大型超市中心店促销管理规定文档格式.docx

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3、购则送（或捆绑销售）：

厂商搭赠或由于交易条件限制无法直接降价或由于清仓需要公司变相降价；

4、凭证、券折价优惠：

针对特定顾客对象的优惠。

幸运抽奖

1、满额抽奖：

一次或累计购满一定额度后参加抽奖，原则同“满额赠送”；

2、购物抽奖：

购物即可参加抽奖。

时段降价：

1、在特定时段、时点降价；

2、免费购物（幸运顾客）：

特定时段、时点购物的顾客可以免费。

（四）展示促销

1、特殊陈列展示。

特殊陈列的商品选择见公司《商品部商品陈列指导意见》；

2、促销气氛的营造。

促销气氛的营造包括：

店堂布置、

POP灯光配合、陈列配合、促销广播、试吃、功能演示或

介绍等，商品部可根据需要及商品属性具体运用；

（五）稳定顾客源的促销

1、会员优惠；

2、积点返利。

（六）其它促销形式。

第二章双周特价促销的规划和实施

双周特价促销是公司基本促销形式。

主要的方式是以两周为一个周期选择部分商品作降价销售或购物赠物。

一、双周特价促销计划的规划

1、每年11月底,公司企划部商营运部、采购部，同时征求分公司、商品部意见，拟定下年度各档期促销主题和促销目标；

采购部同时制定全年双周特价促销商品规划方案（草案）及促销预算。

年度促销方案提交由公司企划部、采购部、营运部、分公司业务经理等相关部门参加的DM会议研讨后，

由企划、采购部修改，报请公司总经理室审批。

2、年度促销方案的内容：

1）各档期的主题；

2）各档期主打商品品类、促销商品的品项数、印花商品数；

3）该档期是否印刷促销邮报（DM）。

3、采购经理应根据年度规划表，与重点供应商确定初步的年度促销计划，全年针对本公司的个案促销计划必须与供应商的年度供货合同一并签订。

个案促销计划签约后应报采购内勤登记备案，同时转交公司企划部、营运部。

二、双周特价促销流程

1、促销前期准备

1）我们以促销上档的日期作为一档促销准备工作结束的倒计时终点。

促销上档时间为隔周的周五。

依据公司年度促销规划方案，企划部参照市场调研资料细化该档期促销主题，就具体要求提前40天通知采购部。

2）采购经理根据年度促销方案中的促销主题，以及近期公司的内部情况（公司整体的营销方针、商品的库存状况、滞销商品、以及公司确定的促销力度）和外部情况（竞争对手的营业状况、促销动态、供应商的支持能力、商圈的变化）确定主打商品及促销的力度。

促销商品的选择大致分为：

季节性商品、特价商品、厂商推出的重点商品、新开发商品、滞销商品及即将背季需清仓的商品。

促销草案确定后，填写

《XX档期促销商品规划表》（草稿）。

3）促销开档日前34天，采购部内部召开DM会议预备会，就促销方案自我检讨和完善。

4）促销开档日前32天，采购部内勤或采购助理将此前结束的一档期促销商品的销售状况的相关资料提供给采购经理，采购经理应据此作出上档期的促销分析。

2、促销DM会议

促销DM会议于促销开档日前29天（周五）召开。

采购

部、营运部、商品部经理、商品部商品区主管参加促销DM

会议。

3、DM会议内容：

1）采购部提交上周期促销商品的销售分析，供会议研讨；

2）采购经理分柜组提交促销规划表，供会议讨论；

3）与会人员针对促销商品的选择、促销价格发表意见；

4）就采购经理、商品部提出的拟引进新品进行讨论；

5）采购部及商品部就各自拟调整的商品品项或类别提交会议讨论；

6）采购部清仓计划；

7）其它。

4、会议决议

会议必须经充分讨论后形成如下决议：

1）档期促销商品的品项数、商品数、促销商品的价格、促销商品的预估销量、促销商品是否可以退货。

原则上，每期的特价商品中，百货、食品品项数各为60—70个，生鲜品项数10个；

品项的比例：

常销、季节、节

日性商品占60%、新品及有供应商支持的商品占30%、清仓及滞销商品10%。

其中印花商品要达到15%以上。

2）、决定引进的新品项及新品类、新品推广计划。

3）、决定淘汰的商品及商品部需要调整的品项及类别。

4）、该档期促销商品陈列计划。

5、《促销商品规划表》调整

采购经理根据DM会议决议，修正促销规划表。

同时与供应商签订《时代超市促销广告/赞助合同》，明确促销商品品项、促销进价、促销零售价、备货数量、促销执行时间。

采购内勤汇总修正后的规划表，制定促销商品清单（含商品名称、原零售价、促销零售价、是否印花），送企划部、营运部。

6、促销商品订货、配送

1）促销商品（含直配促销商品）的第一单由采购经理下单、配货中心配送，商品部不得拒收。

促销开档日前14天，采购经理根据预估的销量以及商品部的实际库存，制定促销商品配送计划交配货中心。

配送计划、促销商品陈列计划应同时通过配货中心向对应商品部配送，商品部经理应在回执上签字返回采购部。

后续补货由商品部通过电脑系统或手工订货自行下单。

2）促销商品配货中心在促销档期间不得缺货（限量供应的促销商品除外），以随时接受商品部的紧急订单，此间配货中心促销商品库存由采购经理掌控。

3）采配中心必须确保最迟于开档日前1天将促销商品配送至商品部。

供应商未正常到货的促销商品，采配中心应提前

7天报相关商品部。

4）促销开档日，商品部必须将促销商品到货情况书面反馈

营运部（《促销商品到货情况统计表》见附件）。

7、促销商品的价格调整

1）促销商品必须在上档日前3天将促销价格调整到位；

2）商品部应对调价清单进行检查，发现异常及时与采购内勤联系调整。

8、商品部促销组织

1）在上档前2天，商品部各商品区根据采购部促销商品陈列计划，编制商品部促销商品陈列计划，准备陈列商品，并同时通知美工准备特价POP；

2）在上档前1天，商品部各商品区开始实施陈列调整，陈列特价商品（含端头及促销区），并在打烊后全面完成。

同时，各商品区领回POP并检查POP是否正确（含内码、品名规格、售价、促销时段、是否限购等），并在打烊后布置到位。

3）开档当天，管理人员要检查商品部促销商品陈列、POP、销售组织、人员安排、促销广播、供应商现场试吃、展示等方面的配合情况，发现问题，及时采取措施；

4）部分印花商品有总量或单客购买限量时，商品部不得突破（如销售未达到预期，而产生过高库存时，可在与采购经理沟通后另行确定）。

5）商品部必须严格按照采购部的促销陈列计划陈列商品，不得随意变动。

营运部将根据采购部的促销陈列计划检查商品部促销商品的陈列。

9、逾期积压促销商品的处理促销期过后发生促销商品积压，如系采购经理下单而商品部未追加订货的，商品部应在三天内提交《逾期积压促销

商品处理申请表》（样张见附件），注明“档期销售量”、“库存量”、“建议处理量”，提出处理意见报公司营运部，逾期不提报的由商品部“自行处理”。

营运部应在三天内提出处理意见转采购部，采购经理必须在三个工作日内进行变价或作出“调剂、退货”的处理决定，回复商品部。

第三章DM制作流程

该档期确定制作DM时，DM制作依下列流程操作。

1、在上档前20天，采购部将确定的DM品项、原价、促销价报公司企划部门；

企划部门确认是否有存档照片，无存档者，企划部门在拍照前2天填写“拍照商品申请单”告知采购（新品）或商品部（现有商品）备货；

拍照商品由企划部门保管和归还；

照片企划部门应立卷存档；

2、企划部门应在上档前15天提交DM的初步设计稿样，按下列分工对稿样进行确认：

促销商品的品名、规格、促销价格、促销形式、照片与实物

的一致性等由采购部采购经理确认；

其它营运促销内容由营运部确认；

其它文稿、文案、DM的规范性和合法性由企划部负责。

3、DM应在上档前7天送达配货中心，配货中心应确保在上档前2天将DM按公司营运部的分配方案配送至相应商品部；

4、商品部在上档前一天开始对外发送DM商品部应根据商圈特点，将人员进行编组，有计划地向周边新村、单位发送，并邮寄或送达相关团购单位；

开档后，亦可在商品部前区发送或店内张贴。

DM必须合理利用，不得浪费。

第四章店内促销

店内促销是指因促销时间、方式等因素无法与双周特价档期配合进行的促销活动。

一、店内促销有以下情形：

1、厂商临时性促销；

2、因应竞争或主动性竞争而采取的促销；

3、处理清仓及滞销商品而举行的促销。

二、店内促销可分为营运主导型和采购主导型。

1、营运主导型有几种形式：

1）营运促销。

是指公司营运部组织的非商品促销或与商品促销配合进行的旨在激活人气、提升企业形象的促销活动。

A、营运促销的规划。

营运促销由营运部、企划部依据季节性销售特点在年初进行全年规划，报总经理室批准。

营运促销一般安排在销售淡季进行。

B、各档期计划由营运部、企划部提前一个月提出具体实施

方案、费用预算报总经理室批准，并组织实施。

2）商品部采价：

根据公司《信息采集规定》的要求执行；

3）商品部因应竞争而进行的促销：

由商品部提出促销方案

（包括商品的品项、价格、促销时段及其它促销支持）的建议，报公司营运部，由营运部商采购部批准后，商品部组织实施；

C、商品部处理清仓及滞销商品按公司《需处理商品处理规

范》执行。

2、采购主导型的流程为：

1）采购确定促销商品的品项、价格、促销方式及促销时段，并以传真形式通知商品部执行；

2）商品部按采购部确定的品项，依据具体情况组织订货。

3）店内促销商品不得和当期、下期DM快报商品相冲突；

店

内促销商品不得比DM商品更便宜。

第五章供应商现场促销、进场促销为配合促销、提高促销效果，公司有选择地引进供应商进行现场促销和安排人员进场促销。

A、供应商现场促销依据下列程序及规定执行

1、采取“捆绑销售”时：

由采购人员与供应商签订“供应商促销活动议定书”，经采购处长批准后，通知商品部执行。

原则上由供应商提供捆绑包装，如需商品部捆绑，必须在收到赠品后方能开始促销；

非经采购部书面通知，商品部不得从商品中先行垫付赠品。

2、供应商将商品作“购物赠物”、“满额赠送”或“满额抽奖”：

由采购人员与供应商签定“供应商促销活动议定书”，经采购处长批准后通知商品部执行。

如供应商需短期安排人员现场发放赠品，需经采购部长批准，并经营运部、事务部会签。

B、供应商安排人员驻店进行现场促销依下列程序及规定执

行

1、由采购人员与供应商签定“供应商促销活动议定书”，经采购部长批准生效，并经营运部会签后通知商品部执行，并交事务部备案。

2、促销人员的名额由营运部以“供应商驻场人员核准书”通知分公司、商品部执行。

人员由负责招聘、培训、管理，并与促销厂商取得一致意见。

分公司接受委托所招聘的促销人员应当报事务部审批备案。

3、促销人员派驻商品部期间，商品部视做员工管理，必须遵守下列规定：

1）驻店人员必须交验个人证件、按规定购买公司统一的工

作服和胸卡，驻店期间一律穿着工作服、佩胸卡，活动结

束后，胸卡必须返还商品部。

促销人员必须遵守公司《员工手册》的各项规定。

2）促销人员必须完成商品部管理人员安排的工作；

3）供应商更换促销人员必须经商品部管理人员同意，并换

领胸卡；

4）促销人员进入商品部必须通过员工通道；

5）驻店期间，不得私自变动商品的陈列位置、扩大陈列面，不得对售价提出异议；

6）驻店人员负责其驻店位置周围的清洁；

7）不得有任何私下交易或影响顾客购买其它商品；

不得攻击、诋毁竞争品牌的商品；

8）促销人员态度应亲切、诚恳，对顾客的询问不论是否成交，都应耐心、愉悦的答复；

9）不得参与、鼓励、暗示或威胁他人进行违法盗窃等违法行为；

10）进场展示用设备必须由该公司对其安全性进行书面保

证；

11）下班后，展示用设备应放置在商品部指定区域，不得滞留卖场；

12）因工作需要，携带进卖场的物品均必须在进场时登记在

“厂商携入物品明细表”中；

13）用于试吃、试用的商品，应由收货区登记入内，并贴“试吃（用）品”标签，不得私自拿取商品部商品使用，试吃（用）品标签由商品部保安主管管理；

14）展售结束，器具必须凭“厂商携入物品明细表”经防损人员核查后方可携带出卖场；

15）违反上述规定，第一次罚款1000元由厂商支付，第二次中止该公司进场

促销。

发生促销人员偷窃公司商品的行为，商品部应当及时以书面形式通知采购

部，采购部将对供应商收取3000元-5000元的罚金，并中止该品牌不短于12

个月的驻店进场促销。

4、“供应商促销活动议定书”必须明确：

1）促销人员工资由供应商按月向公司支付，公司向各商品部下达工资总额时，将列明促销人员工资数，商品部可根据促销人员的工作表现对促销人员进行考核后发放工资。

2）供应商必须按每人每月100元的标准向公司交纳管理费。

3）供应商驻店进场促销赞助总费用。

4）促销人员驻店进场管理保证金每人次500元。

第六章促销分析对促销结果进行科学的分析，可以有效地指导今后的促销活动。

一、采购促销分析采购销售分析应对比前期、当期的数据进行分析：

1、各单品的销售变动情况；

预估销售的完成比例；

2、促销商品整体销量占公司同期销售的比例；

3、各单品毛利率、毛利额的变动情况，是否实现总体毛利额的上升.

采购经理应分析影响促销结果的因素陈列、到货情

况、价格、商品选择，以指导后续促销工作。

二、营运分析

1、商品部期内分析促销期间，商品部管理人员必须每天关注促销商品的销售情况，对销售不畅的及时分析原因，采取对策；

对库存不足的及时追加订货，避免缺货（《促销商品销售情况跟踪表》见附件）；

对明显销售不畅、订货有误差的品项应及时提请采购部、配货中心协助解决；

2、商品部促销结束后的分析

档期结束后三天内，商品部应对该档期的促销情况进行总结，提交分析报告报公司营运部。

分析报告的要求见公司《关于做好双周特价促销分析的通知》。

3、营运部要汇总商品部分析报告，提出促销活动中存在的问题，提出对后续促销的建议。