房地产谈判技巧培训(共4篇).doc

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房地产谈判技巧培训(共4篇).doc

篇一：

房产人员销售谈判技巧培训内容1350137

房产人员销售谈判技巧培训内容（2009-08-0605:

20:

07）

标签：

房产

销售谈判技巧培训内容

（一）培训人员的基本素质和行为准则

分类：

职业导师

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？

对此许多人可能立刻就能作出回答：

推销商品或服务啊。

这一答案既可说对，也可说不对。

因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。

可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。

其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。

可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。

因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。

正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。

推销的“三步曲”

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产

品或服务的优良之处。

许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。

（一）推销中的基本礼仪

1）推销员的容貌外表

推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇

大。

2）推销员的服装打扮

3）推销员的笑容

笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。

$死板，性格不开朗；

$说话小声小气，口齿模糊不清；

$过于拘谨；

$轻率；

$老奸巨滑；

$脸皮厚；

$推销员的素质

要具有高度的责任感和强烈的事业心；

眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；

握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；

的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；

$具有丰富的知识。

（二）顾客的分类

无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。

顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能

按性格区分顾客的类型

$忠厚老实型

$自我吹嘘型

此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。

凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。

推销员首先当是一个忠实的听众。

自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。

$冷静思考型

此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。

这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。

推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。

推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。

及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。

$冷淡严肃型

这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。

因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。

$内向含蓄型

内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。

$先入为主型

有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。

虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。

$豪爽干脆型

他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。

$滔滔不绝型

有一种人总是爱说话，能侃。

$圆滑难缠型

这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。

$感情冲动型

感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。

对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。

$吹毛求疵型

此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!

不认输；

旁观者清；#自以为是。

对此类顾客，你可以采用迂回战术。

$生性多疑型

这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。

推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。

（三）推销的方法和技巧

西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲

1）吸引顾客注意力

一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。

二是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。

四是加强感官的刺激。

顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。

$让顾客感兴趣

在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，

均可称为兴趣。

它表明顾客对商品作出了肯定的评价。

在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。

欲望同兴趣是有差别的。

兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。

它并不能直接诱发购买行为。

顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。

它是引起购买欲望的基础。

2）建立信誉，使其牢记

$让顾客充分比较

$要有真诚的心

$欲速则不达

$促使购买达成

$应付反对的技巧

现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。

$“是的，但是?

”法

当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是?

”或“是的，不过?

”

来作答。

这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。

经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。

$顺水推舟法

赞同与反对是一个问题的两个方面。

由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。

当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。

$正面进攻法

正面进攻法又叫直接否定法。

按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。

$反问法

顾客提出反对意见，其理由多种多样。

$不要和顾客争吵；

$对顾客表现出同情心；

$讨价还价的艺术

尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。

3）分析顾客讨价还价的真正动机

掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。

4）讨价还价的原则

$把握让步与不让步的分寸

$价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂

$把顾客的注意力引向价格以外

$掌握好价格水平

$讨价还价的技巧

$用较小单位报价

$证明价格是合理的

$在小事上要慷慨

$比较法

$奇数报价

$讨价还价要分阶段进行

$讨价还价不是可有可无

$不要一开始就亮底牌

$意志的较量

洽谈时尤其能体现推销员的意志。

当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。

篇二：

沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训

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沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训

培训时间：

2天

培训讲师：

蒋东青

培训地点：

客户自定

培训对象：

企业中高层管理者

培训大纲：

沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程主内容概括：

一何谓谈判

1、科学理论与实际变数的融合

2、谈判是一个过程

3、谈判技巧是一种应用的工具

4、广义的谈判——布局，造势与用术

5、谈判发生的要件分析

6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、如何创造谈判环境

8、正确解读谈判

二谈判的模型分析

1、商务谈判的特点

2、风险与利益的均衡

3、商务谈判的形式——契约

4、商务谈判的标的（依实际状况解析）

5、商务谈判的议题（依实际状况解析）

6、商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、商务谈判的分类方法——权利平衡关系

8、从整体及个别议题分析权利平衡关系

9、典型劣势的成因与实例分析

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三谈判的策略与技巧

1、谈判的策略

2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、竞争策略

5、合作策略

6、选定方案的方法与步骤

7、让步策略—展望未来与诱敌深入

8、规避策略

9、妥协策略

四谈判的结构分析

1、谈判的客观结构

谈判的地点选择

谈判的沟通管道及运用

建构沟通管道避免僵局

谈判的期限及作用

2、谈判的人的结构

谈判的对象

对方的决策环境

对方的利益与目的

决策过程与时间架构

参与人分析

五谈判的准备阶段

1、确定谈判的目标

2、正确的谈判心态.

3、谈判信息的收集与整理

4、寻找共同点

5、检验方案

6、谈判的团队构成与任务区分

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7、谈判天平上的砝码

8、确定总体战略与计划

9、议题与议程

六沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程谈判的辩论技巧

1、经营你自己

2、经营双赢关系

3、信息再收集—观察、发问与倾听

4、良好的开局

5、影响开局的气氛因素

6、强化信心的准则与方法

7、蚕食对方的信心

8、建构有利的情势

9、客观证据与主观判断

10、如何应付对方的恶劣态度

11、暗示与回应暗示

12、掌握谈判节奏

七谈判的提案技巧应用

1、提案的功能

2、如何判断议题的进展

3、提案的技巧与用语

4、如何回应对方的提案

5、拆解议题与组合议题

6、搭配变数与筹码

八谈判的交易阶段

1、报盘的原则与技巧

2、报盘的误区

3、报盘评论与报盘解释

4、让步方式与议价技巧

5、识别谈判中的困境

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6、结束的时机与方式

7、避免谈判后的蚕食

8、草拟与签署

九谈判的战术分析

1、姿态性战术

2、侵略性战术

3、非侵略性战术

4、辨证性战术

5、战术的搭配与应用

沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程总结。