电工品牌某市场开拓计划书Word下载.docx

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400 

100 

中 

800 

600 

300 

50 

低 

300强 

200 

总额 

1300 

900 

700 

250 

150 

　　注；

①各产品销售量仅经过商家和水电工口述 

　　　　②飞雕在湖北属于销量第一，但武汉市场次于TCL　

　　在此复杂引见一个几个品牌在武汉市场的状况：

　　TCL：

品牌的知名度、佳誉度高、浸透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，价钱体系控制十分好，能保证商家利润，也遭到商家的欢迎，属于电工行业发明规范的企业。

　　飞雕：

知名度大，广告投放量大，价位昂贵，质量保证，118产品外型美丽，深受武汉广阔消费者喜欢，但是由于做品牌初期，深谋远虑，市场的渠道、价钱体系控制不到位，如今全体市场体系较乱，商家之间相互杀价，商家利润很低，严重伤害各商家积极性，如今末尾走下坡路。

所以飞雕很多方面值得我们自创。

　　奇胜：

内行业内品牌知名度高，质量牢靠，佳誉度好，而且系列完全，对做工程一块很独到的方法，但是在渠道方面缺乏，不注重开发网络，所以不时坚持走工程路途。

　　鸿雁：

内行业内属于最早的电工品牌之一，而且系列完全，是电工行业唯逐一个中国著名商标，质量牢靠深受消费者喜欢但厂家在市场维护上和产品佳誉度上掌握不够。

　　福田：

价钱十分昂贵，质量保证，而且市场运作十分灵敏，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。

由其往年以来，末尾向品牌化路途开展，末尾在中央3台投放广告，但是厂家对市场的全体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。

　　豪意：

属于湖南产品，到湖北已有四年多时间，曾经在市场开拓期为了市场开拓，曾在中央台投放广告，所以招商做得比拟成功，所以如今全体网络健全，而且豪意产品系列十分完全，很好便于商家全体进入工程，价钱也比拟低。

　　利尔：

利尔电器97年进入湖北，末尾时，不时采取自然销售的方式，也就是铺货，经过两年时间把网络做开，而且如今在湖北设立仓库，方式比拟灵敏，加上不时在中央台投放一定量广告，开展算比拟快的品牌。

　　四、我们的现状：

　　某电工从往年一月份到武汉市场停止市场的前期开拓任务，由于在一月份之前公司便派人抵达武汉市场，由于事先对市场的了解不够，采取的方式比拟自觉而且深谋远虑，招致价钱体系透明，公司政策没有了保密性，故在相当长的一段时间内代理商很难选好。

但是某电工在武汉市场的价钱体系随处可见，没有前期好的基础任务代理商很难选，而且有实力、有思想的商家短期内也不接受新品牌，持张望态度，招致以后找到的两个商家，都属于没有网络、实力的商家，而且，对市场的掌握度和推行度思绪都跟不上公司要求，由于武汉作为一个有800多万人口的大城市，市场容量和难度都相当的大，十分难掌握，假设不具有强有力的经济实力，营销思绪及市场控制才干的商家是很难在短期内把市场做大、做强的，还有前期公司的产品〔真心、满意、慧心〕也是很难在市场中抢占制高点的，所以我到武汉市场后经过详细调查决议：

武汉市场缓后一步，着重开发下面地、州市，经过努力，终于定下黄冈、宜昌，荆州，由于一个持久的市场必需做到基础任务扎实、做强、做大，可以阅历市场的考验和风浪，所以必需从久远的角度着手，不能看短期效果，而且一个产品的成功，终就是人的成功，人才是关键，由于人力资源的有限〔才干强能独立开拓维护局部市场的人〕，所以没有很迅速地开发新的区域，经过试点局部开发黄冈市场并维护取得一定的成功〔在短短两个月做到黄冈第一品牌，而且市场基础极端动摇〕，营销大师陈安之教员曾讲过〝一个成功可以带来许多的成功〞，从黄冈市场取得一定阅历后，经过详细思索总结，依据详细状况在宜昌推行，也取得了局部的效果。

一个省，假设省会城市做不好，最终市场算是没有做完善，而且会很快构成负面影响，影响全体市场的成熟，所以决议开拓武汉市场。

　　这段时间，为武汉市场很是顺手，夜不能寐。

五、渠道剖析：

　　电工照明行业普通采用的渠道是：

　　①厂家　　　大工程商——分销商——终端〔如飞雕、TCL〕 

　　　　　　　　代理商 

　　②厂家　　　工程商——终端〔如利尔、捷鹰〕 

　　　　　　　　分销商 

　　③厂家　　　工程商〔如奇胜〕 

　　　　　　　　工程用户 

　　而我们普通采用：

　　厂家——代理商　　分销商　　　 

终端 

　　　　　　工程商　　工程用户 

　　　　　　工程用户　

　　六、SWOT剖析：

　　1、优势〔S〕　

　　电工产品系列完全，低中高档系列产品都有，新产品市场价钱操作体系没有做乱。

　　2、优势〔W〕　

　　新产品品牌没名望，消费者经销商接受需求时间；

公司市场操作方式不够灵敏，不利于其市场开拓期；

公司产质量量不够动摇，影响商家和员工心情；

渠道效劳才干不够，对末端渠道掌控不利；

营销人员决计缺乏，和公司缺乏沟通；

公司急于从市场获利，没有思索久远市场；

产品没有配套产品不利于工程开发。

　　3、时机〔O〕　

　　全体修建业还处在稳步上升期，市场需求大。

　　飞雕、泰力产品从99年起末尾在湖北走下坡路，利于我们争夺飞雕、泰力的市场份额。

除TCL外，其它品牌还没有构成强势品牌。

　　4、要挟〔T〕　

　　电工产品竞争日益剧烈，龙胜、利尔、捷鹰、豪田迅速浸透市场，大做宣传广告；

电工产品老大，如飞雕、泰力为维护老大位置，末尾使出价钱战。

　　5、优势改善点：

　　树立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，增强质量的把关，实行更灵敏的市场操作方法。

　　七、目的：

〔2002年10月-2003年1月，在武汉〕 

　　1、到2002年底，确定2-3家有实力的代理商，完成3个月回款〔武汉〕55万。

　　2、到2002年底，完成网络的梯队树立，完善好整个营销网络，力争分销网络达100家。

　　八、市场推行组合战略：

　　1、渠道战略　

　　对销售网络停止严厉管理，同时维护好自己的网络，价钱体系严厉控制，防止低价销售。

总代理和工程代理普通不参与批发竞争。

　　A、充沛调动、发扬代理商的已有优势，发起业务员工的客观能动性，迅速拓展市场；

　　B、严厉开展特约经销商〔10家〕，对其停止价钱管理，严禁它们之间相互恶性竞争，扰乱市场操作；

　　C、对商家业务人员停止多方培训、引导、处置好团体关系，调动其积极性。

　　2、价钱体系（略〕 

　　注：

①真心、满意系列由于质量不够动摇不再进驻武汉市场　

　　　　②118系列不论是在质量、外观、价钱上比拟飞雕、利尔都无优势，加上118系列有很强的代表性，可带动其它产品的销售，给商家决计。

　　3、广告战略 

　　A、增强卖场的树立，对终端消费者发生视觉的冲击，由于武汉目前还没有一家上层次的笼统店，很是影响公司产品的全体笼统。

我以为首先应该增强笼统店的树立，每个建材市场开发一家，共约8家。

　　B、在地段好的中央加大面积大、位置好的门招制造〔不一定是五金店〕但一定要做到户外广告作用，可适当给一点钱给店主。

　　C、制造小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经销商门头悬挂。

〔郊区街上不能商业性广告〕。

　　D、制造POP墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，海报假定干份，尤其是楼层贴很是重要。

　　E、在楚天金报或武汉晚报、武汉晨报上作为期半年的报花广告宣传，提升全体产品的知名度。

　　F、可适当思索公交车的车身广告，大约需5辆车身。

　　4、销售促进战略 

　　A、前期为了市场的开拓，开展有实力的代理商及经销商，必需停止大规模的促销活动，如：

〝天使举动〞。

　　B、开展水电工队伍，水电工是一个产品推向用户的关键，他们可以讲产品的好，也能讲产品的坏，作用十分严重，增强水电工的组织任务。

暂目前还没有发现哪个品牌产品对水电工停止组织，我们可以试做。

黄冈正在预备作这项任务。

　　C、制造200套水电工任务服〔适宜秋冬穿〕，在水电工中可选出队长一位二名，让其对水电工停止联络、管理。

　　D、将圆珠笔等小宣传物可放置银行、邮局等人流量大、视觉强的中央。

　　E、开发几大建材超市，如好美家、佳佳兴等。

　　F、增强新楼盘、小区的活动，开发新小区经销商。

　　5、公关战略　

　　A、一旦大规模的武汉市场开发，必需增强行政部门如〔技术监视局、城管、市容等〕的沟通，活期访问各部门与其处置好关系。

　　B、和各大建材市场管理处把关系处置好，有利于我们在市场内停止各种宣传活动。

　　C、和各大商场、建材超市商场管理人员停止好的协调，让其主推某品牌。

　　D、访问各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区状况。

　　6、人员推销战略　

　　A、商务人员必需明白目的，增强监视，每人都务必牢记〝某公司商务人员承诺〞。

　　B、商务人员必需每天访问5家客户，并有详细记载。

　　C、一切商务人员一概不由代理商管理、考核，必需把开拓武汉市场作为一场战役来看，须做到全体作战，一致住到分中心，做到日清日毕，白昼任务，早晨讨论、学习、反省，而真正做到日清日高。

九、举动方案〔10月—1月共3个月〕：

　　1、任务目的：

　　1〕完成初步市场开拓义务，确定有实力的代理商1家，特约经销商10家，分销商200家。

　　2〕完成品牌知名度的大规模提升，做到知名度在武汉排名前10位仅次于：

飞雕、TCL、奇胜、泰力、鸿雁。

　　3〕完成回款三个月武汉完成55万左右。

　　2、需求公司支持：

　　1〕第一个月促销小姐36名，第二个月18名，第三个月18名。

　　2〕公司宣传彩页6万张，各楼层贴2000套，小墙贴、大墙贴各2000张。

　　3〕代理商店内装饰一家，专卖店样装饰10家，门招制造50-100块。

　　4〕在武汉晨报、楚天金报或武汉晚报上作报花广告2*3CM的广告延续3个月〔为浪费费用一个月做7期〕。

及每月三篇旧事报道。

　　5〕央求公司允许分中心依据外地实践状况制造赠品，如水电工任务服200套等。

　　6〕适当思索作5辆公交车身广告。

　　3、详细任务方案与部署　

　　第一阶段：

　　人员：

五名公司商务及36个促销小姐　

　　时间：

一个月　

　　A、前3天5人对武汉顺道街、青风路停止重新调查摸底、了解状况。

〔调查表见附2〕。

用5天的时间对其它建材市场、主要建材店停止摸底了解，让其了解某产品。

　　B、第一个双休日全体人员全力率领促销人员停止〝天使举动〞分为两组，向商家、消费者停止某产品的宣传活动。

　　C、对了解的重点店停止了解回访、跟踪、谈代理事宜，及其10家特约经销商〔重点跟踪、扶持〕，大约需求10天时间〔中间的双休日全体停止促销活动〕。

　　D、为了配合促销活动的展开在武汉晨报或楚天金报上做3个月报花广告并每月配3篇旧事报道。

　　E、后应用5-10天时间落实代理商事宜，并且落实4家特约经销商。

　　第二阶段：

三名商务及18个促销小姐〔2组〕。

　　A、对以前做过促销宣传的路段停止跟进式促销，并增强社区、新楼盘的宣传活动。

　　B、应用5-10天时间抓紧楼层贴的张贴，并且把大小墙贴贴到街头巷尾的三轮车上及建材市场中的运货车上，并且把圆珠笔全都系到银行、邮局〔可应用促销小姐一同做〕　

　　C、回访、维护已开发的代理商及特约经销商，布置其店内装饰，需2人临时跟踪维护开发新的批发店30家。

　　D、宣传到位后，可将我们产品进驻各大建材超市，抢占各建材超市的显眼位置，并作好设置。

　　E、着手树立固定水电工队伍，开展新的终端出货渠道。

　　第三阶段：

三名公司商务及18名促销小姐〔2组〕。

　　A、率领2队双休日停止重复促销宣传，并且应用X展架在小区宣传。

　　B、由于宣传力度的跟进，影响力的加大，怕行政部门将找上门来，为了防止，应用5天时间，办事处经理逐一访问技术监视局、市容、城管及各设计院等行政单位，防止行政部门对市场的影响。

　　C、二人抓紧新批发店的开发，应用促销时间之外，争取开发批发店50家。

　　D、着重访问家庭装饰公司，与其确立良好的关系。

　　E、召开重点水电工会议，确立关系，增强沟通及水电工利润〔和代理商一同召开〕效果沟通。

　　F、抓紧分销渠道的回访任务，并且重点维护已作宣传点的地点，如小墙贴、圆珠笔、楼层贴的坚持任务，遭到破坏的抓紧修补。

　　G、在分销店及建材市场中抓紧横幅的悬挂。

　　十、损益剖析：

　　〔一〕费用预算〔单位：

元，时间：

三个月〕　

　　A、 

36*30*8=8640元〔促销员工资〕　

　　18*30*10=5400元　 

18*30*8=4320元〔促销员3个月费用数目〕 

　　36*15=540元〔促销员服装费用〕 

B、 

代理商及特约经销商、建材超市店内装饰费用　

　　1*6000=6000元　

　　10*2000=20000元　

　　5*2000=10000元　

　　C、 

建材超市进场费 

　　5*4000=20000元　

　　D、 

武汉晚报或晨报的报花广告和旧事报道　

　　7*500*3=10500元　

　　3*700*3=6300元　

　　E:

水电工服装　

　　20*200=4000元　

　　F:

门招费用：

100*8*70=56000元　

　　人员工资：

5*1200=6000元　

其它　

　　2000张墙贴：

1000*1.6=1600元　 

1000*1.3=1300元　

　　600支圆珠笔：

600*0.55=330元　

　　60000张宣传彩页：

60000*0.18=10800元 

　　2000套楼层贴：

2000*2=4000元　

　　行政机关各种费用：

5000元　

　　合计费用开支：

180730元　

　　〔二〕销售估量　

　　第一个月：

30万元，代理商进货　

　　第二个月：

15万元，第二次代理商回款　

　　第三个月：

10万元，代理商第三次回款　

第一个月30万元，回款估量是这样的：

汉口换一个代理商回款20万元，武昌回款10万元。

　　第二个月由于宣传活动的展开，特约经销商到代理商店内出货〔不少于1万元/家〕，汉口回款9万元武昌回款6万元。

　　第三个月由于特约经销商及代理商都需出库存，保守估量二个代理商各出货5万元。

　　以上回款不包括照明，估量照明可回10-30万还有假设以上几步可以顺利的完成及良好的运作，明年全体武汉市场在商务人员装备3名，广告宣传控制在回款15%的前提下，可回款200-300万。

　　十一、后记：

　　市场是没有捷径的，而且市场的竞争是严酷的，产品遭到商家的认可，任务都不够才算完成一局部，最终是要失掉消费者的认可，社会价值的完成。

销售人员不只要有独挡一面的才干，而且还要有坚决的决计和锲而不舍的毅力，更为重要的是还要面对心灵的孤独和永久的义务。

　　每当望着湖北的幅员，心境难以安静，市场的剧烈、产品的销售、商家的想法、要求、顾客的需求、公司的要求等等，屡屡使我夜不能寐，由于我们做得还很不够，有太多太多的任务还需求去做，去努力。

有一天，某行业晚辈人跟我讲湖北市场真正的样版市场在武汉，武汉市场一日不兴，湖北市场终是不行，这使我又重新审视起武汉来，思索许久，决议开拓武汉市场。

假设公司觉得损益剖析中投入过高的话，可适当将特约经销商店内装饰、楼层贴上的费用增加局部，我以为：

前期宣传费用的投入不应该是按回款多少的比例投放的，而应该是投入多少要求回款收获多少。

　　由于阅历和知识不够在市场开拓书中有许多缺乏之处请批判、指出。

方案能不能实施或可以实施多少请公司指导给予回复。