阿里巴巴诚信通销售宝典Word格式.docx
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•给客户布置的作业
e其他（备注）
•产品具体化+特征
工艺品---水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等
•销售渠道
1、国内、国外
2、销售的客户群（举例：
化工行业）
•KP（只要表明是否老板，或是否自己付费）
•执照（只要表明有或无，有无年检就可以了）
•是否有网站
•是否做过推广
•效果情况
•客户的个性（如是否配合）
•和客户交流的感受
•客户企业家族情况等
附件：
合格的拜访记录模版
二、拜访前充分的准备工作
●Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排列：
1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件
2.阿里巴巴的知名度报道
3.中文网站重要数据
4.中文网站服务介绍模块
5.广交会或华交会参展时图样
6.参展清单
7.同行的成功故事
8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等
9.同行在阿里巴巴网页页面
10.已经签单合同的复印件
11.合作客户的汇款底单复印件
12.空白合同
●Saleskites的备选内容：
1.最新促销方案
2.阿里巴巴的最新动态报道
3.其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料
●出发前必须熟练掌握的知识：
1.当地区产业带知识了解
2.客户所在行业的行业知识
（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。
这里就有一个小窍门，在拜访的时候第一家那里了解到的行业知识可以马上在第二家那里现学现用）
3.必须准备两到三个成功故事，能倒背如流，养成每天去了解一个成功故事的习惯，资源是现成的，关键是你去做了吗？
●比较偏远客户的资料
因为这一部分客户你是在当天无法拜访到的，但又不能不跟进，那就问你自己你在拜访的路上有无空余的还没有利用的时间，毫无疑问肯定会有的，所以你要抓住一切可以利用的时间来对这部分客户进行电话联系，既然这些客户迟早是要联系的，而你在路上的时间你在等客户的时间浪费也就浪费掉了为什么不把这些时间拿来赚钱？
销售如果不把时间当作是自己的金钱，那可以肯定他绝对不是一个合格的销售，因为对于销售来说他所投入到销售当中的有效时间绝对是和他所能产生的业绩是成正比的，那你还要和自己的钱过不去吗？
那就赶快行动起来，让你能在走路的时候也有收入产生。
三、让高效利用时间成为你的习惯
●每天尽可能早的去拜访客户，不要停留在办公室，要到客户的工作地方去，越快越好，记住一点，你接触拜访的客户越多，你的机会就越多！
在过去一个月，我一般是什么时间才见到第一个客户？
为什么我没有去的更早一些？
●当我在拜访客户的路途中，是否有利用时间来打电话联系客户？
---在车上和路上，依然可以电话联系开发客户！
●当我在客户那里等候他的时候，是否有利用中间的时间来电话开发客户？
---等候客户的时间，依然可以电话联系开发客户！
●如果我压力很大不舒服，我会照常来进行工作吗？
---压力更多来自心理而不是身体本身，坚持工作才会调整好自己的心理状态！
●我晚上也会去拜访客户吗？
---晚上往往是客户最有时间来和你谈合作的！
●我在星期六拜访过客户吗？
---星期六很多的老板依然在工作，因为他们是老板，所以我们必须要比他们更为勤奋努力！
●今天我在拜访每位客户之间，有没有在路上耽误时间？
----合理安排好交通路线，这样你会省下时间来安排拜访更多客户！
●我有没有尽量减少留在办公室里和去饭店的次数---保持良好的自律，你是自己时间的主人，不要懒散和给自己找休息的借口！
●能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做，一定时时刻刻务必切记把握这个原则。
最后就是养成每日三省的习惯，每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来”。
如果答案是否的，说明你做得还不够。
四、每个销售周期都必须有合理而明确的目标规划和分解
如果你一个月得目标是25单，那你就要合理去规划和分解你得目标，一般来说4个有效拜访会有一个意向客户，4个意向客户可能会出一单，那你要做25单必须要有100个意向客户，也就是需要400个有效拜访，分配到一个月22个工作日那就是每天需要有效拜访将近20个客户，如果你做不到这一点，那你的目标就无从谈起，拜访量是销售的生命线。
进一步来讲，你要做到每天20个有效拜访，那你又要每天每小时都需要一个规划和分解，比如一天8小时工作时间，你每个小时必须拜访2－3家，你上午必须完成8－10家，下午必须完成10－12家。
另外一方面，你要完成25单，你必须要有几个A类和几个B类客户，每天必须平均开发几个，你都要有一个规划，你第二天跟进的时候如果本来打算签几单的但是因为库里的客户出现了临时的状况，那你还要问一下你昨天晚上准备过备选方案吗？
如果没有你的目标还是不可控的。
这就是目标的分解和规划，你在做一个月的月测的时候你做了这个工作了吗？
如果没有做，对不起你的目标一定不是能实现的目标。
合理规划拜访路线
提高拜访客户的效率，关键问题是拜访路线。
规划拜访路线，地图是前期必备的拜访工具。
从远到近是SALES经常用的一个方法，走别人少走的路线，以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高，地毯式搜索挨家挨户拜访是目前最好的拜访方法。
首先，我们可以把客户分成三种类型：
（一）写字楼
拜访这个类型的客户必须坚持从顶楼到底楼，一个门都不能放过。
因为这个类型的客户往往是最容易进行地毯式拜访的，也不容易落下客户，所以在这里不再详细阐述。
（二）集贸市场客户
拜访这个类型的客户的时候，sales往往会犯的一个错误就是在被一个客户拒绝的时候就会隔几家再进去，因为所有客户的门面或是摊位基本上都是敞开的，sales往往很难去克服自己的心理障碍，这个式拜访这一类型客户的大忌，你要你积极的心态去面对被拒绝，拒绝本来就是正常的，哪怕拒绝你的客户再看到你进了旁边那家的门，他只能是被你的执着而折服，如果他因为好奇再来看热闹那就更好了，这就是一个小型的“以商会友”啊，那我们就来群call吧。
同时因为市场很大摊位或门面很多，sales往往会漏掉客户，并且因为挑客户效率反而会下降，这是就要注意先把市场人为地分为几个区或是按照市场里面既定划分好的区域进行拜访，拜访完一个区之后再拜访第二个区，同时在拜访同一个区的时候一定要切记逢路口就往左转，这样你就不太容易会忘记那家客户是否没有被拜访过。
（三）开发区或村落客户
拜访这一类型的客户，也是和市场客户一样，记得分区和路口转向的要领。
其次，要充分利用地图。
主管要有一张整个区域的平面地图，sales可以手汇一张自己区域的地图，把沿街拜访过的标注出来，比如一条街上有两边各有20家客户，拜访一家标注好数字和客户成熟度，从头到尾依次从小到大，并在所拿到的名片后面标注出对应数字，主管晚上进行汇总，这样的话既可以让自己清楚地知道哪个客户没有拜访过，哪条路上的A类B类客户会比较多，能合理地来安排第二天的路线，明确第二天是收割为主还是开发为主，最重要的还是能提高拜访效率。
最后，还是要强调一点就是以点带面，千万不要出现，东面拜访一家西面拜访一家的情况，以二次跟进的意向客户为点把所有周边的客户都扫一遍。
陌生拜访的要领
如果你的习惯没有问题，路线也安排好了，那接下来自然而然就是大胆地迈出你的步子，勇敢地进入到客户门里。
在这上门的过程需要讲究很多的技巧和原则，但是只要你大胆地坚持去执行，你会发现原来上门拜访原来多么的轻而易举，原来也是有其中的规律可循。
陌拜的客户分类：
1、公海捡回的客户
2、网络及其他媒体开发的客户
3、在拜访客户时顺道拜访的其它客户
陌拜应用
1、新人上岗1-3个月更多的是直接陌拜
2、在客户积累到50%以上时，采用更多的针对性陌拜
3、陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用
其实很多sales听到陌生拜访这几个字马上就有一种恐惧，其实他们恐惧的不是拜访，恐惧的而是陌生，因为陌生才恐惧，所以陌生拜访第一步肯定是要有良好的心态准备。
1、眼睛里不要只看到钱
2、我们是帮助企业带来生意机会的
3、你可以不做诚信通，但你需要了解
4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助
5、不要忽视任何一个客户
如何赢得客户信任
1、营造轻松的销售氛围
2、专业的形象
3、帮助客户成功的心态
4、为客户解决问题
5、用客户的语言交流
6、我们销售的是理念
7、我们所做的是服务
8、帮助客户成功的心态
陌拜最需要注意的几个问题
一、门卫关
门卫的信息很丰富
过门卫关需要技巧和专业相结合
过门卫这关有时候需要一些道具
例如——过工厂的无关人员，直接奔办公大楼找老板，如果遇见门卫或者别的挡路人则说：
师傅，我找一下你们的老板
我们有很多客户需要你们这种产品，我需要跟你们老板谈谈他是否可以提供。
或者说我需要xx型号的同类产品，我需要跟你们老板谈谈他是否可以提供（xx型号要说专业一点，尽量让一般人听不懂，主动都会给你找老板）
二、找到关键人
关键人的定位：
对签单有决定及促进作用的人
陌拜最需要注意的几个问题：
1、加入诚信通的六大问题
a
客户名称及联系人职务
b主打产品
c公司性质（如果是股份制，合伙人的信息）
d市场的主要区域
e之前通过什么渠道拓展市场及推广
f对网络贸易的认知度
2、诚信通的服务介绍
有针对性的介绍我们的服务，而非全盘托出!
3、成功故事
行业成功故事或区域内成功故事，关键是内容充实并形象生动!
4、发挥各自的擅长，老板对什么感兴趣我们就谈什么
谈他的客户，谈他的同行，谈他的产品
四、陌拜时遇到的几个常见反对意见
1、阿里巴巴来了很多人了，我们不做的
2、你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了
3、你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你
4、阿里巴巴啊？
网站我们不做的（我们已经有网站了）
5、我做过阿里巴巴了，浪费钱
6、我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间
7、你说吧，简单点，多少钱？
一坐二演示三订单
首先，我们在上门的时候为什么要遵循这样的流程，是因为：
第一，只有你坐下来才能和客户拉近距离，容易和客户谈上话，并且容易谈得多，更容易建立信任。
同时只有坐下来谈才不会给客户造成紧张感，才不会让客户产生你马上就要走得错觉，有利于谈话得进一步进行；
第二，如果客户那边有电脑，一定要抓住任何机会给客户进行演示，请你记住客户永远都是眼见为实。
他亲眼看到的比你讲10遍还管用。
在这期间一定记得抓住机会给客户下载一个贸易通，这样哪怕客户最后还是要再看看也可以让他先把贸易通用起来；
第三，等你讲完服务之后，只要客户是全部听下来的，记得一定要拿出订单，拿出订单不光光是让客户签单，往往更为重要的是引出客户的异议，因为只要不涉及付款往往客户都很好说话，等真正要付款的时候他们就会抛出一大堆他们心里的疑问来，同时客户看订单看得多了，也能让客户对订单产生麻木，使其不再这么惧怕签单。
其次，我们该怎么做好这个流程呢？
第一，坐下来的时候不必去理会客户有没有同意你坐下来，因为这个本来就是很理所当然的，你只是和客户取得默契而已，总之一个原则只要有椅子就坐下来。
同时坐的时候跟客户要保持适当的距离，太近会给客户造成压力感，太远不容易拉近距离，所以最好是在客户边上保持大半个胳膊的距离，这样也有利于拿着saleskites给客户介绍。
第二，演示的时候要抓住客户最感兴趣的点，比如买家和同行，这里还要强调一点的是，最好事前对客户的产品有一个大概的了解，这样以便于更准确快速地找到客户所感兴趣的信息。
第三，订单在拿出来的时候同时要拿出签字笔，不光是拿出来，还要拿到客户的面前，把笔递到客户的面前，给客户以一定的压力，这样有意向的客户才能快速做决定或说出心中的疑问。
诚信通的销售流程
诚信通产品的销售其实说到底就是一个帮助客户发现需求并且满足客户需求的一个过程，所以可以把它的销售过程分成五步，分别是开场白——话天地——入主题——试缔结——再缔结五个步骤，当然这里需要强调一点的是每一个客户的情况是不一样的，所以在现场当中每一个步骤的侧重点是不一样的，以下所述只是对于一个完整流程的详细阐述，在现场销售过程当中针对2300元的冲动消费型产品完全可以对于某些流程进行简化，进而一步到位。
一、开场白＋话天地－－建立信任
（这是销售的第一步，当然如果你已经是二次跟进，这一流程就可以简化了。
）
●目的：
确定谈话的界限、范围，让客户集中探索
●利益：
让客户明白为何要花时间与你会面
●查证：
查探客户是否同意和有意达成沟通的目标
●记住一句话——信任是生意的基础，即使薄得象纸
1、开场白关键点：
a简单、明确
b语速、语调
c热情、礼貌
d专业、自信
例如——XX，您好。
我是阿里巴巴石家庄渠道商世纪窗公司的XXX（干净利落，简单明确，且介绍当中没有带任何网络的字眼），……（接下来可以根据的情况有不同的说辞）
1）以买家为由
现在有客户在我们阿里巴巴上采购***产品，他们是**地区，需要采购**型号**数量，看您这边方不方便跟您谈一下关于网上贸易的事情。
2）以同行为由
a）以同一地区隔壁客户
贵公司隔壁的**公司通过阿里巴巴找客户，已经在阿里巴巴做了三年了，做得很棒，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。
b）以同行产品
现在阿里巴巴上跟你一样卖**产品的客户有**个，这些客户都是在我们阿里巴巴上找客户，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。
c）以同行中的龙头企业为由
现在**行业的龙头企业**公司亦在阿里巴巴找客户，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。
d）产业带在阿里情况为由
现在**地区做**行业的企业在阿里巴巴找客户的有***家，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。
3）以建立网站为由
上次听说您这边希望建一个智能化的网站来宣传您的企业和产品，我们阿里巴巴正好可以帮你建立一个多功能的网站，所以今天特地过来跟您谈一下。
4）以如何协助企业采购和供应为由（对于即有销售又有采购的企业适用）
阿里巴巴可以来帮助您采购和销售，有大量的供应商和采购商来供您来选择，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，怎样协助你们批量采购和供应，找到最优质的供应商和采购商，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。
5）以展会为由
眼下正在召开广交会（也可以说其它展会，只要时间对口就可以了），我们阿里巴巴每年要参加**个展会，我们这里可能有您所需要的展会，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看我们怎样在线上线下给您双重推广，帮您找客户，同时看我们是否有机会来合作。
6）以促销为由（只适合二次跟进）
现在阿里巴巴有一个最新特惠活动，同样花2300元，但却有机会让客户一上网，第一眼就看到您（促销的利益点描述），今天我过来就是把这个好消息来第一时间告诉您，您一定会感谢我！
7）以电子商务发展趋势为由
现在电子商务已经是一种必然的趋势，越来越多的企业通过上网来获取订单和供应商，据中国社科院权威数据报道，其中在2005年阿里巴巴网上的交易额4811.97亿，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。
8）以参加阿里论谈/以商会友会为由（只适合二次跟进）
阿里巴巴将于**月**日在**地方有一个大型的**论坛;
邀请了**百个企业来参加;
主要是协助**地区企业了解……..（论坛的意义告诉客户）
9）以顺路拜访为由;
我刚从**公司的X总那里做老客户回访过来，今天顺道到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，是否也能和X总一样有机会来合作。
10）以客户介绍为由（可以针对客户转介绍的客户）
您的朋友***，在阿里巴巴网上找客户，做的不错，所以他推荐我，也帮您来开发一些新的客户，跟您说一下怎样像您朋友一样在网上找客户?
阿里免费会员预约说辞（第一通电话：
（真诚、自信、不急躁、了解背景判断是否是目标客户、约访为目的）
11）以“服务的回访”为由（适合已经在网站上注册的免费的偏远地区会员，用电话预约）
看到X月份您登陆过阿里巴巴网站，今天打电话过来，主要想做个电话回访，我想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？
（或是您这边一直在登陆我们的网站是不是在使用过程中碰了什么问题）……刚才我了解到你是因为这些原因导致没有常登录阿里巴巴网站（您的这些问题），我刚好要到那边拜访一个客户，顺便过来给你把这些问题解决一下吧（如果电话判断客户意向一般的话）；
或者我专程过来给你讲一下，应该如何做才能更好的利用阿里巴巴网站上的商业机会（如果客户意向好的话）
2、话天地的目的：
a拉近距离，建立信任
•通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动
•寻找机会去挖掘客户的“背景需求”
•提高客户的兴趣点，方便切入主题
b话天地在销售过程中的注意事项
•筛选目标客户时，问问题要有延续性，不要蜻蜓点水
•赞美要有一颗感恩的心，并且有细节支撑
•控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线
•一定要切忌一句话“买家是天使，同行是魔鬼，产品是儿子”，你和客户谈的内容永远只是围绕着这三个核心点，千万不能被客户的思路所引导，提高你谈话的效率
c同时它也是判断客户和挖需求的一个过程
•借以了解客户的兴趣点，异议点，明确客户的目的，清楚这是几类客户。
，为下一步服务的切入埋好伏笔
•需求简而言之就是客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望
•托辞、拒绝是一种负面态度，是对您在销售过程中任何一个“举动”，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝，它是有别于异议的
•您要预约客户，客户说没时间，很忙；
•您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；
您向他解说服务时，他不以为然的语气和态度……等，这些都称为托辞或是拒绝。
在话天地的过程中你不妨可以尝试着用以下的问题去进行切入：
i.针对客户背景的判断问题
a）客户主要的产品，客户群?
比如：
按照您以往的销售经验来判断，贵公司的主要客户都是哪一些呢?
您主要是寻找哪一些客户?
b）判断是否是kp：
贵公司投入费用来开展业务，都是由您来负责的吗?
还是要向其他人汇报的?
c）企业的网络应用意识：
比如:
请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广?
贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法?
贵公司有没有安排网络的操作人员?
等等
ii.针对产品的需求问题
a）你的产品主要销售到哪里？
b）您的产品专业性强吗？
您的客户涉及哪几个行业?
c）你们产品是内销还是外销？
您有自营进出口权吗？
还是通过外贸公司出口？
d）我想了解一下贵公司的一些产品情况，看阿里巴巴能为您做些什么？
e）产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？
f）您在这个行业中主要是做什么产品的呢？
g）您的这个产品主要是针对什么的客户呢？
h）在你们当地做您这种产品的企业多吗？
i）您的产品现在的销售情况怎么样啊？
j）您想如何来销售您的产品呢？
k）您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？
l）有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样可以节约您的成本。
iii.针对阿里网站的普通会员的需求问题
a）您是通过什么样的渠道了解到阿里巴巴网站的啊？
b）你想通过阿里巴巴上达到什么效果呢？
c）你昨天主要是想看什么信息呢？
d）你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？
e）您是怎么知道阿里巴巴网站的？
f）对低成本开拓业务是否有兴趣？
g）您来阿里巴巴主要是想来做些什么呢？
h）您觉得阿里巴巴网站最吸引您的地方是什么？
i）您觉得我们网站上信息量多吗？
j）您有没有找到需要求购您产品的客户信息？
k）想跟这些客户联系吗？
您对我们的服务了解吗？
2入主题介绍服务
在这一个环节上一定要把握几个原则：
1、事先必须准备好几个介绍诚信通的版本，遇到什么样的客户说什么样的版本，到底该是详细地说还是精简地说，事先都要有准备和演练，以提高介绍服务的效率，抓住客户的兴趣。
（一）简单地介绍
第一您知道阿里巴巴是网上最大的贸易市场，我们的招商所提供的服务就是给您在这个全国最大的贸易市场上提供一个商业旺铺，让所有进入这个市场找您产品的客户都能第一时间看到您的产品，如果有需要的话第一时间能够联系到您。
您觉得好不好？
第二，你知道做生意也呀讲究主动性的，除了让所有需要您产品的客户找到您之外，阿里巴巴还是您的全天候的业务员，一年365天，一天24小时为您提供您所关注的买家信息，您可以随时上网查看，我们也会每天把这些求够信息发到您的邮箱里，
第三，我不知道在网上做生意您担不担心信息的真实性？
为了让您的买家更加信任你，我们阿里巴巴会帮您做一个信用的核实，请国内最
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