3文王酒业办事处人员考核管理办法Word下载.docx
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5、销售人员出差结束后2个工作日内完成出差总结和效果评价，办事处主任、销售副总经审核后在出差总结和效果评价表上签署评估意见。
6、销售人员出差结束后及时在规定时间内将手续完整的报销单据报送所在办事处财务办理报销业务或统一送公司售财务部报销。
7、关于销售人员差旅费管理规定详见《公司差旅费管理规定》。
四、住宿管理
1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。
严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。
2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。
如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。
3、公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。
五、通信管理
（一）销售人员的通讯工具必须保持畅通。
如因通信不畅等因素给公司造成损失的，停发三个月电话补助并视情节严肃处理。
（二）电话月定额标准
1、配置原则
（1）手机卡的配置必须是有大量对外业务人员，定额标准以岗位和实际业务工作量为依据。
所有报销手机话费人员必须24小时开机，并保持信息通畅；
（2）申请手机话费定额程序：
由使用人提出申请，部门负责人及分管领导签字确认，由公司办公室按岗位核定标准，报董事长审批同意后，方可按定额报销手机话费。
2、手机卡属地管理规定
（1）配置手机卡的员工必须办理公司（或业务区域）所在地的手机卡，员工工作调动应立即更换属地手机卡，并以书面形式将手机号码报公司办公室备案；
（2）考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人必须认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。
如固定电话费超出定额标准的，部门负责人必须说明其具体的原因。
所有电话话费报销必须由公司办公室登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。
移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的必须将该月详细话费单经部门负责人、分管副总核实后报董事长审批方可给予报销；
（3）不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。
六、行为规范管理
1、对待客商：
（1）在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；
有事不能按时赴约时应提前通知对方。
（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。
（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。
（4）销售人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；
不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。
2、办公用品：
（1）按规定申领办公用品。
所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。
（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。
（3）公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。
七、工作日报表、月工作总结与月工作计划管理
1、驻外人员远离总部在各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。
为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。
并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售部复审。
办事处于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售部、人力部、稽核部。
2、办事处主任每月工作报告主要内容要求
（1）销售量
（2）回款情况
（3）对客户拜访情况
（4）销售费用（含个人差旅费用报表）
（5）广告和促销活动效果
（6）重点客户情况
（7）新客户情况
（8）异常客户或信誉不佳客户
（9）待开发客户及其情况
（10）竞争对手动态
（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行）
（12）问题与合理化建议
（13）下个月的客户开发计划
每月向公司销售部交书面报告一份，报告应在每月30日前发传真或发邮件到公司销售部、人力部、稽核部。
八、报销与请款
1、由于驻外人员工作的特殊性，驻外人员必须在财务规定的次月28日前将上月相关报销凭证及时寄回。
在公司财务规定的时间内受理报销事宜，如发现有舞弊行为，将在报销和考核中给予处罚。
2、外派人员因业务需要用款的，在用款前上报《用款申请单》写明联系人姓名、地点、事由、用款金额，预计达到的效果等内容，由办事处审核，办事处主任审核同意后上报给销售部，销售部审核无误后转经营公司财务部按规定审批放款。
外派人员在出差计划完成后的2个工作日内，将发票、写明联系人姓名、用款形式、洽谈内容，取得成效等有关内容上报给办事处主任，再由办事处主任上报到经营公司财务部。
3、公司驻外人员费用标准及报销程序详见公司《公司财务管理制度》。
九、经销政策与合同管理
1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密。
2、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，董事长批准后执行。
3、公司经销政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；
公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。
4、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并及时上报公司领导。
5、销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；
如有疑问和在授权范围外的，须请示区域经理或有关部门。
6、经销合同必须履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。
7、驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。
8、公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告。
十、销售人员的管理
（一）考核指标：
1、公司对销售人员的考核指标有：
销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。
2、销售部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。
（二）考核频次：
1、月度考核，每月评分一次。
2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）÷
12。
3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。
（三）、考核细则：
月度考核得分=（日常工作考核得分×
权重70%）＋（出勤×
权重30%）
出勤（百分制）：
权重30%
当月满勤100分，缺勤1天扣4分。
（半天按1天计）
（四）办事处主任的日常工作考核（100分）：
权重70%
1、月报（60分）：
月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。
（1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；
（20分）
（2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；
（3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；
2、办事处主任应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。
（10分）
3、办事处主任应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。
4、办事处主任应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。
5、办事处主任有管理所在区域的销售业务员的责任。
销售业务人员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在办事处主任根据情况相应扣分。
如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
（五）销售员日常工作考核（百分制）：
1、经销商的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分
（1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：
00前上报至各区域计划员）上报不及时；
（2）未完成每月的网络开发计划；
（3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决；
（4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解；
（5）经销商出现特殊问题未及时上报领导；
（6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。
2、销售人员管理方面（70分）
（1）周报（40分）：
认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；
①上周工作总结（10分）：
必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；
②下周工作计划（10分）：
③大客户走访情况（10分）：
每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。
如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；
（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；
④客户拜访纪实（10分）：
拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询；
（2）市场信息反馈（5分）：
（3）产品质量问题反馈（5分）：
认真填写，要求做到及时有效；
（4）广告计划表（5分）：
每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
（5）促销活动计划报告（5分）：
每月15日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。
未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分；
（6）促销效果评价（5分）：
积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给销售部。
如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分；
（7）周转车辆管理（5分）：
销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。
如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考核分数全部扣除。
（六）、考核权限：
1、采取逐级考核原则。
2、销售员的考核由区域经理评分，由稽核部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
3、办事处主任的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。
4、销售部经理以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。
（七）薪酬发放
1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。
2、月度薪酬=基础工资＋计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金
其中：
基础工资＝工资总额×
50％；
计划完成率考核工资＝工资总额×
35%×
计划完成率；
日常工作考核工资＝工资总额×
15%×
日常考核得分率。
销售人员工资考核方案详见《公司绩效考核方案》
注：
销售人员其它福利待遇按公司相关规定执行。
十一、销售人员激励与惩罚管理
1、激励办法
（1）提供“销售新方案”被公司采用，加当月考核3分。
如该“销售方案”一年内使公司获利50万元以上者，加考核6分，年终表彰；
（2）销售员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，加当月考核3分。
该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，加考核6分，年终表扬；
（3）提供竞争品牌动态，被公司采用的加当月考核3分；
（4）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失（即呆帐），加当月考核3分；
（5）开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，有成效者，加当月考核3分；
（6）完成上半年业绩目标者，加当月考核3分；
完成全年度业绩目标者，加当月考核3分；
（7）超过年度业绩目标20%（含）者，加当月考核3分；
（8）凡公司列为“滞销品”，销售员于规定期限内出清者，加当月考核3分；
（9）其他表现优异者，视贡献程度予以激励；
（10）凡全年二次以上加3分者，可作为销售标兵和年终奖励优先参考依据。
2、惩罚办法
（1）挪用公款者，一律解雇，由公司遵循法律途径解决；
（2）与用户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇；
（3）利用公司平台谋私利者，一经查证属实，一律解雇；
直属主管若有呈报，免受连带惩罚，若未呈报，不论是否知情，扣当月考核6分；
（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：
上班时间不许喝酒），一经查证属实，按旷工处理同时扣当月考核6分；
（5）挑拨公司与员工的感情或泄露商务机密者，一经查证属实扣当月考核6分，情节严重者解雇；
（6）涉足职业赌场或与用户赌博者，扣当月考核6分，情节严重者解雇；
（7）上半年销售业绩未达成销售目标的70%者，扣当月考核3分；
全年度销售业绩未达成销售目标的80%者，扣当月考核3分；
（8）未按规定建立客户资料，扣当月考核3分；
（9）私自使用营业车辆者，扣当月考核3分；
（10）凡全年累计三次扣6分者解雇。
备注：
以上奖惩办法具体由稽核部执行考核，公司人力资源部复审。
十二、相关文件
《公司考勤办法》
《公司绩效考核方案》
《公司差旅费管理规定》
《公司招待费用管理规定》
十三、相关记录
1、《客户拜访纪实》
2、《周工作汇报表》
3、《用款申请单》
4、《出差申请单》
5、《销售人员驻外人员出勤统计表》
6、《销售员绩效考核评定表》
十四、附则
1、本规定自销售公司董事长批准下发之日起执行；
2、公司人力资源负责本办法的解释和修订。
二○○九年四月二日
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客户拜访记录
问题点及改善对策
后续行动
客户拜访纪实
周工作汇报表
（年月日——年月日）
姓名：
所辖经销商：
市场信息反馈：
1、竞品产品新情况：
所带来的效果：
2、竞品新活动：
3、当地新政策：
大客户走访情况：
序号
单位名称
联系人
联系电话
走访情况
备注
产品质量问题反馈：
上周工作总结：
1、产品销售方面：
进货产品：
终端销量：
库存量：
2、网络开发方面：
3、临时事件处理方面：
4、其它：
下周工作计划：
1、产品销售计划：
2、网络开发计划
3、客户走访方面
4、其他：
区域经理签字：
用款申请单
年月日编号：
申请部门
支付方式
□现金□转账□其他
受款单位
用款事由
金额
人民币（大写）：
（小写）：
备注
计划内□计划外□
审批：
审核：
部门：
经办：
出差申请
填写日期：
年月日
申请人
部门
职能
□上级安排□部门或个人申请□对方邀请□集团会议□其他
自月日起至月日止，合计个工作日，个日历天
出发地目的地，途经
交通方式：
□火车□汽车□飞机□带车，预计费用元人民币。
我出差期间，我的联系电话为
领导审批：
负责人：
年月销售公司驻外人员出勤统计表
地区：
日期：
在职人数
全勤人数
缺勤人数
员工出勤情况
姓名
事假天数
病假天数
旷工天数
出勤天数
其他情况
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
主管副总：
稽核部负责人：
办事处主任：
（）月份销售员绩效考核评定表
区域：
姓名：
领域
权重
考核项目
分数
负责人打分
最后得分
日常
30%
出勤
100
经销商管理
70%
经销商终端日报准确无误
网络开发计划执行情况
终端用户存在问题，是否及时解决
执行公司商务政策，出现纰漏
经销商出现特殊问题及时上
各种返利表及时上报
销售员管理
本周工作总结
下周工作计划
大客户走访情况
客户拜访纪
市场信息反馈
产品质量问题反馈
广告计划表
促销活动计划报告
促销效果评价
周转车辆管理
总分
公司领导：
销售部：
人力部：
稽核部：
升级会员 