DM方案的策划与执行Word格式.docx
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1.首先确定的是组长，他们应由责任心强且有一定组织经验和威信的学生担任。
2.工作人员可由组长推荐、督导确认。
要求踏实肯干与组长联系方便的学生担任。
3.组长需对其招聘的工作人员负责，其薪酬将与整个工作组的业绩和质量紧密联系在一起。
4.树立组长这一中层管理人员的责任心，付于适当的工作和薪酬，透过对组长的管理来控制整个队伍。
人员配备
1.工作人员数目=该城市目标户数/4X600
2.组长数目=工作人员数目/10
3.检查员数目以小区的分布为依据每独立小区1人，大型小区增加1-2人，几个相连的小区可综合考虑。
四·
区域分配指南
1.每张派工单的容量在1300户左右（考虑可能的损耗）
2.每张派工单应是楼房分布图的复印件，不仅包括责任区，还包括相临的区域以协助工作人员找到责任区。
3.工作人员应先实地确认自己的责任区所有的楼房分布后再开始工作。
4.每相对独立小区应设有备用区，工作人数少可将备用区放到周围非工作区域，人数多的区在区内设备用区，容量是10%X小区户数。
备用区掌握在组长手中由组长支配使用。
5.备用区的使用方法：
组长先查看备用区了解其分布情况，每格20分钟组长回到小区指定集合地等候。
组员发现因特殊原因无法在责任区内完成工作需在完成所有可工作楼后返回集合地向组长申请进入备用区。
组长视情况分配备用区。
6.因中途返回申请备用区的工作人员会浪费其有效工作时间，考虑将备用区放在集合点的附近以便其立刻投入工作。
但组长要把关不能让组员未完成责任区可工作楼就进入备用区。
7.如出现备用区投入使用任无法完成任务，组长可分配小区临近的非工作区域给工作人员使用。
8.组长人数与区域分布出现严重冲突时，考虑用检查员当区长只负责备用区的使用分配和拌行检查。
五·
其余细节见{直投工作人员工作手册}
模糊控制直投方案
无法获得包含楼房分布及相应户数详细资料的小区分布详图。
只有分区户数资料或部分小区户数资料但无分布图。
实施定人定点定时模糊定量的工作分配方案。
2.=工作人员数目/10
3.检查员数目=组长数目。
区域级别
1.行政区
行政区是容易查到人口数甚至户数的（人口数/3.4=户数，但要确定分子是市区人口
数）
先按行政区将市区分成几大部分。
2.块区
每小组的工作区域是一个块区。
每行政区小组数的确定方法=（行政区户数X0.8）/24000（每组任务量）
按面积将行政区分成块区。
3.片区
每块区按面积分成10—20个片区。
每片区应有清楚的边界。
应有备用的片区。
片区的概念是每工作人员两天或四天的工作区域，可能的情况下最好是两天的工作
量。
这样每工作人员完整工作期间有两个责任区，发生中途换人我们的损失不大。
区域使用方法：
*项目督导完成到块区级别的分区工作。
*将块区分片的工作交组长完成。
组长先按图和街道的分布将块区分成10-20片区。
组长到实地对分片进行再确认，进一步明确片区分界，并删除明显无价值的片区。
组长将片区分给每个工作人员。
每张派工单应是该市部分街区图的复印件，不仅包括责任区，还包括相临的区域以
协助工作人员找到责任区。
*工作人员应先实地确认自己的责任区整体情况后再开始工作。
*备用区的使用方法：
组员发现因特殊原因无法在责任区内完成工作需在完成所有可工
作区后向组长申请进入备用区。
*因申请备用区的工作人员会浪费其有效工作时间，考虑将备用区放在易找到且确定住
户密集的片区便其立刻投入工作。
但组长要把关不能让组员未完成责任区可工作区
就进入备用区。
精确控制与模糊控制相结合的直投方案
获得部分包含楼房分布及相应户数详细资料的小区分布详图，但远达不到完成50%户数覆盖的目标。
结合精确控制与模糊控制实施定人定点定时模糊定量的工作分配方案。
人员配备指南：
先将整个市区分成精确控制区和模糊控制区。
先确定精确控制区，一定要确定到边界。
对确定精确控制区实施精确控制但注意备用区一定留在区内。
将精确控制区区域和户数完全除去的部分实施模糊控制。
执行细节见[精确控制直投方案]和[模糊控制直投方案]
杭州直投培训总结
日程回顾：
1997年10月24—27日，行销部在杭州召开了全国直投工作培训会。
与会全国八个省级市场部共15人，经过三天的密集培训已完成了所有培训工作，现将日程安排回顾如下：
日期
时间
地点
项目
10月24日
am9:
00--12:
00
会议室
●项目介绍
●杭州直投测试结果汇报
●杭州直投执行方案
●如何培训工作人员
pm4:
00—6:
学校
●参与杭州现场工作人员培训
pm7:
30—8:
30
●讨论通过直投工作手册
●培训总结
10月25日
am7:
00—8:
●直投准备（后因雨终止）
00—11:
●如何设计大型促销活动
●通过精确控制直投方案
●通过模糊控制直投方案
●通过人员配备计划
pm2:
00—4:
市区
●实地观察如何有效分配工作区域
pm5:
●讨论通过区域分配指南
●讨论通过组长和区长的分工与协作
10月26日
am6:
30—11:
●定点派发测试
30—6:
●精确控制直投方案实施测试
●通过各省直投实施计划
结果汇报：
三天的密集培训和讨论，我们
1.通过了精确控制直投方案。
2.通过了模糊控制直投方案。
3.通过了精确控制和模糊控制相结合的直投方案。
4.通过了各省直投实施计划。
5.通过了定点派发活动测试结果。
6.通过培训各省直投负责人对大型活动的设计和组织有了感性和理性的理解。
7.通过此次培训大家的集中讨论对各市场操作经验进行了交流和探讨。
8.对行销部与各市场部的沟通提出了一些建议。
总结：
这是一次成功的会议，通过了切实可行的活动方案，加强了各市场部对行销部活动的理解和执行能力。
促进了各市场部之间的交流，紧密了行销部和各市场部的联系。
各省与会人员一致希望以后能多召开这样的会议。
培训大纲
培训应包括对组长、工作人员、检查员三类。
次序是先组长后工作人员再检查员。
组长必须参加工作人员的培训。
检查员培训相对独立，在确定了工作人员
工作时间和方式后再进行。
这里主要介绍的是工作人员培训大纲。
1·
公司简介。
树立学生对公司的信心和基本了解。
2·
项目简介。
目的：
让学生明白活动的最终目的是信息的有效传递，他们将用他们自身素
质加强这个信息的附加值，提高阅读率。
3·
直投工作手册。
活动实施的程序及细节。
4·
如何使用派工单和记录表。
5·
产品知识培训。
（功效，何处可购，价格，咨询电话）
6·
什么是良好的工作态度。
加强责任心，鼓励士气。
7·
总结。
直投工作人员工作手册
一关于准备
工作人员只有经过培训方可开始工作。
开始工作前需确认如下资料准备齐备：
●小册子（每天650册）
●记录表（每天650/每页容量X110%）
●提包（至少容纳350本小册子，自备）
●夹子（用来垫写记录表，自备）
●笔（自备）
●胸卡
●小标签或粉笔（650/7=95个）
●学生证（自备）
●自行车（自备）
二关于实施
工作时间
am7:
00发放工作资料
am8:
00—9:
00出发准备
00—12:
30工作时间
pm12:
00—3:
00休息准备下午工作
pm3:
pm8:
30汇报
注：
有效工作时间6—7小时。
工作流程
在地图上找到派工单所指示的工作区域
✍
到达目标工作区域
到达目标派送楼
进入单元，到达住户门前
✍✍
有人无人
✍✍✍
回应不回应
您好，我是学校的学生，从门缝塞入或留在防盗门与门之间
我们在做一个健康推广活动，✍
向每住户免费赠手一本健康手记录资料
册，开门接一下好吗？
开门不开门
交到手中从门缝塞入或留在防盗门与门之间
谢谢您，祝您家庭健康幸福！
记录资料
三派工单的使用方法
明确指定工作人员的工作区域
避免工作人员跨区工作
对精确控制人员
对模糊控制人员
1.每张派工单应是该市部分街区图的复印件，不仅包括责任区，还包括相临的区域以
2.工作人员应先实地确认自己的责任区整体情况后再开始工作。
3.备用区的使用方法：
*活动结束当晚将派工单及记录表交给组长。
四小标签的使用方法
小标签的用途是指示工作人员的工作完成情况
目标区域为楼房
以楼的单元为单位，单元门口和该单元顶楼各贴一张于右手170CM高度显眼处。
单元入口外右手170CM高度为第一选择位，单元入口横栏上为第二选择位，单元
入口内侧右手170CM高度为第三选择位。
目标区域为平房
每拐弯一次右手170CM高度显眼处贴小标签一张。
目标区域为平房和楼房混合区分别对待
五关于汇报
1.工作人员每天pm8:
30必须参加汇报会。
2.工作人员需自己统计好A，B，C类完成数目。
3.工作人员需上缴记录表，派工单，剩余小册子。
4.工作人员可将工作中发现的问题进行汇报和询问应对方法。
六检查机制
方法
伴行检查：
组长和检查员以伴行方式进行检查，以小标签为指示随机检查。
对照检查：
检查员在伴行检查时记录某些住户的工作结果与工作人员的记录对照检查。
携表检查：
检查员携带回收的记录表以回访的方法检查记录的真实性。
合格标准
A类合格：
当面送达
B类合格：
塞入门缝
C类合格：
塞入防盗门和门的空隙处。
A类合格必须达到40%以上
B、C类合格为最低标准，不允许塞信箱，不允许放在门口或门外的任何地方。
如有住户无法按标准实施直投，请放弃！
宁缺勿滥
*工作人员按实际执行结果填写记录表，检查员按表抽查发现表上有假，将视为作
弊取消其所有薪酬。
*另有专职检查队伍，实施隔日携表抽查，一旦发现工作人员有违规、作弊将取消
其所有薪酬或就情节轻重做出处罚。
并通知学校或有关单位。
*跨区工作是违规行为。
*作弊为不可原谅之错误。
七关于薪酬
A类比例
计算方法
平均每户
平均收入
50%（加奖）
（A×
0.13×
0.5）＋〖（B＋C）×
0.09×
0.5〗
0.11
264
40%
0.4）＋〖（B＋C）×
0.08×
0.6〗
0.1
240
30%
0.12×
0.3）＋〖（B＋C）×
0.07×
0.7〗
0.085
204
20%
0.11×
0.2）＋〖（B＋C）×
0.06×
0.8〗
0.07
168
10%
0.06
144
上述为主要参考值，各市场部可在调整，以节约、合理为原则。
未完成额定工作量的80%而中途退出则不计薪酬。
必须保证记录真实、准确、清晰
彬彬有礼的态度将使你最大程度的获得住户的支持和合作
吃苦耐劳的精神和积极负责的态度将保证您完成工作
预祝合作成功！
！
北大达因·
行销部
定点派发计划纲要
前言：
鉴于广东及广西南宁对入户派发有严格管制，实施入户直投困难太大，结合杭州和湛江的定点派发测试结果，拟将实施定点派发计划。
选点：
在目标城市选取20-30个足够覆盖50%住户的大、中型菜市场。
前期准备：
1.选择菜市场。
2.调查早市，晚市起止时间。
3.估计可派发数量。
4.绘制平面图，确定位置和主要入口，计划工作人员数目。
实施计划：
时间选择：
1.每菜市场只可以派一天，包括早市，晚市。
2.每周可利用时间推荐为周五，周六、日早市，晚市。
关键因素：
1.现场控制需有我公司职员巡检。
2.派发员应穿制服，至少带绶带以提高活动的品味。
3.合理安排运输计划，保证货物，人员准时到位。
派发员行为规范：
1.彬彬有礼。
2.不得将宣传册派与摊主和附近的小孩。
3.工作时间不得相互闲谈或从事与工作无关的事。
4.快速但有礼貌的回答被派发人的问题。
可能被问到的问题包括：
·
产品的功能和服用方法。
何处可以购买
厂家及经销商
是否适于小孩服用。
5.不得浪费宣传册及可派发对象。
6.开始时可每人把一个门口，向进出的人都派。
高峰时主要门口至少两人派进不派出。
7.工作结束后需收拾现场，将散落的宣传册回收。
定点派发利弊谈
利
弊
1.费用低。
1.规模及覆盖面受限制，不可任意提高。
2.相对容易组织。
2.现场是一个非阅读环境，被派送人在第二
时间阅读的比例不会高。
3.100%面派。
3.因为我们无法准确估计派发数量可能有两大浪费；
1.工作人员不尽职对人流的浪费。
2.无法却认派发结果，工作人员人为浪费宣传册。
4.谨慎不要降低产品的品位。
定点派发谨慎而为，以上意见仅供参考。
测试结果表明现场因被派送人遗弃而造成的损失和对品牌的影响很小。
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