找钢网成功关键.docx

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找钢网成功关键

找钢网成功关

非常感谢大家来到找钢网参加这样一次活动。

找钢网，可以说是为B2B进入到

2.0时代的一个先行者和标志性企业。

说实话，当时我们开始创业的时候，在2011年年底的时候根本没有想到找钢网现在能做到这样的规模和影响力。

如果说有哪一天你们在媒体上面看到我对记者说，我在创业的时候已经想到了这个时候是这样子，我肯定是在装。

但有时候发展到一定阶段，对媒体偶尔装一下也是实属无奈（笑）。

我是怎么进入产业互联网的一一素质论是假命题

首先，我想给大家分享一下当时我是怎么进入到这样一个产业互联网的。

所谓B2B,基本上都属于产业互联网的范畴。

所谓产业，就是传统产业。

我以前是当老师的，在教育行业，搞校园网和远程教育之类。

当时在我的印象当中，传统产业都是非常low的，就是很落后，从业者素质比较低，没有人懂互联网，当时没有想过传统产业还可以用互联网、用互联网的方式颠覆、重塑给传统产业带来价值，当时没有想过这个事情。

直到有一天发现一个事才改变了我的想法，就是这个副标题：

“素质论是假命题”。

在座是各个行业想做B2B的，你们可能也带有这样的疑问，你所在的行业，从业者的素质可能比较低，你们也可能有这个担心。

但是这里面我想说的是，素质论绝对是假命题。

我在99年川大毕业之后回到老家，我老家是河南省郑州市，家住在黄河路旁边，我家旁边有一个卖凉皮的店，叫“管记凉皮”，当时很喜欢吃。

这个凉皮店是一对父子经营的，父亲管收钱，这个老板一看就是从村儿里面来的，脸黑人土，每一次你给他钱之后他都要认真的伸着舌头舔一下手指头，然后再拿票给你。

当时我很感慨，这个老板一年要吃多少细菌。

后来过了很多年，我没有去这个凉皮店。

08年的一天我乂去这家凉皮店。

去的时候，当时有一个怀疑，怀疑这个老板已经不在了，因为吃了那么多年细菌。

但是当我进到凉皮店之后特别惊讶，老板还健在，，还健在〜这时候发现一个特别让我惊讶的事情，老板的柜台旁边放了一个在当时看来是一个非常高大上的设备，就是非常像现在iPad这样的触摸屏，你给他钱之后，他手指头点一下，吐出来一个凉皮的票（或者你给他钱，点另外一个按纽，吐出来诸如米皮等的票）。

当时我就震惊了，这个村老蛋儿居然不用吃细菌了〜〜〜总之这个给我触动特别大。

当时我想，以前很多我的看法是不对的。

从素质来说，凉皮店的老板很可能是学历比较低，甚至可能没有上过学。

但是他在用一个当时看来十分先进的信息化管理工具。

这个工具，我注意到不仅仅能管理现金，还能算帐，帮他结算。

通过这个事情给我一个启发，素质论是假命题。

也就是说你只要开发了产品、提供了信息化服务、互联网

服务，只要给用户带来价值，那么他是一定会用的。

也就是说，如果你提供的服务还有你开发的产品，这个用户没有用，只能说明你自己做得不够好，而不能埋怨别人的素质。

这是我当时受到的一个特别大的启发。

这个启发决定了我走入了产业互联网这条路。

2008年底的时候有一个钢贸老板，那个老板也是一个大老粗，如果以前的话见到这种人我可能直接就走了，因为凉皮店的事让我耐心地和他沟通了很长时间，发现这个传统产业有很大的机会，面临着用信息化、互联网改造的机会，有极大的空间。

所以09年1月份我进驻到了钢铁互联网圈子里面，2012年的1月份开始创业。

支持我创业的思想前提是，这个传统行业运营效率太低，难以想象的低，一定有极大极大的优化空间和机会。

要坚信素质论是假命题，你开发的产品，如果客户

不用，或者你提供的服务客户不愿意用，是你自己没有做好，而不是客户素质低所造成的。

订单流为王、入口称雄一一自营or撮合都是次要问题

自从去年开始，特别是今年，儿乎每两三天就有B2B的创业者在微信、微博上面，包括上门来找我，问各种各样的问题，其中很多都是问撮合、自营等等。

在我看来，这不是一个重要的问题。

最重要的问题是你怎么来获

取大量的订单流，入口为王，怎么成为这个行业的入口是你最需要思考的问题。

至于这个入口怎么建立，通过撮合服务建立，还是通过自营服务建立，还是通过其他角度切入，比如说有一些人做智能化的设备，一些人通过物流切入，有些开发了智能识别软件来切入等等，都可以。

关键看你主要的思维焦点聚焦在什么，你怎么建立入口，成为行业的入口，在我看来是一个最关键的事情。

比如说钢铁行业规模很大，钢厂以前卖货是论船卖的，最大的船一两万吨，进一两万吨的货，儿千万的现金，而且全是买断经营方式风险很大，所以一开始做自营是不太可能的事情，特别是大家刚开始创业的时候，一开始资金很少，一开始做自营不可能。

一开始，这种行业肯定是以撮合为主的。

但是，有一些行业，可能一开始就直接接触到自营，这也是对的。

另外一些行业，自营、撮合都不行，需要先开发设备和软件。

包括有一些行业可能要从其他角度入手等等。

总之，你的出发点、终极目标，就是要成为这个行业的入口，成为入口是所有互联网公司追逐的LI标。

比如微软垄断了操作系统的入口，腾讯是社交的入口，成为入口，就会成为一个牛逼的公司。

成为入口之后，一步一步的整合产业链，一定会找到很多利润空间、丰富的商业模式、利润点。

说实话，我们刚开始创业的时候，根本没有想过现在有这么多的

盈利点和这么多的商业模式，根本没有想到也不可能想到。

创业前我给我的伙伴们激动的分享过一本书，叫《浪潮之巅》，这本书讲来讲去，讲的就是成为入口是基本。

这本书给当时创业前的我以极大启发。

所以当时我们创业的时候只是想怎么用撮合交易，怎么快速地把这个入口建立起来。

当时说实话，我们刚开始找投资的时候，只带了三页纸，就是我们怎么做撮合交易、怎么帮助买家找货。

当时的投资人比如真格基金的徐小平老师和险峰的陈珂屹，说句实话，我觉得当时其实他们没有完全搞清楚我们到底要做什么，只是觉得人靠谱，在当时电商融资很难的环境下居然投资给我们，也是比较幸运的一件事情。

（注:

所以说创始人的颜值要高…，当然还有气质。

。

。

）

我今年初的时候乂见到徐小平老师，这一次详细地跟他讲了讲，他才搞明白原来找钢网要做这个事。

这是真事。

（笑）

对于早期投资人来说，更重要的看创始人，看他的创始团队，包括团队有没有很强的学习能力、适应能力、灵活性、方向感等等。

方向是没有问题的，方向就是成为行业的入口。

但是成为入口之后你干什么、怎么赚钱、盈利点在哪里，当时都没有想清楚。

过去的B2B,比如说资讯、黃页为主的，以流量为王，每天访问量多少是他们最关心的，收取的就是流量变现的钱，比如会员费和广告费。

但现在找钢这种B2B就不一样了，像找钢网是以订单流为主的，

每天有多少订单，比如说我考核公司，每天接到多少个订单，完成多少订单，没有完成多少订单，没有完成的原因是什么，没有帮他找到货还是自己商城里面没有货，每天商城里自营联营的有多少、撮合的有多少，每天完成订单里面，关联到的物流有多少个，关联到的仓储、加工有多少个，因为关联到的东西都会产生一些衍生的毛利比较高的产品，所以订单流为王，而不是流量为王。

找钢网从来不做什么SEO啊之类的玩意儿，这些东西都是过去传统的互联网的方法工具，对我们来说只关注一个，就是订单流，订单流是最重要的事情。

产业链的贯穿前提一一逐步解决用户痛点

大家也知道找钢网是全产业链电商，其实全产业链电商这词儿是我编出来的一个词。

去年的时候，很多人问我找钢网到底是什么模式，想来想去，最后结果就是“找钢模式”，没办法，这就是一个很独特很中国化的东西，但很可能未来会国际化，别以为老外很高大上，他们在这领域也很low。

但是想想你这样回答听起来也不太专业，于是就想了一个名词叫做“全产业链电商”。

找钢目前在钢铁产业上面全方面介入，比如说有免费帮别人找货的，提供信息服务的，有我们的商城可以直接进行销售，这样会诞生出我们的销售收入和商业的毛利。

有线下的仓储加工，有物流服务，有金融服务，等等。

由于行业太大，在任何领域我们做到行业第一，仅一个模块，就不亚于很多的传统互联网公司。

但是这些服务是怎么诞生的，也是一步一步来的，我们一开始创业的时候，只会想到笫一个问题，我们发现这个行业有一个极大的痛点，我们最早的团队是在这个行业做搜索的，发现这个行业的买家找钢材、找货，是一个非常麻烦的事情，要打很多电话，同时还会出现各种各样信任危机。

找货，是难度比较高的问题，是一个痛点，我们第一步推出了免费帮别人找货，这样很快成为了一个入口。

找钢网的核心竞争力永远是什么呢,我们来处理一个订单比他自己处理一个订单更快、更精准。

只要是这样，这个买家就没有理曲不把订单交给我来处理。

我的订单越来越多，我就渠道为王了，慢慢就具备话语权，我就可以整合各种各样的东西，这是笫一个我们解决买家找货难的痛点。

笫二个痛点，2013年的时候，整个钢铁产能过剩越来越加剧，钢厂卖货越来越难，在很多地区的代理商已经破产了。

比如我们最开始合作的两个钢厂，就是在上海的代理商破产了，但是他们还必须要继续在上海销售，怎么办，找到我们，这样我们的独特的自营模式诞生了，直接帮着钢厂销售。

通过这个痛点，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题，就是帮助钢厂从批发转向零售。

以前钢厂是做批发的，现在帮助它直接面对小买家，变成了零售。

当我们提供这种服务之后，下一步要租一个仓库，2013年初面

临一个非常陌生的领域，就是仓储服务。

这个时候我们就开始去研究租什么仓库和开发围绕我们交易系统的WMS,当时租了一个很小的仓库，只有十亩地，但是把这个仓库运转得很好，当时还出现爆仓情况。

提货的卡车大概排了将近一里多地，交警来维持治安了，到这个程度。

这是我们进入到仓储。

之后我们乂进入到加工，我们发现买家特别头疼的事情，买了货之后要送到一个作坊式的加工厂加工，这对他来说是一个巨大的成本，也极为低效，是麻烦事。

我们顺带着逐步的提供相应的加工服务，另外和一些比较正规的大型加工厂合作，把订单引流过去，让加工厂有更多的订单，让他们的加工业务更饱和，这样他们非常乐于跟我们分利润，总之这些也是为了解决买家的痛点。

去年成立了物流，现在每天有两万吨的运输量，这也是我们发现买家是有痛点的，买了货之后，经过我们的数据统计，我们发现只有7%的买家有自有车辆，93%的买家没有自有车辆，买了货之后需要在社会上面找一辆车。

传统的做法，要打很多电话，去询价、去比，另外有些司机素质不高，容易出现诸如不能准时的问题。

所以，我们提供了这样一个第四方物流服务，叫胖猫物流，口前我们APP下单达到了60%,在这个方面产生了一个很有趣的流水和利润点。

大概同时启动了我们金融服务，也是围绕买家痛点，这个买家明

明是一个优秀的做服务的商家，有很多固定的客户，自己觉得自己很有信用，但是他这个信用可以说是不被金融机构承认的，他缺钱的时候可能只缺十儿万、二十万，要买货配送给客户。

但如果去银行，银行就不会理他，金额太少了，银行也没有鉴别能力鉴别他的信用，他只有去担保公司或者借高利贷。

而我们通过我们的交易，通过我们的交易数据，来给这个买家进行评级，评级通过的人，相当于我们的胖猫白条客户，允许他先取我们的货，每天计息，随时可以还。

这个是模仿京东白条。

后来我们发现一个特别有趣的规律，这些买家，我们定义过的这些买家，大部分在一周以内还钱。

也就是说他资金困难的周期就是一周，这是特别有趣的事情。

假设他如果到别的地方借钱，至少一个月，通过我们节省了三周利息，我们推岀这个服务之后是非常受到欢迎的。

我们推岀的物流、金融服务越多，反过来乂促进我们的交易。

同样情况下面买家更愿意在我们这个上面交易，积累的数据可以产生信用。

LI前来说，我们胖猫口条和京东金融打通了，未来山京东金融给买家提供相应的信用和资金支持。

同时现在和很多银行在谈，因为现在我们只能提供给不多的买家信用支持，一旦和大量的金融机构打通，这个规模就会放大，真正地给中国钢铁小微的实体经济带来一个金融上面的支持。

对于国家来说也很