从银行角度对外贸人的几点建议文档格式.docx
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归根结底还是销售。
而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了，没有
责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才能面对
I繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后，以诚待
I人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。
再说句最实
I
在的，干得好的外贸业务员自己创业都很简单，因为他们每一天都在积累，积累
I自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉，知识靠自己学，人脉只能靠真诚
I和努力一点一滴积累。
I第二，外贸行业中的风险识别与应对。
从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节
（以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险或损
I
失就是钱货两空，从这几年干银行的经历来讲，真正钱货两空的我没遇到过，但
I被坑骗的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。
1、不以地区论骗子。
从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚等
客户，都比较紧张，通常第一反应就是：
这是骗子吗？
因为这些地区的客户口碑
确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区分是否
是骗子，那样是最武断和天真地，是否可以合作，是要获得对方比较全面的信息
I后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？
他的生产规模？
他以前的供货商的
1
评价？
他在银行的信用记录？
是否有不良记录？
他的采购习惯？
当然，国家风险
也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。
还有，仅凭网上搜索是无法得到这些信息的，但是你可以用银行的资信调查业务，比如中行与邓白氏
合作，浦发与花旗合作，虽然是收费的业务，但可信度就会有较大的提高。
如果
不愿意花钱，那就多上论坛查找吧。
2、注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。
现在很多外商都指定货代或者签FOB
I合同，虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨，但还
I是尽量不要这样做，因为这样减少了你对货权的控制力。
巧舌于后不如拙手在前，L事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。
同理，对空运提单、货代提单、多式联
I运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。
3、一定要找一个可以帮助你的货运公司。
这一点是保证控制货权最后的手段。
I现在很多业务找货运公司只看价格，其实找到一个有实力的货运公司（国内各港L口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理）可以通过它控货。
简单说，
I就是把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物
的去留。
最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来，并且掌握货
I权使你在交涉中处于有利地位。
在实务中，我见过很多外贸公司通过掌握货权与
I对方交涉成功，避免了钱货两空的风险。
L
4、学会分辨老客户，感情不能代替原则。
经历过这么一件事，客户里有个做出
I口成衣的，从台湾客户那里接了好几年的单，做滑雪衣出口欧洲，双方合作都很
I愉快。
06年底又接了个大单，30万美元左右，以前一直是装船后传真提单正本，
第三，对外贸新人的几点建议。
1、性格决定你是否适合这个行业。
做外贸就是做销售，做销售就会有压力，感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的，最好别进这行，这绝对是经验之谈。
2、细节是成败关键。
有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美，但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。
同样，关注客户交往中的细节，能让你及早甄别客户是不是骗子，再严谨的骗术圈套，事后总结都是有迹可寻的，如果你能提前发现这些细节，就能避免上当。
3、越挑剔的客户越是好客户。
这就不细说了，其实在和挑剔的客户交手中你自己也能学到很多东西，当然，精神分裂的除外~~
4、吃小亏是福。
有些时候很多东西不必锱铢必较，若非原则上的东西，其实很多事都可以变通或让步，有时明知会吃亏，但算算还在承受范围内，无关大局的就让一步，焉知以后会不会有更好的回报，就算没有回报也没关系，太计较了，郁闷的总是自己。
5、心态很重要。
无论什么时候都要保持平和自信的心态。
有时候几个月都接不到一笔单，别着急，把它当成静下心来学习的一段好时机，有时做顺了，业绩突飞猛进，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的头脑，时刻提醒自己，给自己找一找不足。
宠辱不惊才是最高境界。
第四，学懂看宏观经济大势。
有道是顺势而为，事半功倍，做业务要学着看宏观
经济大势的走向，比如2007年，中国的外汇储备已达到1.4万亿美元，放宽境外
I投资渠道、通过适量贸易逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。
2007年初
I以来，先后发布了包括QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、废止出口
收汇考核办法等新出台的外汇政策，表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进
I口方向倾斜。
所以贸易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势，做起进口业务
来将事半功倍。
而同期来看，人民币的升值让做出口的兄弟欲哭无泪，具体就不
I说了，相信大家感触比我深，阿门~
同时，在预期人民币升值的情况下，停止出口业务转作进口，合理利用推迟购汇
I的手段，通过贸易融资和金融产品的组合运作，企业可有效降低资金成本，扩大L利润，若人民币升值幅度较大，甚至有无风险套利的机会。
这，就是看懂宏观经
I济顺势而为的结果。
I第五，学会灵活使用银行的产品。
我在银行是做产品的，银行的产品是什么？
是为了给广大客户提供更专业、更灵
I活、更贴身的服务，这是银行自身发展的需要，更是广大客户的呼声~举个例子，
I你与国外客户签订贸易合同，最简单的，使用汇款结算，双方都不放心怎么办？
I使用银行作信用中介，开信用证。
资金周转不足？
那就授信开证（进口）或打包
（出口）（以前还有红条款信用证，但现在基本见不到了），做出口取得单据后想
规避汇率风险？
最简单的是变远期收汇为即期，押汇！
公司规模小银行不给授信
不能做押汇？
上出口信用险再押！
预计出口退税率近期恐怕有变化，想尽早退
税？
做出口双保理或福费庭。
做进口想得到人民币升值带来的好处？
做美元贷款
I组合远期结售汇，要不就开远期信用证。
感觉收付汇受国家政策控制太严？
开离
I岸帐户！
业务做熟了客户做铁了想拉出一部分来单干？
那就自己先注册个离岸公
司，再让客户开转让信用证通过离岸帐户截流利润，积累自己的第一桶金，资金
I投回来还能注册外资公司，多好！
总之，现在的银行结算产品再不是从前汇款托L收信用证的老三样了，多了解银行的产品，再结合自己的业务，多规划出几种合
I作方式，让客户自己选择，最低层次也能让你的报价很灵活，同时，多利用好银
I行的产品经理（就是在下我了，呵呵~）了解各银行的业务侧重，灵活使用不同
I银行的不同产品，这，才是做业务的王道，比单纯无序地恶意拼价格强不止一个
I层次了~~
L好了，一口气罗嗦了很多，自己都搞晕了不知说了些什么，但有一点没错，这是
I一个伟大的时代，我们赶上了好时候，我们是一个战壕里的战友，相信自己，相
I信努力可改变未来，让我们面对现实，让我们忠于理想，不抛弃，不放弃。
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