赣南脐橙电子商务网络市场推广营销策划书Word文档下载推荐.docx
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5.3消费者分析
13
6.网络推广13
6.1微博推广
6.2圈子营销
14
6.3网络广告投放
6.4视频营销
15
6.5O2O网站的SEO15
7.网络营销战略15
7.1营销目标和战略重点
7.2产品和价格策略
16
7.3渠道和促销策略
7.4网站推广方案
17
8.客户关系管理
9.物流管理
18
10.财务计划
10.1费用预估
11.风险分析
19
11.1市场风险
11.2
技术风险
20
11.3
经营风险
12.附件：
21
12.1教你如何挑选最好吃的脐橙21
12.2赣南脐橙问卷调查22
1.综述
1.1脐橙营销策划背景
随着电子商务的蓬勃发展，网上购物在销售领域中的地位日益显著。
网上购物是O2O（OnlineToOffline）电子商务的一种类型，即整合了“线下的商务机会”和“互联网”结合的线上与线下之间的商务模式，二者的强强结合形成了商业模式O2O的生命力。
目前制约我国O2O商业模式乃至网上购物发展的两大因素——“物流”和“数据流”中，“数据流”所涉及的信息流、资金流、商流等问题的解决已有长足进步，但“物流”因素的成长仍然非常缓慢，是当前网上购物发展战略面临的核心问题。
据了解，宁波市目前的具备一定规模的网上超市有。
1.2脐橙营销的产品介绍
产品名称：
赣南脐橙网上销售平台
我们所提供的服务：
网上脐橙销售（主营），免费店铺宣传，新闻咨讯服务，物品流通配送，物品流通最新情况。
我们提供服务的过程中应该注意的各种因素：
本平台刚开始运作的区域为九江市庐山区，所以服务对象的群体当中学生占了95%以上，所以在初始阶段我们的服务应当尽量围绕学生这个群体。
应该尽量想办法让我们的服务人群享受到便利，让他们更省钱或更赚钱。
我们将提供最新鲜，不用添加任何催熟计，不打腊，纯天然的脐橙，要让我们的服务人群在我们的网站服务中得到实惠，这样他们才会记住我们的网站，购买我们的产品，
1.3脐橙营销成功的关键因素
（1）强化网站的品牌信誉度，并努力得到消费者认可。
（2）销售网络是否具有足够的辐射力。
（3）脐橙配送中物流的速度以及途中对脐橙新鲜度的保持
1.4脐橙营销的市场定位
我们的初期服务对象：
九江市庐山区的在校大学生
我们的后期服务对象：
九江市全体市民。
1.5脐橙营销实施目标
前期目标：
投入九江市高校区市场，获得50%以上的知名度，占有5%的市场销售额。
中期目标：
在庐山区达到80%以上的知名度，占有15%的市场销售额。
长期目标：
在庐山区占有20%的市场销售额，使其保持一个稳定状态，作好向整个九江市推广工作。
1.6脐橙营销的竞争情况
我们的直接竞争对手是：
九江网上各类水果商城、庐山区各类实体水果超市。
对于九江网上各类水果商城，相比较而言，我们的初始服务对象在市场中更有选择性的，我们的区域化物流体系规模相对小，易于快速构建，投资也相对较小，并且我们的物流距离短，流通环节少送达速度快，具有稳定长期的脐橙供给中心。
学生服务极具亲和力和影响力，以学生为主的服务模式在初期肯定会给我们打开市场提供便利，所以我们的服务也更具有针对性，具有一定的专业性。
对于庐山区的各类实体超市，我们最明显的优势也是最大的优势，便是为服务对象提供了便利，为学生实现了足不出户便可享受到的购物乐趣，并且，由于脐橙是现摘现售，不添加任何化学成分，为消费者提供的纯天然的无害的消费服务，并随机赠送精美小礼品。
部分有物资信息的同学也可以在网内登出第一手的信息，促进交换的速度和效率。
1.7项目的资金需求
经过初步预算，我公司建成需前期投入8万元，这部分资金主要采用资金筹集方法：
公司成员自主筹集
吸引风险投资
采取预售方式，购买者预先付一部分资金。
2.公司介绍
2.1公司简介
公司名称：
美惠橙网上销售有限公司
宗旨：
为人们提供更为方便快捷的购物方式，为商家提供更为系统的宣传平台。
本公司是基于互联网的面向九江市的电子商务网站实体公司，以网上销售的经营为主，通过信息流、物流的整合为消费者提供购物便利。
公司产品介绍：
赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡罗卜素、维生素B1、维生素B2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份。
常食脐橙，有助于预防动脉血管的硬化，降低胆固醇，分解脂肪，排泄有色金属和放射性元素及体内的结存物，有利于防止癌症等疾病，具有促进血液循环和新陈代谢，恢复体力，增强体质、保护健康
主营范围：
网上脐橙销售
副营范围：
通过对庐山区的各实体商家资料的整合，为他们免费提供网上店铺的宣传平台，以此吸引商家关注，扩大网站流量。
另外，对大学生群体中个别开有网上店铺的学生免费提供专门的链接平台，实现互利，学生代理为广大师生提供购物便利。
2.2公司发展战略
2015.12-2016.10
前期准备，包括制作创业策划和寻找合作伙伴。
2016.10-2016.12
公司成立：
招聘系统制作技术人员，招聘货物采购人员，招聘送货人员，与各大物流公司以及大超市进行合作会谈，进行前期的网页制作和系统开发，设立详细的配送网络，布置配送站点，公司成员筹集资金，吸引风险投资。
2017.1—2017.6
网络营销方案成功实行，网站正常运作，网上脐橙品牌深入人心，在学生群体里面已经具备一定的影响力，与实体超市的合作关系良好，九江每家超市货架上均可以买到新鲜脐橙，开始实行网站广告业务，经营实现基本盈利。
2017.7—2018.7优化资源配置，调整公司结构，在探索中寻求进一步创新，谋求更大发展实现盈利，网站品牌深入人心。
2018.7九江市庐山区的市场稳定，在营业额稳步增长的同时，开拓新业务，争取打入九江市网上交易市场，并占取一定量的市场份额。
2.3公司管理
本公司由一个董事会和五个部门组成，具体情况如图2-2：
图2-2
各部门的主要职责为：
董事会：
管理和协调网站内部各部门之间的工作；
负责网站建设及公司整体运营；
负责市场开发及公关；
负责网站美工及信息收集；
负责网站系统开发和技术维护；
技术部：
负责网站初期的技术开发，特别是网上超市的系统开发，以及中后期的维护、网页内容的更新等工作。
并解决网站运行中出现的意外问题，如：
黑客攻击等。
财务部：
负责公司的财政支出、收入业务，负责建立完善的财务系统。
市场部：
负责网站的对外广告宣传，形象策划。
提高赣南脐橙在社会的知名度，负责网上与各大超市、庐山区周边商家、学生等所有业务。
资源部：
完善公司的人事制度。
招募人力资源，制定薪酬制度。
采购部：
负责从供应商处批发货物，并且负责整个配送网络的商品配送服务。
3.市场分析
可提供个性化消费者需求。
而在市场竞争主要压力来自湖北秭归脐橙、重庆奉节脐橙等。
而赣南脐橙注重品牌营销，赣南脐橙在诸多脐橙在消费者心里是可观的。
同时通过组建脐橙产业合作社，形成规模化经营，提升市场影响力；
扶持果品企业发展。
20世纪80年代以来赣南脐橙经历了几波发展浪潮、果园数量翻了几十倍规模不断扩大。
目前赣州市年产量112万吨，在北方市场包括河北、北京、天津、内蒙古等省（区、市）,销售量约20
。
消费者也可以通过多种渠道购买赣南脐橙。
所以赣南脐橙产品优—品牌营销—渠道宽广。
目前市场上主要的竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川的金堂、眉山、长宁；
重庆的奉节、荣昌；
湖北的秭归、宜昌；
湖南的新宁；
广西的桂林。
而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的小气候区域，发展潜力有限。
还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观。
从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟。
因此赣南脐橙的发展潜力大。
3.3竞争力分析
赣南脐橙具有很强的市场竞争力。
从访谈的经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的脐橙，赣南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内乃至世界级的高档优质脐橙
3.4.市场前景分析
赣南脐橙具有广阔的市场前景。
近年来赣南脐橙销量保持良好的增长势头，主要市场在江西、广东、上海等华东、华北地区，在东北、西南等市场上几乎也呈现出快速增长势头，赣南脐橙在2014年成交额已达1.71亿元，销售量17490吨，2013年成交额已达0.9亿元，销售量9030吨，2012年成交额已达0.6亿元，销售量5280吨如图3-1,3-2所示。
当前，赣南脐橙正处于品牌和销量的扩张期，且未来几年全国脐橙销量将持续增长。
因此，赣南脐橙市场发展空间巨大。
3-1
3-2
3.5脐橙价格分析
赣南脐橙在价格上将连年上涨。
随着近年来国内通胀加剧，大宗农产品价格纷纷上扬，大豆、生姜、韭菜、西红柿等农产品接连涨价，赣南脐橙价格也将持续上涨。
2014年脐橙的单价为5.3元一斤，2013年脐橙的单价为3.2元一斤，2014年脐橙的单价为1.9元一斤，如图3-3
3-3
（1）有形资源优势
:
赣南地区有其得天独厚的土壤条件。
培育成本低，而且经过多年的销售经历和努力已形成比较成熟的销售模式。
运输交通方便与保险技术相对对手不断改善。
而且不断的克服外在的客官因素，脐橙可造就高
（2）无形资源优势
赣南脐橙注重品牌营销，且有赣南脐橙之乡的美誉。
（3）
组织优势
：
已形成规模化经营，已从慢散的个体户向产业化经营。
控制力强，宣传效果好。
（4）保健和美容的作用:
橙子含有大量维生素C和胡萝卜素，可以抑制致癌物质的形成，还能软化和保护血管，促进血液循环，降低胆固醇和血脂;
经常食用橙子对预防胆囊疾病有效;
橙子发出的气味有利于缓解人们的心里压力，但仅有助于女性克服紧张情绪，说明脐橙营养价值高。
（5）交通及技术优势：
运输交通方便和保鲜技术相对改善
（1）名字区域性局限性
赣南脐橙，名字有点局域化，要走向全国或或国际化难度大。
要有较好效果需要较大宣传力度，耗费大。
（2）同类产品的竞争压力
市场上水果种类多，消费者有更多选择。
替代品的替代。
（3）进军电子商务平台的难题
脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高。
（4）赣南果农文化素质比较低，品牌意识不强，制约脐橙品牌发展
（5）脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高，进军电子商务平台难
（6）同类产品的竞争压力大，市场上水果多，消费者的选择多，替代品多
（1）市场需求潜力
脐橙不仅可以食用，且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，通过完美与成熟的经营管理与营销。
市场需求强劲，有利于快速扩张。
加上赣南脐橙品牌营销理念。
（2）资金政府大力支持
（3）赣南脐橙有优越市场：
赣南脐橙拥有宽大的市场，现如今已经在全国各地销售，有很好的市场环境，前景很乐观，这对于赣南脐橙未来的发展起到决定性的重要。
（4）赣南脐橙的销售价格定位的也很合理，各种阶层的消费者都能乐意接受。
（5）互联网的高速发展为网络营销提供了实现的平台网上用户的不断增长带来了更大的市场空间
（1）经营管理手段需要不断完善，培育脐橙周期长，成品上市周期长，增加了管理成本
（2）竞争对手压力大，培育产品容易受天气影响，需要承担自然因素风险
（3）网站访问量不高
（4）脐橙加工技术还有待提高
（5）贮藏保鲜技术落后，贮藏库建设不合理。
（6）品种结构单一、熟期过于集中。
（7）缺乏大型产地批发市场，物流成本高。
（8）缺乏营销专业人才，营销促销效果差。
5.网络营销环境
互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在
WEB
上工作”到“WEB
为你工作”这一重大转变。
网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩，风味浓甜芳香，得到国内外知名人士、专家和国家有关部门的高度评价和肯定。
1987年，信丰县朋娜脐橙参加全国橙柚评比，获“国优”称号。
1989年，信丰县纽贺尔脐橙获国家农业部“优秀农产品”称号。
随着现代物流的发展、电子商务的发展，我们大有必要借助这些东西将脐橙推向全国，继而推向世界，打造成赣州乃至江西的一张响亮的名片！
因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。
竞争的种类，有不同的方式。
竞争的效果,
是鼓励创造与前进，人类走向新的生活形态,
是社会变迁的重要因素，这是竞争的优点。
为进一步加大赣南脐橙对外宣传力度，提高赣州和赣南脐橙知名度，提高在水果市场的竞争力。
现在好多地方都有脐橙,而且各自都有自己的特色,所以竞争也十分激烈,我们的产品要做出特色,要开发特有的渠道,要开发稳定的市场顾客群体,只有这样才能在市场竞赛中占优势。
（1）现在消费水平不断提高，消费理念也在转变，人们已经超越了以前的店面消费，逐渐转入网上购物，进入的电子商务的时代。
（2）消费者现在消费不是单纯的物质消费，已经上升到精神消费。
身份地位、人际关系等等已经成为他们的精神追求。
（3）现在大家不仅局限在温饱层面，消费者更注重养生、美容等深层次的需求。
（4）脐橙作为优秀的水果，营养效果极高，美容效果特佳，是老少的健康良品。
6.网络推广
新浪、腾讯、网易微博，每天发布关于赣南脐橙的动态，通过意见领袖微博对官方发布的脐橙动态进行转发，让更多的人了解脐橙。
每日进行5个专业QQ群，5个朋友圈投放，让受众越来越多。
利用网络客户资源，整合专业人群数据进行网络广告投放，打响脐橙的知名度。
通过事件创意视频、视频整合营销策略，通过十万级的传播量，快速提升品牌知名度，提升品牌形象。
6.5O2O网站的SEO
要有良好的SEO优化，才能保证后期推广取得良好的效果。
做好网站的体验，在网站实现良好的优化，提高网站域名的PR值、搜索引擎收录、链接、关键字等。
7.网络营销战略
根据以上的分析，我们可以看出赣南脐橙虽然在国内有很高的知名度，可是在国际市场知名度却不尽如意很少，当然对它的产品也就知之甚少。
根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把赣南脐橙宣传出去！
所要实现的目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网上知名度提高。
而我们的战略重点在于：
以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销
竞争策略。
由于赣南脐橙品种结构单一、熟期过于集中。
目前,赣州市脐橙种植品种85%以上是11—12月成熟的中熟品种（如纽荷尔、纳维林娜、福罗斯特、朋娜等，且以纽荷尔种植面积最大（占种植面积的90%以上），10月底以前成熟和次年成熟的早熟、晚熟品种不足10%。
上市时间短，集中上市矛盾十分突出。
一旦产量巨大且集中上市，必然使价格下跌。
产品策略：
加工销售，采取包装做送礼的礼品策略
价格策略：
高开低走策略。
水果业在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。
（1）门户网站的建立
赣南脐橙面向交易会员所的资讯网站，力求将赣南脐橙业良好形象、丰富的行情资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。
通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立赣南脐橙更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。
完善的赣南脐橙网站解决方案其优点在于：
它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。
通过借助完善的方案策划书，必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。
同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以
Intranet/Internet
的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。
（1）传统营销相结合
a将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。
这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广
效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广
的需要。
b使用传统媒体广告
传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。
要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。
别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。
还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。
电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。
（2）提供免费服务
人们都喜欢免费的东西。
通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。
提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。
提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。
如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。
通过围绕庐山区高校大学生，满足他们的需求，建立客户关系管理策略需做到以下几点：
（1）通过各种渠道去留住客户，升级客户。
（2）要识别客户，不要忽视分销商。
（3）双赢是关系存在的基础，做到保护客户的基本利益。
（4）建立客户资料信息库，方便以后查询。
（5）对客户关系管理的业绩进行定期考核，坚持持续改进客户关系管理。
（6）质量是第一位的，提供“服务”最好的方法是提供最优质的产品。
（7）换位思考，时刻以消费者的角度去看待问题和消费。
（8）总结客户管理经验，突破自身拘束，敢于创新
通过与学校附近的申通、圆通、韵达、顺丰，汇通，全峰物流公司签订了合约，建立长期合作伙伴关系。
物流方案实施主要从物流运输、仓储、配送、订单处理、信息处理着手，优化整个供应链管理，降低物流成本，做到物流信息共享。
（1）收入计列
由于是个人独资，那么除了给员工发工资，其他剩下的都充当公司的流动资金。
a营销费用
b资金管理
c运费支付
d果品款支付
e包装箱款支付
（2）利润分配:
个人独资，给员工发工资之外的，其余给公司老板。
在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
a员工资
b硬件费用：
如计算机添置
c软件费用：
如空间租用、网页制作、web
程序开发、数据库开发
d其他：
如上网费、网络广告费等。
对于我们项目来说，初期的风险主要表现在财务和市场运作方面，作为大学生的我们都没有创业的经历，所以碰壁较多，而且流动资金的不充足也可能导致整个项目的失败，而且对市场的运作不够了解，怎样才能更好的在市场上拥有属于自己的天地，还是我们值得探究和学习的地方。
中期的风险主要在于管理和政策，因为那时候我们已经将市场推广到了整个网络，如何将页面制作的更加有特色，如何有效地管理，如何让更多人知道我们的网上商店，还包括怎样增加产品销量和信誉提升，增加业绩将会成为一大障碍，而且随着市场的扩大，更多的技术问题将会随着提高。
后期的风险主要在于财务，技术，市场，管理，竞争，资金撤出这几大方面，管理和政策同上，这里就不多说了，我们的大部分财务都变成了用来再次制作的半成品，所以公司一旦发生紧急情况，需要现金的时候可能就会出现问题，或者低价出售一部分滞销产品，后期的网站会做的比较大，而且设计的领域比较广泛，竞争就会比较激烈，所以在技术上不能落后，必须走在社会前沿，这样才能使公司有优势，处于有利的竞争环境，最后要说的就是关于资金撤出的问题，如果公司做失败了，如何使公司的损失降到最低是资金撤出主要关注的问题，毕竟做任何事情都不会百分之百成功，要为自己留一条后路。
由于我们提供的是一种全新的产品，全新的服务模式。
虽然调查显示我们拥有广大的潜在消费群体，但是消费者接受我们的理念与产品需要一定的过程。
因此在公司起步期，可能会出现关注者多但实际购买者，尝试者少的情况。
这会对我们初期的发展造成很大的影响。
为了减少市场可能出现的风险，我们会在初期做好宣传工作，并开展体验促销活动，通过免费体验等方式，提高消费者对我们产品的了解。
由于市场情况不断变化，因此我们最初确定的项目可能会出现需求下降，缺少顾客的情况。
面对这种风险，我们将在经营时密切关注产品的需求变化。
随着公司的发展，原有的项目很难满足消费者的需要，而且随着竞争者的出现，如果没有技术的优势，我们将陷于竞争的不利地位。
因此我们会从利润中拿出一部分进行技术开发的投资，开发新的项目，以确保公司对竞争者的技术优势，使公司能够持续发展。
我们一定要寻求可靠的原料供应商，最担心的就是销路问题，在我们未进行生产投入前，联系好销路，寻找可靠的销售商。
保证质量和工作的时效性。
同时也要加工生产具有自己的特色。
我们应该提高警惕，防止网络诈骗。
a在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系
大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。
签名要限制在6到8行之类，包括：
公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。
b建立邮件列表
每月（或每隔
2
月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。
可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。
发送邮件时需要采用群发服务器。
建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一
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