房地产营销策略之派单.docx

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房地产营销策略之派单

房地产营销策略之派单

　　房地产营销策略之派单

　　房地产营销策略——派单沉淀：

（一）派单所使用的条件

　　——适用于“刚需、商业、投资及中高端项目”

　　在传统印象中，派单作为低成本营销渠道的一种，在刚需项目、商业项目和投资项目中应用的比较多。

但是随着买方市场的形成，许多中高端项目也开始启用这一营销手段，而且从实际效果来看不但没有降低中高端项目的形象，在其他线上线下渠道的配合的同时反而能提升项目的宣传广度和深度；例如青岛的卓越蔚蓝群岛项目、即墨领海的部分别墅项目；烟台的碧桂园十里金滩项目。

　　——适用于“蓄客期、重要节点、持销期”

　　从项目所处阶段来看，各项目一般在蓄客期启动派单工作，而且会投入大量的人力物力；除此之外，部分项目在一些重要节点如办卡、认筹、开盘等也会组织派单；当项目进入持效期后由于营销费用减少，也会启动派单宣传项目和阶段性的促销活动。

（二）派单团队管理

　　1、置业顾问派单

　　优点：

人员稳定、培训成本较小，宣传根据专业性；

　　缺点：

置业顾问对派单的抗性较大，需要处理好激励和人员管理方法

　　2、专业派单公司

　　优点：

团队相对稳定，有派单公司进行管理；

　　缺点：

对人员了解不充分，可把控力弱，就项目人员不足情况可选择此类团队；

　　3、临时组建团队

　　优点：

好管理，人员掌控力强，可以更深入培训；

　　缺点：

占用人力较多，适合项目人员充足的情况使用。

　　（三）派单团队的组建

　　组织架构是团队人数而定，当总人数在10人下的话可以不建立组织架构，但当人数超过10人后组织架构为便于团队管理，就必须搭建一个组织架构。

组织架构可以参考中国军队的组织，组长监管队长，队长监管队员，总控监管队长、组长、甚至组员，从上往下，结构清晰，便于管理。

　　（四）团队管理

　　——团队管理

　　管理团队是重中之重，重点在于监管过程，好过程才能出好的效果，监管过程中，需做到：

　　ü首先每天至少一次与派单人员打招呼、会面、嘘寒问暖；这样做，让学生感到“温暖、有动力”，他的工作得到“领导”的支持与肯定。

　　ü其次在派单过程中，监管“刚柔并济”，该严则严，需松则松。

毕竟，在炎热的天气下，从事派单工作，较为辛苦，所以，问候是少不了的；

　　ü如果是触犯原则或者制度的，首次警告，再者开除，没有规范的团队难以打胜仗。

不淘汰，不冲进新鲜血液，团队难以保持持久战斗力。

　　ü监管过程一般是巡点，巡点观察主动派发情况、周边有无散落的单页，还有周边垃圾桶里有否大堆单页堆积现象。

　　（五）维护团队稳定性

　　——团队维护

　　派单团队的稳定一方面可以扩大招聘渠道，保证团队由持续的人员供应，比如可以从网上寻找资源，或者问同行或者本公司其他项目是否有操作过、或者合作过的派单公司；

　　再者可以去各个大中专院校内张贴招聘启事或在派单比较集中的区域直接挖墙角；另一方面可以从减少人员流失着手，比如制定快速培训计划，骨干分子签订合同、提高工资待遇。

　　——团队激励

　　金钱是最好的方式，对于工作态度诚恳、工作踏实负责，且有留电、到访的学生必须加大奖励，这是对其最好的鼓励与肯定，也会为其他派单人员提供标杆。

不断激励其好好工作。

为项目来电、来访做贡献。

　　（六）派单技术要点

　　——提升任感

　　在派单过程中，生硬的将单页给客户会令客户产生反感或不信任感，对此可以通过以下方式提升客户对项目的信任：

　　*首先，形象上要统一，派单人员可以统一着装，着装要得体、规范；

　　*其次，要对派单人员做基础的培训工作，比如派单的开头语很重要，决定客户收不收单，好的派单员会在派单过程中组织好自己的开头语，即一句开头语在得不到客户有效回馈时会调换一种角度或说法；或是针对不同的客群有不同的开头语；

　　——派单物料

　　*大海报：

会对项目有全面的介绍，具体可包括产品、环境、户型、面积区间、地段、发展潜力、优惠等等，客户关心的优惠、起价可以重点放大。

大海报主要应用于项目宣传期，适合于广撒网式的派单。

　　*小夹报：

内容会涉及认筹、开盘、大活动等大型节点活动，或者释放价格信息。

小夹报由于体积较小，所以适合于扫楼、插车。

　　*除此之外派单物料还包括小折页、报纸夹报等，或者直接将项目信息印制在折扇、小型雨伞上作为礼品赠送给客户。

　　——派单区域

　　*如果是前期想全面扩大知名度，商超等人流较大的比较合适，如果后期配合营销节点的，就是目标客户的集中地点，譬如小区或者写字楼或者学校等；

　　*陌生区域派单，前提是在已派透成交客户地图的重点区域。

只有在按照成交客户地图派透之后，时间允许的前提下，才可尝试陌生区域。

　　*派单前要提前做足功课，踩好点，如果时间及条件允许，需多次踩点：

关注地形、人流量。

同时，带领小组长、队长参与。

明确在陌生区域每组、每队的派发区域，以免组与组派发重复区域，降低效率。

　　——派单培训

　　*培训重点包括：

项目核心价值点、地址（具体、大方向）、价格、产品、户型、面积、公摊、专业术语（封顶、期房、交付时间、开盘、优惠等），培训清晰。

　　*派单早会期间要下达今日派单工作内容、方式；重申培训内容，要求多沟通，与客户发生“关系”，留电、致电、“诱惑”到访。

　　支持事宜：

补给物料，关心、问候学生，安排休息，补给水，阶段性的再次培训。

　　（七）提升派单费效比

　　——派单登记客户的跟进和维护

　　*对派单的留电和转来访都要有考核标准，可以通过对派单人员的考核、凭单页到售楼处领取礼品等形式的培训提升派单的效果；

　　*针对派单留电也要做好后续回访邀约工作，不要浪费资源；

　　*留电客户回访需具备及时性，能留电还是有看房意向可利用现场道具及活动及时邀约！

　　派单后总结，每次派单后进行总结，确定客户来电来访重点区域，对于不理想如地段、位置、信息等等进行及时调整。

　　（八）团队人员分配

　　项目经理工作职责——

　　*客户接待流程培训，将派单客户确认纳入客户接待流程

　　*监控销售代表与派单员沟通工作

　　*组织与派单员的沟通会议

　　*派单员成交信息及时传递

　　策划工作职责——

　　*单张设计

　　*区域有效客户分析及区域调整

　　*岗前、项目、政策、市场、规划、客户内容培训及激励

　　*销售口径及时传递

　　*监控派单管理全流程并及时纠偏

　　*派单问题反馈和解答

　　（九）注意事项

　　1、派单在很多地方还是城管不予欢迎的，所以我们还要做好防范工作，不要不小心陪城管抓到，损失单页还有可能罚款；

　　2、对一些小区和写字楼，也有保安人员会拦截派单人员，如何混进去就是我们需要思考的，一般原则就是冷静、从容、脸皮厚；

　　3、派单对锻炼置业顾问的沟通能力、脸皮厚等有一定的效果；

　　附：

派单相关资料汇总

　　1、派单启动的条件：

　　其实，派单作为推广渠道的一种方式，没有启动的设限，主要看甲方是否配合与支持，我司或者项目组是否坚持。

在何时何地，都可进行，当然，排除客观天气，天气不作美之时。

　　派单的重要目的在于扩大项目知名度，对来电、来访、成交有贡献，但目前来看，本人操作的项目仍未像济南恒大雅苑项目，派单在所有推广、渠道中名列第一。

　　派单起到的更多的是一种无形的渗透，让客户了解到本项目，同时，配合其他推广、渠道，为发挥综合效益，增砖添瓦。

　　所以，派单，在有条件的情况下，可以长期、时时、不间断的派发。

在重大节点：

比如：

认筹、蓄客、样板间开放、开盘、重大活动时，可以适当增加派单人数，特定时节，特定派发。

　　2、派单适合的项目：

　　自己认为派单，适用于各个项目，因为这与派单所要达到的目的是直接挂钩的。

宣传推广、释放节点信息，每个项目都会碰到。

当然，自己可能在刚需项目时间较长，对豪宅、改善项目不甚了解，或许，后两者项目可以结合巡展，效果会更加好些，毕竟要突出项目形象。

　　3、派单团队的组建：

　　组建团队，无外乎两种方式：

自己招聘（费时、费力）、寻找派单公司合作（效率相对较高）。

　　组织架构：

依据派单人数定夺组织架构：

5-10人基本没什么架构，到达20人以上，甚至30-60人时，组织架构的重要性就尤为突出。

没有管理的团队，是做不出业绩的。

　　本人建议：

项目组策划总控，将人数按照5-6人/组为单位，分成若干小组，设立小组长，每2-3组成立小队，设立小队长（可由置业顾问担当或者项目组其余人员，包括甲方人员），这是参考中国军队的组织：

士兵-班长-排长-连长。

最终，形成层层递进，从上往下，结构清晰，便于管理。

组长监管组员，队长监管组长，总控监管队长、组长、甚至组员。

　　4、招聘雇佣团队：

　　首先、可以从网上寻找资源。

　　其次、问同行或者本公司其他项目是否有操作过、或者合作过的派单公司。

　　再次、有些派单公司会上门寻求业务。

　　以上，三种方式，都可。

　　维护团队的稳定性；

　　本人暂时也没有好建议，因为招聘学生会有一个很致命的问题，人员流动性较大，且碰上学生有课、有事、或者放长假等，这些都不可避免，且学生普遍责任心不强，随意性较大。

就派单公司而言，这个问题，也相当头疼。

毕竟重新招人，费时、费精力、学生不熟悉业务流程，培训时间短，上手慢，等熟悉了，人，可能也走了。

　　所以，对待此问题的一种解决方式，我们项目也在尝试。

如何快速复制人才，培养人才。

就好比，星巴克一样，多少天人才培养计划，设立流程，体系培养。

同时，保证团队骨干分子的稳定性，如组长、队长的稳定性。

可以尝试签合同，或者签署派单协议书。

用此种方式留人。

当然，首先，要让骨干分子觉得有甜头吃，如果，工资待遇不够吸引，或者对管理方式有异议，那就很难留住人。

　　5、培训与支持：

　　培训很重要，派单不仅是将单页发出去，而是要将单页派活，让单页会说话，相信木头一样的站着发，与和客户去交流、沟通、介绍项目差别是很大的。

所以，培训显得尤为重要：

项目核心价值点、地址（具体、大方向）、价格、产品、户型、面积、公摊、专业术语（封顶、期房、交付时间、开盘、优惠等），培训清晰。

　　培训是手段，学以致用才是重点与目的。

考核是必须的。

面试也是必然的（如果在时间支持的条件下）。

　　同时，在派单早会期间，下达今日派单工作内容、方式；重申培训内容，要求多沟通，与客户发生“关系”，留电、致电、’诱惑’到访。

　　支持事宜：

补给物料，关心、问候学生，安排休息，补给水，阶段性的再次培训。

　　6、管理团队：

　　管理团队是重中之重，之前的培训也好，支持也罢，重点在于监管过程，好过程才能出好的效果，监管过程中，需做到：

　　A、每天至少一次与派单人员打招呼、会面、嘘寒问暖；这样做，让学生感到“温暖、有动力”，他的工作得到“领导”的支持与肯定。

　　B、在派单过程中，监管“刚柔并济”，该严则严，需松则松。

毕竟，在炎热的天气下，从事派单工作，较为辛苦，所以，问候是少不了的；如果是触犯原则或者制度的，首次警告，再者开除，没有规范的团队难以打胜仗。

不淘汰，不冲进新鲜血液，团队难以保持持久战斗力。

　　激励团队：

　　金钱是最好的方式，对于工作态度诚恳、工作踏实负责，且有留电、到访的学生必须加大奖励，这是对其最好的鼓励与肯定，也会为其他派单人员提供标杆。

不断激励其好好工作。

为项目来电、来访做贡献。

　　绩效考核：

　　本项目暂未实施，绩效考核，首先，建立在团队稳定的前提下；其次，也是件慢活、细活，不是在短时间内分出绩效高低的。

如果在人员稳定的前提下，可以以组为单位，进行绩效考核：

来电、来访、成交、留电、工作态度、能力等综合方面考核。

　　7、打消客户的不信任感：

　　获取客户的信任感，最基础的也是最有效的，就是派单人员自身的专业素养过硬、专业。

这就好比，客户去看房子，在同一片区，为啥选择本项目，有很大因素，置业顾问给客户的感觉是专业、值得信任。