消费类电子产品网上营销方案Word文档格式.docx
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（一）产品策划
1、整体概念
（1）核心产品:
消费类电子产品在不同发展水平的国家有不同的内涵，在同一国家的不同发展阶段有不同的内涵。
我国消费类电子产品是指用于个人和家庭与广播、电视有关的音频和视频产品，主要包括：
消费电子产品的概念内涵，即包括6类产品：
1.电视机消费2.计算机及外设类3.移动产品，如手机、PDA等电子4.数码产品，如MP3、数码相机等产品5.视听产品，如DVD、家庭音响等6.网络产品，如网络游戏等。
（二）产品组合策略
我们根据策划经营以下产品
1.电视机消费：
彩电包括CRT电视、液晶电视、等离子电视、视盘机、数字机顶盒；
2.计算机及外设类：
台式计算机、笔记本、耳机、音响、鼠标、键盘等；
3.移动产品：
各种手机、手机配件、PDA等电子
4.数码产品：
MP3、数码相机等产品
5.视听产品：
DC数码相机、DV数码摄像机、家庭音响等
（三）品牌形象策划
首先我们要明白，品牌形象不是孤立存在的，他是由许多营销中的其它形象罗织起来的，如产品的形象，价格的形象等，它们都关系到品牌形象的建设。
我认为至少有六条有关的形象在创建品牌时需要共同来打造，它们是“品质形象”、“价格形象”、“通路形象”、“广告形象”、“促销形象”、“顾客形象”。
1、建立品质形象
品质形象是品牌形象的基础。
建立品质形象并不简单到只是提高一下产品的质量，关键是要建立起“良好品质”的印象。
要从一开始就做到这一点，这十分重要。
良好的第一印象是成功的一半。
所以说，品质形象要有“看得见、摸得着、感得到”的改善才能满足打造品牌的要求。
2、建立价格形象
我们常用产品零售价格的高低来形容其价格形象，认为高价格就是好形象，价格低就是坏形象，这的确有失公允。
应该说，价格的高低是相对而言的。
在于同类产品的比较中，我们才有高低之别。
所以我们认为，品质形象和品牌形象又是价格形象的基础。
那些以成本定价者太保守，以利润定价者太感性，因此，消费类电子产品“品质/价格”和“品牌/价格”的定价模式才更合乎打造品牌形象的一些需要。
3、建立通路形象
完整的销售通路是中间行销加上终端行销。
中间行销指的是批发销售，终端行销指的是零售。
通路的形象必须建立在零售商的基础上，亦即，零售商的形象就是我们的通路形象。
4、建立广告形象
做市场就要做广告，但做广告可不一定就能做好市场。
卖产品就要做广告，但做广告可不一定就能卖出产品。
造成这一尴尬结果的原因，很多情况是因为广告形象不好引起的。
我们要建立广告形象，企业有二条可控制因素和一条不可控制因素。
可控制的因素：
一是选择大媒体做广告，二是进行大投入做广告。
不可控制的因素：
就是广告质量，包括创意和制作水平。
简而言之，建立广告形象需要“二大一高”，即“大媒体、大投入、高水平”。
媒体大、形象就大；
投入大，形象就强；
水平高，形象就好。
其实就这么简单。
5、建立促销形象
销售促进是一种十分有效的市场推广手段。
但它也是一柄两刃剑，弄不好也会伤及自身。
由于品牌在打造过程中，需要经常使用一些促销技巧，品牌经理就必须仔细考虑哪些促销方法有可能损害品牌形象。
我想“打折销售”是比较明确的一种损害品牌形象的促销方法。
当然，“大甩卖”就等于把品牌扔进了泥潭。
只要我们用心看一下，你不难发现，凡是那些与“降价”有关的促销方式对品牌形象的打造都是不利的。
但有些事情也物极必反，“狠狠地降一回价”有时也可以引起一波市场革命。
市场得以重新整理，地位可以重新排队。
品牌的知名度和消费关注度也会有意想不到的提升。
1996年3月中国的长虹彩电大降价18%即是如此，它的市场占有率当年上升了13.5%。
6、建立顾客形象
在20世纪70年代的时候有一个十分重要的营销理论诞生，那就是美国人里斯和特劳特的“定位论”。
自那时起，产品就不再是为大众服务的了，而是为一部分人享有的。
这一部分人就产生了特定的“顾客形象”。
你可以想一想坐“奔驰”汽车的都是些什么人；
穿“耐克”鞋的属于哪一类；
谁才会常常喝“茅台”酒。
没错，品牌的管理者就应理所当然的使品牌为这些人服务。
但要做好这一点，我认为最有效的方法就是动用价格杠杆。
我们若想招徕大多数人的生意，就放低价格门坎。
如要维护少数人的利益，就设置价格障碍。
价格自然会把人群区隔开来。
顾客的形象也来自于他自己的支出水平。
（四）新产品开发
未来消费类电子产品的发展趋势将包括：
数字显示技术、无线产品整合、数字影像、闪存、等。
值得注意的是，这四大技术的共同点就是朝小型化、快速化、无线化方向发展，所以我们在设计产品时会考虑到这些因素。
（1）数字显示技术：
所谓数字显示技术，就是将家庭娱乐系统中处于中心地位的电视经过数字化处理，向观众提供更佳的画质和音质，同时也能让设计人员设计出更加多样化的电视，如宽频的、平面的、壁挂式的、甚至可以像报纸一样折叠的电视。
数字电视可分为HDTV、EDTV、SDTV三种，其中HDTV可提供最佳的影音效果，解析度可达720～1080行；
EDTV次之，解析度在480行以上，SDTV在250行以上。
数字电视具有画质清晰、空间摆放随意、方便显示各种信息、省电等诸多优点。
美国人对等离子电视的购买欲望很强，但高昂的价格让人望而却步。
随着竞争的加剧及技术的进步，未来等离子电视的价格将会进一步降低，2500美元左右的大尺寸数字电视将是市场的主流。
（2）无线产品间的整合：
目前无线产品的发展趋势就是各种功能的不断整合，如手持装置就整合了PDA、手机、数码相机、MP3播放器等，而利用IEEE802.11b、蓝牙等不同传输技术的产品正在成为主流，一台轻薄小巧、具有上网、手机、收发电子邮件等功能的多用途产品已被广大消费者接受，拥有手机功能的PDA已是发展方向。
（3）数码影像更加流行据统计，中国40%的家庭拥有数码相机，而家庭拥有的摄像机中约有50%为数码摄像机。
消费者在购买数码摄像机时，比较重视的环节包括电池寿命、便携性、LCD显示屏的质量等。
在数码相机方面，50%以上的消费者对其操作的简便性和画面质量感到满意，但认为外观尺寸应以轻薄短小为主，同时还需在产品功能和照片输出成本等方面再加以改进。
另一种热门的数码影像产品是DVD播放机和数码录像机DVR
（4）电子娱乐/游戏美国的电子娱乐/游戏市场：
2014年该市场的软件、硬件和配件销售总额大。
35%曾购买过游戏机的消费者表示，电子游戏是他们最具娱乐性的活动。
进一步开发在线娱乐、在线学习、电子商务等服务内容。
在“移动游戏”市场方面，全球尚处于发展阶段，但极具发展潜力。
二、网络直销策略
作为一家电子商务的公司，网络直销是我们的一种销售模式，也是我们的优势。
网络直销模式直接通过生产商到消费者手中，没有其他环节的产生，消费者同时也是经营者。
也就是说，生产者转移给消费者或使用者。
公司具备完整的信息流、资金流、物流体系。
帮助经销者获得利润。
网络直销是经济发展的必然趋势。
（一）在网络营销中，营销和直销有着决然不同的差异性。
传统销售方式里，有4个基本问题。
第一，每一个中间商都会努力去发展自己的分销商
第二，每一个中间商他都必须拥有一批样品，甚至投入一部分流动资金。
第三，中间商要分担市场风险。
第四，中间商的收益是不平衡的。
总经销处于销售网络的最高位置，所有下面的中间商都是他直接或间接的顾客，所以他收入应该是最多的，而零售商，直接面对顾客，每个顾客仅是消费者，购买量有限，所以他们可以收入最少的。
而当直系直销商确定后，他会像传统销售里的总经销一样去找自己的分销商——下线，下线一旦成为直销商，他也不直接零售而是又去找自己的“分销商”——下线。
经过一段时间的工作，网络健全后，商品便在这网络上从企业流向了顾客手中。
（二）网络直销的特性
1、所谓的便捷性，就是顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。
生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。
2、而高效性，就是网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节，免除了支付给中间商的费用，有效地降低了成本。
生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。
同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。
网络直销的高速发展，直销行业中出现出了多个在网络上建立网络直销团队的系统体系。
充分利用互联网网络和网络工具的便捷性来组建卖货团队，让网络界组建团队的很多直销系统！
3、最后互动性，就是网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。
企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。
利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者消费者的直接连接。
（三）网络直销的必要性分析
网络营销基本上已实现了网上信息发布、网上订货、网上结算，甚至网上配送的网络营销活动，直接促进了企业与客户直接见面。
消费者可以直接从网上搜集到真实的第一手市场信息，同时也可以进行多方分析，哪一个企业是我们所需要的。
这给买卖双方都带来了直接的经济利益。
由于网络直销降低了企业的营销成本，企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。
营销人员可利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了解用户的愿望和需要，并据此开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。
网络营销是必然的发展方向，只是在我国信用程度没有达到一定的程度。
网络营销的销售总额：
05年已突破200亿元/年，并且每年的增幅度约为50%。
21世纪是信息化的时代。
随着互联网的日渐普及,社会富裕程度的提高,网络技术门槛的降低以及操作的简便化,人们的消费模式正在悄然地发生变化。
相比传统的到现场或是打电话预订的方式,越来越多的消费者更倾向于选择使用互联网来预订电子产品,互联网已经成为公众获取产品跟新信息以及公司研究最新成果的一项重要途径，最重要的一个渠道,中国的在线购买市场前景十分广阔。
互联网技术为电子产品网络营销创造了条件,而电子类产品的网络营销也经历了一个不断进步、不断创新的过程。
由最初借助网络中间商如一定软件，配合实体店的模式等进行网络分销,到现在一部分厂家开始逐步脱离网络中间商自建官网进行网络直销,这是一个必经的阶段和过程,主要原因如下:
一、厂商与渠道商之间冲突不断虽然在线产品预订市场十分火爆,但对于中国电子业来说,却处于十分不利的地位。
由于厂商自身门户网站建设的滞后,使得酒店一度各种网络在线渠道商过度依赖。
不可否认,很多厂家在发展的初期,需要借助淘宝这样的网络中间商来进行宣传和营销,以此来弥补酒店自身分销力量的不足,推动产品销售,但随着网络中间商的势力日益增大,不可避免会出现如高额佣金、渠道垄断等弊端,给厂商造成了很大的威胁,网络中间商逐步压缩着厂商的利润。
这些都造成了厂商自主的进行网络直销铺垫了前景，这是所有要经过网络销售的公司的一个必须压迫经历的阶段
（四）网络直销的优势
网络直销的优点是多方面的。
首先，促成了产需直接见面，企业可以直接从网上直接搜集到真实的第一手市场信息，合理地有针对性地安排生产。
第二，给买卖双方都带来了直接的经济利益。
第三，营销人员可利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了解用户的愿望和需要，并据此开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。
第四，企业能通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理；
另一方面，通过这种一对一的销售模式，企业可以与消费者在心理上建立良好的关系。
第五，与分销模式相比，企业的统一定价，以及运作的规范化，避免了经销商们的相互倾辆，使原先一大部分依靠市场不规范和价格混乱生存的代理失去了存在的基础。
网络直销实现的购买和交易的信息过程是与其实物流程分离的。
这个信息过程包含着大量的反映交易双方信用能力的信息及市场机制下的商业规则信息的认同，而其实物流程则是以产品质量、便捷高效的运输服务体系为保证，因此网络直销的运作需要有成熟的市场机制、信用服务体系、物流配送体系为基础。
美国的一些企业，如Dell、Cisco、Compaq等计算机硬件制造商，通过网络直销为企业带来了丰厚的利润。
Dell公司销售负责人说：
到2000年，公司50%的销售收人来自网上。
这些公司在网络直销上获得的成功，显然是与其所处的环境有关。
在我国，一些企业也正在探索这一模式的应用。
从网络直销的低成本优势看，由于大多数国内客户对价格十分敏感，因此一般能够接受这一方式。
但目前网络直销在我国的发展还受到市场运作机制、服务体系、企业及个人的信用水平与能力、金融服务手段、网络环境以及消费观念等众多因素的制约。
随着这些制约因素的克服或消除，网络直销在我国必将得到广泛的应用。
（五）存在问题
1、供应链管理阻碍，
即采用网络直销的企业实施供应链管理是企业问竞争必然的选择。
但该类企业在实施供应链管理时还存在很多阻碍。
2、普及不够，
在供应链管理过程中，一般会使用条形码技术，数据库技术，电子订货系统，射频技术和电子数据交换、全球定位系统等信息技术手段，因为这将是推进供应链系统信息共享的关键和提高供应链绩效的根本。
但是信息化条件还远远不能满足供应链管理信息技术使用的要求
3、一体化困难，横向一体化即利用企业外部资源快速响应市场需求。
它形成了一条从供应商到制造商再到分销商的贯穿所有企业的“链”，这就是供应链。
这条链上的节点企业必须达到同步、协调运行、才有可能使链上的所有企业都能受益。
但是“链”脱节现象严重。
比如网络直销中，消费者与销售部门销售部门与生产部门之间的联络大多通过电子邮件手段，直邮的反馈率并不高。
研究表明，电子邮件的平均回复率只有83％。
这必然会导致响应及时性的降低。
4系统化欠缺，在供应链管理实施过程中，物流的经营绩效直接决定整体交易的完成和服务的水准，尤其是物流信息对于企业及时掌握市场需求和商品的流动具有举足轻重的作用。
但是当前大多物流只是作为商务活动的辅助职能而存在，其本身并不构成企业管理的重要领域，业务管理也往往分散进行，没有总体统一的协调和控制。
等等问题仍需要我们继续努力！
（六）发展趋势
从近几年国外发展情况看，绝大多数已经建立了自己网站的企业仍然委托知名度较高的网络信息服务商，如美国的邓白氏等发布信息，从事网络营销活动。
由于这些信息服务商知名度高、信誉好、信息量大，用户在查找企业信息或商品信息时便自然想到利用它们，因此检索访问的人数非常多。
我国在这方面也有了显著的进步，涌现出一批较出色的商业信息服务网站，如外经贸部的信息发布网站、中国商品交易市场、中国商品市场信息网等。
这些网站都采取了一些开放性措施，如免费链接国内各家已上网企业的站点或已在网上发布信息的企业的网页；
开设诸如“贸易机会”等栏目提供国内外商贸信息；
提供“网上信息发布”的功能，以BBS形式免费给国内外商家粘贴寻求买卖、合作等商业信息的帖子；
建立国内或国外各行业的工商、金融等企业的名录数据库和门类齐全的产品数据库，并配置操作方便的在线检索手段，从而形成了具有权威性、系统性，产品物流科技化，以及集政治、经济、法律等完备的信息资源查询体系。
这类网站的兴起为国内外企业开展网络营销提供了一条便捷的途径，也将有助于网络直销渠道的建立与发展。
网络直销在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。
在全球，参与直销业的销售人员有4000多万人，世界也成立了世界直销协会联盟的组织，现在拥有的会员数已经到了60多个。
直销在中国也有十几年的历史了，现在中国有三千多家做直销的公司，牵涉到上百个行业。
目前有上千家国外直销企业等待着中国直销市场的开放，去年底中国商务部在互联网上公布接受直销意向报名时，仅三天时间，报名的公司达到17000多家，可以想象，中国在未来的三五年里，直销将在营销领域掀起一个狂潮。
直销是人类最古老的销售方式，随着社会的进步和科技的发展，使这种方式的经营理念和经营文化不断得到扩充，特别是在二次世界大战后期，西方很多国家运用直销的经营模式使其经济很快得到复苏。
特别是根据网络学创建出市场倍增学原理之后，直销得到了长足的发展，形成了一种全新的营销模式，因此直销是工业时代的产物，也是社会进步的表现。
1990年代初直销进入中国之后，经历了无序期、辉煌期、混乱期、直至到今天的调整期，在中国没有得到健康有序的发展，原因在于直销进入中国后，无论是政府还是学术界乃至消费者都没有清醒的认识更没有给予足够的重视，没有清晰可行的法规界定，没有行之有效的行业监管方法，没有人认真研究行业存在的价值，没有媒体理性报道行业的真实现状。
因此造成直销行业的混乱，以至政府不得不一刀切，停止直销在中国发展。
后来迫于国外的压力只允许十家公司（多为美国公司）在中国经营。
但是，直销一定会在中国健康发展起来的，这是大势所趋：
1.是WTO的要求：
中国必须开放直销市场，这是中国对外的承诺。
2.是中国经济发展战略的要求：
经济增长和就业优先。
3.是消费水平提高的要求：
个性化服务。
中国直销在未来将会发生很多变化，直销起源于工业时代的一些理念会受到信息时代的冲击和考验，同时也必须面对中国的直销政策洗礼，直销这个行业将会被中国市场重新定格。
相信在两个条例出台之后，直销被正式列为一种行业，会在中国稳步的发展起来。
三、网络促销策略
（一）网络营销的概念
网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新营销方式。
网络营销是新的营销形式，简单地讲：
网络销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。
网络营销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。
即用计算机通信系统和在线网络，进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动，它是有效地识别和满足客户的具体需求，以达到营销目标的一种营方式。
（二）网络营销的优势
众所周知，在市场营销中如果我们采用面对面的销售策略就可以大幅度减少销售成本从而使产品在价格上更具有竞争力，而传统的营销方式要做到这一点就需要企业消耗大量的人、财、物力去构筑销售网点。
网络营销的优点在这方面就显示出它的优越性。
在Internet上，用户与厂商是一对一的关系，所以网络营销采取的是面对面的销售，同时由于减少了营销中的环节，节约了时间，使得销售过程中的时间成本也大幅度降低，这样就使企业有效降低了销售成本，使产品具有强大的价格优势。
Internet上的用户可以很方便地与厂商进行沟通，厂商就可以免除邮寄样品、产品新闻发布会，节省通信成本和人工成本。
HP公司董事长就曾经说过，由于在网上建立了一个打印机驱动程序库就使公司每月节省了800万美元，而且这一数目还有增无减。
网络营销的优点之Internet还为企业的新产品开发、服务等带来了方便和效率。
微软（微软认证）打算在全球的几个不同时区建立工作地点，当一个时区的工作人员下班后，另一个时区的职员可以接着开发软件，这样就缩短了软件的开发周期，可以大大降低软件的开发成本。
Internet信息传输速度非常快，即使是跨国的贸易，在网络上也仅需几分钟即可成交。
消费者只需在家中电脑上移动鼠标点击几下，在线支付等都可以进行，商店派人送货上门或者通过其他电子商务物流的方式送达货物，整个购物能够快捷及时的完成。
网络营销的优点还表现在，网络营销能够突破时间和空间的限制。
比如，网上商店能够为顾客提供每天24小时的购物服务，没有时间的限制，这是一般传统销售做不到的。
在传统方式下，由于地域、交通的制约，企业的商圈被局限在某一个范围内，而上网后面对的是所有网络用户，传统企业实现网络营销后其商圈可拓宽到全国甚至全球范围。
网络营销的优势首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体（多媒体培训多媒体设计师考试）传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。
其次，网络营销的优势在于网络营销无店面租金成本。
且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。
第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。
尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。
（三）网上促销策略
众所周知，随着电器消费市场的逐渐成熟，分级代理、电器连锁大卖场等传统的销售渠道使得厂家的产品销售利润率每况愈下。
数据显示，目前电器整体行业利润已经降到了10%甚至更低。
厂商们找新的销售渠道已经势在必行，而网络已经成为最佳选择。
1、互动空间引发共鸣
电器行业有些网站的内容很丰富，再加上在某些门户网站登了广告，流量还是客观的，但仍很难引起共鸣，这是为什么呢？
专家觉得，主要原因是缺
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