跟周恩来学谈判技巧.doc

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目录

摘要................................................................1

关键词：

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一、开局谈判技巧运用的意义..........................................1

二、开局谈判技巧的运用..............................................1

（一）一致式开局技巧............................................1

（二）保留式开局技巧............................................2

（三）坦诚式开局技巧............................................3

（四）挑剔式开局技巧............................................4

（五）进攻式开局技巧............................................5

三、影响开局谈判技巧的选择因素......................................6

（一）谈判企业双方之间的关系......................................6

（二）双方谈判员个人之间的关系...................................6

（三）双方企业的谈判实力........................................7

（四）谈判气氛..................................................7

（五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整..................7

总结................................................................9

参考文献...........................................................10

商务谈判开局技巧的运用

摘要

商务谈判在工作中是无处不在的，对企业的经营活动起着越来越重要的作用。

开局谈判是商务谈判的前奏。

“好的开始等于成功的一半”，一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。

本文提出了几个谈判开局技巧，并举例论述了谈判开局技巧的运用。

关键词：

商务谈判开局谈判技巧运用

一、开局谈判技巧运用的意义

开局谈判为整个谈判定下基调，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，而且也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。

开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段，正确使用尤为重要。

二、开局谈判技巧的运用

（一）一致式开局技巧

一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排，甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。

在欢迎尼克松的国宴上，党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统听呆了，他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲，那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。

敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛

在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。

采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点：

（1）注意讲话的用语和语气。

以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后

对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。

但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。

（2）注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目；

（3）此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用，不然

会适得其反。

（二）保留式开局技巧

保留式开局技巧指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。

江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。

其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。

该厂调查了其原因，得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超，于是该厂待价而沽，欲擒故纵。

先不理那家大商社，积极抓住两家小商设求货心切的心理，把产品与其他国家的产品比较，论成色，争价格，使价格达到理想高度，与小商社成交，使大商社产生失去货源的危机感。

大商社于是更急于订货，所以最后大批订货以致订货数量大增。

该厂采取了保留式的技巧，并没有一开始就答应原价包销，而是分析原因，然后货比货让商家折服，而且审势布阵，先与小商谈牵制大商社，最后是订货数量和价格大幅度增加。

此技巧的运用要注意以下几点：

（1）不能盲目、消极，要明智分析原因，用己方优势为筹码，控制局面；

（2）要照顾对方情绪，态度不能过于强硬。

上述案例中，如果该厂没有照顾对

方情绪，不比货提高价格，直接强硬地要求提价，对方会觉得己方趁人之危，转而购买别处的木材；

（3）不能违反商务谈判的道德原则，以诚信为本，可以模糊的向对方传递信息，

但不能是虚假信息；

（4）此技巧适宜低调气氛和自然气氛，不适宜高调气氛。

（三）坦诚式开局技巧

坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

某公司第一次制造点灯泡，董事长亲自召开各地代理商会议，介绍完新产品情况后，说：

“经过多年的研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。

虽然目前他还称不上是一流的产品，也只能说是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。

”大家满是疑惑。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但是我仍要再三拜托各位。

”董事长坚持说。

“那么请说说你的理由吧。

”代理商说道。

“大家都知道，目前制造电灯泡可以称作一流的全国只有一家而已。

从这个角度说，我们算是垄断了整个市场。

即使我们任意抬高价格大家也还要购买，是不是？

如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些，对大家来说不是一个福音吗？

否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。

”“为什么目前公司只能制造二流的灯泡呢？

因为资金不足，无法在技术上突破。

如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买我们二流的产品，我会把得到的利润用于技术改造上，不久的将来，本公司一定可以造出一流的产品。

到了那时候，对大家都有利。

但愿大家不断地支持，帮助渡过难关。

因此，我再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。

”谈判在热烈的掌声中结束，董事长获得了大家的支持。

在上述例子中，谈判对象是董事长和各代理商，他们是长期合作关系，董事长处于弱势，他坦率的表明产品是二流产品，但说服大家相信不久将是一流产品，需要对方的支持，渴望实现多赢（对企业、消费者和代理商），最后用真诚使谈判成功。

这就是一种坦诚式的谈判技巧，是一种可以获得对方好感和信赖的好方法，其运用要注意以下几点：

（1）注意谈判者的身份、与对方的关系，适合于有长期合作关系、以往双方都

比较满意、相互了解较深的情况，假如上述例子中双方不是合作关系，对方不会相信董事长的话，因为存在信誉问题；

（2）避免太多的客套，直接坦率提出自己的观点、要求，如上述例子，如果董

事长在那段陈述前说一大堆客套话，对方就会觉得油嘴滑舌，后面说的一切都可信度自然就低了；

（3）实力不如对方为双方共知时，坦率地表明己方的弱点，并尽量说出正确的

理由让对方加以考虑，不要打肿脸充胖子；

（4）表明己方的真诚、信心和能力；

（5）此技巧可在各种气氛中使用。

（四）挑剔式开局技巧

挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

中国一家公司到美国采购一套大型设备。

中方因交通堵塞迟到半小时，美方对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方感到很难为情，频频向美方道歉。

谈判开始后，美方依然对中方耿耿于怀，一时间使中方手足无措，无心讨价还价。

等到合同签订，中方才发现自己吃了一个大亏。

本案例中美方迫使中方自觉理亏在来不及认真思考和讨价还价的情况下匆忙签下对美方有利的合同，美方成功地使用了挑剔式开局。

如果使用这一技巧己方必须注意语言、表情，要适度，不能太过分，同时要审时度势，一鼓作气签下合约，不然等对方缓过神来就晚了。

同时，己方要注意细节，尊重对方，不能让对方有机可趁。

篇三：

商务谈判技巧

第七章商务谈判的策略与技巧

◆学习目的和要求

商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法，主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。

在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人，甚至可能是外方，因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该以对方能接受为条件。

◆本章主要内容

第一节协调与谈判对手关系策略的调动

谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。

所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

一、建立满意感

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

二、开小会

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

三、恻隐术

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。

宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。

这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。

告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你

积累的印象。

七、泥菩萨战术

采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。

因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。

第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略

从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。

针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。

一、挡箭牌策略

挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的