服装谈判策划书.docx

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服装谈判策划书

商务谈判策划书

团队名称：

 天秤队   

所在学院：

 食品学院   

成  员：

  俞文平   

张 涛   

黄 艳   

刘 莹   

庄 园   

一、谈判双方公司背景  4

（一）甲方简介  4

（二）乙方简介  4

二、谈判主题  4

三、谈判团队人员组成  4

四、双方利益及优劣势分析  5

（一）我方核心利益  5

（二）对方核心利益  5

（三）我方优势  5

（四）我方劣势  5

（五）对方优势  5

（六）对方劣势  5

五、谈判目标  6

（一）最优期望目标  6

（二）第二优期望目标  6

（三）最低限度目标  6

六、程序及具体策略  6

（一）开局  6

（二）中期阶段  6

（三）最后谈判阶段  7

七、准备谈判资料  7

（一）法律资料  7

（一）  技术资料  7

1、广告衫布料选择  7

2、广告衫的印花和绣花  8

3、广告T恤的做工  8

4、广告衫价格  8

八、制定应急预案  8

（一）对方对报价表示异议  9

（二）对方使用权力有限策略  9

（三）对方使用借题发挥策略  9

九、市场上相关产品信息  9

（一）海口燕南飞实业有限公司  9

（二）佰印网  9

（三）其它  10

十、附录——服装购买合同  10

一、谈判双方公司背景

甲方：

海南大学12级市场营销1班；  乙方：

海南雅彬服饰有限公司

（一）甲方简介

12级市场营销1班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数35人。

为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装（T-恤）。

该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装（T-恤）。

（二）乙方简介

海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。

公司主营业务有：

制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服。

但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。

近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购35套班服。

三、谈判团队人员组成

主谈：

俞文平，公司谈判全权代表；

决策人：

张涛， 负责重大问题的决策；

技术顾问：

刘莹，负责技术问题；

法律顾问：

庄园，负责法律问题；

幕后策划：

黄艳，负责策划问题；

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。

2、买到质量好的班服。

（二）对方核心利益

1、用最高的价格销售，增加利润。

2、借此达到推广校园市场的目的。

（三）我方优势

1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；

2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；

3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；

4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；

5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。

（四）我方劣势

1、购买的数量不大。

2、对行业情况不是特别了解。

（五）对方优势

1、懂行情，对市场情况比较了解。

2、经常和别人谈判，经验丰富。

（六）对方劣势

1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。

2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。

五、谈判目标

基本要求：

服装要求圆领、白色、印花（分辨率：

150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。

其它要求如下：

1、面料方面：

吸汗透气；

2、克重方面：

160-200克之间；

3、支数要求：

21支或32支

4、送货上门

5、服务保证（有质量问题要求退货）

（一）最优期望目标

以最低价格30元购买

（二）第二优期望目标

能以较低的价格40购买。

（三）最低限度目标

价格不得高于以往同类交易的价格45元。

六、程序及具体策略

（一）开局

1、感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

2、明确对方定价的原则和依据。

（二）中期阶段

1、突出买方市场优势:

 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。

3、对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。

对方更多的关心的是销售量与销售利润。

4、突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5、红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

6、层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

7、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

8、突出优势:

 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它服装公司谈判。

9、打破僵局:

 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

10、中场休息：

谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。

（三）最后谈判阶段

1、把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。

3、不放弃一点利益：

在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。

七、准备谈判资料

（一）法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

备注：

《合同法》违约责任。

（一）技术资料

1、广告衫布料选择

普通T恤分为：

圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）

翻领T恤的布料：

一般用珠地布料（也叫网眼布料）。

圆领衫T恤的布料：

一般用平纹布料。

以上两种大致上分为涤纶、TC、CVC、全棉。

涤纶没有含棉，TC布料约含棉25%。

CVC布料约含棉60%。

含棉量越低就越容易起毛球（平纹布料一般比珠地布料容易起毛球）。

而全棉的布料不会起毛球，但缺点是容易变形和缩水，还容易皱。

一般建议翻领T恤和圆领T恤用CVC布料，起毛球时间短，也不会变形缩水。

2、广告衫的印花和绣花

一般布料选择后就需要定下印花图案了。

翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。

圆领广告衫就选择印花的比较多。

一般圆领广告衫都是做活动、达到户外团体宣传的效果。

所以可以需要广告面积大，颜色鲜艳。

按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。

3、广告T恤的做工

广告衫要求的质量并不高，这个是一个误区。

一般广告T恤是体现了 公司的形象，那怕你是免费派送的，也要用户觉得想穿，和经常穿。

所以质量上要跟的上去，现在大家对质量是要求越来越高了，如果只是追求价格上的优势，那只会使T恤衫的档次降低，连带你想推销的产品也降低了。

另一个注意是尺寸。

每个厂出产的T恤都有自己的尺寸。