营销策划车险业务策划比赛文稿Word格式.docx
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赔付成本的增长主要受死亡伤残赔偿标准、医疗费用、汽车零配件价格、修理工时费等逐年不断提高的影响。
据统计，部分地区，如江苏2005至2010年间城镇居民可支配收入增幅高达86%；
西部地区，如甘肃增幅也在63%以上，收入水平直接决定死亡伤残的赔偿标准。
因此，受此影响，交强险的赔付成本正经历一个自东向西、自发达地区向欠发达地区逐步提升的过程。
在这个过程中，受政策的局限，行业陷入被动承受亏损的局面。
（二）2012下半年：
新车保险或可期待
1、监管将更加严格
在上半年保险监管工作会上，吴定富主席明确指出，市场不规范问题仍然比较突出，新型渠道暴露出管理漏洞和操作风险，因此强调，下半年要强化转变行业发展方式的监管约束，切实防范化解保险风险，继续加强保险市场秩序的规范工作。
坚持抓重点、防反弹，把检查和处罚作为重要手段，继续推进市场秩序规范工作。
同时，为切实保护保险消费者的合法权益，将成立保险消费者权益保护局，研究探索消费者权益保护的制度、机制和措施。
要加强产品监管，引导保险公司为消费者提供适宜的保险产品。
通过加强监管，一方面将有效确保车险市场秩序的逐步改善，营造公平竞争环境，从而促进行业车险持续健康发展；
另一方面监管约束也需要适度，在产品监管方面，如果片面为了维护消费者的利益，而对于产品费率或责任调整的幅度过大，对行业经营造成的影响将很难从其他方面弥补。
2、新车保险将有一定程度的回升
受日本地震影响减弱，政策效果平稳发展以及各种促销活动的促进，下半年，汽车市场销量预计将接近10%的增速，而且二三线市场将成为未来全国汽车市场发展的主导力量。
同时，随着富裕人群的扩大，豪华车的降价以及换车需求的增加，豪华车市场的潜在增长速度将保持在较高的水平，而且要高于乘用车总体增长速度。
据统计，2006年以来，豪华车的销量增速均在20%以上。
汽车市场的增长将带动车险市场的进一步发展。
、
3、存量市场的竞争形势将进一步加剧
尽管下半年汽车市场的销量将有可能得到一定回升，但是从上半年情况看，大幅上升的可能性很小，因此，存量业务将是下半年竞争的焦点。
各公司一方面将会加大本公司车险续保率的考核和激励，同时对竞争对手的业务也将加大争抢的力度，市场手续费的竞争以及一些买赠促销活动将呈扩大趋势。
4、资源整合型的竞争将成为未来发展的主导
车险市场竞争已经上升到公司战略层面、综合实力及机制体制的竞争。
上半年各公司基于细分客户基础上的渠道竞争已基本显现；
基于数据分析及成本核算基础上的手续费竞争也有所抬头；
基于服务基础上的竞争也纷纷升级，如人保财险推出车辆损失万元以下1小时通知赔付，总体达成率超过90%，并通过不断提高案件处理率，缩短理赔周期，取得较好的客户满意度。
下半年，随着保费完成压力的不断加大，上述竞争手段也将轮番上演并成综合化的趋势，因此未来基于资源整合型的竞争将成为车险发展的主导。
（三）嘉兴市场分析
从2011年嘉兴城市交通发展年度报告可以显示，2010年嘉兴市小汽车增长率为29.4%，报告还显示，嘉兴全市汽车拥有量突破第一个10万用了10年时间，突破第二个10万用了4年时间，突破第三个10万只用了3年时间，嘉兴已进入汽车时代。
从整个局势来看，都是有利于车险的发展的，因此人保车险抓住这一机会，顺应时代潮流，不断开拓创新，提供优质服务，使得本公司在一系列同类公司产品竞争中脱颖而出。
通过分析，其主要目的在于增加公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。
我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。
车险作为一种商业保险，他所创造出的现金流吸引着很多的保险业往这方面发展，然而因为很多公司都重视规模收益，主要以低层次的恶性价格来竞争，这就导致了各大保险公司面对竞争对手要么以低价格来吸引客户，要么就是增加保险内容，这样恶性循环，不仅增加了企业的成本减少了利润，还是车险业进入了难以发展的境地。
如今是知识经济的时代，服务在这样一个时代大环境下已成为销售的主要手段，成为企业间进行市场竞争的焦点，并且亦成为产品市场竞争的主角。
随着经济的快速发展，顾客已经不满足于用技术手段解决需求问题，顾客所需求的是企业能提供更多的形象价值、人员价值、超值服务，尽量减少顾客的时间成本、精力成本，这迫使企业向顾客增加服务，成功的企业能善于捕捉和运用服务机遇，做好服务工作，从而做好竞争优势。
人保车险应该高度重视服务的竞争，将低层次的恶性价格竞争转变过来，同时也可以吸取发达国家的经验教训，利用后发优势实现跨越式的发展，以优质的服务来赢得市场份额，凸显出人保车险产品的人性化，从而在此领域里取得成功。
（4）市场调研，问卷详见附录一
调查数据分析
1.从被调查者年龄范围角度可以看出，40岁以下的人在被调查者总人数中占据了82%，这些人群是有车或者近期内买车的主力人群；
同时也是将来一段时间保险市场的主力消费者，通过调查发现这些人占据已有和即将购车计划中占据84%的市场份额。
2.调查统计现有车辆和即将购买的价格范围得出：
10万元以下占总调查人数40%，10万元~15万元占总调查人数34%，15万元~30万元占总调查人数21%，30万元以上占总调查人数5%。
但是，在40岁以下人群中，10万元以下购车者所占比达到32%，10万元~15万元占到40.7%15万元~20万元占到22.8%。
3.在调查者从事的行业中可以看出来，调查者的行业相对比较分散，相对而言第三产业、第一产业、政府及事业单位和其他行业，分别占总调查者29%、18%、20%、33%，比较符合当前中国就业趋势。
4.统计调查人群中，对保险公司选择时：
可以看出，人保39%，紧跟是平安38%，其次是13%的太平洋。
然而，在40岁以下的人群中的调查中买人保公司人数占据31.7%。
其中，40岁以上人群平安公司占据市场34.1%、太保15%、永安10%，其他保险公司19.2%。
5.调查为投保车险最看重哪方面时，统计表明：
理赔速度快占据54%、信赖度高27%、价格低12%、优惠多7%。
但是主力消费人群40岁以下人群中，理赔速度快占82%，价格低相对少一点16%。
相比较40岁以上的人，买保险最看重的情况来看，对理赔看重大概52%、价格36%。
6.在调查者投保车险险种来分析，除了机动车第三责任险之外，对车辆损失险的投保率达32%，对车上人员责任险的投保率达56%，对盗抢险的投保为12%，对不计免赔险的投保24%，对玻璃单独破碎险的投保为13%，车身自燃险的投保8%，车身划痕险为68%。
统计数据得出，车辆的价位高低直接影响对购买险种的需求，也就是车价越高，人们对险种的需求相对多一点。
嘉兴市消费人群车身划痕和车上人员责任险非常重视，对车辆损失和不计免赔险也比较重视的。
7.如果重新选择保险公司，被调查的消费者有83%选择服务质量，78%选择赔偿能力，56%选择品牌，对于保费价格有34%。
此项调查表明人保车险公司要在市场立于不败之地，必须让服务成为保险产品的一个重要组成部分，更要让我们独特的服务成为公司进行市场竞争的核心力量。
8.对于人保车险的全国通赔服务，反响度非常好，95%的人很满意，因此要继续坚持并做到更好。
9.对于我组提出的“代步通”业务，75%的消费者很认同，而“代缴罚款”业务也有67%的认同率，因此人保公司可以考虑加强这两方面的服务。
可以将这两方面作为新推出的服务点来吸引顾客，提高市场占有率。
10.消费者对保险公司的改进环节有54%认为需要加快保险理赔的速度，41%的顾客要求投保时告知说明更详细些，32%的消费者要求改进客户服务的投诉机制，其他方面也需要不断改进。
11.在车险方面，56%的消费者想要了解出险后怎么办，62%的消费者想了解如何办理理赔手续，25%的消费者想了解如何投保。
可见对于汽车保险来说，很多人只知道一点点，对于理赔或者保险的项目都不是完全清楚，若要宣传保险业务，就必须大力宣传，并从实际出发，从消费者的角度出发，考虑消费者的切身利益，并保证好理赔问题，从实际出发，用行动证明信誉。
应对策略：
1.服务理念的创新与升级
充分认识服务创新对于行业又好又快发展的重要性，不断增强诚信立业、服务强业的使命感和责任感；
坚持以客户需求为导向，做实做优基础服务，做精做强特色服务。
完善服务内容的重点就是要努力实现保险服务的便捷化、标准化、增值化和个性化；
要求保险企业必须从保险业务、营销管理和风险控制等三个方面对服务流程不断地加以完善，确保各项服务活动贴近客户，方便客户；
进一步树立客户至上、诚信为本、争创一流的服务理念，努力提升保险行业的形象。
2.加大品牌宣传和销售渠道创新
保险公司应该根据目前市场的具体现状，大力调整和整合公司的产品分销渠道机构，在目前主要的两大分销渠道（即间接销售渠道和直接销售渠道）基础上，调整布局，优化结构，随着电子技术的发展，在公司建立客户关系管理（CRM）系统，利用此系统积极开展基于数据库营销的销售体系建设。
根据现代渠道销售理论，“渠道为王，终端制胜”，谁掌握了渠道，谁控制了终端，那么谁就会在市场的竞争中获胜。
因此，建立和完善属于保险公司自己掌控的渠道和终端，是公司市场营销成功的关键因素，网络营销、电话营销是机动车险市场营销未来发展的趋势。
3.产品价格创新
机动车险产品定价的核心是公平性原则，但是目前机动车保险市场的定价还处于发展阶段，公平性原则还没有得到很好的体现。
新车险中车辆使用性质分为私人生活用车、行政用车、生产用车、营运和租赁车辆五种，并遵循“从人、从车、从区域”的定价原则为客户提供了不同的费率优惠。
二、竞争分析
（一）同行业竞争对手的分析
目前在国内经营车险的保险公司主要有9家：
人保、太保、平保、华泰、华安、天安、大众、兵保和永安。
在嘉兴主要有嘉兴太平洋保险、嘉兴人财保险、嘉兴中华联合保险三家成三足鼎立的局势，但后进的中国平安、中国大地等也正紧追猛进，从2011年的数据分析可得，从市场份额看，我国车险呈人保、太保和平保三足鼎立，三家车险所占市场一半以上的份额，其中人保财险占了主导格局，但是随着竞争主体的增加，人保车险也不可忽视了新进的一些竞争者和紧随的一些竞争者，应该高度警惕并适时防卫。
据中国车险网最新统计的2011年车险满意度在线调查，各主要车险企业的满意度排名如下：
排名序号
保险公司
综合满意度（%）
1
中国平安财险
79.97
2
中国人民财产保险
76.75
3
中国太平洋财产保险
75.91
4
中国大地财产保险
74.34
从数据统计来看，人保车险的头号大敌就是平安车险，当然也不可以忽视后进几个公司的强烈猛追，客户的满意度关对于一个企业来说尤其重要，对于企业来说，真正能形成保险公司竞争优势的不再是那些有形的资本、产品等物质资源，而是管理、人才、技术、品牌形象等无形资源，能提供一个好的服务更是至关重要，这能更好地提升消费者对于该企业产品的满意度，进而能留住旧客户，开拓新客户。
竞争对手比较分析：
车险品牌
主要产品
具体推广形式
品牌特色或竞争特点
中国平安
交强险，商业险
电话营销
占市场份额大，点小投保受青睐。
中国太平洋
基本险，附加险
电话营销；
公益事业
周全的服务
中国大地
主险，附加险
车险全国通赔
（二）SWOT分析及应对策略
1、中国人保车险潜在关键因素SWOT分析：
优势-S
劣势-W
1、品牌价值高
2、市场份额大
3、承保能力强
4、服务水平较高
1、基础管理薄弱
2、管理层次多，存在内耗现象
3、员工队伍内部不稳定
4、内控制度执行力弱
机会-O
威胁-T
1、市场对车险需求日益扩大
2、保险市场监管不断完善
3、社会保险意识不断提高
4、信息技术环境优化
1、竞争主体不断增加
2、低层次恶性价格竞争
3、替代品的冲击力度变大
4、逆选择和道德风险加大
通过该方法分析可得出，人保车险是一个品牌价值较高的保险公司，知名度较高，与同类企业相比，它所占据的市场份额较大，而且承保能力较强，在信息科技的时代，服务越来越体现出他的重要性，一个企业要想在业界取得成功，很重要的一点就是做好它的服务，而人保公司作为一个大集团，对于服务质量的要求就成了它最大的一个竞争力，因此，人保公司应该紧紧抓住这一特点，努力是自己的服务做到更好，这样才能在新一季“80后”购车购保的机会中取得成功，同时，人保公司也该看到自身的不足，面对竞争主体的不断增加，低层次的恶性价格竞争，还有不断加大的替代品冲击力度，人保车险公司更应高度警惕，适时地制定出各种营销策略。
2、应对策略：
（1）SO战略：
①针对不同的细分市场设计出不同的广告来，重点突出其服务的多样性及针对性，与此同时还要凸显出人保车险大型保险公司的形象。
②通过加强对员工的培训,提高员工的素质,这有助于人保车险公司开拓新资源储存新能量,更好更快的实现组织的目标。
（2）WO战略：
①充分利用其品牌优势，对产品进行系列扩展，推出不同层次不同细分的新产品。
②开发市场,抢占市场份额。
③立志于提高服务质量，针对不同客户的需求开发出不同的服务产品，使产品人性化。
④人保定期对员工进行培训，使服务人员具有高素质，并能对应提供高质量的服务。
（3）ST战略：
①充分利用互联网，通过网络客户自助服务扩大市场占有率。
②加大宣传力度，使保险意识深入人心，从而起到宣传企业形象和打造企业品牌的作用。
（4）WT战略：
①充分利用人保的经验及资源优势，采取差异性营销的战略。
②人保公司可以通过提高保险从业员的工资、福利等利益以避免人才流失，提高自身的竞争力，为自身的长远发展储存各种资源。
三、服务新亮点[1]：
代步通
（一）、创意来源：
1.随着社会经济的发展，车辆越来越普及，而且中国汽车市场正进入一个新的调整期，增长趋势将不会改变。
虽然很多车主给爱车买了保险，但是车出险了，送去修了，没车了，太苦恼：
出游计划打破了；
访亲会友又得拖延了；
上班又得打车了;
打不着出租车，堵车计时费，苦不堪言。
2.各大保险公司的商业车险主要分为基本险和附加险，类别大致差不多，传统的四大险和这四大险的各种附加险，不同的只是在保险细则方面可能会有差异，保险公司的保险条款，以及各险种的保险范围、保险责任、免责条款、保险金额等一系列重要的内容，差异也不大，而如今车险价格已高度透明，竞争的焦点已转向服务质量的比拼，纷纷想办法向消费者提供“免费午餐”服务。
可以说，为了在客户中赢得更多青睐，每家车险公司都是卯足了劲，想方设法为客户提供各种增值服务，而人保车险等龙头企业更是投入了极大的人力物力，为客户提供了大量优质、实惠的服务。
3.虽然现在车险市场较前几年发展较为完善，但是，仍然存在着理赔时间过长，理赔效率不高等不完善的地方，乃至购买车险的众多车主为出险后的理赔程序感到郁闷，觉得车险理赔公司内部监督部完善，对公司印象分降低，不利于公司市场的扩张。
（二）、创意内容
2011年各家保险公司告别渠道混乱战，建立起了“电销”和“网销”系统，车险价格竞争渐渐走向规范，而一线保险公司纷纷将更多的精力放在服务的比拼上，比如，车辆并没有出事故，但有时候也需要保险公司的帮助。
平安、太平洋、人保财险、天平等公司为车主提供的“非事故道路救援服务”就让人感觉很是人性化。
包括紧急接电、紧急加水、更换轮胎、现场抢修、拖车牵引、吊装救援等服务，这些服务本身在市场上收费一般在几十到几百不等，但保险公司若能为投保客户提供这些免费的救援服务，无异于“雪中送炭”，让人倍感温馨。
由此出发为延伸点，团队小组成员想到，对于原本习惯开车出门的车主，当车子发生事故送往修理厂后，手中没车可用，实在极其不便，因此推出代步车的增值服务，希望能给投保车主带来更为贴心的服务。
（三）、具体实施
1．代步车险就是一项增值服务，做这项服务的宗旨不是为了赚钱，是为了客户享受人保车险引领行业的服务特色，因此所提供的代步险定价需要非常低，此车险投保模式分为两种，一是车主按均价投保，车主投保后可免费使用人保车险提供的代步车一定次数，不用担负租车费，但是不能挑选车型，即人保车险与租车公司提供什么车就使用什么车；
二是根据车型投保，定价高于前一种，若顾客投此保险，可于投保有限期内以市场价的1/2的价格（初步定价）租与自身投保车型相同的代步车。
2．代步险服务是为了方便客户，因此租车手续办理也必须简单方便，客户可以自行到与人保车险合作的租车单位，只需出示人保车险公司客户的身份证明以及车辆出险的证明即可租赁代步车，对于投保额度大，投保时间长的客户，可实行客户出险，代步车立即开到现场供客户使用的这种无缝交接的模式，保证客户当日的行程不受影响。
3．代步车险服务之所以采取两种投保模式，第一种针对的是有驾车需求，但经济紧张，极少需要出行特定商务场合的车主，既满足车主爱车出险时的驾车需求，同时也不增加车主的经济负担；
第二种模式争取提供同等车型供客户使用，这么做的原因，一方面是为了客户熟悉操作，大大降低了操作不熟悉所带来的安全隐患，另一方面，特别是需要经常出入一些商务场合的客户，提供同等车型也是为满足客户的商务需求，因为代步险的出发点不仅是为了满足客户用车，更多的是满足客户安全用车及商务方面的更高需求。
4．公司应按周统计客户代步车险的购买情况，按周客户需求数量和车型来合理配置车辆，以保证客户用车的需求。
5．若客户采用短信回复的方式订购代步车险，则短信回复“亲爱的车险客户，您已成功办理代步车险业务，此业务从下次交付保单日生效，若想退办此业务，请拨打人保车险电话-4001234567”，同时，人保车险系统在收到愿意订购此项业务的回复短信时，于第二个月收取此车主保费时自动加入此项业务的收费，并出示给车主单据，或车主前往人寿保险公司自行办理投保。
6．公司制定内部政策，如对车辆档次、受损程度、理赔金额以及代步车使用成本综合考虑，制定理赔表，确定代步车使用时间范围，并与人员绩效奖励挂钩，如A理赔人员手头上都有一件案件，案件根据公司理赔表规定代步车可使用2-5天，若A理赔人员效率较高，使得理赔案件3天结束，客户第3天领车且评价满意，即缩短代步车的使用时间，给公司节约成本，则公司将原本预算5天的代步车金额余下抽取一小部分作为理赔人员的奖励。
（四）、意义
1．对于客户而言：
（1）虽然价格仍是车险投保的敏感因素之一，但也有越来越多的人更为看重品牌、投保以后的客户服务、保险期间内的“实惠型”增值服务。
客户总是希望花一份的钱得到两份甚至更多的实利，代步车业务使得客户无需为车辆维修时无车使用而烦恼，也不必为租车时花费昂贵的租金而忧心，使得客户对公司信赖度增强，达到“您的车我来修，我的车您来开，放心！
”的效果。
（2）人保车险给客户提供的同等车型的代步车使用，加强了客户用车的安全性，满足客户安全用车及商务方面的更高需求。
2.对于公司而言：
（1）此项服务延伸了公司的车险服务链条，使得公司产品从原有的车险产品转向向顾客提供全方位、全流程的保险保障和服务转变，以全方位的服务格局培养客户的忠诚度，并且此项服务是根据客户需求有针对性地提出，能够给客户带来物超所值的感受。
（2）大多数车险公司理赔程序繁琐，理赔人员效率低下，导致客户抱怨，而代步车服务使得理赔人员的实际收入额与理赔时间长短挂钩，理赔速度、质量越佳，公司成本越低，员工收入越高，客户越满意，形成良性循环，加强公司凝聚力，增强公司竞争力。
3．汽车租赁公司：
对合作的汽车租赁公司而言具有积极的意义，是优势互补、资源共享、双方方共赢的合作举措，两家公司的强强合作，对于加强租赁公司的知名度，为其吸引潜在客户增大可能。
（五）、宣传推广
1．推广目标
（1）推广人保车险新推出的“修车赔付，为您代步”，形成新一轮市场攻势
（2）挖掘潜在顾客，增加销售量
（3）打造人保车险专业化保险服务的品牌形象
2.推广组织
（1）视频+海报：
（以投放地点分类）
地下车库电梯门：
海报张贴
海报主要宣传推广“修车赔付，为您代步。
”海报的初步设计利用电梯门的开合制造更加形象的广告。
设计内容:
电梯左边的门：
一个普通的钥匙挂钩（通常挂在家中玄关口的钥匙挂钩），挂钩上有个标贴：
红字PICC。
挂钩上挂着破损的车钥匙。
而电梯右边的门：
同左边一样的挂钩，挂钩上有个标贴：
代步通，挂钩上挂着完好无损的新钥匙。
汽车维修点、汽车4S店：
采用海报+视频广告播放
视频广告定位于企业宣传。
注重突出企业服务专业化，人情化，人本化。
视频广告设计如下：
镜头一，人保车险电话接线员接线：
您好，这里是嘉兴人保车险。
接到出险保修电话。
镜头二：
人保车险派车出险到现场，事故不大，但对方车主脾气较差。
人保出险人员进行专业安抚，操作流程，安慰车主，签署相关文件。
并同时致电总部定损，联络代步通公司，马上派车。
镜头三：
代步通公司职员，立马驾车到达事发点，把车钥匙给车主。
同时车主破损车辆拉走。
镜头四：
破损车辆拉到维修点，专业师傅维修。
镜头五：
几天后，致电车主。
交付修理好的汽车，并收回代步车辆。
交付相关保险文件和主要内容。
镜头六：
车主和人保车险工作人员深情握手。
面带满足笑容。
镜头七：
镜头快速扫过前面的专业服务人员：
电话接线员的微笑，现场勘查人员的专业，代步送车人员的真诚，交付保险文件处理人员的信心满满（表示最终受理结果让客户满意）。
旁白：
“这是我们的天职！
”最后打出招牌标语：
“4001234567，修车赔付，
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