付款方式谈判技巧.doc

付款方式谈判技巧.doc

《付款方式谈判技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《付款方式谈判技巧.doc（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

一：

商务谈判的语言技巧！

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。

二：

在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。

然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。

这儿没有魔术般的双赢解决方案。

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。

他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。

实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。

中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：

为成功布局；2、中局：

保持优势；3、终局：

赢得忠诚

三：

销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题。

如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。

如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。

销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。

不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。

你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？

所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

四：

谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。

参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。

五：

谈判与交涉的艺术

1、障碍之一：

没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：

对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：

自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

4、障碍之四：

出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

5、障碍之五：

把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；

7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结

六：

双赢的谈判应符合什么标准?

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集

中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

七：

人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”3、人的因素在谈判中能否解决？

八：

成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则

九：

如果你的谈判对手发脾气……

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。

当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。

对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。

然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。

我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。

感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。

个人的情绪还会有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。

采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。

对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......

2、让对手的情绪得到发泄

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突

替代方案：

销售谈判的重要技巧

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。

在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。

举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。

我们看一个典型的例子：

法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。

当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。

与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。

于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。

为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。

为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：

“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：

他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。

”

一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。

相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。

篇二：

采购成本降低方法与谈判技巧.

采购成本降低方法与谈判技巧

本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下：

主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。

一、情报资讯的收集：

是谈判议价的重要前提条件之一

1、收集内容：

1）采购需求分析（内部）：

我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好

（这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）

2）资源市场调查（行业）：

产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定

（该产品：

是供＞求还是供不应求？

若买方市场，则对我方有利

市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利

厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订

购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式

国家对于其是否有硬性规定？

其使用量是否有限制？

）

3）对方情报的搜集：

供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等

（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：

是否安全？

长期还是短期？

?

规模大小：

若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求；?

规模大小：

若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货；

?

品管质量：

可以看出对方的质量水平情况

?

双方的企业文化、公司理念是否吻合？

以决定是否作为长期合作的对象

?

地理位置：

是否与我司同城？

某些物料原则上以同城为优先，因为异地则有时间等因素限制，不过也要考虑进“地域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格相对上海低，故这点要根据实际情况来权衡

?

对方特点：

了解对方的个性，以便谈判时因人置宜

2、资讯来源：

1）从供应商处了解：

至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯

（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）

2）从第三方了解

3）采用“供应商书面调查”的形式了解

4）从媒体了解：

互联网、黄页、展会、报刊等

5）从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）

二、产品专业知识的提升：

与第一条一起