孙路弘如何通过语言表达让人加深印象Word下载.docx
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如果现在可以让您重新选择的话，你希望什么可以重现？
高中生活。
我在上高中我是最后一届高中五年制的，比我小一年的孩子们都是高中六年，我想在座大家都是高中六年。
我是最后一年五年高中，短短五年我只上三年半，如果让我重新来一回的话我愿意把那一年半补上。
为什么我想重新来一遍？
因为很多中学同学到现在他们跟我联系，我跟他们之间的感情和语言没有他们之间共同语言的，那是因为我少一年半，如果让我重新来一遍，我特别愿意重新来一遍。
完整的度过那个时候？
对完整的度过五年高中生活。
谢谢，有请下一位。
您好孙老师，我想问一下您在一生中做过的最说奢侈的事情是什么？
“最奢侈”你指的是什么？
比如说在物质上和自己的思维上？
两个。
在物质上我认为最奢侈的事情是一次吃哈根达斯吃了两桶，两桶指中型品托太不约束自己一次性吃了那么多，所以把我吃的很胖，如果你能认为这是奢侈的话这是奢侈。
思想上的奢侈是一下能连续看三个电影四个电影。
什么电影让您一下连着看三、四个呢，是去电影院吗？
对。
我印象中是1987年、1988年我刚到广州的时候，那个时候广州我认为，当然我的印象不一定准确，但是对我来说是生命中第一次遇到这个电影院是通宵开，然后一下看四个电影，就是晚上10点钟进去早上5点钟才出来，通常来看第二个电影基本没看，第一个电影和最后三个电影看的是完整。
我想说的思想上的奢侈是什么，如果白天不是睡眠状态，白天清醒状态，让我思想清醒，哪怕不是白天，让我看电影，在家里看四个电影是最奢侈的事。
孙老师您好，我们知道您是营销销售专业，可以说您的职业是一位老师，如果说排除一切条件您最希望的从事的职业是什么？
就是老师。
我从初中二年级起就想当老师，无论什么样的老师，早期我当中学数学老师，后来当幼儿园的英语老师，后来在社会上给人当家教，后来到企业里面企业内部给别人讲应该怎么做，比如说完成一个事物应该怎么做，销售应该怎么做，现在更多面对企业面对社会，讲人的一生奋斗的过程。
我觉得如果让我重新选择，十次二十次都是老师。
您现在的工作是您最喜欢的职业？
正确。
没错，所以我很快乐在其中。
谢谢孙老师。
谢谢。
孙老师您好，我想问就是如果您可以改变您家里的一件事情那会是什么？
比如是跟您父母或子女间的一件事情。
如果我能够改变我觉得是对我弟弟的改变，我印象中我很小的时候，我和我弟弟差七岁他比我小七岁。
他在3、4岁的时候我正好是10岁11岁，那个时候我爸爸妈妈忙的时候让我带他，我带他的时候却我一天到晚带他去玩，因为我喜欢玩，从小给他习惯就是玩，他认为哥哥就是玩所以他也是玩，实际上我学习的时候他没看到，我可以说的具体一点，他甚至可以在网上玩三国杀3、4个小时。
如果能改变，在他4、5岁形成人生习惯的时候，我能够给他更多探求世界而不是玩。
孙老师您好，就像人生不如意者十有八九，您经常抱怨的是什么？
为什么呢？
严肃的说抱怨来说我没有，我没有抱怨。
如果抱怨的话说，哎呀！
我没有能力改变它，我没有能力做到这个。
我要抱怨也就是抱怨我自己还能力不够，或者说我更多的去想，如果我说这句话他没有懂，不是他的问题是我的问题。
我怎么不了解他？
我更多是抱怨自己我更多的是对内的。
孙老师您好，大家都在追寻快乐，我也一直在找快乐。
您认为最完美的快乐是什么样子的？
我特别想知道。
快乐其实我觉得确实是没有标准的答案，它取决于你希望实现的东西能不能部分的实现？
或者说你能不能看到有实现的能力，如果你能看到假设你今天想去长城旅游，或者想去长城干什么事情。
你在路上的时候你应该能看到，现在离长城还有23公里，再过一会儿应该能看到还有18公里，如果你能看到自己的进展，为达到目标每一步的进展那就是快乐。
其实车上的人很多都是这样的，我们还有5公里了，如果没有那个牌子，还永远不知道你什么时候能到。
快乐是跟什么有关的？
第一，是跟你有没有目标；
第二，你为目标努力的过程中，有没有及时反馈你，快到了。
反馈你得到确认，你在目标上近了这是快乐，甚至无论生活无论工作找女朋友也是如此，找女朋友是目的，我跟你接触六次了，你终于答应我一起看电影是不是一种进步，这种进步会让你很快乐。
一点反映没有肯定不快乐。
要抱怨就抱怨自己，你怎么能让她没有反映呢？
你只能说自己怎么这么笨呢？
我再去想办法一定想办法克服，问题在这如果他越难，你找到的可能性越长，你开一天没有看到有多远，那个时候你突然看到有两公里那时候快乐会更强烈。
第一，快乐跟你有目标有关；
第二个快乐程度跟你达到目标克服障碍强度有关，如果障碍很强你克服了它你的快乐会更强。
也就是成就感。
很多人认为是成就感，我觉得成就感是上升升华为，好像我们每个人说我有成就，我不认为我有成就，我认为我挺快乐的，我实现了自己想做的事，第一我做自己的事，第二做自己的事能养活自己，不仅养活自己能生活的好一点，更专心的生活的好一点。
我不觉得是成就，我觉得大家不要看别人他有多么大的成就，成就你追他追不到的，唯一是具体的目标是什么，成就是空洞的抽象的词汇，因为每个人都是在自己定的目标上。
我们能理解成满足吗？
如果用“满足”这个词汇，我更多想说人类的需求分两个方向，一个方向是向上的方向，一个方向是向下的方向。
比如说向上的方向是什么，我一定实现用两天读完这本书这个目标这是一个方向，这个方向是向上的。
说我今天特想轻松今天什么都不想干，我想玩游戏，这个需求是向下的。
我怎么衡量人的需求的两个方面呢？
一个是你花时间，这个时间在将来能产生价值，比如说你花两个小时读书，他能在未来某一天能产生价值给你，能够帮你升华帮你比别人能力强这是向上的。
还有一种消耗时间是为打发眼前我无所事事，我太痛苦了我回避一下玩游戏就可以快乐了，这是向下的。
我把世界上的满足分为向上的和向下的，我认为向下的满足越多，你越不知道什么是满足了，那个满足就会让你觉得因为那个满足会有止境。
生理的满足和那种满足会有止境最后会空虚掉，比如你吃大餐，你吃吃每天吃龙虾你还想吃什么？
最后没有追求，而只有向上的追求是永远没有止境的。
比如说像游泳健将菲尔普斯，他跟大家说的话是什么，记者问他是什么导致你取得今天的成就可以拿八块奥运会金牌，他说是阻力。
别人说什么是阻力？
他说我在水中游泳有阻力，我跟他们不同，阻力是我的朋友，阻力对他们来说是敌人，他们不喜欢阻力我喜欢阻力，正是阻力让我前进，他们认为阻力是让他们后退的。
我觉得菲尔普斯个人想法的满足是向上的，向上的东西可以让人杰出，可以让一个人工作、生活和别人不一样。
好，谢谢。
有请下一位。
孙老师您好，我们现在每个人拥有的财产是不同的，我想问一下您最珍惜的财产是什么？
我最珍惜的财产说的比较庸俗的话，我最珍惜的财产是我的儿子，他13岁。
我最珍惜的是他的一生是不是快乐，因为他出生的时候不是跟他商量好的，他没有机会表达意见说我愿不愿意来到这个世界，我觉得既然是我单方面做的决定让他来到这个世界，我得对他的快乐负责任，他是我重要的投资，我说投资回报不是回报我，如果他快乐了，就消减了我当时生他的时候没有征求他的意见的内疚，这是我的一个财产。
有请最后一位。
您好孙老师！
我有一个问题想问您，每个人都有优点和缺点。
您最欣赏的人的优点是什么，和最不能容忍的缺点是什么？
我最欣赏的优点是理性，你在讨论问题的时候有逻辑，你说出一个结论，你说这个人真不好，我并不喜欢你这么说，你说这人真好也一样，好和不好都一样。
你说这东西真好吃其实我也不在意，我在意什么原因让你下这个结论，如果你捋的特别清楚，我喜欢的是理性。
我最不喜欢的人的特点是你老在同一个地方摔跟头，摔第一次跟头不在意，摔第二次第三次跟头不在意，但问题是都是在一个问题上摔跟头这是我在意的缺点。
我是老师我看待人的时候都是他的成长，他的成长才是真正的教育的作用。
谢谢，谢谢孙老师谢谢观众朋友。
今天我们讲的是如何通过语言表达让自己的印象对别人更深刻。
首先特别想听您讲一讲，为什么语言表达这么重要？
语言表达的意义主要在于我们每一个人，无论是眼前的在座的各位观众，还是将来电视机前的观众。
我们每一个人首先要知道我们不是一个孤独的人，人和其他的狮子和这个老虎，甚至于有的比较讲究孤独的生物不一样，他孤独的可以生活，人不是。
人实际上发展发展就会成为群体，这个群体在一起就需要彼此交流，彼此交流可以解决两个主要问题，第一个解决主要问题可以让我们想法一致。
如果说你有什么想法你都不说，我有什么想法我也不说，我们俩都揣在心里，有可能我们想的都是一致的，我们要冲出牢笼。
比如说我们被埋在井下，比如我们要冲出井下。
可是你要知道去年发生一个矿难突破一个奇迹，9天多了100多个人全都活着出来了，有一个重要的因素这100多个人是在一起，有几个人是单独的就已经死了。
矿难死的人被压下去的是孤独的，在一起的140多个人都活着的什么原因？
就是因为他们在一起的时候还能说话，只要人说话他们就知道还有人在生命还有意义，说话让我们互相更容易理解。
第二，说话可以帮助我们进步，可以帮助我们学到从来没有学过的东西，可以让别人知道我这个还不会。
这两个作用都是让我们说话的意义就是沟通，就是我们互相要理解。
如果说我这个不懂，你通过说话让我理解了我进步了改变了，我的这个改变可以让我的生活改变，这就是一个不同。
像我前面讲的快乐是什么？
快乐是克服一个一个的，接近目标克服障碍，其实说话可以让我们克服很多的障碍。
今天先让现场观众如果你们有问题可以举手，有吗？
大家可以先问问题。
前面这位。
孙老师我想问一下，是这样的我每次在跟我的客户沟通的时候，都是在聊天的过程中沟通，但在打电话的时候有些话我是说不出来的，在聊天过程中文字上客户对我的印象比较好。
但是在打电话的时候我不知道我心理上的障碍还是一些其他因素，这点对我来说很迷茫，希望孙老师为我解答一下。
你有两个方向可以去考虑去尝试，第一个方向就是改变自己，就是把你在网上聊的打字说的话强迫自己说出来，强迫自己用语言的方式面对面说出来。
因为你反映的这个现象并不孤立。
为什么中国人短信多？
中国人更多的愿意发短信用文字表达而不愿意说话，他觉得说话好像我的声音我的情感就表达了，可是可打字没事电脑或者那是手机，中间会隔多少最后能到达那，所以觉得没有关系。
第一你能训练把打字的话能说出来，要求自己念出来。
练习可以有三个步骤，自己单独一个人练，就对着电脑练，打进去的字自己说一遍，就你一个人自己开口。
第二个阶段跟家里人说跟亲朋好友说，跟你最亲近的人说出这番话，尤其是打字说的话，越不想说的越要克服这是你的障碍。
第三个阶段敢于跟客户说，前两个阶段过关了找一个客户说，没关系说出来。
人生更多的是你迈出这一步，迈出这一步没有什么都是自己吓唬自己，都是自己觉得我这么说是不是不好，他是不是太忙？
我会不会打搅人家？
谁给人设的障碍？
是自己给自己设的障碍，他是不是不喜欢你是不是烦你是他的事，你没有尝试是你的事。
第二个方法不跟客户聊天，咱改变不了那个，以后客户有事咱以后网上说。
因为我这人不擅长说话，我给你两个方向，一个是改变自己一个是将就自己你可以自己选择。
还有要提问的吗？
旁边这位女生。
孙老师您好，我想问如果两个人面对面的沟通没有问题，比如说你是做业务的做销售的，你会有目标性有任务限制着，会觉得自己的语言表达受限制了，可能自己给自己加了东西怎么样的，觉得好像自己在利用你，导致这个语言表达出现很多障碍这样怎么办？
你这个讲到了语言沟通的时候的一个很多人都存在的一个问题，就是说语言沟通是个工具，你心里有一个想法那是目的。
对吧？
那么我的目的是说想通过我们俩说30分钟话你能买我推荐的领带，或者说你能买我给你介绍的设备那就是目的，我说话的一切是为了达到这个目的服务的。
你刚才的表达我这样理解，当你没有目的你跟别人沟通很自如很流畅，当你一旦有目的的时候你就感觉受限制，就不那么自如。
我要追问的是问题不在你的表达，问题在于你对你的目的的想法。
你的目的是不是想透了？
什么叫目的是不是想透了？
我让他买我推荐的沙发到底是对他好还是对我好？
很多销售都有类似的问题，我觉得把我推荐的车卖给你，把我销售的数码相机卖给你是对我好，因为我能拿提成因为我的业绩能完成。
人一旦想的是这三个10分钟是对我有好处的时候我是不是害他，是不是我个人动机太强了，你说话当然不自然的。
因为你老想着我们俩说话是对我有利的，对你可能不利的。
什么东西不过关？
你到底想没想好你推荐的东西对客户有什么帮助，他买你的东西就是为你好吗？
他买你推荐的东西能不能解决他的问题，他拿着这个东西回去他高兴不高兴。
如果做销售想到这一点，你有一个大的台阶就过了，我今天向你推荐这个东西我觉得你需要这个，当然你需要你买了这东西之后解决你的问题你高兴我也高兴，咱们双方合作都达到目的。
但是如果我现在想的是只是我达到目的你达不到目的，任何人心理都会觉得，如果这个人仍然能说话自如，我认为这个人道德上出现分裂了。
绝大多数人成长到一定程度的时候都是真心的，都不希望害别人，都不希望满足我自己的时候让别人不满足，绝大多数天真的纯真的都是这样的不会被扭曲的。
进入社会你跟你的生存矛盾，我卖不出去生存不了，这个时候开始变了，我要想法推荐出去管他需要不需要，他掏钱走人。
这个时候是生活所迫，这个时候他的说话能力很强，有没有这样的人？
有。
时间长了他的内心道德会挑战他的，最终还得找到一个底线，你卖的东西到底对客户有没有帮助，这是本质。
你先得解决目的，你的目的是不是想透了。
有的说推销产品更多是推销你个人，比如说我们俩同样是推销产品的，可能我跟你关系近一点，你觉得我更亲切，这样你先买我的。
很多时候涉及到，我是属于那种细水长流型的，我觉得时间长了接触会觉得我是一个好人，我是容易相处的。
但是如果给我十分钟给我一个小时自我推销达到这个目的我觉得很难做，您怎么认为？
我能不能推测一下，如果你真是像你刚才说的样子做销售的话，你的经理或者你公司的上级，你的上级的老板一定认为你更适合于做服务而不适合做销售。
一定会认为你动力太差，他明明能拿单，最后临门一脚，一定觉得你临门一脚太差。
推销是推销长期的过程，不是我短时间把这个推销出去了，然后人情客户关系就不维持了不维护了吗？
我不知道你销售的是什么产品，销售这个领域对于中国和外国来说比较有明显的差异，外国人买东西不管我认不认识你，不管认识你多久，不管我对你印象好坏，如果东西是我想要的我仍然跟你买，因为是解决我的问题，跟我跟你的关系没关系，我买东西解决我的问题。
为什么在中国买东西更愿意了解你，有这个倾向因为中国的环境，中国的环境导致消费者会觉得我要买这东西万一我受骗上当了万一我吃亏了我还能不能找到你，如果我信任你认识你时间长你不会害我。
我们在中国环境下打交道都有诚信在先，这就是为什么说在中国说销售先做人，你得先做诚信的人。
实际上销售是商业活动，你信任不信任我没有关系我跑不了，我推荐的东西先说对你有没有用，如果你有用这个东西你能解决问题，你不要因为喜欢不喜欢我而决定买不买，你要针对你有没有用而去决定买不买。
你要矫正他，你的想法如果是我得假定他早晚会买的，你假定客户早晚会觉醒的是，这是不对的这是商业化的，商业化的社会你发现他有需求他早买一天早满足。
做销售的目的不是满足自己，做销售能站住脚的道德位置是什么？
销售是把产品找到最需要的人，让你接受他改变你的生活。
销售不是说我把积压的产品终于找人卖出去我挣了钱不是这个。
好。
孙老师我们看一个网上的问题，是一个预告页面上一位网友留的他叫做“C++程序员”，他也说到了销售，他说您所讲的都是面对销售的，我们做互联网软件很多是在网上推广销售的，您能不能告诉我如何在网上推广产品，怎么能让客户更乐意购买我们的软件。
他括号还说在保证质量的情况下，他还追加了几个问题，怎么写广告词来吸引客户，如何进行事件营销？
尤其客户打电话咨询的时候，如何短时间说服客户购买？
这个问题包括三四个方面的问题，他前面说我不是面对面说话我网上试图产生销售，接着说我怎么通过什么渠道发布，接着说我的广告词应该怎么写，接着说万一他打进电话我怎么快速成交，这个问题面非常广，我个人认为四个问题之间的逻辑不是很清晰。
或者您给大家讲一讲，电话销售可能是很多我们销售的朋友们所困扰的问题，怎么在电话当中来说服用户来购买产品？
首先说电话销售的目的不是让别人购买产品，回到我刚才说的话，我不知道咱们在座有没有听明白。
我认为销售是做什么？
是做什么大家说说看。
对，是你真有需求。
如果你打电话问我的问题发现，我这个产品解决不了的问题，你给我打电话没用，你就算再有钱买我的东西帮不上你的忙我会这样说的。
我为什么要先假定，所有打进电话的人我都要销售出去，首先第一个说打进来电话是不是我的产品能帮他解决问题的人，如果是太好了谈谈你的问题，你的问题是什么，我的目的不是为了推销，我的目的是让他知道他的问题是什么，以及让他信任我这是有能力解决他问题的人，就OK了。
买不买东西那是他自己决定，但是我可以施加一点压力，我可以说这样吧你要不要看看我另外一个客户，我跟你说都没用，当我确定你的问题是我的产品能解决的时候，我说我跟你说没用因为我是这个公司的，我怎么说你觉得我是推销，我给你几个客户你给他打电话让他们说，都完了你再决定买不买。
我更多的是让你自己决定尊重你的决定，销售真正的作用给你提供信息，让你找到买什么产品能解决你的问题，这是我要强化的要点。
还有一位“请叫我小马哥”的朋友，他的问题特别有意思，以前向喜欢的女孩表白，他问我有什么思想，我说金钱和美女然后就没然后了，我应该回答事业与爱情，价值观不同是不是沟通最大的障碍？
价值观不同应该怎么沟通？
他自己的问题已经给了答案了，他第一个问题说价值观不同是沟通障碍，这是他给的答案，价值观不同确实是沟通障碍。
我觉得价值观不同不是沟通障碍，价值观不同我们就要找到别人的价值观的价值所在，如果我和别人打交道，当我已经意识到我跟你的价值观不一样的时候问题来了，想不想和你打交道？
如果想将就他的价值观，为什么想把自己的价值观强加别人呢？
人与人沟通的前提是，你能不能了解别人的立场，能不能了解别人的价值观，而不是急于把自己的价值观强加给别人。
也就是说沟通的第一个前提是充分的了解别人，你都不了解别人，他都长大了，他今天说了我当初说的应该是事业和爱情，他认为对方交友早期对方在乎的是事业和爱情，那是价值观。
他问我有什么理想我说金钱和美女。
他认为对方期待的理想就是金钱和美女那是他的价值观，在跟别人交往的时候，如果你想跟人交往尊重他的价值观，如何交往中尊重别人的价值观才能是不同价值观沟通的前提。
价值观没有必要人人一样，价值观没有好坏只有不同。
你追求金钱追求美女有什么不好的，有什么道德败坏的？
没有。
人们都追求美好的东西这有什么不对的，这是对的。
你追求任何东西只要你能说出来，追求这东西都值得尊重，你这样不好你应该追求我追求的东西，你为什么要强加于人，人说话的沟通能力是让我们更多的了解别人，只有你充分试图了解别人的同时，别人才会知道你了解了我，我了解了解你，这个时候你才开始说自己的价值观。
我们还有一个网上的问题，也是一位网友提的，他说孙老师我觉得语言跟思想是有关系的，心里怎么想嘴上才能怎么说，哪有一个好思想呢？
学会思考才会说出好听的话，来如果胸无点墨的话嘴上说不出深奥的话，是不是思想越深刻语言越生动呢？
首先这个问题很有价值，这个价值提出了互为表里互为因果的两样东西。
第一个说话实际上是表现出来东西，而你表现出来的东西是你这里边加工思考过也就是说他说的思想，思想想过了才能说出来，像我现在说的这番话是我想过了才说的出来的。
但是有多少人想了很多却说不出来，所以这两者没有必然的关系。
我的认为是如果你有方法，有步骤的练习说话，可以通过说话映射的去改变你的思想，人们的思想的改变是怎么来的？
或者是看书那是别人写出来的东西，或者是听别人说话或者是看小说或者是看电影。
你看完电影你受到教育，其实那都是他的沟通都是他的表达方式让你的思想形成。
一样你在听别人过程中形成思想，你应该练习靠自己说话，你说话过程中对你思想形成更有效。
我认为如果按方法有步骤的训练说话，你的思想更锐利，如果我就想让我的思想深刻我的思想特伟大，你光练思想，等你真有了思想您说不出来，你不知道用什么方法说，这是一个你光有了思想说不出来。
他的问题不是针对这个词，他的问题是有思想是不是让说话更生动，生动又是另一个含义，生动是什么？
生动是说你说的语言中有没有故事，有没有时间，有没有地点，有没有场景，有没有跌宕起伏的冲突，比如说这两个人本来挺好的相处准备订婚了，突然那天他们俩吵架了而且说再也不相见了一下子十年没有见过面，当你说过之后调动所有的听众想知道之后想知道然后呢这就叫生动，你能创造情节、场景各种各样的冲突，让别人有期待这叫生动。
思想深刻哲学家思想深刻说话并不一定生动，大学教授都有思想理，他们脑海里论框架都很强，他们的讲课经常让人睡觉你觉得那是生动吗？
有一些导演艺术家，其实他们的思想并不一定很深刻，但说出来很生动所以你爱听，两者没有必然的关系。
有一位叫做“小米331”的朋友说，我发现进入职场以后，不是懂什么就要说什么，有的时候要保持沉默的，不然就会出现说错话的现象，严重的甚至影响自己的前途。
所以我们有一个不成文的话叫沉默是金，您认同这样的说法吗？
我认同沉默是金我要加前提条件，比如要加时间条件要加地点条件。
什么意思呢？
沉默是金不是说任何时候都是好的，他这个原话原问题是这样的，说我们刚进入职场的时候，我们把我懂的事都说出来结果就说错了。
你知道逻辑道理是什么吗？
其实你就不懂，只是你自己认为我懂，别人认为别人是因为别人有经验，别人知道的比你知道的多，你不懂的时候当然沉默，你应该去学，沉默不是故意沉默是你没资格开口。
但是当你学到东西的时候，明明现在出现一件事你更有经验你也来玩沉默是金，你也什么都不说，别人做了出错，你说我当时知道这事是不
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