保罗高尔夫学院课程营销项目总结报告Word格式.docx
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10
、
11
半
岛
国
际
私
人
会
所
问
卷
通过了解半岛的会员自身的情况，来
确定高尔夫会员卡潜在人群
上周我们便把问卷放在了球会的前台，让前台人员帮助我们发放问卷。
但效果不好，仅发出一份。
所以这周周末我们分两组去半岛针对其会员进行调研。
因为天气原因，来打球的会员不是很多。
再加上其会员本身就很少。
所以过程中共发放50份调研问卷，收回25份，成功率为50%，其中3份无效，占总量的12%。
通过调研我们得知，保罗学院存在大量的不足，会员对其课程并不满意。
高尔夫的消费人员主要集中在收入高，有时间，热爱运动的中年人群。
通过媒体了解保罗高尔夫学院的课程的人不多，所以说该学院应该加强宣传。
当
面
访
谈
为更好了解“未来星”课程，以及了解去哪些地方寻找未来星
发放完问卷之后我们对销售部的张霏、张红进行了调研咨询。
会谈主题是“未来星”课程。
会谈很成功，我们尽一步了解了其课程，未来星在周末上课，只免费一年，自备球杆，经教练考核后才可以下场打球。
及应该在哪些地方寻找未来星。
她们给我们两份名片，便于日后联系。
13
老
年
大
由起初的调研问卷法转成会谈法
了解老年市场，为我们的营销策划方案寻找数据依据
周二下午，去老年大学发放调研问卷。
其副校长接见了我们，他不认同高尔夫，随即由起初的调研问卷法转成会谈法。
调研问卷没有发放成功。
从副校长那我们知道他们课程很丰富，且他们钟爱的运动——门球。
类似于高尔夫，但是不收任何费用。
他代表他们的学员不会接受高尔夫。
所以我们以失败告终，从中我们分析出高尔夫老年市场在老年大学没有市场。
黄岛区老干部活动中心
调研问卷法
为了了解不同地区老年人市场情况
我们找到了老干部活动中心的校长，跟他说了我们的初衷，他帮助我们进行问卷的发放。
25份问卷发放成功。
有三人表示可以接受高尔夫。
但是该校长告诉我们，他们的这个地区经济情况不如开发区老年大学，他建议我们去开发区老年大学。
23
区政府前广场及佳世客附近
访谈法
还有25份问卷没有发放成功，老年市场还需调研。
广场有许多锻炼的老年人，对他们发放问卷。
我们不仅仅让他们做问卷，还会咨询他们对高尔夫的认识以及看法。
问卷发放较成功。
通过问卷我们发现他们大多不了解高尔夫，或对其排斥，或认为其太贵。
接受率不高。
通过口头访谈我们得知，他们对伯爵山球场不满，因为其占用了他们以前的休闲娱乐场所。
（二）策划方案
营销策略
1.定点宣传策略：
高尔夫校园宣传，半岛会宣传、利群，家佳源宣传。
2.网络宣传策略：
在青岛开发区论坛，红石崖论坛，各大高尔夫网站，各大论坛发帖宣传。
3.营销活动策略：
青少年高尔夫体验活动。
4.关系网营销策略：
小组成员亲朋，半岛会会员。
5.联盟其他企业：
与黄岛英派斯合作。
（三）过程
1．活动过程
活动
“六.一”青少年高尔夫体验
校园高尔夫宣传活动
半岛私人会所
青岛职业技术学院海韵厅门前
为推广开发区青少年高尔夫运动，营销高尔夫青少年课程
为了让大家了解高尔夫运动，了解我们正在做的项目。
遇到感兴趣的老师和同学，我们还可以销售我们的课程。
将于2010年6月1日，借儿童节的契机，联合保罗高尔夫学院举办青少年高尔夫体验活动
在海韵餐厅前进行为期2天的高尔夫宣传营销活动。
讲解高尔夫知识，发放宣传材料。
意义
举办青少年高尔夫体验活动有利于更多的青少年接触这项运动，通过兴趣来了解和体验高尔夫，从而购买保罗学院的高尔夫课程。
宣传推广高尔夫的运动、知识。
让大家了解我们项目工作的重要途径。
我们也将积极寻找有兴趣及能力购买保罗学院课程的人群。
同时，举办此次活动，我们也希望自己在组织活动，沟通，营销方面的能力有所提高，从而完美的完成项目工作。
以失败而告终，我们详细的做好策划方案，具体进行分工，并且找到部分儿童，却因为借不到练习场而告终。
有不少同学主动过来询问高尔夫知识，不少同学拿到了我们的宣传材料。
有一位软件08的学生对高尔夫知识非常感兴趣。
想加入高尔夫社团。
又有两位艺术学院的同学对我们的课程很感兴趣，拿走了我们课程的宣传材料！
2．销售过程
球
我们主要在课余时间，去半岛会寻找客户，或者通过熟悉的会员寻找他们的亲朋好友。
来销售课程。
寻找到几位有意向的客户，如会员李东国，郑一松，但没有购买课程
税
区
通过半岛会销售部人员得知保税区的一些企业具有销售的潜力。
所以我们就去保税区进行宣传。
了解了保税区企业架构，管理制度，但由于企业管理严格，人脉不通，所以没有销售成功。
佳
世
客
去佳世客发放宣传材料，宣传材料上标有我们的联系方式。
主要是在佳世客的停车场，看见有从名车上下来的中年人，就发放宣传材料。
发放问卷二十份，部分路人显示出极大兴趣，并询问价格，没有客户主动联系小组成员，我们进行回访，顾客购买意向降低，没有销售成果。
青
销
售
李梓慧同学将我们所做项目告知她在青岛大学的同学，经过他同学的介绍，一位音乐系的王教授主动联系我们
这个王教授对高尔夫非常的感兴趣，但是因为现在北京出差，无法答复我们。
网
络
营
进行网络宣传，寻找客户，在红石崖论坛，青岛开发区论坛发表帖子
回帖率较高，但没有实质性效果。
三、财务支出
以下为我们小组本次项目财务支出及收入明细：
人物
事项
花费金额
剩余金额
签字确认
财务记录者
领导者
3．16
全体成员
全体成员上交组费，每人上交10元，更收入60元
60
孙腾
任圣
3.23
董春丽
打印会议记录，沟通记录等表格
2
58
去半岛调研，签合作意向书
56
何惟一
54
3.30
去半岛调研，了解保罗学院课程
52
50
48
4.2
打印去半岛发放的调研问卷
45
4.10
王康
去半岛发放问卷
43
41
4.11
39
37
李梓慧
35
4.16
打印老年人问卷
5
30
4.20
打印考勤表
1
29
发放放老年人问卷
26
4.27
补发老年人问卷
21
19
5.8
到保罗学院总部谈判
15
7
5.15
到半岛学习，调研
5．20
到半岛，豪夫曼调研，寻找客户
5．24
打印表格
6．8
全体成员上交组费，每人上交5元，更收入30元
校园会展宣传材料的纸，燃料
去半岛，豪夫曼寻找客户
17
6．9
去佳世客发放宣传材料
6．9
0.5
12.5
6．10
去半岛寻找客户
10．5
8．5
6.19
打印校园宣传材料
4.5
总收入
90
来源小组收取的项目组费。
总计花费
85.5
四、项目成果
成果一:
发现老年人市场没有扩展的可能性
我们销售的主要是保罗高尔夫学院的各类课程卡，针对的人群相对较广，从青年到中年再到老年都有涉及。
初做项目我们信心满满.针对青少年和老年我们还做了大量的调研分析。
保罗高尔夫学院课程涉及人群比较全面，经过小组研究发现其现有课程青少年和老年人市场比较模糊。
在考虑老年人生活状况身体状况和经济状况后，我们决定尝试开发针对老年人的推杆课程。
为此对老年人市场进行了调研。
活动详细过程
在开发区老年大学、老干部活动中心、区政府广场及佳世客等场所对老年人进行问卷发放。
我们将重点放在老年大学的调研。
过程中却遇到老年大学副校长吕振西温和的阻止，其站在老年人的角度否定了高尔夫的老年市场。
老干部活动中心发放的问卷成功收回，50份问卷中仅有6份能接受老年人参与高尔夫。
区政府及佳世客发放的50份问卷中，同样仅有9位表示可以尝试接触高尔夫。
老年人市场分析
成果二：
校园宣传活动
活动背景
随着项目的进行，小组的工作已经进行到营销阶段。
在之前的工作中，我们进行了对市场的分析，对企业和社会的调研以及与企业的沟通，小组成员已经制定出了一系列的营销活动方案。
为了配合项目的进行，更好的宣传高尔夫运动，小组成员决定在青岛职业技术学院海韵餐厅前进行为期2天的高尔夫宣传营销活动，具体时间为6月2、3日。
作为休闲服务与管理专业的学生，经过半年多的实习，我们对高尔夫的了解已经较深，但对于学校的大多数学生来说，高尔夫还是很陌生的。
此次我们的项目，是休闲产品市场营销及策划，我们选择了做高尔夫，这不仅可以让我们通过高尔夫来了解市场营销和策划的内容，也给我们提供了一个让大家了解高尔夫运动的平台。
为了让大家了解高尔夫运动，了解我们正在做的项目，小组成员经过讨论决定举办高尔夫校园宣传活动，也尽可能帮助我们挖掘学校环境内潜在的高尔夫客户。
活动的意义
此次高尔夫校园宣传活动，是帮助我们宣传推广高尔夫运动、完成高尔夫课程的市场营销、让大家了解我们项目工作的重要途径。
通过此次活动，小组成员的目标是让校园里的学生从根本上了解高尔夫，了解我们所营销的课程，在活动的过程中，我们也将积极寻找有兴趣及能力购买保罗学院课程的人群。
活动参与人群
此次宣传活动的方式以材料展示分发，咨询以及简单的体验为主，所以在活动参与人群的组织上，我们要确保尽可能多的学生和老师参与进来。
在地点上，小组成员选择了海韵餐厅门口。
这是学生上课和用餐的必经之地，这也确保了尽可能多的学生参与。
小组成员是这次活动的组织者，在活动过程中，每个人要按照自己的分工，确保活动的秩序，让学生最大程度上的参与活动。
成果三：
青少年高尔夫体验准备活动
小组成员计划于6月1日进行高尔夫青少年体验活动，在前期准备活动中，我们积极寻求客户，并联系企业，在期间学习到了很多销售知识，这也为我们后期的活动打下了坚实的基础，虽然活动没有最后成功，但这段经验对我们帮助很大。
在寻找客户上，我们进行了网络宣传，并联系了学校有兴趣的老师参加，我们也对许多学校进行了走访。
在与企业沟通上，我们得到了程总的教导，更深的了解了企业的架构与组织活动的流程。
五、通过项目发现的问题及应对措施
本次项目----休闲产品的营销策划是一次实质性的依仗社会参与从最初的产品设计企划到最终销售整套的活动。
它对综合能力的要求远远高于其它两次项目，该过程中所遇到的问题也明显增多。
项目过程中遇到的问题
应对措施
行动计划书阶段
保罗高尔夫学院课程刚开始接触，了解不深，制定行动计划书时只是在原有的框架上凭空想象。
同时段去保罗高尔夫学院进行两次调研。
同学院教练梁涛了解学院相关课程授课方式方法时间，消费人群等;
同销售部张菲了解学院课程价格、销售状况及客户来源。
对产品有一定了解的基础上，重新撰写行动计划书。
完成了行动计划书，但是对时间节点划分不清，不能有效地规划出每次任务所需时间。
阶
段
老年大学发放调研问卷遇到校长吕振西的反对，预期50份调研问卷暂缓。
在积极与吕校长沟通仍无效的情况下，转向其它老年活动较多的场所（区政府广场、佳世客）。
没有成功的调查到开发区老年人的需求状况，区政府广场及佳世客不能得出有效数据。
调研老年人高尔夫市场时与老年人的交流出现许多问题。
分析总结出老年人的三大类型：
一思想与经济能力上都不肯接受高尔夫。
这一类老年人占据70%的比重;
二思想上可以接受，但经济能力不允许。
这一类老年人占据15%的比重;
三以退休老干部为代表的部分老年人对开发区伯爵山会员高尔夫球场占用原本当地老百姓可以自由出入的山产生强烈不满。
通过对老年大学、老干部活动中心及其他场所的100份老年人调研问卷结果分析，发现老年人市场可行率仅有4%可行性很低。
由于缺乏经验，我们小组在一段时间内将精力着重放在了老年人市场，老年人市场的失败，要重新考虑市场，直接导致项目进度滞后。
经过马老师有效的鼓励开导，小组采取导师的建议重新调节市场方向，进行分工式合作，扩大市场群体。
小组对外分工负责不同群体—青少年群体、成年中年群体（会员群体）；
组内合作分析每个群体的可行性，制定目标市场。
我们放弃了原先老年人的课程。
营销策划书
缺乏营销专业知识，营销策划书的撰写受到局限，可行性不高。
通过网络、书籍搜集营销相关知识，分析成功的营销策划书，取其精华加入自己的特色，形成了营销策划书最终稿。
许多专业知识了解不足，但是整体上较好。
产
品
策划于六月一日举行的青少年试打活动取消。
原因如下：
1参加试打的青少年人数不足。
2练习场申请需经过总公司审批，由于人数过少对企业宣传作用不明显，总公司不予批准。
青少年大部分集中在校园，我们将青少年试打活动转化为校园对青少年进行宣传，进入其它校园宣传有一定困难，作为青岛职业技术学院的在校生，得天独厚的优势，使这次项目场地寻找难度降低大半。
没有进行试打活动。
到目前为止，尝试过在半岛国际私人会所、保税区、会商国际、佳世客等场所宣传寻找客户，没有实际成果。
产品销售问题我们也急于寻找解决措施，销售现状仍很不景气。
原因有两点：
1普通大众理解中的高尔夫仍属于高端消费产品，望而却步。
2在半高国际私人会所接触的人群对保罗高尔夫学院有一定了解，对其的选择有自己的看法认为其教练水平不高，学院服务质量有待提高。
除了以上客观因素，自身因素占了很大一部分：
1没有投入足够时间、足够精力。
2寻找客户来源方面缺乏技巧。
没有销售出保罗学院课程。
校园宣传两天活动，虽然不能说失败，单就人气及询问情况，离我们要求相差较远。
首先，主题“你也可以打高尔夫”概念模糊，让人产生距离；
其次，参与性不强，缺乏互动。
三宣传材料是带有企业销售性质，不适合校园发放。
宣传的第一天，几乎无人问津。
第二天我们尽量进行了改进。
自行印制一些中国高尔夫发展趋势、高尔夫就业方向、高尔夫赛事等材料发放引起同学们的注意。
对展出的高尔夫用品进行安全的指导使用。
效果明显超过第一天。
不能够进行广泛的推广。
六、个人学习目标
任圣：
随着时间一天天过去，项目的工作也进入了尾声阶段。
16周的时间，有成功，也有失败，有欢笑，也有失落，这个项目对我来说收获颇多，期间我学习到了许多的知识。
项目开始，我来到了第三小组，通过抽签的办法，我被选为了领导者，说实话我并不想担任领导者这个职位，因为担任领导者需要自己有一个统筹规划的能力以及负责任的心理，我觉得自己这些方面都不是很出色，但是承蒙小组成员的关心和推崇，我决定领导第三小组，带领小组成员在这个项目过程中有所作为。
我们项目的目标选择的是保罗高尔夫学院，这是小组成员举手表决通过的。
但是作为我本人并不想进行这一目标，因为我们大一上学期整个时间段都是在高尔夫球场中度过的，对于高尔夫来说已经是轻车熟路了，而我总是想进行一下创新，比如说游艇等，但是通过项目过程我发现即便是我认为已经很熟悉的高尔夫，其中还是有许多我所不了解和不知道的。
通过项目过程中，我和其他小组的沟通和交流，我也获益匪浅。
比如说第二小组在项目开始不久就在银海游艇俱乐部举办了展会，我有幸帮助第二小组的成员举办这项展会，在这次的展会中我认识到了一项展会应该具备哪些条件，一个好的展会应该怎么举行。
在期间我看到了许多的企业在那里举办展会。
他们为展会所准备的种种都被我看在眼里，也让我学到了知识。
期间给我印象最深的是有一个雪茄吧的广告宣传册。
他的设计非常的精致。
给人一种很有档次的感觉，内容也很有吸引力。
给我的震撼也很大。
让我明白了雪茄、包括烟斗，只要有心，也能做成一项很有档次的休闲产品。
后来，小组着眼点放在了老年人的高尔夫市场上，因为小组偏执的认为在现阶段有钱的老年人越来越多，他们的消费时间也比较多，因为就错误的认为他们也有一定的市场空间，但是经过了一系列的调研和取证我们发现光是有消费的能力以及相对的有闲时间也是不行的，有一个正确的、主观的消费心理才能真正销售出产品。
后来小组在学校举行了校园宣传活动，目的是在学校宣传出高尔夫产品，期间我们所取得的成果也是比较明显的，虽然说本身来看来询问的同学并不多，但是也有一些真正对高尔夫有兴趣的同学，这让我们很是欣慰。
通过这次项目，虽然我们并没有销售出一张保罗学院的课程，也没有取得类似实质性的成绩，但是我认为失败对于我们来说也是一种财富，现在的失败是为将来在社会上少犯错误做铺垫。
并且通过项目我也学习了许多的知识。
项目接近尾声，一开始目标是通过这次休闲产品营销，把自己放在一个职业营销人员的位置，边学边做，希望能设计、开发、打入市场、最终销售成功一项产品。
我想通过这次项目锻炼自己也是验证自己能否在社会得体的与人沟通，例如：
怎样与企业协议合作志向；
怎样得到项目市场依据；
怎样得出消费者心理等。
这是做好项目的前提，也是踏入社会的基本常识。
第二，希望通过小组间同心合力的工作，做出一定成果，向企业证明我们大学生很认真也有能力同企业合作。
最后出于个人目的，我希望这次项目能成功，在将来就业时，可以自豪的把它当作一次成功的从业经验，给自己一些信心。
王康：
到目前为止，很遗憾我们小组没有实质性成果，但大家的有些努力不可否认。
作为小组的秘书，我的主要工作是对外的调研和宣传。
在项目的开始阶段，多次去半岛国际私人会所，包括调研保罗高尔夫学院教练及销售部人员，发放会员调研问卷等。
项目调研阶段针对老年人市场，去过老年大学、区政府广场、佳世客等场所发放调研问卷。
这次老年人调研让我体会到最多：
他们那一代传统节俭的思想；
他们中老军人、老干部直率敢怒敢言的性格；
他们看待新事物的方式及面对拥有大半辈子阅历的老人我自己的笨拙、看待事物的片面性、遇到困难的逃避。
销售阶段难度很大，寻找客户尤其困难。
和销售部请教了一些销售经验后，根据实际情况我们决定进行陌生拜访。
在佳世客停车场那一次拜访至今令人心有余悸，面对从车上走下来的形形色色陌生人害羞加忐忑的不敢上前；
被人拒绝时尴尬懦弱的道歉，让我意识到自己缺乏太多社会经验。
在此次项目中，付出的最大收获是一次次出糗中发现自己的不足。
通过此次项目及前两次有关高尔夫的项目和在球场的半年实习，我觉得自己并不适合高尔夫，做一名球僮心有不甘；
做一名管理者能力不足。
对于就业，目前我没有明确目标，但也没有失去信心。
我的想法比较简单，路走的多了就会发现那一条适合自己。
我对自己的评价是认真、努力、不怕吃苦、学习能力较强、关键时刻脸皮够厚。
我希望凭借自己的努力活出自己想要的人生。
经过这次项目，总结一下我的个人学习目标
何惟一：
项目之初：
在刚刚接触这个营销项目时，总是以卖出去保罗学院的课程就能达到目的，而且天真的认为多卖出去几次课程能赚点钱，但是与小组成员的沟通，我改变了原先的想法，我们是学生，主要不敌是为了学习知识，不是为了经济利益，还有一点就是保罗学院的专业营销人员都卖不出去，更何况我们这些没有学习过专业知识的学生，渐渐的我开始融入这个项目，去学习关于市场营销的知识，去努力的寻找客户。
贡献：
在这次项目中我担任的是档案管理者，每次收集到的资料文件都有我保管，并负责整理小组邮箱。
在项目工作中，我服从领导者的安排。
认真去完成任务。
通常都是做最后的文字性总结，让整篇文章更有条理。
再联系客户过程中，我和任圣一组，经常去半岛会寻找客户，但没有很好的结果，在那里打球的成员通常都是保罗学院的成员。
收获：
收获很多，常言道：
失败是成功之母“经过多次的失败，我的心态得到了改变，原来骄傲的性格也渐渐地改变，让我能够平静的接受失败，能客观的分析为什么失败。
这次项目我学到了基本的营销方式，也总结出自己认为合适的营销方法，首先要取得客户的资料，了解客户是否有需求的客户进行联系，去认识客户，然后与客户交流，努力的推销。
职业生涯规划：
由于本次项目没有成功的售出保罗学院课程。
我毕业后不打算从事营销类的相关工作。
李梓慧：
项目进行了一个学期，在项目进行的出去，我将学习的重点放在了营销策划上，深入其中，了解它的每一步详细内容。
随着项目的不断进行，我接触的人也越来越多，从企业高层到消费者每个层次的人基本都有接触。
但问题也随之而来，一直对自己的沟通能力很有信心的我，开始怀疑自己和企业的沟通能否顺利，和消费者的沟通是否合适，越来越多的问题也随之出现。
为了项目更好的进行，自己的能力更好的提高，我尝试”主动“主动去找企业沟通，主动和消费者聊天，主动查找资料，学习营销
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