怎么开发经销商Word文件下载.docx
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这种情形给你说的最多的一句话确实是,我先打的款试试。
确实是不是选择的目标了。
四:
查找经销商的方式。
1网上查找:
2黄页查找:
确实是通过一些工商名目,确定一些客户。
只是这部分选出的客户一样实力都比较大,否则可不能上工商名目的。
3上门拜望:
确实是直截了当到终端销售点或分销商给你举荐,
4介绍法:
通过熟人或市场治理人员,甚至对你不感爱好的经销商,假如你的态度好,他们或许能够给你介绍。
五;
详细的市场调查
1目标市场的环境、
所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等,市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额。
如此你就能够测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销区域经销销售任务如何签。
2调查竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场,第一了解各大卖场,批发市场,零售商。
了解竟品在终端陈设如何?
询问竟品常采纳什么样的促销手段?
在该地区那几个卖场销量较好,都采纳了那种方法?
流通市场又是如何样操作的?
那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈设占据优势,收集资料。
只有你了解了市场,再去招商,你会感受到得心应手,这确实是因地制宜
六:
初次拜望时要传递和要搜集的信息
1传达的信息有:
1)公司差不多介绍,注册资金/规模/集团情形/公司现状;
2)目标产品情形,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;
3)公司在目标区域的销售思路,
4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;
5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情形无法判定,不报代理扣率和价格);
6)保证金(或铺底)政策
7)公司的市场爱护政策;
8)公司其它产品的差不多情形介绍;
9)付款方式问题
2你要搜集或了解经销商的差不多信息要紧有:
1)经销商姓名、地址、手机、、办公、等详细信息;
2)经销商性质:
个人/挂靠/公司?
如是公司,则了解是股份公司依旧国营单位?
3)经销商要紧纯销渠道:
批发依旧零售或直截了当做终端的。
确定其要紧销售方式;
4)经销商纯销人员人数:
销售代表多少人?
专职促销多少人?
5)经销商操作思路:
以纯销为主依旧分销为主?
6)经销商操作区域:
要求哪些区域?
自己纯销哪些区域?
分销哪些区域?
7)经销商现在操作的要紧品种是什么?
操作情形如何?
如何操作的?
8)经销商对公司那个目标产品有爱好?
想操作多大区域?
市场反馈如何?
9)经销商是否操作过同类产品?
该同类产品价格、代理政策、销量如何?
有什么问题?
什么缘故不做了?
10)经销商对操作公司目标产品有何要求?
七:
经销商的要紧问题及计策。
初次拜望对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对,倾听,不承诺。
关于经销商所提的问题一一的写下来,第二次拜望时再针对他提出的问题逐一解答。
经销商的问题要紧有:
1、价格太高:
“你们公司产品价格太高,不行卖,你们依旧找别人吧?
”
2需要时给你:
“你把产品介绍和价目表放到那个地点吧,需要时给你”。
3、独家代理权:
“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气:
“现在市场不景气,生意不行做,你们依旧过一段时刻再来谈吧?
5、要铺底:
“我的资金专门难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”
6、要保证金:
“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金:
“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”
8、公司关系:
“我与现情专门好,临时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系:
“我与现有公司XX是多年的交情,不行意思再引进其他公司”
10、生意小:
“我们生意做得专门小,不方便进你们厂的货,你们依旧找别人吧”
11、运输:
“那个地点离你们公司太远,运输不方便且运输费用高”
12、小公司:
“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”
13、公司约束:
“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”
14、专项销售奖:
“现有的公司给了我专销奖,我不能再经营其他公司的产品了”
15、决策权:
“经理不在家,我不行做主,等经理回来后再说吧”
16、历史问题:
“XX经营你们公司产品,反映不是专门好呀”
17、市场冲突:
“你们的产品XX在经营,他不是卖得专门好吗?
(一)当客户异议公司产品价格太高
1、缘故分析。
客户提出公司产品价格太高的异议,可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格,客户一则担忧用户没有方法同意,产品卖不出去;
也可能是担忧产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;
还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面作出让步;
2、策略与方法
(1)当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时:
A、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
B、“你能不能告诉我,XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗?
C、“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法),你还担忧什么呢?
注解:
通过反问客户的策略,打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的方法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何关心客户推广产品上来。
(2)当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:
A、“我们的价格确实高了点,你是担忧我们的价格高,用户不同意而卖不出依旧你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?
B、客户回答产品价格高,用户不同意不行卖“你了解过我们的公司吗?
我们的公司有一条理念:
关心客户共同销售。
我们有一整套产品推广打算和方法……(列举一些关心客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗?
C、客户回答产品价格高,经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?
你估量经销我们后能产生多大的销量?
你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
,等等。
依照我们对市场的了解及体会,你经营我们的产品的总体利润目标能够实现,等等。
(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等,运算出总体利润),你还有什么担忧的吗?
”,等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应该高一些,等等,(说明价格高的缘故)。
价格确实阻碍用户购买的一个方面。
你知不明白价值比价格更能阻碍用户的购买,等等。
(理论结合案例展开说明)。
我们公司现在推行的是价值营销,等等。
(一整套的推广方案和打算与案例)。
公司产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与打算。
并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的明白得、认可与共鸣。
(二)当客户异议公司的政策不够灵活
1、缘故分析:
公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是专门灵活,原则性比较强,在这种前提下,客户有两种目的:
一种是以此为借口,不情愿做公司的产品;
一种是想做公司的产品,只是想获得更多的更优待的政策支持。
(1)客户以此为借口,不情愿做你的产品
A、“你认为我们的政策优待到什么程度,我们才有可能合作呢?
B、“你要的这么优待的政策,我没有方法答复你,要么如此吧,我请示了公司领导后,再来拜望你,行吗?
你也好好考虑一下吧!
既然客户做公司的产品临时没有需求,短期内公司再如何努力估量成效也可不能专门好。
因此,针对客户的这种借口,公司既不要过多的说明,又不要把话说死,连续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。
(2)客户有与公司合作的需求,可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?
B、“你认为我们的XX政策,对你来说,可能会造成什么样的不利阻碍呢?
C、“确实XX政策可能会给你带来专门多苦恼,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗?
,等等。
D、“你想过没有,其他公司什么缘故会给你那么多且具有吸引力的政策吗?
理由只有一个:
那个公司实力不是专门强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种公司除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么?
(结合案例说明带来了一大堆的苦恼)。
同时你也想过没有,什么缘故我们的政策不是专门宽松,反而专门多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?
因为我们给他们带来专门多价值,等等。
(结合案例说明公司给客户带来专门多新的价值)。
你是要1000元钱依旧要一份每月能给你带来1000元的工作呢?
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?
通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,最终使客户明白要进展就要与像你如此的公司合作。
(三)客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、缘故分析。
客户之因此向公司要求独家经销或者总代理缘故可能有:
客户的观念比较落后,认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光;
担忧市场做起来后,公司不断开发新客户,自己的利益得不到保证;
担忧公司开发多家后,相互冲突,市场难以操纵;
(1)“独家经销或者总代理我们公司也并非不能够给你,但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理,你每月能保证我们多少的销量?
你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?
(2)“你能不能告诉我,你什么缘故要独家经销或者总代理呢?
你担忧什么呢?
(3)“你担忧你的市场权益得不到保证,市场难以操纵,是能够明白得的,也是专门现实的问题。
实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保证你的权益,等等。
实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与操纵,关于你来讲,确信是利大于弊,等等。
(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。
当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死而且不留退路,切记要留有余地,假如客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时,能够考虑独家经销,如何说销售目的是产品销量和市场份额。
假如对方不能保证,则要告诉对方特约经营也是一种专门好的经营方式,公司有专门多政策和措施来排除他的顾虑,直至同意公司的做法。
(四)当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时刻再说”时
客户异议市场不景气要紧有三种可能:
一种是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的公司也可不能有起色;
一种是客户还有顾虑,对公司没有信心,是一种借口;
一种是客户没有需求。
(1)客户认为市场不景气,不是引进公司的最好时机
“你的意思是旺季的时候能够经销我们的产品,对吗?
既然你有诚心经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品能够使淡季不淡、产品的成功销售市场预备专门重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面,结合案例说明)。
针对这种客户,最要紧的是引导他的观念与思想,他的观念转变成功了,那么可能你的开发也就成功了。
(2)客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度
“你是生意专家,你应该明白:
凡是生意做得好的人,他一定是个专门果断且精明的人。
他们可不能只顾眼前,更要紧的是他们明白以后,明白以后什么生意好做。
我们公司不管从理念、产品依旧到营销方式,都代表以后的潮流,等等。
(结合案例,全方位的介绍公司及公司产品和营销做法,树立客户信心)。
你能不能告诉我,你还有什么顾虑呢?
这种客户比较犹疑,说话反复无常,针对这部分客户要采取恩威并用策略,要告诉他以后的趋势和他目前存在的危机,同时也要告诉他公司是他的唯独救星。
(3)客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来拒绝你
“没有关系,今天你不做我的,也许改日你会做我的。
我们生意做不成,能够做朋友吧。
你说是吗?
XX老总。
这是我的名片,你需要我时,随时能够打。
我也会经常来拜望你。
这种客户专门有主观,除非他真正有需求,否则你专门难打动他。
这部分客户,公司保持与他联系,也许以后有业务往来。
(五)当客户异议要“铺底资金”时:
可能客户确实缺乏资金,需要公司资金周转;
可能是客户有钱,但想通过铺底资金操纵公司;
也可能客户想诈骗公司的货款;
还有可能是没有诚心与公司合作,纯粹一种借口;
2、客户资信调查后,没有钱而且信誉专门差,完全能够拒绝
“对不起,我们公司的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。
我实在是爱莫能助。
3、有钱,想操纵公司要铺底,尽量说明现款现货,确实没有方法,能够适当铺底;
“确实没有方法,现款现货这是公司的规矩,没有谁敢做主。
你能告诉我现款现货,可能会给你带来什么苦恼吗?
我回去请示下公司吧,只是据我所知,假如我们能铺底给你,可能你要办理抵押或者担保手续。
(六)当客户异议“没有钱”时
1、缘故分析:
有可能确实没有钱;
有可能有钱,但只是一种借口;
还可能有钱,想要公司垫底,以此来操纵公司。
(1)确实没有钱者,圆滑收场。
“XX老总没有钱,真是开国际玩笑。
(2)还存顾虑,有钱称没钱,应连续探询需求;
(3)有钱想要垫底,以此来操纵公司。
(参照五大点3小点策略应对)
(七)当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时
可能确实跟其他公司签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易同意新的品牌,而阻碍现有公司销售达成;
也可能是一种借口。
(1)确实签订了目标合同,有三种处理方式:
一种是等到合同到期再说,但此过程一直保持联络;
二种是以算帐的方式说服客户,事实上经销公司产品也可不能吃亏,甚至赚得更多;
三种是公司给予相应的补偿;
(2)没有签订合同,只是借口:
搞清要紧顾虑是什么?
一定要对症下药;
(八)当客户异议“XX往常经营你们公司产品,做得并不成功呀”
公司往常在这片市场上有经销商做过,但由于历史缘故,经营失败了。
在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法:
向客户分析和说明当时失败的缘故,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发他的经营欲望。
“你说的一点不错,公司的产品曾在那个市场上红火过,但不久也消逝了,也许你也明白其中一些缘故,等等。
(联系实际,客观分析和说明缘故)。
现在我们公司在XX方面做了专门大的改善,等等。
(改善方法与成效)。
你还有什么顾虑和担忧的呢?
”
八:
缔结
1签约前二必到
1)客户办公室,办公室也能够从某些方面反应客户的实力和操作方式;
2)必到客户仓库;
2签约前四预备
1)预约时刻和地点;
2)齐全的资料、
3)合同文本;
4)客户资料;
3签约时七执行
1)要求操作的规范和思路
2)要求合作的时效性,遥遥无期暂不能确定何时能够合作的合同不能签订;
签即要求多长时刻内打款执行;
3)要求目标任务与考核;
4)坚持公司的销售政策;
5)坚持中长期进展的合作思想;
6)坚持局部短期利益服从大局的思想;
7)坚持争取公司最大利益的思想;
一:
知彼
二:
知己
三:
四:
查找经销商
五:
开发经销商
六:
客户要紧异议的解答方法与策略(兼回答经销商提出问题的部分答案)
七:
缔结
一:
知彼
经销商经常提出的问题
“我与现有公司感情专门好,临时不考虑引进其他公司”
二:
正所谓:
三流业务员卖产品,二流业务员卖服务。
一流业务员卖文化。
1了解企业什么缘故需要经销商。
面对漫天要价的经销商你能够问他,我们之因此找你是为了:
渠道借用资金安全治理成本等。
不然我们就设直销处了,就不需要经销商了。
2了解企业战略
你要了解企业的战略,企业的背景,专门是资金实力等明白的越多,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗语说“要销售产品,第一把自己推销出去”。
你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的进展、富有激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会内心有底,
3了解产品知识、市场定位
这点专门重要,要明白现在是物质过剩时代,经销商每天都会有专门多产品去选择,到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。
不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了,质量是不是没有比别人好,专门多人拒绝你你就会失去信心。
你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与成效等、价格等产品情形还要搞清竞争对手的企业状况、要紧产品与性能及其价格。
4详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等,市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额。
5.了解竞争对手及市场操作方法
只有你了解了市场,再去招商,你会感受到得心应手,这确实是因地制宜
6.依照市场情形拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大致,不可能是具体的实施方案,各个市场的情形差不多上各有不同,现在你有了前期的市场走访,差不多了解市场情形,依照市场实际情形,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划草案,这时你再去和经销商沟通时,能够以询问的方式让经销商给你提出修改意见,逐步完善那个市场操作方案,就算开始经销商由于某种缘故不合作,他也会被你的专业知识,敬业精神所折服。
有资金。
没有网络实力经销商
这一种情形往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。
查找经销商。
知己知彼了,有选择的标准了,就查找经销商,查找经销商没有什么捷径,靠的确实是辛劳腿勤快。
3上门查找:
五:
和经销商初次见面时注意事项
1第一不要张口就说自己是推销产品的,能够说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情形,假如他目前需求产品档次和你相符,你就亮出身份说你就做推销的。
这时候谈的话题要紧有以下几个方面:
3)付款方式(包