二手车销售模式解析Word文件下载.docx

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1.2论文研究的背景——国内二手车市场现状

1.2.1市场环境

我国的二手车市场是一个进展迅速、潜力庞大的市场。

1998年是二手车市场成型的分水岭，私车逐步成为汽车消费的主体，进入家庭。

私车快速增长，汽车保有量提高，为二手车市场制造了繁荣的前提条件。

随着我国汽车工业产业政策的调整，汽车流通体制改革的深化和汽车需求出现多元化，与新车交易相伴，二手车交易日益活跃，蓬勃进展，交易量每年以高于20%的速度递增。

2006年共有190.6万辆二手车完成交易，同比增长了31.5%，快于新车销量六个百分点。

北京市１０月份更是在二手车销量历史上首次超过新车的销量，在全国二手车的进展史上，添上了浓墨重彩的一笔。

而进入2007年以来，二手车不管是销售依旧收购方面，都出现旺盛态势。

专家推测，至2020年二手车交易量有望达到或超过新车销量。

1.2.2政策法规

长期以来政府主管部门一直对二手车流通治理专门重视，并针对二手车流通过程的各个环节，出台了一系列政策、法规和相关文件。

对我国二手车流通进展起到了积极的推进作用。

2004年6月1日起颁布施行的«

汽车产业进展政策»

，明确鼓舞二手车流通，并要求积极培养和进展二手车市场。

2005年8月29日，商务部、公安部、国家工商总局、国家税务总局联合公布了«

，取代了从1998年起国家有关部门相继出台的«

旧机动车交易治理方法»

（内贸机制〔19981第33号）等差不多不再适应我国二手车市场进展的相关文件和规定。

与原有规定相比，«

取消了不必要的二手车交易环节，使过去制约我国二手车市场进展的三大因素:

流通形式过于单一，信息网络系统建设滞后，行业诚信缺失等问题逐步迎刃而解，二手车的经营、流通、治理开始步入一个正常、有序的轨道。

其中经营主体新增二手车经营公司、拍卖公司和评估鉴定机构，且承诺汽车企业和外资经营二手车，原先由旧机动车市场作为二手车唯独经营主体的资格被打破。

2006年4月4日，商务部公布«

二手车交易规范»

。

规定二手车可进行直截了当交易；

规定二手车交易市场经营者在直截了当交易过程中承担有关义务，明确直截了当交易的有关操作程序；

规定不管在任何交易方式下都应签订交易合同，明确交易双方的权益义务，以便约束交易者行为，有利于政府部门对二手车交易过程实施监管。

1.2.3我国现有二手车经营主体

随着«

的颁布，我国二手车经营主体逐步朝多样化进展。

目前我国的二手车经营主体要紧包括以下五种：

〔一〕二手车交易市场：

即由旧车经纪公司收购旧车，然后在二手车交易市场上进行旧车交易。

作为旧法规下国家唯独指定的旧车交易场所，二手车交易市场一直是旧车交易的要紧场所和经营主体。

然而随着新政策法规的出台和实行，传统的交易市场由于缺乏诚信、售后服务不健全甚至不提供售后服务、经营主体增加等缘故，其占用二手车市场的份额正在慢慢减少。

〔二〕未经厂家授权的汽车经销商：

即未经厂家授权的经销商二手车业务。

此类交易方式具有多品牌，多车型选择的优势，但由于未经厂家授权，消费者关于经销商的能力和诚信仍旧有所置疑，且业务的开展存在诸多制肘。

〔三〕厂家授权的特许经销商：

目前国内大型汽车厂商已开展的二手车业务包括：

上海通用〝诚新二手车〞业务，上海大众〝特选二手车〞业务，一汽大众〝认证二手车〞业务，一汽大众的奥迪〝3A二手车〞业务，东风悦达起亚〝至诚二手车〞业务等。

上海通用〝诚新二手车〞是国内较早涉及品牌二手车领域的汽车制造商，其业务核心确实是提高〝车辆残值〞，上海通用汽车通过品牌树立诚信的理念;

通过严格的二手车的检测和整修标准树立诚信标准;

通过认证体系和原厂质量保证提供安全放心;

通过诚信服务提高客户中意度，以提高车辆的残值和经销商的利润。

目前开展的业务要紧依旧新车置换，然而业务开展深度较强，认证二手车数量较多，能够在全国范畴内开展整备后二手车的销售。

上海大众〝特选二手车〞以其贴近消费者需求的服务理念、遍布全国的服务网点分布以及良好的市场口碑脱颖而出，赢得2006年度〝消费者最中意的二手车品牌〞大奖。

这种交易方式具有双品牌效应，能让消费者感到更为放心，且经营主体拥有宽敞的销售网络和渠道，完善的质量认证体系以及完善的售后保证，随着我国二手车政策的进一步开放，这种销售方式最有可能成为今后二手车交易的主流模式。

〔四〕私人：

由于二手车信息流通渠道不畅和二手车的专门属性所带来的风险，消费者之间一对一的直截了当交易一样仅限亲友熟人之间进行，所占比例专门小，不超过总交易量的10%。

1.2.4我国二手车交易模式

目前的二手车销售模式正在由有形市场悄然变化为拍卖、网上交易和整车厂置换零售等多元化的销售格局。

但成熟的二手车市场交易模式应该包括收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、认证、拍卖、卖新收旧、以旧换新、修理美容、配件供应、信息咨询、价格评估等内容。

但我国的二手车交易仍旧功能单一，有些市场仅仅是办理过户的场所，难以做到收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、拍卖、置换、认证等一条龙服务。

另外，税收及牌证治理等配套服务功能也不完善。

1.2.5我国二手车市场现状概述

一，行业法规滞后，时效性不足。

政策不健全，造成二手车市场治理水平难以提高，服务功能缺乏；

二，二手车车源逐步得到丰富，尽管受新车降价阻碍，二手经销商风险加大，一样来说，新车价格下降10%，同类车的二手车价格同步下降7%左右，有时甚至更高；

但新车降价使更多品牌的轿车流入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种和质量，扩大了消费者的选择范畴。

另外，在一些大都市，如北京，上海等差不多开始严格实行欧III/IV排放标准;

一些不符合排放标准的使用中车辆将会被禁止驶入市中心，这些车将连续进入二手车市场，从而丰富了车源。

三，随着市场经济的进展，二手车交易形式趋于多元化。

为了开拓市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手车置换、认证业务，打破了原有的有形二手车市场单一交易的模式，一种以品牌轿车销售为主体的二手车置换体系正在全国逐步形成。

其要紧特点是：

方便消费者购车，解除消费者在购买二手车时，不放心售后服务的担忧，同时品牌轿车企业在稳固原有客户的基础上，延伸了新的利润来源。

四，二手车鉴定评估与二手车交易市场分离试点工作全面铺开，显现了一大批专业的二手车鉴定评估机构，但我国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值公布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异专门大。

五，部分二手车交易市场开始转变经营理念，面对二手车经营权逐步放开，还有的企业引入了二手车网上拍卖系统，开展网上交易等；

汽车拍卖以快捷定价，快捷转让和兑现的优势迎合了市场的需求。

目前，消费者在转让二手车的过程中遇到的突出问题是转让繁琐、价格不理想以及车兑现货币较慢等，二手车拍卖这种营销方式在一定程度上满足了这部分消费者的需求。

但由于拍卖刚刚起步，进展尚不成熟，所占市场份额仍旧专门小。

六，尚无完善的二手车信息网络以及二手车推广手段和渠道，消费者得知二手车信息的渠道甚少。

1.3问题的提出

随着二手车市场的蓬勃进展，二手车经营主体不再单一，逐步朝多样化进展。

那么，这些经营主体各具有如何样的优劣势呢？

以后中国二手车市场的主流经营主体又是什么？

另外，在二手车交易模式仍旧单一的今天，以后可能主流的经营主体的交易模式如何得到进一步的完善？

2国外成熟二手车市场研究

2.1国外二手车市场概述

2.1.1市场环境

美、英、德、日等发达国家的二手车市场，交易量大，已形成规模效应。

发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一样均比新车高出一倍以上。

据英国汽车制造和贸易商协会（SocietyofMotorManufacturersandTraders,SMMT）统计,2004年英国二手车共销售773万辆,比2003年增长2.66%,比2002年增长8.26%;

2004年新登记车辆仅为257万辆。

英国二手车年销量已是其新车销量的近3倍。

也正因为有如此庞大的二手车市场,英国才能保持一个相对稳固、规模庞大的新车销售市场。

西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为8~12年，而汽车更新周期平均不到4年。

澳大利亚和新西兰两国的旧机动车交易也十分活跃，几乎到处都能够看到规模较大的旧车商行、旧车交易市场及汽车交易一条街的景象，澳大利亚仅维多利亚州每年的旧车交易量就有82.5万辆，占到汽车保有量的四分之一，新西兰的旧车交易量也占到汽车保有量的25—30%，而且经营旧车的利润要比新车高近二分之一，因此澳、新两国旧车商行比较多，如澳大利亚的墨尔本市就有700家旧车商行。

2.1.2政策法规

美国：

联邦贸易委员会实行的«

二手车法规»

〔UsedCarRule〕是针对国内二手车流通治理的一部最重要的规定，要紧内容包括以下两方面：

〔一〕执照申领。

«

规定，在一个年度〔12个月〕之内出售5辆二手车以上的经销商必须申领二手车销售执照，执照的发放由各个州自行治理。

〔二〕«

买车指南»

〔BuyersGuide〕。

提供了统一格式的«

，规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整«

，并张贴在车内的明显位置，以供买方参考。

的要紧内容包括车辆的差不多信息、质量状况、修理历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息，同时成为购车合同的一个重要组成部分，从而在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，同时将消费者关怀的保修承诺合同化，保证了消费者的权益。

德国：

在德国，与二手车有关的法律法规有两部。

一部是爱护交易过程的法规，规定了置换、付款等方面的内容；

另外一部是二手商品交易的法律，实际上是针对所有二手商品的，不单单指二手汽车，其中规定了什么状态的汽车才能提供给用户。

这两部法律确保了德国二手车交易的合理合法性，保证了交易中任何一方的利益。

日本：

日本有一个〝旧货经营法〞来规范旧货交易，二手车的交易就属于旧货交易之一。

所谓旧货，是指用过一次以上的物品，或者尽管没有用过，然而为了使用的目的而进行过交易的物品，或者修理过的物品。

经营旧货〔包括网上交易〕，必须得到当地公安部门〔都道府县警察〕的许可，同时在经营场所张挂标识。

治理人员需要有3年以上经营旧货的体会，能够辨别非法物品〔例如盗窃来的〕，有能力核实旧货的来源，假如怀疑旧货来历有问题，要及时向公安部门报告，交易必须有记录而且要保管3年。

假如在经营场因此外的地点进行交易〔例如到客户家里〕，这称为〝行商〞，要进行〝行商〞资格登记并获得批准。

必要时，公安委员会能够对旧货经营进行干预、指示甚至停止其业务

2.1.3评估制度

美国有专业而且独立的汽车评估公司，利用车辆识别代码〔VIN〕的唯独性，为每辆车建立档案，撰写〝车辆历史报告〞。

报告的内容包括：

所有权及变更、里程数、尾气排放检验结果、使用、修理、抵押、事故等众多重要信息。

这些信息来源于生产商、车辆使用者、治理检验部门、消防与警察部门、以及租赁拍卖公司等多个途径，一方面确保了车辆历史报告的全面性，另一方面保证了信息的准确性和公平性。

依照日本评估协会的规定，要想获得二手车的评估资格，第一它必须是一个二手车的销售店，然后要向评估协会申请实施评估业务，通过评估协会对该店进行审查之后，合格就发给«

评估业务确认书»

，并制作〝评估业务实施店〞的标牌挂在店内。

同时，在有资格的店内，还应该有通过评估协会组织的技能考试的专业评估师，在日本这种评估师分两类，大型评估师和小型评估师。

评估师的资格有效期为3年，通过进修能够晋升。

对二手车价格的评估，在日本有一套通行的运算方法，其运算公式是：

评估价格＝差不多评估价A-标准修理费用及标准杂费B－各公司调整点C－加减点D

其中差不多评估价A：

是依照评估协会发行的指导手册，通过一个二手车行情信息系统推算出来的价格；

标准修理费用及标准杂费B：

是为让该车正常使用而进行的必要的修理费用，该数值由各公司自行设定，同时加入了约15％的毛利在其中；

各公司调整点C：

该数值依照公司的保修期限、公司进货和销售能力等各自确定；

加减点D：

依照评估协会制订的基准来确定加减点数。

评估协会每月会发行一本价格指导手册，俗称银皮书，在书中刊登各地区〔全国分为三个地区〕的零售价格。

此外，在东京横滨地区还发行一本黄皮书，刊登零售价和批发价。

日本有一个〝禁止垄断法〞，公众能够依照那个法律来判定评估协会的做法是否真正做到了公平。

2.1.4经营主体以及交易模式

美国的二手车流通要紧有以下几种途径：

〔一〕汽车经销商。

在美国，几乎所有的汽车经销商都同时经营新车和二手车业务，二手车的车型不受经销商专卖车型的限制。

1994—2005年，汽车经销商年均销售二手车2000万辆，约占二手车销售总量的50%，其中60%为零售，40%为批发，二手车利润占其总利润的近30%。

55%的二手车来源于消费者的置换业务，另45%来源于拍卖、私人收购等其他途径。

总体上看，汽车经销商关于二手车流通起着十分关键的作用，尽管这类二手车的价格略高于其他形式销售的二手车，但由于经销商的专业经营和高诚信度，消费者对此表示普遍同意并认可。

〔二〕二手车连锁店。

规模比较大的二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，此类连锁店通常对出售的二手车做一些外部整修，对部分二手车提供一定时刻的保修服务，出售的价格比汽车经销商稍低。

此外，还有一些规模专门小的二手车出售点，一样只有20—30辆车，通常可不能提供任何保修服务，消费对象多为邻近收入较低的群体。

〔三〕私人。

私人出售二手车多以在报纸上刊登广告为主，但由于良莠不齐，鱼龙混杂，又缺乏响应的保证，私人二手车的流通量相对比较小。

〔四〕拍卖。

拍卖的二手车多为车龄比较长、车况相对比较差的旧车，甚至还有接近报废的车辆，尽管一样也不提供任何保证，但价格专门低廉，要紧针对社会低收入群体。

从当前日本市场交易现状来看，绝大多数的二手车交易差不多上通过二手车经销商进行。

其中，一部分经销商〝收〞二手车的同时，在经销店里直截了当出售二手车，这和我们国内二手车经营的方式差不多相同。

但关于临时未能出售的车型，日本二手车经销商通常会采纳拍卖（90%）或直截了当交易（10%）的方式，把待售二手车传递给其他经销商，加快了二手车在市场上的流通。

德国二手车买卖有三种交易方式：

私人之间交易；

在特许经销商处购买；

在非特许经销商处购买。

按照现在的情形，他们各占整个二手车交易的52％、34％、14％，从近来特许经销商销售二手车的比例明显逐年上升。

从车龄划分二手车市场的份额看，3年内的汽车，私人对私人的交易占34％，在特许经销商处交易的占53％，在非特许经销商处购买的占12％

2.2美国二手车市场分析

2.2.1美国二手车交易份额分布

以2003年为例，美国2003年38%的二手车交易是通过置换新车实现，21%的二手车交易是通过置换旧车实现。

具体份额分布如图一

图一：

美国2003年二手车交易份额分布情形

其中拍卖要紧是用于BtoB的形式，即二手车拍卖公司经销商消费者

2.2.2美国二手车流通流程图

美国二手车流通流程图

置换或出售

消费者

经销商

厂商

出租人

车队

租赁公司等

从图中能够看出，在美国二手车市场，车辆从购进到销售出去的流通形式专门多，按照流通主体及其功能来分，要紧有三大类型：

1，CtoB流通形式

这种流通形式的流通主体是经销商，从消费者手中以置换或直截了当收购的形式购进车辆，然后出售给另外的消费者。

2，BtoB流通形式

流通主体是专业的二手车拍卖公司。

拍卖公司组织运营拍卖会，新车经销商〔既从事新车销售，又从事二手车销售的经销商〕、二手车经销商〔仅从事二手车销售〕、二手车收购商等那么参与拍卖活动。

而车源那么来自于经销商、厂商、出租人、车队和租赁公司等。

新车经销商把在销售新车时〝以旧换新〞置换来的旧车辆在拍卖会上拍卖；

厂商车源那么来自于旗下租赁公司的租赁到期车辆等；

兼营二手车收购业务的二手车经销商以及专门的二手车收购商也将收购来的旧车辆在拍卖会上拍卖，拍卖对象是从事二手车零售的二手车商或新车商。

2，BtoC流通形式

流通主体是新车经销商和二手车经销商，他们通过拍卖会的竞拍大量购进车辆，然后再以零售的形式销售给消费者。

从图中还能够看出，美国从事二手车活动的经销商之间的大批量车源分配手段要紧是拍卖，拍卖在美国差不多进展成熟。

另外，美国二手车源极其丰富，这与其租赁业的成熟有专门大的关系，二手车源要紧来自于消费者和到期租赁车、政府罚没车等

2.2.3美国二手车市场进展历程

美国二手车市场从起步到成熟，分别经历了置换、销售、拍卖、租赁、认证、以及网上交易的进展等时期，将其在时刻维度上能够划分为四个时期：

表一：

美国二手车市场进展历程

时期

1980s往常

1980s

1990-1996年

1997年-20世纪初

概述

二手车交易以置换和销售为主，拍卖显现

拍卖开始进展，显现认证

租赁盛行，认证进展

拍卖、认证成熟，网上交易开始进展

重大事件

♦1938年，第一场拍卖活动在南卡罗来那州举行，第一场拍卖出去的二手车是一辆1932年的福特

♦1948年，美国汽车保有量超过家庭人口数

♦1982年，拍卖〔BtoB〕所占份额仅仅为6%，80s开始，拍卖逐步成为经销商间调剂车源的重要手段

♦1989年，美国梅塞德斯-奔腾第一推出了〝星级认证方案〞

♦90s年代初，自第二次世界大战以来，新车经销商的二手车销售额首次超过新车销售额

♦90s初开始盛行的汽车租赁业派生出今天的二手车认证方案

♦1993年，第一家二手车汽车超市开业

♦1994年，福特公司开始了自己的二手车〝质量认证方案〞

♦1995年，捷豹和土星也推出了自己的认证方案

♦1996年，丰田和通用推出了自己的二手车认证方案

♦1982-1998年，经销商间的二手车拍卖交易所占份额从6%涨到26%

♦1999年，3000万辆二手车通过经销商进行交易，其中大约有1000万辆〔1/3〕二手车交易通过拍卖进行

♦1999年，AutoNation二手汽车超市退出市场，超市作为曾被看好的经营主体逐步淡出市场

♦随着网络的普及，网上二手车交易开始进展

关于拍卖。

2004年，美国旧机动车拍卖成交额达到798亿美元，占到全国拍卖总额的36.7%。

拍卖的车源要紧是汽车代理商销售时以新换旧回来的车辆、租赁公司收回的车辆和银行抵押车辆，还有一些是公司或个人等社会托付车辆。

拍卖公司专门设立了有近50人组成的二手车检修及清洗部门，凡是公司上拍的车辆，都通过精心整修及清洗。

该公司拍卖的二手车，大都在一个月之前就进入了拍卖名目，如此，不管是拍卖师依旧竞买人，都对要拍卖的标的了如指掌，这也在客观上促进了拍卖时的成交率与速度。

公司拍卖汽车的竞买人要紧是与公司经常有联系的近300个汽车批发经销商。

在每次拍卖会上，公司承诺每个经销商带一名直截了当客户进场竞买，星期四那么能够多带一些。

对一次性竞买多辆汽车的经销商，公司会为他们负担一定数额的交通食宿费用。

关于认证。

福特的认证车顾客享有与新车顾客一样的待遇——一样的送货程序，包括满箱的汽油。

福特还加强了质量保证，并提供更具吸引力的路边援助包，连同该车历史档案一起交给顾客。

对经销商，福特改善了认证方案中的终端治理方式，要紧以网站为基础，减少书面交流，福特还为认证方案推出了有竞争力的广告宣传。

到8月份，约1000个福特经销商开始实施旧车认证。

2001年丰田汽车美国销售公司的认证二手车销量几乎月月创记录，截止到8月底，已售出126，135辆认证车，2001年底达170，000辆。

自1996年以来，该公司认证车的销量已突破500，000辆。

关于手续办理。

美国法律规定，在机动车交易中没有办完相关手续的视同交易完成，客户在30天内能够退货，车辆使用有问题时还能够要求拍卖人赔偿。

因此，公司配备了30多名专门的工作人员负责与政府车辆治理部门沟通，并在拍卖现场专门设立了为客户办理车辆过户的服务窗口，车辆拍卖成功后，赶忙就能办好各种手续，车辆出门手续结清，遇有专门情形，当天不能办完相关手续的，拍卖公司会赶忙向客户说明情形，并主动在收取费用上给客户一定优待。

关于售后服务。

在美国，旧机动车实行规范化的售后服务标准。

国家要紧依靠行业协会治理和制定法规的方法来确定旧机动车经营者的资格，并规范其交易行为。

通过技术质量认证，保证售出旧机动车的质量；

同时，通过统一的服务标准，使购买旧机动车的消费者在一定时期内享受与购买新车一样的售后服务。

2.2.4借鉴意义

随着二手车交易的红火以及消费者趋于理性的消费观念，越来越多的消费者会选择购买二手车。

汽车厂家和经销商推出的〝以旧换新〞业务，能够稳固相当一部分老顾客，但这如何说只是将二手车业务定位于新车销售的附加品。

从国外成熟车市来看，二手车的利润远远高于新车。

因此，假如用长远的眼光来看待二手车业务，厂家应该利用自己的技术、设备、人员以及品牌信誉优势，对回购的二手车进行检测、修复、美容和认证，给越来越庞大的旧车消费群体提供〝放心车〞、〝明白车〞。

同时汽车厂家介入二手车市场也为规范旧车市场、降低交通安全隐患带来