二手车高级评估师培训讲义Word文档格式.docx

二手车高级评估师培训讲义Word文档格式.docx

《二手车高级评估师培训讲义Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手车高级评估师培训讲义Word文档格式.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

遵守国家颁布的有关评估法规，按特定的目的选择与之相匹配的评估标准和方法，具有约束性。

2）旧机动车收购估价：

接受国际有关评估法规的指导，根据估价目的，参照评估的标准和方法进行，具有灵活性

4.二者估价的价值概念不同

虽然鉴定估价与收购估价其价值概念都具有交易价值和市场价值，而收购价格受快速变现原则的作用，其价格大大低于“市场价格”。

三、上述案例涉及了哪些评估方法

1.重置成本法

2.现行市价法

3.清算价格法

第一章二手车交易务实

一、收购定价

二手车收购价格的确定是指在被收购车辆手续齐全的前提下，对车辆实体价格的确定。

（一）旧机动车收购估价的思路及方法

1.以清算价格的思路与方法确定收购价格

2.以重置成本、现行市价折扣的思路与方法确定收购价格

收购价格=重置成本确定的评估价格X折扣率

计算出3万的车子，估定折扣率20%可以出售，则收购价为2,4万

3.以快速折旧的思路和方法确定收购价

（二）二手车收购定价的影响因素

二手车收购中的风险是指由于二手车收购环境的变化，给二手车的销售带来的各种损失。

1.市场宏观环境的变化。

油价、高污染车。

补贴政策，排放标准提高的影响

2.市场微观环境的变化。

供需矛盾、新车型的影响，车况优劣的影响，车市频繁降价的影响

3.二手车收购合法性的影响，防止收购拼装车。

盗抢车，预防收购伪造手续凭证。

伪造车辆档案的车辆。

4.考虑车辆的完全价值。

牌证、税费

5.考虑汽车收购后应支出的费用。

修、停、运、手续费

6.经营的需要。

库存的影响

7.品牌知名度和维修服务条件

（三）二手车收购价格的确定因素

1.广义的要素：

1）二手车市场的行情

2）二手车车型

3）品牌人气度——德系车、日系车、欧美系车（其中德系、日系车辆销售情况好于欧美系车，以2.0L左右的车况较好的倍受青睐。

2.细节化要素：

1）车子的年份、配置

2）当前新车价

3）车况情况分析

4）实际使用情况

5）现阶段车辆的销售价格

3.二手车定价的规律

1）同系列中，旧车的收购价以基本型为基础。

消费者在购买新车时，发现某一车型的不同配置会有几种或十几种款式，而外形几乎是一样的。

例如丰田花冠，车身外观、发动机、底盘结构都一样，而各自的差别就体现在配置上，根据配置不同花冠的价格在13.98万至18.48万元。

旧车商家在收购时，是以其“基本型”即最便宜的那一款价格为参考。

同时，车型在没有发生大改款前提下，第一年折旧率约为15%至20%，第二至五年，每年递减7%至9%之间。

所以车主可以根据自己爱车所属车系，以基本型现价为准，再扣除折旧后，即可确定车辆的收购行情价格。

根据不同配置，收购价格适当增加。

车主的车辆并非均为基本型，配置的差异势必造成收购行情的变化。

对于这一点，旧车商家的做法是“根据配置适当加价”。

很多经济型轿车，配置中增加的电动窗、电动后视镜、中控锁防盗器、真皮座椅、气囊、倒车雷达、液力式转向助力、高级音响、可调方向盘等，这些配置都会使车辆有所增值，但幅度不会很大。

例如，很多旧车经纪公司明确表示，电动窗、电动后视镜加1000元，中控锁防盗器加500元，带ABS、双气囊的加2000元，真皮座椅加1000元，带天窗的加1500元。

豪华型受基本型制约，折旧率相对较高。

许多品牌车系中，都采用不同的发动机，而且配置更具科技含量，档次也更高，采用上面的加价方法显然不适合。

旧车商家一般会根据发动机排量、性能，结合配置的高低确定收购价。

但有一点可以肯定的是，新车基本型和豪华型即使差5万元，但旧车可能仅差2万元左右。

2）发动机方面，旧车商家会根据每个排量中最低配置款确定收购基础价，再根据高配置车型具体情况适当增值。

（四）旧机动车收购估价的方法

1.以重置成本法确定收购价格

计算出3万的车子，估定折扣率20%可以出售，则收购价为2.4万

2.现行市价法确定收购价格

收购价格=现行市价法确定的评估价格X折扣率

市场同类3万的车子，估定折扣率20%可以出售，则收购价为2.4万

3.以快速折旧法确定收购价

思路：

首先计算出二手车已使用年数的累计折旧额，然后讲重置成本全价减去累计折旧额，再减去车辆需要维修换件的总费用，即得二手车收购价格。

收购价格=重置成本全价-累计折旧额-维修费用

（五）简单介绍正规的二手车公司的定价流程

1.初定

1）参考评估表中评定的车况系数

2）车辆材料的完整状况

3）根据该车市场的新车价格、市场占有率、出厂年份等，结合一些行业测算标准（车辆剩余价值的折算表等）制定出初步价格。

4）根据客户车辆价位的期望值和其他的一些细节因素结合市场的实际情况，将在初步评估的价格上进行微调，制定出的收购车辆的估算定价。

2.确定

1）估算出的定价上传到运营部进行复核

2）复核内容包括，复核车况——包括车辆骨架情况，是否受到过严重的撞击，造成发动机、底盘的严重损坏，是否更换过颜色;

复核配置否有损坏等。

3）由运营部确定最终收购价格。

（六）二手车收购案例分析：

顾先生欲转让一辆99新秀桑车，经与二手车交易中心洽谈，由中心收购。

该车的初次登记日期为2001年6月，转让日期为2004年12月，已使用3年6个月，该车的现行市场购置价为8万元，规定使用年限为15年，残值忽略不计，试用快速折旧法计算收购价格。

解：

1）采用年份数求和法计算其累计折旧

根据年份求和计算公式，其结果见表

年数

重置价格

递减系数

年折旧额

累计折旧额

2001.7~2002.1

80000

15/120

10000

2002.2~2003.1

14/120

9333

19333

2003,2~2004.1

13/120

8667

28000

2004.2~2005.1

12/120

8000

36000

由于车辆已使用3年6个月，则累计折旧额为（28000+36000）/2=32000元

2）采用余额递减折旧法计算其累计折旧额

根据余额递减折旧法计算公式，其结果见表，这里折旧率按直线折旧率1/N的二倍取值，即折旧率=2/15=13.3%

递减系数（%）

13.3

10640

69360

9225

19865

60135

7998

27863

52137

6934

34797

由于车辆已使用3年6个月，则累计折旧额为（27863+34797）/2=31330元

3）其他费用

根据技术鉴定，车辆维修费用为1900元。

4）收购价格

用年份数求和法计算收购评估为：

80000-32000-1900=46100元。

用余额递减法计算收购评估为：

80000-31330-1900=46770元

二、收购技巧

1.二手车收购渠道：

1）店面收购。

在合适的区位设置店面非常重要，选址对了，经营也就成功了一半了。

一般二手车经营者会选择在二手车交易较为集中的区域（集散地）或者是在车辆管理所附近设置店面，俗话说，“店多成市”，在这些地方有自然的集客能力，不用做广告，车主们都会来到这里咨询或出售车辆，只是竞争将会比较激烈，收购的车辆价格普遍会偏高。

2）从4S店等新车销售商处收购车辆。

目前许多4S店表面上开展二手车业务，其实并不具备收购能力。

由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收购后再销售，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务，将二手车收购业务转包给二手车商。

因此，4S店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。

从4S店等新车销售商处收购二手车也有许多弊端，虽然车源稳定，但由于受到新车销售政策影响，以及需维护与4S店等新车销售商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。

例如，公关费用、成交回扣等，有时还得为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。

3）从维修厂收购。

维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方，也是车主们卖车前都会去的地方，许多车主卖车也就是因为维修成本高了，才决定卖掉的。

许多车主在卖车前都会流露出一些换车信号，如换件维修时可能偏保守，不急于换和修。

还有就是打听和关心新的品牌车辆的相关信息。

因此，精明的二手车商也会跟维修厂保持联系，以获得二手车车源。

4）其他相关企业，如轮胎店、保险公司等。

这些企业在给客户做服务时，也会得到一些信息，如同车主去维修一样，在购买保险时和换轮胎时都会表现出较为保守的态度，不急于买新保险或换新轮胎等，二手车经营者也可以从这些相关企业的服务人员处获得二手车车主信息。

5）通过网络报纸广告。

这种方式成本较高，报纸广告有“分类广告”栏目提供宣传，但是，只有争取到较好版面，效果才会好，否则没有意义。

另外就是网络渠道，现在有许多的专业二手车网站提供二手车信息。

一些新车网站也设立了二手车栏目，收集和发布二手车信息，这些网站通过收集和发布二手车信息给二手车商提供车源渠道。

6）老客户资源。

老客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体，物以类聚，人以群分，老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此，挖掘老客户资源也很重要。

挖掘历史成交客户资源是许多二手车商业务员长期的工作，将历史成交的老客户定期逐一联络一遍，既可关心客户用车情况，解决疑难问题，提高服务形象，也可提醒车主换车或推荐客户。

2.提高收购成交率

1）规范操作，增加诚信度。

行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高影响成交率。

行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高是由二手车行业发展历史造成的，带来的直接结果就是车主们在卖车时总是带着怀疑的心态，导致成效困难。

专业的服务形象、规范的操作流程、合适的商业礼仪有助于消除客户疑虑，从而促进顺利成交。

2）把握客户心态，有效解决客户疑虑。

许多客户卖车时并不一定只关注价格，也会关注车辆交接以后的安全问题、车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等，因此，把握客户心态，采取合适的方案，有效解决客户疑虑是有助于提高成交率的。

3）娴熟的鉴定手法、坚守的报价。

这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是最专业的，价格也绝对是最公道的”。

相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评估师”报出的价格。

报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是“价格还有很大的商量余地，收购人员在试探我”，给人很不诚信的感觉。

4）准确报价。

要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。

这一点要单个评估师做到很难；

但是，可以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评估师可以同步进行有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供给鉴定车辆的评估师参考。

同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私人炒单等经营风险。

5）不要太在意收购价格。

许多二手车收购人员往往会为了压低收购价，甚至为了500元的差价而跟客户进行长时间的纠缠，这些是完全没有必要的，因为这样做即使成交了，客户心里也会有所不满。

殊不知收购人员能获取客户满意，而挖掘其周边客户资源，将会获得更大利益。

因此，当价格差距不大时，不要刻意压低收购价格。

6）把握客户成交阶段，谨慎报价。

客户处于咨询了解阶段与真实想卖车的心态是不一样的，客户不了解二手车行情与基本了解行情确认要成交时价格的要求也是不一样的。

把握客户成交阶段，谨慎报价的技巧也很重要。

7）不必追求每一台车最终都能赚钱。

希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘若在收购价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱”，但其经营机会却会因此而丧失不少。

三、销售定价

（一）分析定价因素

1.成本因素

1）固定成本费用。

在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用，如工资，折旧。

2）固定成本费用摊销率。

指单位收购价值所包含的固定成本费用。

如：

预计年度收购100万元的车辆价值，分摊固定成本费用1万元，则单位固定成本费用摊销率为1%，如花费4万元收车，则应将400元计入固定成本费用。

3）变动成本费用。

变动成本费用指收购车辆随收购价格和其它费用而相应变动的费用。

主要包括收购车辆的费用、运输费、公路养路费、保险费、日常保养费、维修费、占用资金的利息等。

2.供求关系

1）需求与价格规律。

需求量上升，价格下降。

2）供给与价格规律。

价格上升，刺激供应量增加。

3）供求与均衡价格。

供不应求导致价格上升。

3.竞争状况。

考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位，制定销售价格。

以上三个因素的关系是，某种产品其最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。

（二）确定定价目标

二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。

利润目标

最大利润目标

适度利润目标

逾期投资收益目标

销量目标

最大销量目标

保持和扩大市场占有率目标

保持与分销渠道的良好关系目标

竞争目标

维持企业生存目标

保持和稳定价格目标

应付和避免价格竞争目标

取得市场领先地位目标

1.追求利润最大化的定价目标

2.以获取适度利涧的定价目标

3.以取得预期投资收益为定价目标

4.以保持或扩大市场占有率的定价目标

（三）选择定价方法

1．成本加成定价法

成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，其公式为：

旧机动车销售价格＝单位完全成本×

（1＋成本加成率）

2．需求导向定价法

这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。

其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。

3．竞争导向定价法

这种定价方法是企业根据自身的竞争力、参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标。

4．其他方法

1）百分比递减法

按照该车的车龄，以年均10%的折旧率来计算。

但如果新车使用不到一年卖出，价格大概会损失20%，一年以后的时间才会再按照折价10%来计算价格。

19万×

（1-20%-4×

10%）=7.6万元

2）54321法

一部车有效寿命为30万公里。

将其分为五段，每段6万公里，每段价值依序为新车价的15分之5、4、3、2、1。

假设新车价值为19万，已行使12万公里，那么该车还值19万×

（3＋2＋1）／15＝7.6万元。

改表的车辆不适合此法。

3）残值法

影响二手车残值的因素很多，一方面是二手车本身的贬值，另外是由于降价造成的价格下降，残值的比例为一般为15%，在确定二手车的折旧价前，先要用该车的原值减去残值部分，得到车辆的折旧总额。

例如：

小型车的使用年限为15年，那么折旧基数为15+14+---，总值120，再假设原价为15万元，那么折旧总额等于15-15*15%=12.75万元。

按使用3年计算，其折旧后的现值为：

15-15X15%-12.75X15/120-12.75X14/120-12.75X13/120=12.75-1.594-1.488-1.381=8.827万元

四、销售技巧

1.二手车销售模式

1）二手车市场

2）二手车超市

3）特性经营交易

4）与新车同地交易

5）拍卖

6）互联网交易

2.二手车销售与新车销售的区别

1）车辆本身不同

一物一价

2）顾客群体不同

●新手，刚获得驾照

●资金有限的中小企业用户

●异地工作者

●有海外生活经验的人

●需要一至二年临时用车的人

●抵债的

3）消费理念不同

●赞美的契机

●理智的选择

●超前的消费意识

4）问价目的不同

●对车辆品质的衡量标准之一

●不同选择之间的比较依据

●进一步了解车辆的开始

5）顾客心理不同

四大怀疑心态：

●交易主体

●质量装备

●对销售人员的怀疑

●对自己决策的怀疑

需求类问题

●车况不佳

●不能提升形象

通用类问题

●希望买到便宜的车

●存在戒备心理

●工作忙，没有时间了解车辆

6）销售技巧不同

●对比效应

●短缺效应

7）确定车辆价值的方式不同

二手车的第一场战争是信息战

8）对销售人员的要求不同

对机械至少、产品至少、市场知识，发现顾客需求的能力，处理人际关系的能力，演示能力，促单成交能力、谈判技巧，挖掘潜在客户等有特殊要求。

销售人员在与顾客交往的时候，第一印象十分重要，第一印象在心理学上称为“最初印象”，是指人们初次见面时几分钟内，对方在你身上所发现的一切印象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人的态度、表情，说话的声调、语调、姿态等诸多方面。

人们以此来形成对你的基本评价和看法，第一印象一旦形成，便很难改变。

对于一个销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然对你和你所推销的产品产生好感。

如何把握顾客初次见面的短暂时间，创造一个良好的第一印象呢？

销售员的仪表、举止、谈吐等方面的表现就显得格外重要。

1.前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；

动作：

他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

注意问题：

以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。

可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。

比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；

也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；

可能是运输的需要；

也可能就是以车代步；

更可能是圆梦；

客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清来意：

首先，他们到底是来干什么的？

顺便的过路的？

如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？

是参谋？

行家？

是司机，还是秘书，还是朋友？

购买重点：

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。

如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；

如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

更多地了解顾客 

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。

要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

” 

让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

9）库存管理不同

●库存风险

●库存成本

●库存结构

●等等

10）购车手续不同

3.二手车整新技巧

通过对二手车的整修翻新，可以提升二手车的价值，同时提升二手车贸易公司在客户中的影响。

它是汽车再营销业务的关键，是品牌二手车业务的关键。

1）建立二手车整修翻新工厂，对所有收购来的二手车进行规模化的统一整修翻新。

2）建立二手车整新翻修站，为需要对自己的二手车进行美容的用户提供其所需的整新翻修业务。

车辆外观、气味、整洁程度

4.二手车的展示技巧

1）二手车卖场布置

2）黄金展位的评定

3）车辆展示证

●出售车辆展示单位及联系方式；

●车辆的型号、车号及装备；

●车辆的初次注册登记日期及使用年限；

●车辆使用性质及验检有效日期；

●车辆出售总价及包含费用项目；

●车辆行驶里程及质量保用条件；

●车辆事故、瑕疵及随车备件。

5.二手车转售及零售决定

1）决定的因素

●此款车目前的咨询情况任何

●此款车的历史销售情况如何

●目前的库存情况

●