市场营销管理办法.docx

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市场营销管理办法

公司市场营销管理办法

第一章　总则

第一条　目的

为了进一步做好公司的市场营销策划、市场调研、市场信息收集分析及市场开发、拓展工作，加强和规范市场营销的运作管理，提高公司业务的市场占有率，特制定本办法。

第二条　适用范围

本办法适用于公司的市场营销管理工作，下属苏州工艺所及设计所以公司名义从事市场营销的，同样遵循本办法。

第三条　管理层次

公司对市场营销工作实行统一管理。

公司市场经营部是市场营销的组织管理部门，包括统一组织开展营销工作以及宏观管理和微观管理两个方面。

市场经营部主要负责市场营销方面规章制度制定、贯彻，市场营销工作的组织、管理、检查、考核，市场调研的策划，营销网络组织的设计和营销团队的建设管理以及具体营销工作的组织管理和开展，包括但不限于合同管理、投标管理、客户关系管理等。

第二章　市场经营单元主要职能

第四条　市场经营部市场营销职能

1、营销责任范围内营销方案的策划

（1）负责执行局集团公司制定的营销策略，在局集团公司营销策略指导下，开展具体项目的营销方案的实施；

（2）负责开展营销责任范围内市场调研，掌握市场及竞争对手情况；

（3）负责贯彻局集团公司市场营销方面规章制度；

（4）负责具体项目营销方案贯彻实施；

（5）负责本单位营销网络组织的设计和调整；

（6）负责本单位营销团队的建设和管理。

2、营销工作

（1）负责本单位具体项目营销方案的贯彻实施；

（2）负责本单位营销责任范围市场营销信息的收集，并进行汇总、整理、分析、管理及上报项目跟踪信息表。

（3）负责本单位营销责任范围客户信息的收集、调研和跟踪工作；

（4）负责本单位营销责任范围客户信息库的建立、维护和分析工作；

（5）负责就本单位和局集团公司有关部门的意见或建议与业主进行沟通；

（6）负责本单位营销责任范围的客户回访工作。

3、投标工作

（1）负责依据局集团公司的统一规划、部署具体办理营销责任范围内的市场准入手续，包括当地年度建筑行政管理部门备案、行业管理部门备案，接受、接待当地管理部门检查监督，办理建造师等专业人才、持证上岗人员的当地备案等工作，并做好备案的变更、年审、续费等日常维护工作，同时建立台账化管理，定期上报、更新局集团公司市场经营部相关备案信息；

（2）办理投标前期的准备工作，包括投标报名、购买招标文件、提交投标保证金及索取有关收据、发票等；

（3）根据局集团公司及公司《投标管理办法》，及时报审投标项目投标申请及相关资料；

（4）根据局集团公司及公司《投标管理办法》，向局集团公司市场经营部报审B类投标项目所需投标团队名单，并根据批复的意见对投标人员进行调整；

（5）根据局集团公司及公司《投标管理办法》，向局集团公司市场经营部报审B类投标项目投标文件，并根据审核、批复的意见对投标文件及时进行修正；

（6）由本企业、本单位独立负责完成的C类投标项目，全面负责投标团队建立、管理以及投标文件的编制、审核，对投标项目的最终结果全面负责；

4、合同管理工作

（1）按照局集团公司市场经营部的统一管理参加A类中标项目的合同谈判工作，主持B类及以下中标项目的合同谈判工作；

（2）协助局集团公司市场办理本单位营销责任范围内合同的签订及变更；

（3）建立本单位营销责任范围内营销合同台账的建立和日常管理；

（4）负责本单位营销责任范围内营销合同履行情况的跟踪，听取业主的反馈意见，必要时汇报各相应部门协同处理。

第三章　营销团队建设与管理

第五条　营销团队机构及人员设置

市场经营部设部长、副部长、部长助理、客户经理、招投标主管、商务主管、合同主管。

副部长、部长助理、客户经理、合同主管主要负责市场策划、信息收集传递、市场推广、合同管理、客户关系管理等工作；部长助理、招投标主管、商务主管主要负责主持招投标具体工作，并根据《投标管理办法》组织、指导、配合对招标文件、投标文件的评审，参与投标文件编制等工作。

第六条　营销团队成员的选拔、试用、培训、调动和考核

公司营销团队是局集团公司营销网络中区域营销分支机构，其成员的选拔、试用、培训、调动与考核，需由公司和人力资源部以及局集团公司市场经营部共同完成。

第四章　市场调研与营销策划

第七条　市场调研的组织

根据市场营销工作完成的情况和营销策划工作的需要，及时进行市场调研。

市场调研总体由局集团公司市场经营部负责牵头组织，市场经营部配合、参加，调研过程中市场经营部负责提供、调查相关信息。

必要时，市场经营部在可以营销责任范围内独立进行市场调研。

第八条　市场调研的主要工作

（1）获取公司市场营销的环境情况，包括宏观与微观、局集团公司内部与外部几个方面，包括国家宏观经济形势、行业投资方向、行业技术发展情况、地区有关建设规划、局集团公司内部经济形势、规章制度、营销政策措施等；

（2）获取竞争对手的有关情况；

（3）获取单位时间内建设项目投资在地理、行业、专业等方面的分布情况；

（4）获取有关细分市场的市场准入制度和壁垒情况；

（5）获取有关细分市场的业主需求、偏好情况；

（6）获取有关细分市场的发展趋势；

（7）获取内部营销团队的力量配置及合理性，包括人员数量、结构、积极性、意见和建议；

（8）综合评估内部营销组织结构方面的不足和局限性；

（9）对获取的相关情况进行分析、评估，并给出客观性的结论；

（10）提出相应的解决办法。

第九条　营销策划的组织工作

根据市场调研获得的资料，市场经营部负责组织开展营销策划工作，相关部门提供协助配合。

第十条　营销策划的管理

营销策划必须根据实际情况进行，预先做好市场调研,做到客观、科学、可行。

重大的营销策划及出台的方案，必须通过评估后方可实施。

在实施过程中，如发现问题及新的情况，必须及时作相应调整。

第五章　营销责任范围的划分及其原则与协调

第十一条营销责任范围的划分原则

公司的营销责任范围采用地域和专业相结合。

第十二条营销责任范围划分

：

全国系统集成领域、局集团公司新产品、新技术的销售、全国建筑智能化项目。

其他未明确地区的市场营销，根据项目情况及市场经营发展情况，由局集团公司统一安排。

第十三条协调

按照上述划分的市场营销责任范围，市场经营部原则上在自己的细分市场范围内开展营销工作，同时，为了鼓励营销人员的积极性，充分利用各种营销资源，承揽更多的营销任务，可以利用各种特有的资源开展尚未明确细分的跨区域跨专业市场营销。

当发生需要跨区跨专业营销情况时，市场经营部须及时向局集团公司分管市场领导和市场经营部汇报情况，局集团公司市场分管领导和市场经营部根据项目具体情况，汇报局集团公司领导最终决定是否需要开展跨区域、跨专业营销，并将结果通知相关的企业和单位。

公司须无条件的服从局集团公司、市场经营部对市场营销责任范围的划分及对单个项目营销工作主体调整。

第六章　营销任务计划管理

第十四条　公司营销目标的确定

营销目标由公司相应职能部门根据上级单位下达的经营任务指标及年度预算目标并结合我公司的具体实际，组织公司各部门进行讨论，确定公司当年的营销目标。

第十五条局集团公司营销目标的分解

营销目标确定后，市场经营部依据公司历年市场营销任务完成情况、各营销责任范围当年市场规模和实际经营情况，加之公司当年产值目标分解情况，具体分解其营销目标。

根据公司的营销目标任务，市场经营部开展营销监督、检查、组织、管理、考核等工作。

第七章　市场营销考核管理

第十六条　局集团公司营销目标的完成情况考核

公司营销目标的完成情况作为对考核的重要因素，按照局集团公司相关规定统一考核执行。

第十七条　营销工作绩效考核

公司的工作绩效考核，执行局集团公司制定的相应考核办法。

市场经营部下属人员由部门自行考核

第八章　信息收集与分析跟踪

第十八条　公司应根据各自的市场营销责任范围划分，建立经营信息网络，紧盯市场，收集有效的经营项目相关信息。

经营项目相关信息应于项目招标前上报，凡在项目招标报名后未提交项目跟踪信息的项目，应在进行投标时附项目情况说明，由局集团公司决定是否参与投标。

第十九条　填报项目跟踪信息表，应在获取跟踪项目基本信息后正式招标前及时填报至局集团公司市场经营部。

上报至少包含以下内容：

1、投资单位、建设单位、总包单位（如有）、设计单位、招标代理单位（如有）；

2、项目基本情况：

名称、规模、投建时间、招标计划（时间、标段划分等）、概预算情况；

3、招标门槛与项目所在地方、行业准入条件，并包括上海工程局企业资源、备案资源符合性情况对比；

4、项目信息跟踪责任人；

5、需要局集团公司市场经营部以外其他哪些部门配合及具体工作；

6、公司主管以上领导对上述信息的确认。

第二十条　项目信息跟踪责任人应紧盯项目的进展情况，及时向公司分管领导及局集团公司市场经营部、分管市场领导通报情况，协调公司各相关部门开展营销工作。

第二十一条　市场经营部负责汇总、分析、筛选上报的市场信息，并负责建立公司的市场营销信息数据库，定期向主管以上主要领导做出相应信息汇报并按照上级单位要求提交月报和专项报。

市场经营信息是确定项目经营主体的重要基础，为更有利的深入开展市场营销工作和防止企业内部无序竞争，通过对上报信息的分析、筛选，市场经营部应负责提出相应的营销策略和措施，明确具体项目的经营责任主体单位，并指导、督促信息跟踪责任人进一步开展信息工作。

第九章　投标工作管理

第二十二条　市场经营部是投标工作的归口管理部门，依据公司《投标管理办法》对公司范围内所有以局集团公司、公司名义或使用局集团公司、公司资源的投标项目进行统一管理。

第二十三条　具体详细的投标管理程序和要求，按照公司制定的投标管理办法执行。

第十章　合同管理

第二十四条　市场经营部负责公司建设工程营销合同的归口管理，并按照要求完成合同管理职能范围内的各项工作。

公司必须执行局集团公司关于合同管理的有关规定，服从局集团公司本部合同管理工作的要求，保质保量地完成本公司合同管理职能范围内的各项工作内容。

第二十五条　公司《投标管理办法》中规定的A类项目合同管理由局集团公司市场经营部牵头，局集团公司公司市场经营部组织及相关单位、人员完成包括合同草拟、合同谈判、内部评审等一系列工作；B类项目合同管理由公司市场部牵头完成，必要时局集团公司市场经营部派员参加；C类项目合同管理由公司市场部全面负责并独立完成相关工作；上述各类项目合同管理工作必须依据公司《合同管理办法》展开，合同最终正式签订统一由局集团公司市场经营部依据有效授权完成。

第二十六条　具体详细的合同管理程序和要求，按照公司制定的合同管理办法、客户信用管理办法执行。

第十一章　营销费用管理

第二十七条　市场经营部是公司市场营销费用的管理部门。

根据市场营销年度目标和经营工作需要，制定相应的销售费用计划草案。

销售费用计划是公司费用预算的组成部分，必须在公司年度费用预算确定前提出，并经分管市场领导审核，在公司年度费用预算讨论时一并确定。

第二十八条　公司营销费用由公司控制使用。

第二十九条　营销费用的使用部门或单位必须根据全年经营工作需要，对营销费用进行统筹安排，并按月、季、年定期进行汇总、分析，对使用情况进行监控。

如因客观原因造成超支，可以向公司预算管理部门提出调整申请，预算管理部门根据市场经营实际情况和成果做出调整方案，报公司领导审批后方可进行调整。

第十二章　客户关系管理

第三十条　客户档案的建立、维护、更新

公司是其营销责任范围内客户档案的建立、维护、更新单位，局集团公司市场经营部负责就公司上报的客户档案资料进行汇总、整理，形成局集团公司客户档案。

客户档案应实行动态管理，不定期更新客户相关各类信息。

客户档案除了基本资料记录，还要建立详细档案记载，客户关系管理人员据此形成客户分析报告，作为营销公关工作的基础资料。

第三十一条　客户档案的保密、查询

客户档案属于公司商业秘密，必须做好保密工作。

任何人XX不得查询