玩转促销政策三步曲Word格式.docx
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”
“另外我也查了下分公司中转仓库存，这几个型号这几个月库存一直比较大，和别的区域沟通时，他们讲的市场情况都差不多。
这些型号很可能不好销了，估计总部会很快降价。
”
业务王很清楚，不吓吓G，不帮着他先把库存降下来，以他对G的了解，再好的政策也不见得能把货给压进去。
“活钱总比死货好，我给你做了个促销方案帮你消库，你看看怎么样？
”业务王把昨晚写的方案递了过去。
下面客户老不见提货，G这段时间正烦着。
瞅了两眼方案，眨巴眨巴烟熏火燎的眼睛，猛吸了两口烟：
“好，就按你说的搞！
你做事，我放心”。
时值旺季，有了促销资源的滋润，出货速度又快了起来。
控价
市内零售终端的几个导购小鸟归林似的坐在业务王的对面。
因为是旺季，销量好，提成多，大家心情都不错。
“这段时间大家辛苦了，再过个把月，旺季结束后，我请大家吃个庆功宴。
旺季零售总量排名第一的，按先前方案，到时报给公司参加零售精英两日游。
”几个导购脸上都泛着红光：
一顿聚餐、两日旅游就能让她们开心上大半年。
业务王顿了顿，忽然整个脸阴下来：
“这段时间有个别现象，要给大家提个醒，我听人反映，个别导购老是私自放价。
为了几台销量，就把价格放得这么低，别的导购怎么卖？
别老想着自己的腰包，价格体系乱了，我们下游渠道怎么办？
人家批发商怎么做？
别人要不要赚钱？
把价格放得这么低，到时商场向你要促销资源怎么办？
“大家看看这个问题怎么处理？
”几个导购你看我、我看你，一副欲言又止的样子。
让几个导购讨论了一会儿，业务王敲了敲桌子，拿出一份早已准备好的控价协议，“大家先看一下，如果没有意见就在上面签个字吧！
核心内容很简单：
“发现一次乱价重罚一千，两次作开除处理，证据以发票为准”。
同事这么长时间了，几个导购到现在还摸不透这个上司的深浅，情愿也好，不情愿也罢，都在上面郑重地签了字。
价格体系很快归位，几个市内终端导购又结成了有攻（对竞品）有守（对顾客）的同盟军。
资源拉锯
2005年6月27日上午10点整，批发商G办公室。
业务王走进批发商G办公室的时候，G正跷着腿优哉游哉地看新闻。
“听说昨晚打牌赢了不少钱嘛！
”G嘿嘿笑了两声，给业务王递了根烟。
“昨天是赢小钱，老G，今天我给你送大钱来了，”G放下跷在桌上的两条腿，正坐下来。
“有什么好政策？
赶快给我看看”。
业务王把处理后的政策文本递了过去。
“啊？
你们这个月产品大降价？
”G瞪大了眼。
“你先看看再说吧！
“有没有搞错？
这个A型号我上个月开单还1980元，这个月就1670元，你们在搞什么啊？
你看，还有B型号，上个月开2040元，现在开1790元？
”G情绪激动。
“呵呵，老G，火气那么大做什么？
来，我先给你倒杯水。
”业务王一边拿起G的茶杯，一边接着说：
“你不都看到了嘛，不就是降价嘛，降价不是很正常嘛！
有什么大惊小怪的！
“你老大是站着说话腰不疼！
那我上个月提那么多货怎么办？
你们应该补差吧？
“货不都卖了嘛，钱都赚到腰包了，还补什么补？
“你不补，那我那么多损失怎么办？
先前你还让我放了那么多政策！
”G睁大了眼。
“当真有多大损失？
你自己翻一下进销存看看，降价涉及的型号我基本都给你卖完了。
再说了，现在我不是又给你送钱来了吗？
！
G一时无语。
也难怪，几乎天天泡在麻将桌上，哪还有工夫去理会客户、市场和库存？
市场基本都是业务王帮着打点。
G很不耐烦地又点了根烟。
点评一：
降价不补差，对客户和业务员都是敏感棘手的事，处理不好，很容易阴沟翻船。
但只要业务员管控市场和客户到位，一切自然操之在手。
“哎呀，我说老G，产品降价不很正常？
又不是大姑娘上轿子—头一回，再说做我们品牌都这么长时间了，你还不了解我们的风格？
“我了解你们？
像你们这么搞，迟早有一天给你们整死！
“你现在的心情我能理解，说点气话也很正常！
我们产品一年当真降过几次价？
现在不是情况有些特殊嘛，对手在逼我们。
气归气，生意还是要做的。
“别又兜圈子了，快说吧，这个月又要我回多少？
“100万元！
”业务王给自己留了很多余地。
“100万元？
你昏头了吧？
我到哪里搞那么多钱？
不回不回！
要回，你干脆自己做代理算了！
”老G赌气似的。
“你以为我不想啊？
有钱我还找你做代理？
像这么好的牌子，你到哪儿找去？
我天天累死累活还吃力不讨好，你抱着个金饭碗还哭穷！
”所谓请将不如激将，业务王很清楚这些大佬的脾气。
“我分析给你听听，为什么要回这么多款：
一、这次降价力度大，一台机器相当于降了10个点左右，并且都是主打型号！
平时你再怎么赚也不过4、5个点，像这样的好事你到哪找去？
可能一年到头你都赶不上一次！
二、现在是6月份，这个月可以冲刺季度奖和半年台阶奖，又是3个点，把这些都拿下来，你算算可以赚多少？
说句实话，我都担心，到时你就出款我都没货给你；
三、你再看看你的库存，里面还有多少货？
现在是旺季，你还愁东西进回来卖不出去？
我看你是麻将打多了，把脑子都打成九筒了！
相互都很熟，说话基本口无遮拦。
G的眼睛骨碌骨碌转，狠狠地吸了两口烟，又拿起了价格表。
评点二：
赚钱才是硬道理，客户也不是睁眼瞎。
以重利诱之，客户实难抵挡。
“嗯？
C型号也降了这么多？
”业务王心理暗笑：
又上钩了。
“是啊，虽然是平销品，这次价格也降了不少，原价2190元，现在是1880元。
“那我还有20多台库存怎么办？
“怎么办？
自己想法子！
这次公司投入这么多资源，还嫌赚不够？
实在不行，大不了平进平出，先把库存消化掉，以后这个型号就不进了。
“那怎么行？
我把货提回来路费不要钱？
放在仓库搁着仓储不要钱？
那不行，你得帮我想着法子解决，不然损失好几千块啊。
“你还好意思说，当时你说这个型号估计销路不错，拼死拼活非要给你独家专供。
好，听你的话，零售商场我一台都没上，到现在你才给我卖几台？
你要赚钱，我也要吃饭啊！
我再给你10天时间，如果还清不了，到时我就把货放给百货大楼。
”业务王也很激动，他对自己的演技向来比较自信。
评点三：
客户虽然不是软柿子，但很多时候，业务还得狠狠地“捏”。
“看看，还说我激动，你不也这样？
再来抽根烟，消消火，什么事好商量嘛！
”G亲自给业务王点火。
“好商量？
你不回款，我就是想帮你也使不上劲啊！
”业务王一边接火一边皱着眉，一副很为难的样子。
“快把你的想法说给我听听。
”G的眼睛里又放出光芒：
请的会计已经汇报好几次了，这个型号出货速度一直很慢。
“这个型号先前2190元，现在1880元，库存还有22台，按我的想法：
你再进22台，摊低进价就变成了2035元，还是按原来的2280元去卖，一台机器还是能挣245元，怎么样？
“哪有你说得那么容易？
这个型号出货速度一直比较慢，库存都还没卖完，你又让我进，你想害死我啊？
“这个月公司有这么大的促销力度，解决起来不是太容易？
下面客户提货时，捆在一起搞个提货套餐不就行了？
到时我帮你弄。
“那价格能挺得住吗？
下面客户现在都很精，也隔三差五地往市内跑打听价格呢。
”老G不无担心地说道。
“他们爱打听就让他们打听好了，你到这几个大的终端去看看，看看我们的价格还是不是原价？
价格我早就给你收得紧紧的了。
前面做了很多工作，业务王说起来底气十足。
G摸了摸嘴，想想这段时间以来，好像还真没怎么听到自己的送货司机汇报终端又乱价的事。
评点四：
没有思路的业务员不是好业务员。
想让客户买你的账，先把该解决的问题解决掉；
遇上市场形势突变，更应灵活变通处理。
“听你说得天花乱坠的，我要是囤了很多货，下个月你们还降价怎么办？
”老G有这样的担心也不是多余，上次就是吃了A品牌降价的亏。
“你想得挺美！
你没看到上面写的是紧急通知，截止日期只到月底吗？
降价政策下个月延不延续？
其实业务王心里也没多大底。
不过市场处于良性循环，进回来的货能很快卖出去，老G又能挣到大把的银子，也没什么好担心的。
“今天都已经27号了，你赶紧办款吧！
今天下午下班前把100万元给我，月底就剩这两天了，别的区域都已经在抢货了，再不快点办款，我都担心抢不到了。
”业务王认为火候已经到了。
你们公司定的任务也太高了，我一年也不过才卖600多万元，你一下就让我出这么多款！
这个月政策力度是很大，可我真没那么多钱啊！
你看看，我的仓库至少还有30万元库存！
上次你说给我争取些仓储补贴，到现在我也没见一毛！
”老G叽里咕噜说了一大通，哭穷要资源是他的拿手好戏。
“你看看，又来了。
什么没钱？
要是我没搞错的话，前天一笔30万元的工程款荣昌酒店已经给你了吧？
至于补贴，当时都快批了，王总突然被调走了，这些你都很清楚嘛！
”业务王早把老G的底子摸得清清楚楚。
“100万元确实还是多了点，你让我再考虑下吧。
”老G又想玩太极。
“这样吧，你也不用再考虑了，”业务王把手一拍，像下了很大决心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票给我办出来，下个月我帮你把5000块的仓储补贴拿到手！
”业务王早已盘算好：
有两个降价型号，在本区域压根不用降价也很有竞争力，这次也备些货，到时通知公司财务给客户开发票时低开就行了，算是折为仓储补贴。
当然，这两个型号在通知上他没列出来。
“真的？
“你快点看一下，这是我给你做的要货计划，总共是102万元的货，基本都是按我刚才跟你谈的思路去做的。
要是没多大问题，你就快点办款吧！
老G接过业务王做的要货计划，眯着眼仔细地从头看到尾，“好，没问题，兄弟，辛苦你了，我马上通知财务去办款！
评点五：
资源争夺讲求谈判前未雨绸缪，谈判中步步为营，最后一锤定音。
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