食品类新上市推广方案样板文档格式.docx
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42.9383万
宝山区
300平方千米
190.4886万
嘉定区
459平方千米
147.1261万
浦东新区
1210平方千米
504.126万
金山区
586平方千米
73.24万
松江区
605平方千米
158.2377万
青浦区
676平方千米
108.1022万
奉贤区
687平方千米
108.3463万
郊县
XX郊县
崇明县
1185平方千米
70.3722万
综合地理位置、人口、经济条件等综合因素，把21人平均分为3组，每组7人，划分区域进行区域内的各种渠道的销售。
第一阶段
第一组：
北部区域杨浦区、虹口区、闸北区、黄浦区
第二组：
西部区域静安区、长宁区、徐汇区、普陀区
第三组：
浦东区
北部区域共133平方千米，共367.4844万人
西部区域共156平方千米，共331.173万人
浦东区共1210平方千米，共504.126万人
第二阶段
北郊区宝山区、嘉定区
西郊区青浦区、松江区
南郊区闵行区、奉贤区、金山区
北郊区共759平方千米，共337.6147万人
西郊区共1281平方千米，共266.3399万人
南郊区共1645平方米，224.5246万人
整个开发过程分为两个阶段，第一阶段是对市区的开发，这也是开发的终端区域；
第二个阶段是郊区的开发。
相当于每一组人员负责一个市区部分和一个郊区部分。
根据具体开发过程，商超渠道、便利店渠道可两个区域同时进行，菜市场渠道和餐饮渠道可先进行市区内的开发，根据各组的进度，再进行郊区的开发。
（二）人员内部分配
21人中有一人为整个市场的总负责人，负责整个市场的协调工作，一面出现内部不协调的现象。
每组负责所在区域内的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市场、便利店、餐饮渠道。
所有业务员都是有经验的业务员，分区进行整区开发，之间既相互学习，又相互竞争。
每组内部也可以再次进行划分，前期重点在超市和菜市场渠道，可把全部人员力量集中于这两个渠道的开发组长负责开发经销商，组员三人一组负责铺货、开发、维护等工作；
三人负责菜市场的开发，主要是专卖店的开发、铺货、终端维护等工作。
后期超市和菜市场进行终端维护阶段，开发的重点是便利店和餐饮渠道，可根据实际情况分为便利店组合餐饮组进行渠道的开发
（三）人员时间安排
时间
内容
2012.12.20---2012.12.23
公司确定进入华东市场的人员和分组情况
2012.12.24
公布向业务员公布公司决定，向外公布人员
2012.12.25---2012.12.30
1.各地业务员进行交接工作，准备投入XX市场
2.解决XX业务员的住宿问题
2012.12.31---2013.1.2
业务员前往XX市场
2013.1.3
进行第一次总体会议，有公司派一高层负责主持，详细描述开发的目的和总体目标
（四）人员工作安排
每一组有组长一名，组员六名，进行该区域的市场开发工作。
组长要时刻把握开发的过程，按时召开每天的例会，做好周计划和月计划。
1.组长的工作任务
1）组织每天的早会、晚会、周会，布置每阶段的工作任务
2）参加每月的月会，负责和各组负责人沟通
3）把握市场开发的进度
4）开发各渠道的经销商
5）监督各组员的工作进程和工作态度，考核业务员
6）上传下达，向业务员传达公司的政策，向上级报告市场的状况
2.业务员每天行程
每天早上8点准时集合，开始每天的早会，由组长进行
8:
00—9:
00早会
会议内容：
1）总结现阶段的开发进程；
2）布置今天的开发任务；
3）每个人就自己的开发工作中出现的问题进行阐述；
4）各组员之间交流问题和意见；
5）找到解决问题的方法
每天的例会控制在半个小时至一个小时之间，主要目的是明确工作的进程，及时解决当下出现的问题，确保市场顺利进行。
9：
00—12:
00拜访客户和经销商（按照每日的具体开发任务开发市场）
12：
00—13:
00午饭时间
13：
00—17:
00拜访客户
17:
00—18:
00晚饭
18:
00—19:
00晚会总结
开始总结今天的工作，记录今天的工作任务单：
业务员每日记录表
年月日XX：
负责渠道
开发进度
今日工作计划
今日计划完成情况
今日总结
每天早上提交报告今日计划部分，晚上回来进行今日计划完成情况和今日总结记录表填写必须详细完整，例如今天接触了什么样的客户，谈了什么内容，结果怎么样等等。
3.每周进行周计划
1）每周周一，组长要进行这一周的工作安排和任务的布置；
2）各业务员要提交工作周计划；
为了保证开发进度，明确每个人工作内容，确保每个人的工作质量。
每个业务员进行周一提交周记表，进行上周总结和下周工作安排。
并在周一例会上进行交流，详细介绍自己上一周和这一周的工作安排。
3）根据业务员的描述，解决市场上出现的问题；
4）业务员分析上一周的心得，分享市场开发的经验
塞飞亚周记表
年月日小组：
业务员
时间分解
工作内容
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
本周
工作总结
下周
工作计划
备注
4.每月有月计划
每个组长要在月底，做好下个月的月计划，明确开发目的和任务量。
对当月的工作做总结，总结经验教训，交流经验。
为了更好的相互学习，达到资源共享共同发展，以为了避免后期开发过程中出现经销商相互冲突的不良现象，每月的月底所有的组长和负责人进行月度会议，会上就各区域的开发状况，经销商情况，开发计划等进行报告和讨论。
业务人员月工作计划表
年月日至年月日组长:
计划内容
市场进度
本月工作总结
下个月目标
市场经验
领导评价
5.开会注意事项
1）一定要实质性的信息反馈。
每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，由组长负责进行具体问题的描述，一定要有在解决问题。
2）一定要准时。
一般每个月月底，进行这个月的工作总结和下个月的工作任务的布置；
每周一进行周例会，总结上周的工作，和下周的工作计划。
时间尽量不要改变，以便适应营销员的“生物钟”。
3）一定要事先周密准备、精心安排。
提前做好准备，每个人都要积极发言，我自己真正的体会拿出来大家分享或找到问题的解决方法。
4）要有针对性。
每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。
5）会上要及时作出奖励和惩罚。
例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。
（五）人员考核
工资构成：
销售人员工资=基本工资+绩效奖金+业绩提成
1.基本工资包括固定工资和工龄津贴（按塞飞亚现有的政策执行）
2.绩效奖金：
设定以1000元为基数，由月销量和市场表现（网点开发、铺货率等）两部分构成绩效奖金。
销量与市场表现的比例设定分两种形式：
1）前三个月销量占绩效奖金的60%，市场表现占绩效奖金的40%
2）三个月以后销量占绩效奖金的80%，市场表现占绩效奖金的20%。
主要针对绩效奖金的具体考核办法，怎样衡量绩效奖金的发放标准，如下表所示：
销售部月度绩效考核表
XX：
部门：
职务：
考核时间X围：
年月—月得分：
考核项目
占绩效比重
评分标准
评分部门
评
分
销售完成率
60%
80%
实际完成销售额÷
计划完成销售额×
100%。
实际完成率达到80%即可得到绩效奖金的60%，每高出五个百分比即可增加五个占比，不足五个百分比按零计算；
实际完成率低于80%的按20%的占比计算奖金。
营销部
网点开发与
市场维护
20%
10%
考核新客户开发与老客户维护。
以目标量为基础，每增加五家即可增加一个百分比，占比增加到五十封顶，另新客户开发要附照片，由主管核查。
对于老客户丢失的，每丢失一个客户扣一个百分比。
区域经理
产品铺市率
15%
6%
考核业务员的产品铺货情况。
以目标量为基础，每增加一个百分比绩效奖金即可增加一个百分比。
查核小组
市场拜访率
5%
4%
各渠道终端点和各经销商的定期拜访情况。
根据既定的拜访次数，每少拜访一次则扣掉一个百分比
组长
注：
以上具体数字仅供参考
网点开发的考核：
确定每个月的目标量分解到每天，新开发的网点要附照片加以证明，区域经理考核每个人一个月实际完成的数量，并不定时的抽查，无异议的按照以上表格的比例分配绩效奖金。
产品铺市率的考核：
由区域经理确定每个人的目标铺市率，查核部门不定期不定时按比例抽查市场产品铺市率的情况，具体指标按照上表所示比例计算。
市场拜访率：
每月由小组组长按照既定的任务量和业务员每日的工作安排进行抽查，每个业务员至少抽查2次。
通过2次的抽查，把业务员整个月的拜访情况了解清楚。
核查小组：
有公司组织3-5人组成XX市场开发查核小组。
专门负责监督、考核XX的开发工作。
3.业绩提成：
针对超额完成月任务量的部分给予超额部分2%的提成工资。
三．渠道推广
（一）商超渠道
根据了解的XX现在，产品现有的超市系统是华东地区37家欧尚超市，除此之外，XX的大型超市主要有家乐福超市23家、沃尔玛超市18家、卜蜂莲花从超市20家、乐购20家、吉买盛17家、易买得9家、大润发16家、好又多、世纪联华等等多家超市。
通过前期的简单了解，可以考虑首先进入家乐福和大润发超市。
在前期的调查过程中，要详细的了解适合产品进入的超市。
从客流量、信誉、口碑等多方面找出真正卖货的超市。
预计超市最终开发数量不少于60家，这样才能覆盖XX的大部分区域，增加产品的曝光度，大幅度的增加产品的知名度。
1.渠道开发过程
1）由现有的业务员进行现有超市的推广
2）产品进入新的超市系统
通过对XX市场的了解，目前塞飞亚产品可先考虑进入家乐福（23家）、大润发（16家）超市。
①首先寻找经销商
寻找经销商的办法有很多，比如：
A到XX批发市场：
XX的经销商一般都坐落于批发市场中，到专门的肉食类或食品类的批发市场，经常能看到“**地区总代理”的字样。
B找到XX流行的媒体报刊：
一般当地会有一些比较流行的商业报纸、杂志、广播、或者上街走走，经常会发现同类产品的经销商名称，媒体上常常出现同类产品的广告。
C到终端中寻找线索：
到超市、卖场问问超市组长、经理、采购等人，了解同类产品是从哪家公司进的货，并打听他们的其他基本情况。
D通过同行、朋友介绍：
当地同行朋友或现有关系好的经销商，对当地经销商、市场了解比较全面，这样可以了解到更多细节的东西。
E通过当地展会吸引收集经销商信息：
这种方式更加能够展示公司的品牌形象，让人信服，主动吸引、全面了解经销商。
F网上查询：
网上信息丰富，会有经销商的信息。
业务员可根据实际情况，选择其中能够执行的方式进行经销商的寻找。
每个人能够利用的资源不同，每个人最快速、有效的方式也不一样。
②与经销商进行第一次洽谈
与经销商打交道，其实就是个知己知彼的过程，只有了解自己，知道经销商，才是百战不殆。
③与经销商进行第二次洽谈
。
④与经销商进行第三次洽谈
A准备好合约书等正式文件，再次向经销商介绍公司、产品的优势。
B确定第一次产品下单的数量和时间以及新品上市的促销活动。
C与经销商正式签订合约，经销商确定下单，通知企业发货。
⑤后期的维护
业务员应经常性的与终端和经销商进行沟通，了解产品的销售进度和问题基本的A沟通方式如下
a定期拜访
b定期实地拜访
拜访频率：
对不同点采取不同的拜访频率。
大型超市为每周二次；
经销商每周拜访至少两次；
拜访层次：
主要拜访超市、便利店经理和超市的理货；
B终端拜访的目的:
a与经销商和终端建立良好的客情关系
b随时了解经销商和终端的销货情况
c了解市场状况，以便及时解决出现的问题
d不断监督终端产品环境，随时加强终端生动化，纠正产品终端问题
2.渠道安排
1）终端展示
超市终端能够利用到的宣传物料：
冰箱贴
价格签
热销签
促销单
储存柜
电梯广告
超市内墙体广告
串旗
手推车广告
2）促销活动
新品上市促销活动
①活动方式
免费品尝+人员促销+集卡销售+赠品促销
凡活动期间在超市购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得优惠券一X。
活动期间（一个月）凡收集二X优惠券，再次购买产品，即可获得市场价七折优惠；
凡收集五X优惠券，再次购买即可获得市场价五折的优惠；
凡收集超过六X，即可免费领取鸭煲汤一袋。
凡活动期间，购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得赠品家庭厨房用具套餐之一（勺子、筷子、叉子等任选其一，每次的都不一样，可以刺激消费者为集齐套餐而在此购买）
②活动时间
产品进入新近的超市后一个月，进行的促销活动
③终端宣传
品尝台、电磁炉、品尝杯、宣传单、围裙、促销员、品尝品
④活动过程
每天早上有以促销员在超市外面，发宣传单页，上面有塞飞亚新品老鸭煲的产品介绍和促销活动宣传，除人流高峰期外，其他时间此促销员在终端进行赠品捆绑；
另一促销员在超市内正在煲汤，做免费品尝活动。
超市的人越来越多，超市内的促销员开始进行叫卖“尝一尝草原老鸭煲，不腥不腻草原鸭，营养美味更健康”“草原老鸭煲正在活动促销中，开来买啦！
”产品展示出整齐的摆放着产品，产品上方放着热销的价格签。
可在活动期间选择15天左右的时间进行人员促销和免费品尝活动，其他时间有超市理货进行捆绑促销活动。
⑤活动预算
项目
单价
活动时间
数量
合计费用
品尝台
30元/X
30天
1X
30元
电磁炉、锅
100元/个
1个
100元
促销围裙
8元/件
1件
8元
优惠券
0.2元/个
5000
1000元
促销员
200元/天
15天
3000元
品尝品
15元/个
225元
0.2/X
1000X
200元
赠品
0.5元/个
3000个
1500元
腰麦
35元/个
35元
费用总计
6098元
3）时间安排
2012.12．20—2012.12.31
1.准备好需要投放到市场上的新产品；
2.准备好宣传物料；
3.就新品与欧尚超市经销商第一次洽谈；
2013.1.1---2013.1.7
1.与现有的超市经销商进行第二次洽谈，与经销商签订协议
2.其他业务员考察市场，选择进入的第二个超市系统或在XX客流量大的超市、卖场
2013.1.8---2013.1.15
1.新品铺向华东地区的欧尚超市
2.确定新品进入的下一个超市系统
2013.1.16---2013.1.18
新品进入现有欧尚超市，进行终端生动化，业务员全程支持，监督终端产品形象，做好产品上市第一步
2013.1.19---2013.2.24
超市终端促销活动（年前业务员放假前期确保产品进入超市，做好终端生动化）
2013.2．25---2013.3.3
通过各种渠道找到新的超市经销商
2013.3.4---2013.3.18
1.通过与经销商的多次洽谈，可以成功进入家乐福超市
2.准备好新近超市的各种终端宣传物料
2013.3.19---2013.3.28
1.产品进入家乐福超市
2.超市终端的各种宣传物料准备就绪，跟随产品进入市场
3.继续考察市场，根据市场状况，选择下一个产品进入的超市
2013.3.29---2013.4.14
1.产品在新超市进行终端新品上市促销活动，期间业务员要做好终端的维护和促销氛围的把控
2.通过各种渠道，寻找适合进入新超市的经销商，与经销商进行多次的洽谈
2013.4.15---2013.4.22
1.与新的经销商达成协议，经销商下订单。
确定产品可以进入新的超市系统
2.准备产品进入超市的终端宣传物料
2013.4.23---2013.4.29
1.产品进入新的超市系统
2.终端宣传物料跟随产品进入超市
2013.4.30---2013.5.19
1.新品进入新的超市进行新品上市促销活动
2.全体超市进行“五一”促销活动
3.寻找市场上客流量和口碑都比较好的超市和卖场，通过各种渠道，找到该超市的经销商
2013.5.20---2013.5.31
1.通过多次的洽谈，与经销商达成协议，下第一笔订单
2.准备终端的各种终端宣传物料
2013.6.1---2013.6.7
1.产品进入超市终端
2宣传物料进入产品终端
3进行“六一”促销活动
所有超市前期产品进入后，都要不断的加深终端生动化，做好终端产品的维护，环境的监督。
4）开发预算
产品进店费：
欧尚超市：
500*37*3=55500元
后期开发超市进店费：
60*1500*3=270000元
终端宣传物料费：
50000元
促销费用：
182940元
总计：
55500+270000+50000+182940=558440元
5）开发预期
按照时间的长短，暂定开发的渠道为37家欧尚超市、23家家乐福超市、16家大润发超市和20家乐购超市，按照每家超市最好每天可卖500袋、最差可卖10袋来计算
塞飞亚新品老鸭煲，在上市以后，一年的时间的销售额（一平均每袋15元算）为：
12726150元
（二）菜市场渠道
菜市场是可以集中体现塞飞亚多种产品的地方，现有的塞飞亚产品进入大约60家菜市场，在菜市场中建自己的专卖店，在人流量大且比较稳定的菜市场，能够让更多的人知道塞飞亚。
XX的菜市场覆盖XX所有区域，基本未有空白。
菜市场总共大概有500多个，前期的开发中，至少有开发终端店不少于300个。
最大X围的增加塞飞亚草原鸭的知名度，做好菜市场终端专卖店的宣传。
业务员每天至少开发2各菜市场专卖店，与菜市场店主签订合约，免费为店家装修终端店面，更换塞飞亚的新形象。
1.开发过程
1）产品进入现有的60家菜市场
①与现有的经销商进行洽谈，拿着新品的样品给经销商，向经销商推荐新品，介绍新品的优势、新品政策，与产品进入菜市场要进行的促销活动等等，详细向经销商介绍新品。
让经销商接受新品，推销新品进入现有的菜市场。
②与经销商签订合约，保障双方的利益，经销商积极向终端和二批推荐塞飞亚新品。
③经销商下订单，厂家出货，产品铺向现有的60家菜市场。
2）扩展渠道
①菜市场终端店的开发
②寻找二批扩展配送X围
A通过熟人介绍和亲自到相应的菜市场跑，找到适合该区域的二批经销商，已解决一批经销商配送X围有限的问题。
B找到适合的经销商，像其介绍塞飞亚公司和产品的信息，说明其市场状况，向其推荐塞飞亚产品。
C可向其留下样品给与其考虑的时间，约定下次拜访的时间。
D再次拜访该经销商，向其介绍塞飞亚广阔的市场前景，与经销商签订二批协议，帮助经销商推销产品。
E与一批和二批建立保持经常性的联系，建立良好的客情关系。
2.开发安排
1）终端宣传
菜市场专卖店终端宣传物料：
店头
店内主展板
海报
菜市场新品上市促销活动
①活动形式
免费品尝+捆绑销售
活动期间（一般为一个月）凡购买塞飞亚任意产品满20元+塞飞亚新品老鸭煲任意一款，则老鸭煲即可6折销售。
活动期间，可进行产品免费品尝活动（15天左右的时间）
塞飞亚产品进入菜市场专卖店开始
海报、人员叫卖（专卖店人）
④活动预算
5/X
1
5元
368元
1.准备好需要投放到市场上的新产品
2.准备好宣传物料
3.就新品与现有菜市场经销商第一次洽谈
1.与现有的菜市场经销商进行第二次洽谈，与经销商签订协议
2.经销商向菜市场推荐新品，下订单
3.业务员开始进行市场走访，在菜市场中筛选客流量和口碑比较好的菜市场
1.新品由经销商推荐进入现有的60家菜市场
2.做好菜市场专卖店形象的升级
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