房地产销售的9大话术3Word格式.docx

房地产销售的9大话术3Word格式.docx

《房地产销售的9大话术3Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售的9大话术3Word格式.docx（5页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

　　客户：

你这个项目户型是还不错，刚好符合我的要求，但就是没有园区，这点不如隔壁的×

×

项目。

　　置业顾问：

对，我们项目是没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是唯一美中不足的地方。

（”迎合、感知、感受”话术）但您选择到长白岛买房，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑，”主导”话术）：

阳光、绿地、新鲜空气。

第一点，要还采光是不是充足，是不是敞亮；

第二点要看是否拥有大片绿地；

第三点，要看是否能呼吸新鲜空气。

我们项目的楼间距是最大的，前后都不挡光，阳光长驱直入；

我们的楼间距为120米，长白岛上的其他高层项目才60米左右。

第二，从我们项目的南北窗户都可以看到高尔夫公园、丽湾体育公园以及滨河路带状公园；

第三，我们项目东南面临一线浑河，浑河水带来的湿润的空气让您感到格外清新。

所以，这三点是您最应该考虑的，×

是有园区，但我们刚才说的三点都不具备。

那这样您还不如在市里买个房子呢，就失去来长白岛的价值了。

（”打岔”话术）所以从这三点来看，您会发现我们这个项目是最适合居住的。

（”发现”话术）

　　利用”打岔”话术，不说竞争对手的坏话，以免失去置业顾问的可信度，只是将客户的关注点引导自己项目的优势上面。

　　在销售过程中，除了熟悉自己项目的优势之外，还需要详细掌握主要竞争对手的技术数据，当你可以清晰的讲明详细数据时，客户才认可你有说服力，才认可你说的话。

　　八、跟单过程的控制话术

　　现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟单、促单就成了置业顾问最重要的工作。

回访跟单的话术包含以下几个要点：

　　开场白设计：

互惠

　　现实中，很多置业顾问一开口就是”王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了？

”这种生硬的问话算不上话术，起到的效果也自然不佳。

开场白最常见的话术就是利用”互惠”原理进行寒暄。

”互惠”也是《影响力》中提到的6大秘笈之一。

”互惠”是一个古老的原理，核心内容是给予，索取，再索取。

我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。

　　在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。

如”您上次不是说想买别克车吗？

我刚好有一个客户，他是别克4S店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。

”

　　”互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是”互惠”的一个方面。

人与人之间的关系发展的重要标志就是：

一方请求另外一方帮忙。

要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。

　　比如，在与客户进行电话沟通时，说：

”我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们售楼处的时候，我就想问，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的？

我后来到好多香水专卖店都找不到。

　　以上例子，先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。

请求别人帮忙的时候要注意：

1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的；

2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的；

3、请求的事情最好是以提供信息为主。

　　利用”互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。

　　应对三大常见问题

　　在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说”我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近市场不景气，我担心现在买房不合适”。

这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。

　　如：

　　”×

先生（小姐），很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗？

可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？

是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么？

先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

　　”美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？

假如你说’不是’，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说’是’，这是您即将得到的好处：

1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗？

先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

先生（小姐），您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？

　　要求承诺

　　在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务：

”要求客户承诺”。

比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。

因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。

如：

　　”您说的是下周一下午两点，对吗？

”“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约

　　　　房地产销售的9大话术提要：

了我一个月了。

不过没有关系，我不去了。

那说好了，我就在售楼处等您了。

　　”承诺”是《影响力》一书里重点强调的销售秘笈。

在销售过程中，借用”承诺”的力量，就会无形中约束客户的习惯。

因此，将真正的”承诺”融入销售流程就能达到一个质的效果。

　　缺乏经验的置业顾问在得到客户”有时间我就过去吧”的回复之后，以为就得到了承诺。

其实，这种”承诺”是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。

不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。

　　九、价格谈判中的优势话术

　　随着销售过程的展开，客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入到实质性的”价格谈判”。

　　此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会直接要求优惠，并以购买来要挟、诱惑置业顾问。

在销售过程中，这叫第一次诱惑，如”你看隔壁楼盘打九折，你可以给我打多少折？

”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！

　　罗杰·

道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述。

他提出谈判的几个重要原则：

　　1.开出高于预期的价格

　　在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策都可以拆分成几重。

如总价优惠三万元，这是内部规定的价格底线。

成熟的置业顾问在第一次报价时，一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格，为后面的谈判留出空间。

　　2.永远不要接受第一次报价

　　客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受，通常会让对方立刻产生两种反应：

这么容易就答应了，我本来可以得到更多优惠，下次一定会注意，一定是哪里出了问题。

　　成熟的置业顾问当客户提出第一次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。

　　3.学会感到意外

　　一旦听到对方报价之后，成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊。

一般来说，客户并没有指望你会接受他们的第一次报价；

但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。

如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

　　4.避免对抗性谈判

　　谈判时，不和对方争辩，使用”感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。

先生（小姐），我理解您的这种想法，一般客户在选择一处房子的时候，肯定会关注三件事：

1、房子的品质；

2、优良的物业服务；

3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？

愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的物业服务呢？

所以您仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？

　　5.不情愿的卖家和买家

　　在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿，这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

当客户也使用”不情愿”的策略时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。

　　对滚雪球策略的反击

　　在销售过程进行到尾声的时候，客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。

在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友显示自己的精明以及狡诈。

这些都是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制。

这时候，客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。

　　置业顾问这时最应该注意的就是客户使出”滚雪球策略”，即在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠的雪球越滚越大。

反击”滚雪球策略”的办法有两个：

（1）TmD策略

　　在以让步为前提条件坚守3个防线。

今天吗（Time）？

带钱了？

决策人？

这就是着名的TmD策略。

　　具体的用法就是：

”您今天就签约吗？

（时间）”、”您的订金带了吗？

（钱，没有钱就没有诚意）”、”您自己决定就可以吗？

（决策，没有决策权力的人浪费青春）”。

　　TmD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。

如果客户答应了，准备合同！

如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说，这就去问老总。

回来后，直接问客户：

我现在就为您准备合同！

要知道今天老总答应的确是不容易呀。

（2）运用模糊上级权力机构

　　销售实践中，有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠，总经理已经没有后退空间，这时，可以采取模糊上级权力机构的方式，说：

”我们这个价格已经不能再低了，我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表，我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见。

您就不要再难为我了。

”以此办法来堵住客户的胃口，防止自己的优惠越滚越大。

　　总之，话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然具备我们所说的”赢家心态”。