TheSalesProcess销售流程Word下载.docx

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銷售過程有如下6個步驟:

實際上每一次銷售互動環節都遵循這些步驟,不管它是持續幾分鐘還是幾個月.

Prospecting

寻找有價值客户

InitialContact

初次接觸

SalesPresentation

銷售介紹

HandlingObjections

處理異議

ClosingtheSale

結束買賣

Follow-UpandServiceaftertheSale

售後跟蹤服務

StepOne:

Prospecting第一步：

寻找有價值客戶

Findingqualifiedprospectsforyourproductsorservicesisthenaturalfirststepinthesalesprocess.Clickhereifyouwantmoreinformationorideasfor"

findingqualifiedprospects."

找到有資格購買你產品並享受到服務客戶是銷售過程中很自然第一步。

如果你想了解更多信息或是小建議，你可以點擊：

findingqualifiedprospects

Onceyou'

veidentifiedprospects,you'

llwanttolearnallyoucanbeforeyouapproachthem."

Factfinding"

willhelpyou:

一旦你擁有了有價值客戶，你在與他們接觸之前，需要學習。

實況調查將對你很有幫助。

determineyoursalesapproachandplanyoursalescalls確認銷售方法和計劃銷售電話

determinewhichproductsandservicesbestsuitparticularprospects確定那種產品和服務最適合那些特定客戶。

uncoverreasonswhyyoushouldnotpursuesomeprospects,savingyouvaluabletimeandresources.找出不跟進部分客戶原因，從而節約你寶貴時間和資源。

StepTwo:

TheInitialContact第二步：

Whentheprospectinitiatesthecontact-Prospectswillvisityouduringnormalbusinesshoursifyouhaveastoreorbusinesslocation.Ifyoudonothaveastore,theymightcontactyoubyphone,mail,email,orthroughyourWebsitetorequestinformation,askquestionsand/ortomakeapurchase.Prospectsmightalsocallatoddhourstofindoutwhenyou'

reopenorwhereyourstoreislocated.Besureyouransweringmachinemessage,answeringserviceorWebsiteanswersthesequestions.

當你在初次與你客戶聯系時候，如果你有店面或有工廠話，他會在工作日時間裏來參觀或是看廠。

如果你沒有店面話，他會與你通過電話，郵件，電子郵件或是通過網址要求你提供資料,提出問題和/或進行購買.客戶可能會在休閑時間查找你營業时间或店面地址.確保你接聽留言機,接聽服務或網站能回答以上問題.

Whenyouinitiatethecontact-Oneofthemostcommoninitialcontactsisa"

coldcall"

conductedbyphoneorinperson.Acoldcallreferstoacontactmadewithprospectswhohavenotindicatedtheydesirethecall.It'

sobviouslymuchmoreefficient–andmostsaymoresuccessful–toconductcoldcallsonthetelephoneratherthantodrivearoundtown,butyoumighthaveareasonthatwarrantsanin-personcoldcallonoccasion.

當初次接觸時候,最初次接觸方式之一是通過電話或當面進行一個冷不防電話.冷不防電話是指與那些沒有取得客戶答應聯系.這顯然更有效並最能成功說明了用電話方式聯系而不像駕駛車輛遊走田間.但是你得有個理由來確保你適時冷不防電話.

Thesetipsmayhelpyouturncoldcallsintowarmprospects:

這些小竅門有助於你將冷不盯防電話變成親切交流.

First,determineyourobjectiveandthepurposeofyourcall.Yourpurposemaybetomakeanappointment,toinform,toquestion,totalktoacertainperson,tosell,etc.Additionally,determineifyouwanttoclosethesaleonthefirstcallorsimplypavethewayforalatercallorsalespresentation.

首先確定你目和打電話意圖.你目可能是預約,通知,提問,問某個人問題或是出售.此外,還要確認在你首次通話中是否是接近了你銷售或只是簡單地為你接下來電話或是銷售現狀做鋪墊.

Trytodoalittlehomeworkbeforethecall.Ifyouknowsomeonewhomayhaveinsightorinformationabouttheprospect,callhimorher.

在打電話之前,試著做一點准備.如果你知道某些人了解关于这个客戶信息,那麼就打電話給他/她.

Sendafaxormailsomeinformationpriortothecoldcall.Referencetheinformationinthecall,butdon'

topenwith,"

DidyougettheinformationIsent?

"

Thisallowstheprospecttosimplysay,"

no,"

justtogetyouoffthephone.Instead,trysomethinglike,"

Isentyousomeinformationbyfaxyesterday;

I'

mfollowinguptoprovideadditionalinformation..."

在打冷不防電話之前,先發一份傳真或是一些信息出去.在電話中要涉及到這些信息,但不要公開化,像:

你收到我發給你信息了嗎?

這樣很容易讓潛在客戶說:

沒有.這樣話只會讓你結束電話.取而代之,可以說:

我於昨天通過傳真給你發了些信息,我後續還提供了些附加信息給你

Whenyou'

rereadytomakethecall,makesureyouhaveallthematerialsyouneedathand.Forexample,ifthepurposeofyourcallistomakeanappointment,haveyourappointmentbookopenandaworkingpenorpencilinfrontofyou.當准備打電話時候,要確保你手頭上有你需要資料.比如,你電話目是預約,那麼你就得有預約本子和筆.

Stateyourpurposequickly–within15seconds.在15秒內很快地陳述你目.

Getprospectsinterestedbyaskingquestionsthatmakethemthink.問些客戶感興趣問題,從而使他們思考.

Makestatementsthatbuildrapportandconfidence.鄭重聲明建立融洽和信任關系.

Usehumor–peoplelovetolaugh.使用幽默----人們都喜歡笑.

Besincere.真誠

Befriendly–peopleliketobuyfrompeopletheylike.友好-----人們喜歡從他們喜歡人那裏購買東西.

Keepyoureyeontheprize–neverlosesightofyourobjective,regardlessoftheoutcomeofthecall.

把目光集中在成交上，不管打電話結果如何,始终都要盯着你目標.

StepThree:

TheSalesPresentation第三步:

銷售介紹.

Manysalespeoplefeelthemostexcitingpartofthesalesprocessispresentingproductsorservicestoprospects.Finally,thevastamountofknowledgeyouhaveaboutyourproducts,servicesandyourcompanycomesintoplay!

許多銷售人員在銷售中最令人興奮部分就是向客戶介紹產品和服務.最終,使你積累來關於產品,服務和你們公司一大堆知識統統發揮了作用.

Afewtipsfromsalesprosaboutsalespresentationsarelistedbelow:

關於銷售介紹銷售利弊小竅門列入如下:

Don'

tbeafraidtobeexcitedaboutyourproduct.Ifyou'

renot,yourprospectcertainlywon'

tbe!

不要害怕對你產品有信心.如果你都沒有信心,那麼客戶當然就更沒有信心了.

Duringpresentations,focusonthebenefitsofyourproductsandservices.Benefitsaredifferentfromfeatures,whicharecharacteristicssuchassize,colorandfunctionality.Benefitsanswerthecustomer'

squestion:

"

What'

sinitforme?

Benefitsarewhatcausepeopletobuy.

在介紹期間,要側重於產品優勢和服務.優勢不同於特征,比如:

面積\顏色或功能.有利回答客戶問題,比如:

這個對我有什麼好處?

有利回答:

就是要促成客戶購買.

Setobjectivesforsalescalls.Writetheobjectivesonindexcardsandkeepthecardshandytomakenotesasyouthinkofitemstoadd.

為銷售電話設定目標.當你認為要增加項目時候,最好是手上拿個記錄本或是便攜本將他們記錄下來.

Beontimeforsalesappointments.Ifyouareunavoidablydelayed,callbeforetheappointmenttolettheprospectknowyourestimatedtimeofarrival.

銷售預約要准時.如果沒辦法要遲到了,事先給你客戶打電話,並讓他知道你預計最終到達時間.

Bepreparedforyourcall.Haveyoursaleskits,salestoolsandanswersready.

為打電話做准備.要有銷售工具包,銷售工具及答案准備.

Berelaxedduringsalescalls.Ifyou'

retenseyoumightmakeprospectsuncomfortable,whichisastatethat'

snotconducivetobuying!

在打電話時候要輕松自然.如果你緊張了會使客戶感到不舒服,這樣話不利於購買.

Letprospectstalk90percentofthetime;

they'

lltellyouhowtoselltothem.Youjustneedtolisten.

90%時間留給客戶說,讓他告訴你如何去銷售,你只需要聽.

Usetestimonials.Yourbestsellingtoolisareferencefromasatisfiedcustomer.

使用感谢信.你最好銷售工具就是從令客戶滿意客人那裏得到一些參考.

tbeafraidtoaskforthebusiness.

在業務溝通中不要怕追着要订单.

Inviteprospectstointeractwithproducts.Forexample,encouragecustomerstotryawatchon,operateadeviceorsmellthebubblebath.

邀請客戶接觸下產品.比如:

鼓勵客戶試戴下手表,操作下設備或是聞聞沐浴露氣味.

Limitthechoicesduringasalespresentation.Mostexpertsadvisesalespeopletoshowprospectsonlythreeoptionsatatime.Toomanyoptionsmayproveoverwhelmingandprospectswon'

tchooseanything!

在一種產品介紹下限制選擇性.絕大多數專家建議銷售人員在一次產品介紹中最多只展示三種選擇.太多選擇會使人受不了並到頭來客戶一樣都不選擇.

Adaptyoursalespresentationtoyourprospect.Forexample,atravelagentwouldprovidedifferenttypesofinformationaboutacruisepackagetoacouplegoingontheirfirstcruisethantoacouplethathasbeenondozensofcruises.

根據不同客戶來調整你產品介紹.比如旅行社根据顾客是首次出游还是多次出游提供不同游玩方案。

Rateyourselfaftersalescalls.Determinewhatyoudidwellandwhatyouneedtoimproveupon.Developactionstepsforimprovement.

銷售電話結束後自我評價。

確定那些做好，那些地方還有待繼續提高。

對需要改進地方，制定行動步驟。

Alwaysfollowthroughonpromises.

始終貫徹承諾。

Determineyourprospect'

shotbuttonsandworkthemintoyourfollow-upplan.

確定客戶熱點，將這些熱點添加到你後續工作中。

Followup,followup,followup.Itoftentakesfiveto10exposurestogetasale.

跟蹤，跟蹤，跟蹤。

為了獲得銷售訂單，這常常需要花5到10次揭示。

StepFour:

HandlingObjections第四步：

Duringthesalesprocess,you'

llprobablymeetafamiliarobstacle:

theobjection.Objectionsareprospects'

statementsaboutwhytheydon'

tplantobuyyourproductorservice.Itmaybeastatementsuchas,"

Idon'

tneedthatservicerightnow,"

or,"

IalreadybuythoseproductsfromABCCompany."

在銷售過程中，你可能會遇到一個常見障礙：

反對。

反對是客戶對為什麼不想買你產品或是服務而做出陳述。

可能陳述，比如：

我暫時不需要您服務；

或我們已決定從其他公司購買此產品。

tbeafraidofanobjection;

it'

ssimplypartofthesalesprocess.Infact,objectionsoftentimesareasignalthatthesaleisprogressingandyou'

regettingcloserto"

yes."

Objectionsareoftentimesaprospect'

swayofsaying:

I'

mnotconvincedyet;

butIcouldbe!

不要害怕反對，這在銷售過程中是一個很簡單部分。

事實上，屢次反對是你在銷售方面取得進展並越來越接近成功一個信號。

屢次反對是在客戶說：

我還不確定，但我可能一種方式。

Anticipateobjections.Rehearseanswerstostandardobjections.Learntoaskquestionsofprospectstodrilldowntotheirrealobjections.考虑到拒绝。

對常見拒绝提前准備答複。

了解客戶問到問題，以此深入挖掘出客戶真正意圖。

Hereareafewproventechniquesforovercomingobjections.Remembertotreateveryobjectionwithrespectanddiplomacy.這裏有一些克服異議成熟技巧。

記住以尊重和交流方式對待每一次異議。

Employthe"

yes,but"

technique.Agreewithyourcustomers（theyes）andthenofferthemnewinformation（thebut）.巧用“是，但。

。

”技巧。

用“是”來同意你客戶，然後用“但”提出新观点。

Questionprospectswhentheymakestatementsaboutwhytheywon'

tbuyorwhattheydon'

tlikeaboutyourproduct.Ask"

why"

theyfeelastheydo;

thiswillhelpyougettotherootcauseoftheirconcerns.當客戶在提出不想買你們產品原因或是不喜