进出口成交与合同的签订过程文档Word文件下载.docx

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选定目标市场

建立客户关系

磋商交易

↓

询盘、发盘、还盘、接受

签订合同或确认书

第二节寻找市场，产品及交易对象

在交易开始前，我们通常要考虑产品销到哪个市场，价格怎样，竞争状况如何，怎样销售等问题，这就要求我们加强对国际市场的调查研究，通过各种途径广泛了解产品和市场情况，以便从中选择适当的产品和市场，并有针对性地制定适当的策略。

作为贸易商，我们可以通过以下途径来了解客户资料：

1.驻外使馆商务参赞处，商会，商务办事处，银行

2.企业名录，传媒广告，互联网

3.交易会，展览会

4.市场调查

一、通过互联网寻找客户

通过网上搜索查找客户

国际贸易相关网站

　　www.icc-ibcc.org　　www.wto.org

二、通过展会寻找客户

（一）国内展览会

在预先安排的环境中，不同国家的企业向潜在顾客展示他们的产品或服务。

商品展览和商品交易之间的区别在于规模不同。

交易会一般比其他贸易活动有更多的参加者，能够把更多的相关产业集中到一起。

在国内，选择合适的展览展示方式，主要有三种：

可参加政府部门、行业协会和展览公司组织的各类博览会、展览会；

企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订货会；

企业常设展示厅、陈列室。

（二）参展前的准备

在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，以及讲解、交谈、演示、报告等动态沟通。

对展览展示板或空间精心装饰布置，其装饰风格符合产品个性和企业理念，应与企业形象相适应。

选择高素质的营销人员主持展示会，对其进行良好的公共关系培训，对重要的展示会，可配备专职公关员与会。

配置合适的公关和促销的小礼物，如手提代、钥匙链。

（三）参展的禁忌

参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。

参加展览展示会要精心策划、独特新颖，以便在众多参展商中脱颖而出。

要引起参展观众，尤其是新闻界的极大注意，扩大影响。

参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和控制。

（四）参展的好处

随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门，将产品技术销到海外去的企业。

作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览有如下好处：

1、扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；

2、货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；

3、直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际；

4、可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中国环节，花费最少，时效最高。

（五）到国外参展的途径及注意事项

目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等等，取得的贸易效果明显，其中机械、电子类展览参展比例最高。

在我国企业出国展览的60个国家中，德国是参展项目最多的国家。

欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前也正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。

企业在到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。

这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。

一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加。

在选择参展地点时，应注意：

1、企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。

一般来说，参加专业性的大型有影响的展览会要比综合性的博览会效果好些。

2、由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。

3、参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。

4、应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。

（六）国外参展主要地区

1.到欧洲去：

欧洲、美国、日本作为与我国贸易量最大的地区与国家，也是我国企业出国展览集中的地区。

在去年我国企业出国展览项目最我的国家中，德国以73项位居第一位，大大超过位列第二和第三的美国和日本的51项和19项。

欧洲已成为我国企业出国办展览最集中的地区。

中国企业到欧洲去办展览的四大理由：

①展会的成改最主要在于观众的质量，欧洲展的绝大部分是普通观众不能入内的专业展，专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等，素质高，很多都能参与企业的决策；

②国际化程度高，辐射全球，如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自国外，高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心；

③展会组织与服务高度专业化；

④展期短（一般为3至6天），可减少企业费用负担其中德国、意大利和法国作为中国企业参展最多的欧洲国家，位列于中国企业出国展览项目最多的10个国家之中。

2.德国：

国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。

德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。

德国科隆国际博览会——是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。

德国汉诺威展览会——拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。

是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。

由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。

3.法国

　　法国每年举办全国性国内展和国际展览约为175个，其中专业展120个左右。

法国大型展览会的国际参与程度正在不断提高，有些世界著名的展会，其力争上游参展商超过总数的50%。

与德国由展馆自己组织展会的形式不同，法国的展览会采取展馆与展览组织分离的形式。

4.意大利

意大利是中国企业到欧洲参展的第二大国，去年有17个展览项目有中国企业参展。

米兰是重要的展览城市。

第三节资信调查

一、资信调查的意义

卖方在审慎选择客户的同时，须对客户进行深入的资信调查，这是对客户进行把关的第一步。

在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。

进行资信调查（CreditInvestigation）对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：

∙这有助于选定信用良好的顾客。

∙了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。

∙即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。

二、资信调查的方式

（一）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。

这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信

（二）直接向对方的往来银行调查直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。

可用简洁文句

（三）通过国内的咨询机构调查。

（四）通过国外的咨询机构调查。

国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。

其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High,Good,Fair,Limited四个等级。

（五）通过国外商会调查。

（六）通过我国驻外商务机构调查。

（七）通过国外的亲朋调查。

（八）由对方来函自己判断调查。

（九）要求对方直接提供资信资料。

三、资信调查的内容

（一）厂商企业的组织情况。

包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构。

要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。

可以从政府公司注册机构、劳工部、税务局、银行、信用评估机构拿到相关资料，这些资料的取得通常是需要交费的，且只能是有资格的机构才能获得资料。

这些资料主要包括：

公司注册时间、地点、法人代表、股东名单、公司资金往来、贷款和债务余额、交税及退税额、经营范围等等。

而资信调查公司在取得这些资料后，还可以分析该公司在行业内的竞争地位、主要对手、债务风险评估等。

（二）往来对象的性格和道德。

贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。

在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良；

开来与合同不符的信用证；

延交货物等对象。

（三）贸易经验。

一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。

（四）资信情况。

所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。

资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。

信用是指企业的经营作风，履约守信用等。

这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。

通过银行调查是最常见的一种方，在我国一般是委托中国银行，由中国银行根据具体要求，通过国外的分支机构或其它往来银行在当地进行调查。

（五）经营范围。

调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。

（六）经营能力。

该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法

（七）往来银行名称。

了解对方往来银行的名称、地址同样重要。

四、资信调查的对象

凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，都应进行不同程度的信用调查，大致包括：

（一）调查国外卖方（包括出口商和制造商）。

在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：

货物的品质规格与合同不符；

货物的品质粗劣或品质不良；

不正常的拖延装船；

遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。

所以，对国外供应商的调查对进口业务十分重要。

（二）调查国外买方。

在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。

例一，当该项产品价格下跌时，买方任意决定“不开立信用证”，虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行（开证行），但是买方未向开证行交付开证申请，我国出口公司也不会指控对方的银行，所以，像这种情况，就属典型的买方违约。

例二，有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定的损失。

第四节合同签订实例

一、建立业务关系（toestablishbusinessrelations）

进出口业务关系的建立主要是通过信函，电传，及电子邮件完成，以上是国际间货物买卖磋商的主要载体。

无论是何种形式，目的都是为了有效传递商务信息。

因此，函电应简洁，明晰，完整，体现成熟的业务思维。

一封建交函电应包括以下内容：

∙信息来源，即如何获得对方资料

∙致函目的，一般应为预扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等

∙公司自述，对自身公司性质，业务范围，宗旨，优势等做介绍

∙产品介绍，推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录，报价单，样品等以供参考。

∙结尾，希望对方给与回应，或立即采取行动。

语气要友好，礼貌。

ChinaNationalFoodStuffsImp.&

Exp.Corp.,DalianBranch19Ren’minRoadZhongShanDistrictDalian/ChinaJune.1,2004

ABCTRADINGCo.Ltd.

6AKALAHOMAAVENUE

Osaka,Japan.

DearSirs,

ThroughthecourtesyofourCommercialCounselor’sOfficeinJapan,wenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.

Ourlinesaremainlyexp.&

imp.offoodstuffs.Wewishtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskindsoftextilesnowavailableforexp.,weareenclosingacatalogueandapricelistforyourinformation.Wewouldappreciatereceivingyourspecificenquiries.

Welookforwardtoreceivingyourgoodnews.

Yoursfaithfully,

（signature）

二、询盘（enquiry）

询盘是交易一方向另一方通过口头或函电方式发出的，想购买或想出售某项商品的一种表示，是买卖双方磋商交易的开始。

它有时只说明所要买卖商品的范围，目的是要对方进一步介绍情况，有时还指定具体的商品，甚至连数量、包装、交货期都明确提出，要求对方报价或递价。

询盘对询盘人没有约束力，但我们在询盘时仍要注意策略。

一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。

过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。

二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。

在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其详，以免进口商品不符合要求。

询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。

ABC.TradeCo.

Add.:

6AKALAHOMAAVENUE,

OSAKA,JAPAN

June.3,2004

WearepleasedtonotefromyourfaxofJune1thatasexportersoffoodstuffs,youareinterestedinestablishingbusinessrelationswithus,whichisalsoourdesire.

Atpresent,weareinthemarketforsuperiorwhitesugar,andshallbegladtoreceiveyourbestquotationsforthem,whithindicationsofpacking,forAug.shipment,CIFOsaka,includingourcommissionof2%.

Weawaityourearlyreply.

三、发盘（offer）

发盘是交易一方向另一方就某项商品的出售或购买，愿意按一定交易条件和贸易方式成交订约的表示。

一个有效的发盘其内容必须明确，发盘提出的重要交易条件必须完备，发盘所表明的态度应是终局的。

发盘的交易条件可采用分条列项的形式写出，这样看来醒目清楚，值得提倡。

o审核发盘

我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的报盘或发盘后，应进行审核和比价工作。

审核的要点是：

1.审核报盘的种类。

国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。

2.审核报盘的内容。

商品的规格、数量是否符合用货部门的要求，所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等。

3.交货期限是否符合用货部门生产上的需要，以及其他应审核的内容。

比价是指对国外来的几个发盘，认真研究对比，如对商品品质、数量、包装、交货条件相同等的发盘进行价格比较，对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较，将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较；

同时，还要注意不同品质的差价，不同成交数量的差价，不同销售季节的差价以及汇率的变化。

（二）发盘函电的内容

进出口商通常会在两种情况下发盘，一是直接向客户发盘，二是收到客户询盘后作出答复。

由于场景不同，两者的拟写技巧也有所区别。

前者要多考虑发盘的完整性和吸引力；

后者则要注意针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢。

完整准确地拟写发盘函可以避免争议，有利于缩短交易磋商时间，尽快达成协议。

一封规范的发盘函应包括如下三方面：

1.若是在收到询盘后的发盘，我们通常需要在新的开头表示感谢。

2.准确阐明各项主要交易条件：

一般包括品名规格，价格，数量，包装，装运，付款，保险等要件；

或针对询盘中提出的其它问题作具体回复。

3.声明此发盘的有效期及其他约束条件。

目的是为了防止日后的争议，并催促对方早下订单。

4.鼓励对方订货并保证供货满意。

5.在适当的情况下，可以对产品的优点作进一步的阐述和强调。

由于发盘是具有法律约束力的，所以需特别注意其准确性和完整性。

June.6，2004

Re:

SWCSugar

WehavereceivedyourletterofJune3,askingustoofferyoutheRWCSugarhasreceivedourimmediateattention.WearepleasedtobetoldthatthereareverybriskdemandsforourproductsinJapan.

Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingoffersubjecttoourfinalconfirmation.

∙Commodity:

DalianSuperiorWhiteCrystalSugar

∙Packing:

Tobepackedinnewgunnybagof100kgseach.

∙Quantity:

10000m.t.

∙Price:

U.S.dollarsonehundredandtwenty（US$120.00）perm.t.CIFc2%Osaka.

∙Payment:

Byconfirmed,irrevocableL/Cpayablebydraftatsight.

∙Shipment:

inAug.2004

Wehopetheabovewillbeacceptabletoyouandawaitwithinterestyourearlyorder.OurofferremainseffectiveuntilJune30,2004.

四、还盘（Counter-offer）

还盘是对原发盘的否定和重新修改。

通俗地讲，就是买卖交易中你来我往的讨价还价过程，其中包括降低价格、改变支付方式、改变交货期等，交易可以多次还盘与反还盘。

在经过对数个发盘的审核和比价之后，就可以有针对性的还盘。

还盘是指受盘人收到发盘后，经过比价，对发盘的内容不同意或不完全同意。

为了进一步洽商交易，面向发盘入提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面表示。

在我国的进口业务中，我方一经还盘，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。

还盘可以是还价，也可以是改变其他交易条件，如改变支付条件、改变贸易术语、提高佣金和折扣等，使各种交易条件对我方更有利。

一封完整的还盘应包括以下内容：

∙确认对方来函，礼节性的感谢对方来函，并简洁的表明我方对来函的总体态度。

∙强调发盘条件的合理性并列明理由，如出口可强调符合市场价格，品质优良，利润已降至最低，原料上涨，人工成本提升，进口可强调订货量大，付款条件优惠等。

三、提出我方条件，并催促订单，发货。

请使用具有说服力的语言，如数量折扣，优惠的付款方式，较早的交货期等吸引订货或发货。

若不能接受对方的条件，则推荐其它替代品，寻求新的商机或委婉暂停交易，保持客户关系。

June8,2004

DearSirs，

Wehavereceivedyourofferoftodaywiththanks.

Inreply,weverymuchregrettostatethatwefindyourpriceratherhighandoutoflinewiththeprevailingmarketlevel.

InformationindicatesthatverygoodSWCSugarisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufacturers,allofthemareatpricesfrom10%～15%belowyours.Soifyoushouldreduceyourpriceby,say,5%,wemightcometoterms.

Asthemarketisdeclining,wehopeyouwillconsiderourcounter-offermostfavourablyandinformusatyourearliestconvenience.

Wearelookingforwardtoyourearlyre