15春《商务谈判》作业Word文档下载推荐.docx

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硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

2

第一章第三节商务谈判的类型

3题型:

谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。

第二章商务谈判的原则第四节信息的原则

4题型:

无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。

第一章第二节

5题型:

让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

6题型:

我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。

第一章第二节商务谈判的经济学理论基础

7题型:

开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。

第三章第五节

8题型:

在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。

第二章商务谈判的原则第三节时间的原则

9题型:

我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。

第一章第三节商务谈判的类型-商务谈判的定位

10题型:

在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。

”（）

11题型:

无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。

12题型:

在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。

第二章商务谈判的原则第一节兼顾双方的利益原则-寻求兼顾双方利益的做法和策略

13题型:

往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。

14题型:

谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。

概论

15题型:

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；

同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。

16题型:

谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。

17题型:

方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。

第一章第一节

18题型:

广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。

19题型:

谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。

20题型:

在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。

21题型:

谈判的时候一定要据理力争，尽量不要妥协，不然不能满足己方的利益。

22题型:

时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。

（）

23题型:

谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。

24题型:

对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。

25题型:

将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。

单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:

谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：

A、软式谈判

B、硬式谈判

C、价值式谈判

D、原则式谈判

A

第一章第三节

谈判组最优规模是：

A、3人

B、4人

C、5人

D、6人

B

价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。

商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。

第二章第一节

进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。

商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。

冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。

谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。

谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。

在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。

横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。

纵向式谈判具有议题灵活，可变性大的特点，要求谈判人员应具备掌控全局的能力。

在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。

第二章第二节

如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。

产品的正常生产是企业生存和发展的关键。

利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。

双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。

谈判组成员的年龄段，在20岁—60岁之间较为理想。

知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。

双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。

集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。

谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。

软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。

策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。

立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。

每一次让步是一样额度的让步方式是：

A、幅度递减让步

B、反弹式让步

C、等额让步

D、一步让到位

C

商务谈判的核心是：

A、价格问题

B、产品问题

C、服务问题

D、法律问题

把所有的内容都一一列出的合同是：

A、标准合同

B、简式合同

C、口头合同

D、书面合同

合同的签约时间和地点，属于：

A、合同首部

B、合约主体

C、合同尾部

D、合同附录

随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：

A、双方的合作是一次性的

B、双方有长期无限次的商务往来

C、双方有有限次的商务往来

D、双方的商务往来期限不明确

每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是：

合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：

在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分：

在谈判过程中更应该让对方获得更多的成功感。

在中国，一旦合同签订，过去的文字材料如口头协议会自动失效。

面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。

分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。

第二章第五节

谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。

第三章第四节

无损性让步使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。

在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达。

从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。

在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。

在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。

议价中应以对方让步作为我方让步的前提。

在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。

中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。

第三章第一节

一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。

人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。

在签订合同时，绝对不能把某些很严格很详细的法律条款略去。

由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。

规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：

A、空城计策略

B、声东击西策略

C、挡箭牌策略

D、最后通牒策略

D

团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：

A、日本商人

B、华商

C、阿拉伯商人

D、德国商人

善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是：

B、美国商人

为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：

A、声东击西策略

B、挡箭牌策略

C、最后通牒策略

D、货比三家策略

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：

A、开小会

B、宠将法

C、恻隐术

D、泥菩萨战术

单选题（请在以下