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市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。

谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。

如何成功的开展商务谈判？

本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等谈判技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键字：

谈判谈判技巧谈判策略

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。

他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。

生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。

因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决定了经商能否成功。

一、谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战 

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员 

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度 

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略 

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。

在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；

然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。

在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。

在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、谈判技巧的选择

1、学会倾听

倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。

倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。

2、自我素质的提高

作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质低的人给人感觉不靠谱，或者说是不信赖，所以要做一个有修养的人。

学会倾听，这样可以让对方感觉到你对他最基本的尊重。

提高分析能力，这样可以使你最快速的了解对手的想法，了解对手的需求。

超强的耐心，商务谈判上遇到对方的恶意为难，恶意的刁难等要学会忍耐。

最主要的就是要诚信，诚信是成功必不可少的一步。

3、谈判环境的选择

有些人认为谈判环境是可有可无的，其实不然。

一个舒适的谈判环境对人的心理影响有非常重要的作用，因为一个嘈杂的环境下，人的心情是很浮躁的，所以对谈判成功的影响极大，连谈判的机会都不给了，更何谈成功了。

谈判时要选择一个舒适环境优雅或者是安静的地方，这样的环境下，人的注意力容易集中，更好的促成谈判。

4、谈判时禁忌

男士方面。

在谈判时不宜太过邋遢，要让人感觉到清新，或者是说成熟稳重。

在谈判时不宜太过随便，要注意自己的言谈举止，太过随意的话，会是对方感觉你太过太随意，做事不稳或者是说不靠谱。

女士方面。

不要太过计较，计较太多的话会很让人反感，让人感觉很小家子气难成大事，要学会灵活的去把握住对方，切记不要因小失大。

要学会把握全局，要学会从全局的观点看问题。

三、商务谈判策略的把握

1、开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。

人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。

谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

例如：

我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。

本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。

双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。

虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很不合算。

这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。

2、报价策略

商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。

无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：

第一：

对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。

这是报价的首要原则。

第二：

盘价必须合乎情理。

如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。

对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。

第三：

报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。

报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。

因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。

否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

第四：

报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。

如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

3、讨价的策略

谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。

讨价时应注意以下问题：

（一）以理服人，见好就收

因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；

又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。

故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。

（二）揣摩心理，掌握次数

讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。

“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。

从讨价方式分析：

当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。

其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。

在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。

4、还价策略

还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。

在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：

在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。

为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。

如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。

例如：

有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。

当时很多人登门报价，想买下房子。

其中K的报价比其他买主的报价高出很多。

这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。

当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到K提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。

卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。

商务谈判总结

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；

满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

参考文献

1、王晓，《现代商务谈判》，［Ｍ］，高等教育出版社，２００６年６月第一版；

２、潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，［Ｍ］，复旦大学出版社，２００２年１月第二版；

3、罗伊J.列维奇、戴维M.桑德斯，《商务谈判》，［Ｍ］，机械工业出版社，２014年6月第一版。