.绕道迂回

三、简答题（共10分）

31.简述影响消费者购买行为的个人因素。

（5分）Ⅱ

.影响消费者购买行为的个人因素主要有：

（1）年龄和生命周期阶段：

人们在不同的年龄和生命周期阶段，对衣、食、住行等商品的需要主要会存在明显的差异（1分）。

（2）职业：

不同的职业决定了人们的不同需要和兴趣（1分）。

（3）经济条件：

不同的经济条件决定了人们有不同的需要和购买力

（4）生活方式：

生活方式对人们消费需要的影响是显而易见的，不同生活方式的人有不同的需要和兴趣（1分）。

（5）个性和自我概念：

个性是一个人所持有的心理特征，它导致一个人对其所处的环境的相对一致和持续不断的反应，从而影响其消费需要和购买兴趣（1分）。

32.在组织够行为方面，组织购买类型有哪些？

（5分）

（1）新构型：

是指组织需要对以前从没有使用过的产品和服务进行采购（1分）

（2）更改重购型：

当组织购买者认为通过重新评估可供选择的产品和