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答客问一般包括基本资料篇、生活环境篇、产品规划篇、合同签订篇（补充条款和贷款流程等）、政策篇、开发商简介与相关政策法规等。
下面是某公司的答客问具体条目：
◆电话答客问
现场位置、占地面积、规划产品，面积范围，什么时候公开销售？
有何证照开工、交房时间建筑形式、栋数、户数、车位交通、付款方式、单价发展商介绍等
◆现场答客问
基本资料
基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。
建筑规划
基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率；
产品规划：
形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚、样板房具体面积等
建材设备（略）
市场调查
销售人员通过市场调查能够了解区域房产的特征、价格和销售手段，从而为本企业的房产产品定位、客户定位、价格确定、销售策略确定、销售说辞设计乃至广告主题和通道的确定提供一手的决策资料。
市场调查已成为成熟房产公司销售人员入职的基本训练手段，在售前和售中都必须定期进行。
下面我们将系统而扼要地以开发企业的市场调查框架为蓝本介绍市调详表填写和区域报告撰写方法。
一、如何填写楼盘市调详表
对单个楼盘进行详尽分析的市场调查分析，是每一个房地产初学者入门的必经之路，更是房地产人士据以研究市场的基础。
这里所介绍的长达七页的《楼盘市调详表》，是对单个楼盘进行详尽分析的市场调查的专用表格，它主要是依从产品（地点），价格，广告和销售，这四个方面的依次顺序来对一个楼盘进行全面剖析的。
相对来讲，因为它的制定是以实际营销工作的需要为指针的，所以涵括面比较广，但又不是无目的的面面俱到。
1、产品
产品涉及到的方面很多，是详表最基本最主要的部分。
我们下面从一组组概念开始切入，分类加以详细说明
1-1地段
对地段理解往往包含二个层面的含义，一是宏观面的地域分析，二是微观面的地块分析。
但对单个楼盘市调，微观面的地块分析更熟悉，更具其实际认识意义。
为了便于对地段的直观理解和表述，《楼盘市调详表》采取了图文并茂的方法，其中，对地段切入是从地点、交通、位置和环境的这四个概念开始的：
1-1-1地点
这里的地点，不但是指绝对意义上的地域标识---地址，即文字上的所表述的‘某市某区某路某门牌号码’，还指由这个‘点’所引发的相对意义上的距离概念，即这个‘点’，离某某商业街，某某火车站等主要标的物的相对直线距离。
1-1-2交通
指的是楼盘附近的主要交通工具和交通方式，如铁路、飞机、地铁，主要公路等等。
1-1-3位置
位置主要是指楼盘的具体座落方位，地块的形状和大小，楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状况如何等等。
1-1-4环境
环境指的是楼盘周遭的物质和非物质生活配置。
与之对应，《楼盘市调详表》中“区域关系图”主要侧重于地点和交通的表述，除了要将楼盘的‘点’在地图上表明外，周围的主要交通动线自然不可少。
它必须用经过缩放的真实地图来表示。
“基地位置图”则侧重于位置的说明，它要求您能注明地块的形状和大小，是临街地，角地还是袋地……。
工作中，一般用经过缩放的真实地图来表示的。
标注时，自然应注意图的比例与方位。
“环境评估”一项，是对周围具体环境的个人感受和总体评述，用文字来表达，填写时应注意行文的条理性与真实性。
2、公司组成
2-1发展商·
设计单位·
承建单位·
物业公司
发展商，设计单位，承建单位，物业公司分别是指项目在投资建设，建筑设计，工程营造和最终物业管理四个方面的主要营运组合公司。
因为房地产投资建设是资金大，周期长的工程，没有足够实力的公司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。
一般而言，营运组合的强力搭配，四大公司的强劲实力和骄人的业绩，不言而喻都是楼盘日后品质的绝对保证。
而在这四个营运组合中，发展商又是最为关键的，它的好坏也往往决定了其他三个公司和其它外围公司的选择。
3、面积配比和格局配比
面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。
格局配比指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。
面积，格局配比是楼盘细部构成的具体描绘，是产品特质的一种表现形式，它一定程度上，决定了产品应对竞争市场的抗风险能力。
在实际中，面积，格局配比的分析，适用的比较多的是公寓。
办公楼和商场由于是弹性格间，一般仅按照其实际分割后的面积的进行分类研究。
至于别墅，除了面积的分类外，×
室×
厅×
卫的格局分类已相对没有意义，而对独栋、双拼、连栋的划分，对自然层数多少的分类，则变成我们研讨别墅特质的基准。
《楼盘市调详表》中，我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比：
格局（×
房×
卫）
建筑面积（使用面积）
单元户数
所占比例
二房一厅一卫
70（52.5）平方米
10（套）
12.5%
二房二厅二卫
100（75）平方米
40（套）
50%
三房二厅二卫
100~130（75~97.5）平方米
20（套）
25%
四房二厅二卫
150（112.5）平方米
面积，格局配比扇型图
4、平面格局
《楼盘市调详表》中有专门的一页用来展示标准层平面图。
5、建材装潢·
公用设施
建材装潢分二大部分，一是指公共空间的外部装潢，包括大门的造型，楼寓的外立面颜色和材料，电梯的品牌、数量和修饰，以及大堂，走廊等各公共活动空间的地面、墙面和天花板的装潢美化等等。
外部装潢是大楼或社区的门面，大多发展商都倾力而为，使其在日后的销售中有个很好的亮相。
二是私家单元的内部装潢，包括门窗的用材，客餐厅与卧室的地面、墙面和天花板的
装修，橱房，卫浴的设备配置和用材装潢等等。
房间的内部装潢对一些中低价位的楼盘而言，一方面为了客户二次装修的方便，另一方面也为了减少建设成本，大多减而又减，仅维持最基本的标准。
但对一些高品质的楼盘而言，房间的内部装潢又是必不可少的，不但在用材上你追我赶，而且更着重于设计与搭配。
共用设施也分二大部分，一是指日常生活中最基本的配套设施，如水电煤，通讯电视保安车库等。
二是指为大楼或社区住户专门设立的额外公用设施，如室内俱乐部，室外运动场，小超市、小商务中心或其他半营业的设施。
这些设施一般不对外营业，仅为更周全的满足于本大楼或本社区客户的日常生活和休闲娱乐所需而设，它从另一方面映衬着大楼或社区的品质高低。
6、施工进度·
交房日期
施工进度和交房日期，对期房而言，是客户据以买卖决定的二个重要因素。
但是，施工进度往往受各种原因的困绕，很容易停工滞造，从而造成交房日期的拖延。
即便施工正常，许多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间的关系，从而造成判断上的失误。
下面，我们将最常见的三种公寓楼，在正常情况下的施工进度列表说明，以便对此有个正确的判断。
楼盘施工进度表
开工
出地面
结构封顶
竣工交房
总计
多层6F
2个月
4个月
8个月
小高层18F/1B
5个月
17个月
30F/2B高层（带装修）
6个月
10个月
24个月
7、总价配比
依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。
通常我们有两种表示方法：
总价配比表
总价范围
建筑面积
单元数量
所占比率
28万
70平方米
10套
40万
100平方米
40套
40~52万
100~130平方米
20套
60万
150平方米
相对于房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，房屋总价所折射出来的更多信息是目标客源层的区隔。
对总价的仔细调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位，市场定位。
因为在事实上，总金额是购买客户的最直接，最明显的分水岭。
二、付款方式
付款方式是房屋总价在时间上的一种分配，用以缓解购买者的付款压力，扩大购买客户层的范围，以提高楼盘的销售率。
它的形式不外乎以下五种类型。
其他的付款方式，大多是其中若干种的变化或组合变化。
1、一次付款
即购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性付给发展商。
一般而言，一次性付款都是有折扣的，这主要取决于该楼盘距离交房期的时间长短。
2、建筑付款
即整个购房款被分成若干比例，购房者依楼寓的施工进度逐一支付。
这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点，使其透过付款来监督工程的进度，是相对稳重和公平的一种付款办法。
3、时间付款
购房者下定签约后，按时间逐一交纳房款。
这种付款方式类似于建筑期付款，但它的付款进度未与工程进度实质上的挂钩，而是简单的与时间挂钩。
4、银行贷款
是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。
目前，房屋贷款分为公结金贷款和商业贷款，二者同时使用俗称为组合贷款。
5、延期付款
是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月分期付清剩余款项。
有的发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓的‘发展商贷款’。
其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供的一种付款便利。
作为一个隐蔽的价格调整手段，一个有力的促销工具，付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面，也是房地产市场的一个晴雨表，它反映了发展商，购房者，竞争者三者之间利益的冲突，交织和平衡。
三、广告
现代社会意义下的广告某种程度上也是产品的一个组成部分，对研究楼盘的广告分析是市场分析的重要组成部分：
1、接待中心
接待中心（含样板屋）也称售楼处，是实际销售的主战场。
它的地点选择，数量分布，装潢设计也是广告策略的主要部分。
2、广告媒体
是指房地产广告的主要报刊媒体和户外媒体的选择，如某某名称的报刊杂志，某某路口的看板广告等等，一般的印刷媒体则不作特别要求。
3、数量强度
是指报刊广告的刊登次数和篇幅，户外看板的块数和大小，至于印刷媒体，因为散发的数量和效果有限，且较难统计，所以原则上可忽略不计。
4、主要诉求
广告媒体最希望为客户所接受的产品优势点。
一般在媒体上都用大字标识。
如‘自备18万，市中心安个家’，主要诉求便为轻松的付款方式和优越的地理位置。
5、来电来人
是指销售现场来电询问和来人看房的具体组数，某一广告分布后的来电来人组数一定程度上是该广告效果的最佳评判指标。
接待中心，广告媒体，数量强度，主要诉求和来人来电构成了广告分析的主要内容。
具体市调时，我们还必须知道，销售与广告都是一种持续性的行为，仅仅从一个时间点上的了解是不够的，因此，《楼盘市调详表》在这个部分，共列了二个时间点，来加以说明，并且可以根据实际需要，补偿增列。
四、销售
对楼盘的各种因素的评判，最后还是归结到具体的销售结果上，而且具体的销售结果还不单单是一个销售率的问题。
虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的，但它无疑是《楼盘市调详表》的必要部分。
1、销售率
1-1售出户数
指已销售的总户数。
1—2销售率
指售出的户数占可销的总户数的比例。
1—3销售顺序
指不同总价，不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成交，其次成交…，以及最后成交的前后顺序如何。
按照其据以判断的类别不同，我们一般分为总价顺序，格局顺序和面积顺序三个部分。
具体标注如下：
总价顺序40万/户>
50万/户>
28万/户>
60万/户
格局顺序二房二厅>
三房二厅>
二房一厅>
四房二厅
面积顺序100平方米>
130平方米>
70平方米>
据此，究竟是高总价的好销，还是低总价的更为人们所接受；
是三房二厅适合现在的市场，还是一房的格局跑的最快？
我们便一目了然。
必须指出的是，一般情况下，总价顺序，格局顺序和面积顺序可能是一致的，但有的时候，它们会相差很大，而这种差别，往往就是市场的转机所在。
总之，售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据，销售率则是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标。
而销售顺序更加细腻的反映出一栋大楼为市场接纳的细部缘由，和需求市场的某种技术结构状况。
这些资料都是最难获得的商业秘密，也是市场调研的关键所在。
2、客源分析
2—1客源构成
客源既指购房客户，客源构成主要是指购买客源的地区，职业，年龄和家庭特征等等。
2—2购买动机
是指在地点，规划，价格，工期，房型，公司品牌等诸多因素中，依次能打动客户的因素是哪些？
它们在其决定最终购买时所起的作用大致占多少比重？
可接受因素付款>
品质>
工期>
地点>
价格>
房型
人数比例2.2：
1.78：
1.7：
1.58：
1.52：
1
2—3购买抗性
是指在地点，规划，价格，工期，房型，公司品牌等诸多因素中，依次使客户产生离心力的因素是哪些？
它们在其决定最终否定购买时所起的作用大致占多少比重？
不可接受因素房型>
地点>
价格>
付款
人数比例101：
70：
46：
40：
36：
1
客源构成，购买动机和购买抗性构成了客源分析的主要内容，它是从客户角度对楼盘的一种综合审视。
五、总结
《楼盘市调详表》的最后一页是在对前面四大部分详细调查的基础上的综合分析。
《楼盘市调详表》的填写者，应该以营销策划决策者的身份，整体思考所调查的楼盘。
在具体评判中，可以从产品（地点），价格，广告和销售四个大的方面为分析思路，不断深入细化，寻根就里，以系统的观点，专业的角度和充分的理由，寻找出这个楼盘在市场销售中的成功和失败点，并加以归类表述。
1、成功点
指楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原由。
2、失败点
指楼盘为市场所抛弃，客户据此减弱、甚至丧失购买欲望的具体原由。
3、建议
面对楼盘的成功点和失败点，在虚拟的条件下，我们有什么好的具体措施，来发扬现存的优势，弥补已有的缺陷，合理优化营销组合，为最终提高销售率而服务。
最后一页是启发大脑，分析思索的一页，也是最易于提升自己专业水准的一环。
具体填写时，一方面是要真实、具体、有感而发。
无论是成功点，失败点的搜寻，还是建议的总结，都要以自己的切身感受为依据，并且用具体形象的语言表达出来，而不是泛泛而谈，用一些空洞的理由来搪塞。
另一方面，是要尽可能的以系统的观点，专业的角度来表述。
对楼盘的感性化的表达一定要以楼盘市调的思路为基础，以产品，价格，广告和销售四个大的分类为骨架，并在此基础上，更进一步的进行认真分析和总结归类，将一些切身的感受以严谨方式的表达出来。
六、如何撰写区域市调报告
房地产区域市场的市调报告是房地产市场研究的一种表现形式，和仅仅填写一份或几份楼盘市调详表不一样，它的视野更开阔，它的敏锐性更强，要求也更高。
一般来讲，一个完整的区域市调报告大致包括这样三个部分：
1、区域概况
区域概况是房地产区域特征的总结，主要是指对所研究区域的历史发展，人文环境，市政交通和生活环境等各方面的基本状况的一个概括性的描述。
因为房地产商品的地域性特征特别强，区域概况自然也成了任何一份市场分析报告的基本点和出发点。
好的区域概况，首先应该是观点鲜明锐利，内容简明扼要。
初写报告的人往往由于区域概况的内容覆盖面很广，不是茫然无措的一筹莫展，便是长篇累牍的泛泛而谈。
区域概况要更上一层楼，最好能在叙述性的描绘前，用简练的语句归纳总结出该区域区别于其他区域的显著特点。
譬如上海的闸北区，因为铁路客远站，地铁站和数十条公交线汇集于此，因此，“上海的陆上门户”便是其区别于其他区域的一个显著特点。
而要做到这一点，多跑多看多比较是帮助自己敏锐目光的先决条件。
2、目标区域的楼盘情况
对目标区域的楼盘情况的罗列和阐述应该是市调报告的主体部分。
要将这一部分做好，第一步应该学会分类，分类是为了便于说明问题。
房地产市场千奇百怪，楼盘分类也变化多端：
有按地理环境的不同分类的，如铁路以北房地产，铁路以南房地产；
有按产品种类不同分类的，如外销房和内销房，或是住宅、办公和商场等等；
有按房屋总价不同分类的，如三十万元以下的楼盘，三十至八十万之间楼盘，八十万元以上的楼盘……
分类工作以后，便是针对所要研究的课题，如何有重点的逐一进行详尽的客观描述。
通常，我们会根据需要，在大量详实的原始资料的基础上，筛选部分细项，或列表或叙述，有条不紊，努力做到完整表达，以对想要知道的东西一目了然。
为了更详尽的说明问题，而又不使整篇报告占用更多的纸张，我们通常会选择某一典型楼盘，利用大量的篇幅进行详细的举证分析。
所举证的楼盘或是和我们非常相似的一个楼盘，或是现时销售非常火爆的一个楼盘，或是对我们构成严重威胁的一个楼盘……事实证明，只有这样，通过对具体对象的一般和个别的统一认识，才能使我们更加确切的把握这个市场。
3、报告结论或建议
科学的结论不是归纳便是演绎，对因果关系的追寻将给我们带来准确的结论。
对市调结果的共同点和异同点的分析，以及对形成这种状况的根本原因的深究及里，是报告结论的关键的部分。
这种共同点和异同点的分析，一方面是产品结构方面的，一方面是需求结构方面的。
一份好的报告，除了应该对未来的发展趋势中的供求关系有个宏观预测外，更应该在一些细微的结构方面，有所独特的见解。
4、注意事项
遵循一定的程式，我们可以有好的导入，但要写好区域市调报告，在思维观念上，大家还应该关注下面几点：
4—1材料的真实性和报告的针对性。
市场调查是决策者的顺风耳和千里眼，而科学的决断又无一例外都是建立在市场调查的真实性基础上的，由此可见，真实性便是我们一切工作的前提，否则的话，再多的投入也是枉然。
除了真实性外，区域市调报告的针对性也是开展科学工作的基本前提，它可以避免我们泛泛而谈，将有限的人力物力集中在最需要投入的地方。
譬如有的报告是为投资地块选择而作评估的，市调工作的安排就可以偏重于人文经济，环境交通和市政规划等等方面；
有的报告是为具体产品而作企划修正的，市调工作的重点就应该围绕着最近公开的几个楼盘及其销售状况的分析展开……
总之，真实性可以保证材料的可用，针对性则保证材料的有效，二者相互相成，我们的工作才会事半功倍。
4—2定性分析与定量分析相结合
房地产市场纷繁复杂，朝夕变幻，市调部门人力物力财力有限，区域市调报告应是市场研究人员长期实践的定性分析和即时市调的定量分析的有机结合，不可能也没有必要做到面面俱到。
另一种偏颇是，报告的大篇篇幅偏重于概括和结论，而不习惯于让数据来说话，此时，定性分析就显得空洞无物了。
4—3详略得当图文并茂文字活泼简练
区域市调报告不是学术报告，一般是写给投资人或公司决策者看的。
投资人或公司决策者暂且不论他的学识高低，对时间的苛刻几乎是他们的共同特点。
他们不太可能会有很多时间听长篇大论，故要求详略得当。
另一方面，区域市调报告的观点要为别人接收，除了好的观点，好的表达也是至关重要的。
要达到这样的要求，图文并茂、详略得当以及文字的活泼简练是每一份市场报告的基本要求。
区域市调报告是对市场的一种局部透视，它将为我们进一步的营销决策，提供市场依据和行为参考，自然，报告撰写人的勤勉程度和专业程度便成了所有要件中的重中之重。
七、市调基本要求
区别于我们传统观念中的调查报告，房地产的市场调查，虽然也要查资料看统计，但决不是坐在办公室冥思苦想。
若要掌握瞬息万变的销售市场，跑销售现场是少不了的日程安排。
因为抄抄写写是拿不出有分量的市场分析报告的，只有建立在每个楼盘的详尽销售状况了解基础之上的市场调查，才会真正有助于行销决策。
1、首先必须具有诚恳的态度及良好的人际关系
房地产市调的相当一部分工作内容是到各销售现场了解情况。
因为同行相忌，如果不能得到该现场销售人员的好感，必然一问三不知，甚至还会获得许多假情报回来。
但如果我们改变一种方式，以交朋友的态度来相互交换资讯，那么，你将得到礼遇和你所需要的情报。
而要做到这一点，则必须以诚恳的态度，谦虚的情神来培养一点一滴的人际关系。
人际关系良好，则通过电话也能得到丰富的情报。
2、必须具有敏锐的观察力和娴熟的言语技巧。
在房地产的市场调查，最常用的是‘询问法’和‘观察法’。
如果说，交朋友是市调时的长线投资的话，敏锐的观察力和娴熟的言语技巧则可以立马见效。
但市调时要做到并不容易。
因为竞争愈加激烈的房屋行销中，销售状况一般为机密资料，所以要能查知正确的销售率，必须具有良好的功力。
如果将错误的讯息传给公司，而公司又据以作为新项目的决策依据，后果将不堪设想。
销售人员能从现场气氛，来人情形，客户与销售接待人员间的对谈及任何蛛丝马迹中得到客观可信的情报。
‘询问法’出之于言语，结束于言语。
‘观察法’要运用自如，也要辅助于言语，否则呆若木鸡，过分“冷静”。
言语出击的是否恰当，是否适时的运用旁敲侧击，利用反问法，都一一影响到询问的结果。
实践证明，言语技巧好也并不单单是伶嘴俐牙，那种大智若愚，言语木讷的提问，只要达到市调的目也是最好的。
所以，言语的得体与技巧
升级会员 