幼儿园办园手册第七章《幼儿园招生实战技巧》Word文档格式.docx
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看似简单的一句话，其中大有文章。
第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。
招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。
某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。
如希望家长报名时说：
“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？
”，希望家长来校参观时说：
“您是周六到校，还是周日到校来看一看？
”或者说：
“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来？
”在希望家长交费时，就这样问：
“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？
”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。
技巧四：
花钱办事
寻找合适的信息发布渠道对于商家而言，无论是销售商品还是推销服务，其中一个关键环节是信息的发布：
如何让别人知道你，了解你所提供的服务或商品，从而吸引潜在的客户上门。
这是商家需要斟酌的事情。
一提到信息发布，很多人就会想到在各种媒体上做广告。
这是最常见的办法，但如果未经周详考虑，最后很可能是“花了钱办不成事”，不能达到预期效果。
民办学校在招生工作中，同样面临着一个信息如何有效发布的问题。
学校无论是在本地还是到外地招生，如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息，都是必须迅速解决的问题。
南京一家民办学校在泰州招生时，采取多渠道发布信息的做法，效果良好，很值得借鉴。
该校招生老师一到泰州市区，首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅，告诉大家一个最简单的信息“欢迎泰州市优秀学生报考南京×
×
学校”（这种信息发布方式的优点是：
快速、价格低；
缺点是：
信息量少、范围小）。
第二步，在当地晚报做广告。
通过对在校泰州家长和当地居民调查，发现当地党报发行量虽大，但人们最喜欢看还是当地的晚报，很快在晚报上做了一个通栏广告，发布了学校相关情况（优点：
信息量大、范围广、可信度强；
缺点：
价格高、针对性差）。
第三步，通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函（优点：
信息量大、针对性强、价格低；
可信度弱）。
第四步，定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询（优点：
针对性强；
工作量大）。
通过这一系列措施，该校在泰州市的招生咨询量急剧增加，当年的招生工作也取得了较好的业绩。
据上，在民办学校招生信息的发布方面，分析师提出如下建议：
（1）信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素;
（2）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；
（3）在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。
技巧五：
不要对家长说“NO”
商场有一个黄金定律：
第一，顾客永远是正确的；
第二，顾客如果不正确，请参照第一条。
其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。
“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。
在民办学校招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。
如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；
有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资；
有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。
此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。
即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。
如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。
在此状况下，分析师的建议是：
首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；
然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；
最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。
如此，招生的目的则较易实现。
所以，一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。
技巧六：
妙解家长的对立情绪
某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。
民办学校的招生也有此类似情景。
宁波某民办学校在2002年夏季在舟山招生时，招生老师组织了一批家长来校参观，在返回途中，有一家长提到这个学校存在的一些问题，车上另外两名家长马上随声附和，随后车上大部分家长都谈起这个问题。
结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。
后来了解，其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显，就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响，最后选择了其他民办学校。
这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。
针对此情况，分析师提出如下建议：
一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；
二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；
三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展；
四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。
技巧七：
巧抬招生的门槛
在现实生活中，有一现象：
人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。
还有人说，“抢来的东西总是香的”。
所以有些商家故意设置一些“存货有限，欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。
在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。
常见的情形有，一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时，招生老师的回答是：
“恐怕会有些遗憾，我们小学一年级本次只招24名学生，昨天已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟你联系。
”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否则难以保证”。
有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以你孩子现在的入学成绩，还没达到我们学校录取的标准。
”然后看着家长的焦急的样子，招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参加一次测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下”。
99年大连一学校，招生名额过半，则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有安排情况下，请家长勿大规模来校参观。
”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。
这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。
技巧八：
做好潜在家长群的管理工作
一个企业的营销工作，客户管理是其中重要的一环。
这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户。
本分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查，当时并没有在意，但在以后相当长的时间里，经常接到该保健品经验商举办的“保健知识讲座”的邀请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡。
其潜在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。
民办学校在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理，即使有一些学校做了此方面的工作，也只是对现实家长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理。
而实际上，有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。
计划在第二年入学，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。
所以很多学校经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一种浪费。
民办学校的招生工作是一个长期的工作，而不仅在于每年的两次大规模的招生。
做好潜在家长群的管理工作，对民办学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。
在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。
为此，分析师建议：
1、建立潜在家长群档案，凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案；
2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；
3、定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；
4、在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；
5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。
案例：
怎样与新家长沟通并促进报名
幼儿园怎样找新生，怎样和家长沟通，这是每个幼儿园园长们思索的事情。
经常是我们遇见很多的家长问询，留下来的孩子就那些。
这是我的一点心得。
与新生家长沟通“幼儿园特色”话术
作为一名园长，你常常需要回答家长的这样一个问题：
“你幼儿园的特色是什么？
”你是怎样回答的呢？
也许你会夸其谈你园的美术班、舞蹈班、珠心算……？
但几乎一般的园都有特色班，没新意；
大谈你园的教育理念？
但太空太泛的道理，没感觉。
分析：
请园长们要清醒地意识到，绝大部分的家长在选择幼儿园时都是盲目的，他需要的是你给他一个把孩子放在你幼儿园的更好的理由。
当家长问你核心特色是什么的时候，表面上是想知道你园跟别的园有什么区别，但要回答好这个问题，关键在于你要给他这样一个理由：
我园不仅能让你树立超乎想象的愿望，而且还能帮你实现愿望。
因此，园长与家长沟通，首先心里要明确有效的幼儿教育要培养出哪些能力，其实要清楚该位家长最需要什么，孩子的现状是怎样，然后对症下药，最终给家长留下一种强烈印象：
这个园实施的有效教育是让我的孩子赢在起跑线上的唯一选择。
这样才能确保你眼前的这位家长不会成为“漏网之鱼”！
在你率先做到自己精通如何与家长沟通后，请针对你的老师进行沟通培训，一方面是为了更高效、更大范围地招生（人多力量大），迅速满园；
另一方面则是为了解脱自己，轻松做老板。
如果你梦想着有这么一天，如果你愿意真学照做，请按下述步骤和话术先练就自身的内功。
第一步：
先知己
有专家如是说：
“如果说20世纪是儿童的世纪，它让我们用100年的时间来重新认识儿童，了解儿童的特质和需要，发现儿童教育的意义和价值。
而在新的世纪，我们更加清醒地看到了幼儿教育对于个人乃至社会发展的重要的、基础性的、不可或缺的重大意义!
……如何最大限度地实现幼儿园教育对于个人和社会发展的意义和价值?
如何创造更多更平等的教育机会、途径和形式为更多的学龄前儿童提供适宜的、高质量的幼儿园教育?
如何保障幼儿园教育的质量，使之更加适宜并促进儿童和社会的发展?
这是当代幼儿教育面临的最大的挑战，也是中国和世界各国幼儿教育需要解决的共同的问题。
”
这是幼教行业大趋势，也是全球性“盲区”。
作为从事幼教行业的一员，你有没有意识你园能就这样一个全球性“盲区”已经迈出了积极可喜的一步？
！
不信？
带你分析一下：
一、如何最大限度地实现幼儿园教育对于个人和社会发展的意义和价值?
这是指幼儿园教育的终极目的是为个人的终身发展和成就奠定必要的基础，比如良好习惯、学习能力、正向品格等，从而为社会发展产生积极的影响。
二、如何创造更多更平等的教育机会、途径和形式为更多的学龄前儿童提供适宜的、高质量的幼儿园教育?
这是指在积极做好为更多学龄前儿童提供幼儿园教育机会的同时，也要尽可能地
这三大“盲区”，一言以蔽之，即缺乏科学的教育观念、工具和方法。
请大家再对照一下我们幼儿园目前在做的是什么？
《拼玩识字》《魔法玩字》？
这是表象！
事实上，我们在做的是有效教育！
有效教育的观念是“以心灵智慧培育孩子，改善幼儿成长软环境”，提供学习能力（注意力、记忆力、想象力、思维力和动手操作能力）教育和做人（以感恩为主）教育；
有效教育的工具是《拼玩识字》《魔法玩字》等项目；
有效教育的方法是项目的运营操作技术（对于幼儿园而言，则是教师的教法和考核）。
从而，既保障了幼儿园教育的质量，提供有教无类的平等教育机会，又最大限度地实现幼儿园教育对于个人和社会发展的意义和价值。
第二部分：
幼儿园招生方案
一、
筹备阶段
1、
成立幼儿园招生工作组
招生工作组组长:
程愫
组员：
杨彩芳、张雅琴、何晓敏、裴方来
2、
制定招生简章：
（省略）
3、
确定项目负责人：
3.1制作招生通知、打印新生报名、登记表、张贴招生通知、工作服装添置、购置幼儿饮水——负责人：
裴方来
3.2负责幼儿园环境卫生整理等——负责人：
张雅琴
3.3联系对口居委、分发招生方案——负责人：
3.3安排报名流程、报名点各岗位人员安排——负责人：
3.4打印有关报名工作场所提示——负责人：
杜红玲
3.5负责各报名点物质准备（桌、椅、笔）张贴提示牌——各工作区负责人。
3.6招生工作接待员——负责人：
周正乾（专职门卫）
4、
招生工作布置：
（1）4月25日召开幼儿园招生领导小组会议
（2）4月26日召开全体教工会议，对招生工作进行动员和布置。
了解区幼儿园招生工作要求及计划、招生纪律；
了解我园招生对口地段
二、实施前准备
一）招生宣传准备
1、根据区学前指导中心的日程安排，组织招生宣传工作、张贴招生通知等。
2、新增反映幼儿园教学实绩的宣传内容，制成版面，制作幼儿园一日活动录像资料。
3、制定告家长书，介绍报名流程、场地安排、注意事项等。
二）环境准备
1、场地安排：
幼儿园底楼及草场作为活动、等候区，并摆放展板，供家长了解幼儿园具体情况。
2、招生登记处安排：
2.1园门口——向家长发放报名登记须知材料
2.2证件初审，共三组，主要人员：
程愫、张雅琴、杨彩芳
2.3报名登记处——101室、102室、103室
3、活动内容：
主要安排一些适合小年龄幼儿活动的积木、运动器械
4、人员定位：
4.1门岗人员2位，地点幼儿园大门口，主要负责维持秩序、指导门口车辆摆放等、发放报宣传资料、茶水等
4.2初审接待3人，地点幼儿园底楼门厅，主要负责检查报名登记资料及报名登记点安排。
4．3报名登记处，设3处，平均每处安排3——4人，主要负责审核证件、指导填写报名、登记表，简短交流、解答咨询
4.4其他部位：
走廊1人、操场2——3人。
5、
材料准备：
报名、登记表，对口居委说明、各类幼儿情况分类、录取顺序等指导意见等，
三）人员培训：
1、5月7日召开第二次教工会议，布置具体工作安排，明确职责任务。
2、主要内容：
招生对口居委、可能遇到的各类幼儿情况、如何回答家长关于录取工作的问题、录取的顺序等。
三、实施阶段
环境布置：
张贴报名登记流程标志、安全标志、等候区布置、填写用笔等（裴方来、张雅琴）
2、工作人员7：
30准时到园，做好各项准备工作，8：
30准时到岗接待。
各类表格、宣传资料全部发到工作人员手中（杜红玲）
园长落实检查。
雨天安排：
准备塑料袋（放雨伞）、铺设防滑地毯、打开室内照明、将各接待处移至室内。
四、实施后阶段
1、统筹协调：
名单整理、人员核定、上报学前教育指导中心
2、明确录取程序：
对口户籍幼儿——有对口房产证明、本区或外区户籍并有动迁证明——对口地符合借读条件的外来人员子女。
3、6月18日发放录取通知
4、6月25日安排新生报到。
5、6月30日新生家长会。
6、招生总结。
幼儿园招生计划书
幼儿园招生计划书是幼儿园教育教学中重要的组成部分，大部分幼儿园在学期结束后都要求写幼儿园招生计划书，许多幼儿教师对如何写幼儿园招生计划书感到困难。
现从幼儿园招生计划书中选择一篇比较典型的钟声幼儿园招生计划书,以供大家学习研究。
幼儿园招生计划书:
钟声幼儿园招生计划书
一、园况分析:
本园现有班级６个，托班、小班、中班各一个，大班两个混龄班１个。
托班现有人数９人，满员人数１５人；
小班现有人数２２人，满员人数２５人；
中班现有人数２３人，满员人数２５；
大班每班现有人数１６、１７人，满员人数２５人，
二、预计招生人数
托班预计招生６人；
小班预计招生３人；
中班预计招生２人；
大班预计招生１７人；
另外需新增一个托班，预计招收幼儿１５人。
托班、小班、中班、大班加新增班级共计招生人数４３人。
三、招生措施
１、通过网络。
在网站上发布相关信息进行宣传，将相关网站进行完善。
２、通过才艺表演进行宣传。
利用节日进行宣传活动：
在“银座百货”进行演出活动；
在“华联”进行演出活动。
由小、中、大班幼儿在商场内部进行演出，与此同时教师进行宣传和介绍活动。
四、与家长进行面对面的交流
具体办法：
到各小区、商场、超市进行宣传活动。
与小区的物业进行联系，可以张贴海报，可设专门咨询点。
注意事项：
在与家长交流的内容要完整、准确的体现幼儿园的特色，并留下家长资料和联系电话。
事后与家长取得联系，以便确定其来园参观或参加活动的时间。
时间安排：
各位教师可以根据自己的时间进行安排，如下班后、周六、周日等。
五、奖励办法
１、教师向家长宣传我园并留下咨询家长的详细联系方法和资料的，每份资料奖励该教师______元。
２、和家长取得联系后家长来园参观或参加活动的，来一位家长奖励该教师_____元。
３、家长带幼儿参观或参加活动后满意，并交费入园的，每入园一名幼儿奖励该
宣传人_____元。
４、如果半内幼儿数量达到定额，则奖励该班教师_____元。
５、如果全园完成招生人数，达到定额，则奖励全体职工共计______元。
幼儿园招生活动实施方案
园内方案：
一、活动内容：
以特色项目展示吸引孩子及家长，6月份选择合适时间在幼儿园举行活动；
活动内容是认字比赛、才艺表演（老师、孩子）、戏曲表演等；
二、
准备工作：
印制传单和奖品（凡参加活动的孩子都有礼物）；
节目提前排练好；
组织老师到各个小区/乡镇做好宣传工作；
三、
注意事项
活动能力现场组织要井然有序；
老师要仪表端庄、可化淡妆、统一服装，把好的形象展示给家长；
3、幼儿园要干净整洁，并整好欢迎标语；
4、在活动结束后方可发放礼品；
5、中间设有抽奖环节（奖品可为优惠卡或代金券）；
6、
现场报名可适当优惠或发放礼品（书包、T恤衫）；
7、
对家长要迎来送往，做好礼仪工作；
园外活动A：
活动内容：
1、到各个小区、社区或乡镇放电影；
电影前做老师团队展示和孩子表演节目展示各一；
二、准备工作：
印刷传单，提前做好宣传发放工作；
和小区物业、社区服务站或乡镇村委会沟通好，联合放映公益电影（孩子喜欢的电影）；
3、老师和孩子表演的节目要提前练好，并与家长做好沟通工作；
三、注意事项：
宣传单要吸引家长和孩子，（电影的名字要印在宣传单上，并通知凭单到幼儿园报名有优惠或礼物）；
公益放映电影要与小区物业、社区服务站或乡镇村委会做好提前沟通、宣传工作；
现场要有老师进行组织和安排工作；
放电影设备要提前做好检查工作；
5、结束后要打扫现场卫生；
园外活动B：
1、到各个小区、社区或乡镇做孩子认字成果展示和才艺展示；
1、提前做好传单，进行宣传工作；
2、提前排练节目和考核孩子认字效果；
1、做好提前与物业、社区或乡镇工作人员的沟通工作；
2、做好与展示孩子家长的沟通工作（可适当给孩子发礼物或奖品）；
也可设置现场抽奖并报名环节；
活动结束后要组织安现场垃圾；
派老师清理
幼儿园招生计划书案例
一、园况分析:
本园现有班级６个，托班、小班、中班各一个，大班两个混龄班１个。
大班每班现有人数１６、１７人，满员人数２５人.
二、预计招生人数
三、招生措施
方式一：
到超市、商场投放宣传资料
方式二：
联合小区做活动
方式三：
到商场小区设置招生点（张贴海报）
方式四：
教师与家长之间手递手的发放
方式五：
进行亲子活动
方式六：
夹报、书刊等
方式七：
刊登广告
方式八：
网络宣传
方式九：
利用节假日进行幼儿的演出和外出活动
根据我园的收费标准分析入园的适宜人群，所以在投放点的选择上要选择稍大的超市和商场。
根据我园的现状应分析从就近的超市或者商场开始宣传，逐步延伸到各班车线路周边。
周边超市分布：
详见附录
具体措施：
1、锁定目标超市及商场，电话联系可否放置宣传材料。
2、到超市
升级会员 