国际商务谈判Word文档下载推荐.docx
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在对方所在地进行的商务谈判，叫做（C）
A.主场谈判B.中立场谈判C.客场谈判D.非正式场合谈判
价格条款的谈判应由____承提。
（C）
A.法律人员B.财务人员C.商务人员D.技术人员
谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）
A.初期B.中期C.协议期D.后期
谈判中的讨价还价主要体现在___上。
（D）
A.叙B.答C.问D.辩
在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取____
的让步方式。
（A）
A.等额B.坚定C.风险性D.不平衡
下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：
（D ）
让步方式第一轮让步幅度第二轮让步幅度第三轮让步幅度第四轮让步幅度
（1）000100
（2）15151515
（3）2217138
（4）8131722
A.
（1）B.
（2）C.（3）D.（4）
了解对方意图和方法是谈判过程的（B）
A.摸底阶段B.开局阶段C.报价阶段D.签约阶段
让步的基本规则是（C）
A.予近谋远B.求同存异C.以小换大D.以诚换利
谈判是企业盈利的（C）
A.唯一的手段B.辅助手段C.重要手段D.一般手段
国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（C）
A.谈判的时间B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度
一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（B）
A.立场型谈判B.让步型谈判
C.原则型谈判D.价值型谈判
属于探测接近法的是（A）
A.求教咨询B.行为观察C.心理观察D.倾听探测
当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（C）
A.行政复议B.调解
C.仲裁D.谈判
谈判人员必须具备的首要条件是（A）
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念
C.团队精神D.专业知识扎实
既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（D）
A.多听少说B.只听不说
C.有问必答D.巧提问题
必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（D）
A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判
一开始就让出全部可让利益的让步方式是（D）
A.坚定的让步方式B.果断的让步方式
C.初始让步方式D.一次性让步方式
澳大利亚人的谈判风格一般表现为（A）
A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用
对谈判进行评价最主要的方面是（A）
A.经济利益B.信誉
C.稳定的交易关系D.拥有信息
原则型谈判又称为（D）
A.让步型谈判B.立场谈判
C.硬式谈判D.价值型谈判
一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）
A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制
C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系
若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心（AB）
A.压制情绪B.防范C.焦虑
D.满足E.自信
下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（CDE）
A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感
下列有关谈判气氛论述中,正确的是（ABD）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
在开局阶段,谈判人员的主要任务是（BCD）
A.确定报价B.创造谈判气氛
C.交换意见D.作开场陈述
E.作报价解释
形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE）
A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异
E.教育程度差异
日本商人的谈判风格表现为（ABCD）
A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用
D.讲面子E.讲效率
国际商务活动中的市场风险包括（ABC）
A.汇率风险B.利率风险C.价格风险
D.需求风险E.素质风险
冲突：
冲突又被称作对抗、争执或不同意见；
冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间；
冲突可以阻碍双方获取利益的能
谈判底线：
参加谈判的各方为保证自己的基本利益而确定的最起码的目标，也可以理解为离开谈判桌前的最低要价。
谈判力:
是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力谈判员可以控制和影响另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标。
还盘：
指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示
合作原则谈判法：
又称哈佛原则谈判法，通过强调双方的利益和价值而非讨价还价本身，一级通过提出寻求双方各有所获的方案，来获得谈判的成功。
谈判联盟：
在多方参与的谈判中，谈判一方认为依靠自己的力量不足以取得既定的目标，因而有必要邀请尽可能多的支持者参与，增强自己一方谈判力的目标。
技术贸易谈判：
指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程
主场谈判：
是谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼等自己熟悉的生活工作环境中组织和主持的谈判。
隐藏议程：
各方对于议题的优先顺序往往是不同的，对于一方很重要的议题丢另一方很少具有同等的重要性。
国际商务谈：
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到
某笔交易,彼此通过信息交流（2分）,就交易的各项要件进行协商的行为过程
两分法谈判：
又称零和博弈，把双方视为竞争对手，认为一方的所得就是另一方的所失的一种谈判方法。
商务谈判情绪：
参与商务谈判各方人员的情绪表现
语义低关联度文化：
大多数信息通过语言明确表达出来的一种文化氛围，双方的交流更多依赖语言的直接表达，说话人对于信息的准确传递负责。
中立地谈判：
指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判
简述谈判的一般结构。
介绍谈判组成员；
安排谈判日程；
进入实质性谈判；
谈判总结。
非语言沟通有哪些方面?
面部表情；
肢体动作；
姿势；
空间距离；
眼神接触；
沉默
你怎么看待谈判地点选择的问题？
尽获天时、地利、人和的优势
客场谈判：
实地考察，搜集第一手资料
第三方所在地：
当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用
文化模式主要通过哪些方面影响商务谈判。
个人意识相对于集体意识；
时间观念；
人际关系与交往形式；
关系与礼节；
举止与习俗；
对女性谈判代表的态度。
结束商务谈判的标志有哪些？
暗示与线索；
最后期限的设定；
最后的要点问题
第三方参与的谈判中第三方的角色包括哪些？
牵线人；
助谈人；
协调人；
仲裁人；
行政长官
简述各层次的谈判目标。
（1）最高目标，
（2）实际需求目标，（3）可接受目标，（4）最低目标。
谈判力的决定因素包括哪些，分别是怎么影响谈判力的？
动机：
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。
谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。
它与谈判力的增长和下降的关系是反比关系。
依赖：
依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。
替代：
替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。
它与谈判力的增长和下降的关系是正比关系。
简述英国商人的谈判风格.
答:
英国人一般比较冷静和持重;
十分注意礼仪,崇尚绅士风度;
行动按部就班,讲究信用.
你怎么理解谈判者性格，对待不同性格类型的谈判模式怎么理解。
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五种模式，即：
竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型。
竞争类型:
压力大;
使用最后通牒,制裁;
很少向别人提供帮助
合作类型:
表示关切;
信任;
提供帮助;
提出新的选择方案
折中类型:
做事折中;
寻找交换条件,有时会向别人提供帮助
回避类型:
消极抵制;
不会向别人提供帮助;
找借口;
经常改变谈话主题
迎合类型:
满足对方的渴望和需求;
保持和谐气氛;
避免伤害对方感情,十分愿意帮助别人
谈判者的思维艺术有哪些方面，你认为可以怎么锻炼提高。
发散思维：
对谈判议题的各方面进行快速的审视
快速思维：
指针对谈判议题的快速应答或反击
逆向思维：
从反方向或从否定的角度来论述问题、驳斥对方观点
训练方式因学生回答的创造性和多样性给分。
你怎么理解对立统一论等中国古代谈判思想？
对立统一论：
阴阳太极图不仅表现了宇宙间互相对立、斗争的一面，而且还有互相渗透、互相包含的同一性，即对立面中包含统一，统一中又包含对立，这种对立统一性存在于万事万物之中，生生息息永不间断。
在利益对立中寻求统一，在利益统一中寻求对立，在统一中达成协议，在对立中瓦解敌方，或化敌为友，或化友为敌。
分合往复论：
中国古代哲学讲对立统一规律，既注重矛盾双方的对立、斗争，又强调矛盾双方的联系、渗透；
矛盾双方的对立、斗争即为“分”，联系、渗透即为“合”；
分与合紧密联系，分中酝酿着合，合中酝酿着分，分合相互转化，循环往复，生生不息。
知己知彼、攻心为上的战略思想：
上兵伐谋，其次伐交，其下攻城；
孙膑：
凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。
简述商务谈判的基本程序
（1）准备阶段;
（2）开局阶段;
（3）正式谈判阶段;
（4）签约阶段.
双赢理念实现的现实基础是什么？
你怎么理解西方双赢的谈判思想？
现实基础是：
隐藏议程，对于一方很重要的议题对于另外一方很少有同等重要性，各方对于议题的优先顺序往往是不一样的。
对待谈判对手：
对事不对人
对待双方利益：
着眼于利益而非立场
对待利益获取：
创造双赢方案
对待评判标准：
引入客观标准
在准备与来自德国和日本的商人谈判时,你应考虑哪些关键因素?
与德国商人谈判的技巧:
谈判前一定要做好充分准备,严密地组织,以便用满意的回答表明自己的实力.守时,谈判时间不宜定在晚上.
与日本商人谈判的技巧：
分散对手、单个击破.从容判断、预防陷阱.正式谈判,一般不宜让妇女参加.
国际商务谈判的原则是什么？
合作原则、平等互利原则、依法办事原则、双赢原则、求同存异原则、立场服务利益原则、坚持使用客观标准原则
非语言沟通有哪些特点?
无声性；
补充性；
及时性；
地域性
简述韩国商人的谈判风格.
（1）非常重视谈判的准备工作;
（2）逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;
（3）对不同的谈判对象,使用"
声东击西"
"
疲劳战术"
先苦后甜"
等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;
（4）谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.
试述先报价的优点和缺点.
优点:
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.
②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.
（2）缺点:
①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.
②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.
背景材料:
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.
问题:
（1）甲厂采用了哪种报价战术
（2）该种报价的一般模式是什么
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么
答题要点：
（1）甲厂采用了日本式报价战术.
（2）这种报价战术的一般模式是:
将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.
（3）这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;
另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题请分析下列问题
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。
而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。
也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。
2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
2.你认为如何调整谈判人员?
做出上述调整的主要理论依据是什么？
1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
2.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的政府官员参与谈判。
根据国际商务谈判中有关谈判组织结构功能的理论要求。
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