阿里巴巴商业模式分析资料报告范文Word文件下载.docx

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2001年互联网泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，开发出更多增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。

互联网领域因而出现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户带来收入；

电子商务等企业应用也进入高速开展期。

〔2〕电子商务领域开始出现领头企业。

电子商务在互联网业兴旺的美国先为兴起，美国企业AMAZON、EBAY先后成为B2C电子商务和C2C电子商务的创新例，并初步建立起行业领头地位；

但在面向企业间电子商务B2B领域，如此国外的参与企业不多，在阿里巴巴起步与开展的初期，除了国外初具名气Ariba、Verticalnet、merceOne、i2等，国对应领域并没有更多的大型企业与新创企业参与。

〔3〕风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。

虽然互联网泡沫使风险投资企业在互联网领域的投资更为慎重，但在AMAZON、EBAY的成功示效应下，电子商务成为风险投资商关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业——阿里巴巴，其经营理念更获得了局部风险投资商的青睐。

2.2电子商务产业链

在起步阶段B2B电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方〔供给方〕和消费产品与服务的买方〔采购商〕之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上的电子商务产业链〔见如下图〕，各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。

一般意义电子商务产业链

2.3阿里巴巴的两大核心业务：

中国供给商与诚信通

阿里巴巴在2001年与2002年先后推出的面向供给商的“中国供给商〞和“诚信通〞业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。

“中国供给商〞是高等级的付费会员服务〔年费4-12万不等〕，会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务〔见如下图〕。

阿里巴巴为“中国供给商〞投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来开展该业务的会员数量；

阿里巴巴的国际以与参与的各种线下外贸展会也会对“中国供给商〞进展重点宣传。

“诚信通〞是一般等级的付费会员服务〔年费2800元〕，会员可以获得信用认证、网铺等根本服务。

“诚信通〞的销售人员相对较少，会员开展更多依赖呼叫中心外呼以与网上自行开展。

“中国供给商〞和“诚信通〞的价值在于：

通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以与先后排序，会员〔供给商〕在获取了买方〔采购商〕采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。

阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。

阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览

2.4赢利模式：

会员费用与广告竞价为主

会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。

以2004年阿里巴巴会员数量估计，阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这局部收入占据了公司收入的90%以上比例；

而在这局部会员收入中，来自高等级的“中国供给商〞收入约占2/3，来自一般等级的“诚信通会员〞收入如此约占1/3。

在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价〔起价500元，上限价16000元〕，但由于处于起步阶段，这局部收入在总体收入中所占比例暂时不明显。

2.5竞争策略：

通过经营采购商资源大力开展供给商会员规模

在开展初期，阿里巴巴致力快速扩大会员规模，为此，阿里巴巴采用挖掘采购商资源的手段来实现拓展供给商会员的目的。

全球围挖掘采购商资源。

阿里巴巴在美国、欧洲、等地设立办公室，就近开展与当地有采购需求的客户，这些采购商是阿里巴巴用以黏着大规模供给商会员的最有力资源。

大力开展线下渠道拓展会员规模。

阿里巴巴极为重视对会员的线下拓展营销活动，其绝大局部的会员特别是高等级的“中国供给商〞是依靠客户经理面对面的直销开展而来，2004年之前，阿里巴巴已经在国15个城市设立了分支机构，挖掘当地客户潜力；

另外，其呼叫中心的坐席数也达到500个，每天每个坐席可以外呼1~200个客户，成为“诚信通〞会员主要的销售拓展渠道之一。

2.6开展的推动因素：

投资拉动

除了外部环境影响以外，企业开展的部因素不外乎四个方面，分别是：

人〔人力〕、财〔资金〕、物〔产品与相应的品牌〕和知识〔技术〕，在四方面因素的合力下推动企业纵向或横向开展。

在阿里巴巴成长的第一阶段，人〔人力〕和财〔资金〕应该是最重要的两个促进因素之一，阿里巴巴的第一阶段应该仍处投资拉动阶段。

（1）人力因素

在2001年至2004年期间，阿里巴巴的员工数量尤其是销售人员一直呈高速增长态势，员工总量也从99年的几十人扩到05年的3500多人，其中销售人员数量一直占据半数以上份额。

阿里巴巴绝大多数的付费会员是依赖众多销售人员在线下与用户的沟通达成的。

（2）资金因素

作为刚起步的新型，风险投资商的注资投入使阿里巴巴获得了充裕的现金支持，使其在本钱投入方面没有遇到很大障碍。

自1999年起，阿里巴巴获得屡次风投机会，获投资金总额超过1亿美元。

实际上阿里巴巴的成长也为风险投资商赢得了丰厚回报。

以高盛为例，首期投资在5年已经获得了10倍以上收益。

表：

阿里巴巴1999-2004年获取投资规模

时间

投资方

投资金额

1999年10月

高盛、富达投资（FidelityCapital）、新加坡政府科技开展基金

500万美元

2000年1月

日本软银（SOFTBANK）

2000万美元

2002年2月

日本亚洲投资公司

2004年2月

软银、富达投资、GraniteGlobalVentures〔GGV〕和新加坡TDF风险投资

8200万美元

2.7新的开展方向：

业务多元化

如2.2所述，处于第一开展阶段的阿里巴巴，在产业链上的影响与作用有限，因此可以从中找寻到的收益与利润空间也相对有限。

因此，阿里巴巴开始寻求从Meetatalibaba到Workatalibaba的转变，所涉足的业务围也从促进信息流畴扩大到资金流与物流畴，业务开始转向多元化，目标用户群进一步细化与扩大，从2004年推出支付宝，2005年并购雅虎，到2007年的阿里软件，皆可成为例证。

3第二阶段Workatalibaba〔2005-2007〕

3.1行业环境

〔1〕电子商务尤其B2B领域成为互联网业焦点，涌现更多新进入者与新模式。

互联网增值应用的侧重点从个人应用向企业应用倾斜，进入新一轮开展顶峰的电子商务领域，尤其会聚了80%以上电子商务交易额的B2B电子商务领域开始受到各类企业的关注，业的竞争格局发生了巨大的变化。

首先是慧聪/环球资源等B2B电子商务企业开始积累了一定的实力并占据相当市场份额；

其次是不少新建企业开始投身B2B电子商务，并带来新的经营方向与新方式，如网盛专注化工行业做精做深并成功上市，沱沱网/商搜网提供商务搜索，商格里拉对客户信息进展自动匹配等；

第三更有一些具有官方背景的机构如中国网/多赢网等也涉足此间，凭借优势资源意图分羹市场，阿里巴巴的行业地位受到挑战。

〔2〕互联网概念与技术变革，各类业务产生交叉融合。

技术潮流的开展对互联网企业与相关业务的开展起到很大的助推作用。

比如Web2.0技术概念已被用户所普遍承受，以“网商商圈〞概念为外包装的博客社区等新的商务交流形式成为吸引用户不可或缺的手段之一；

又比如SaaS（Software-as-a-service、软件即服务）成为电子商务提供给用的新模式，如阿里软件各类商务软件都是基于SaaS形式提供；

还有搜索技术在电子商务领域产生了新的应用点，推动商务搜索与关键词竞价等增值业务的开展。

在技术潮流的带动下，电子商务平台商的业务更趋多元化与融合化。

3.2电子商务产业链：

电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透

进入第二阶段，阿里巴巴已经积累了一定的用户规模与品牌声誉，与此同时还通过新建、并购等方式扩大了业务围〔增加了搜索功能、支付功能与管理软件功能〕，一些在产业链条上的参与企业，其作用被弱化，或者说其影响已经被阿里巴巴所屏蔽。

阿里巴巴在产业链上的影响力与控制力在增强，企业所可以获得的收益与利润围得以进一步扩大。

现阶段电子商务产业链

3.3核心业务由两项扩到四类

在新的开展阶段中，阿里巴巴的核心业务除了原有的“中国供给商〞和“诚信通〞以外，还增加了商务搜索和商务软件两大类业务（见如下图）；

目标用户群也从卖方扩大到买卖双方。

商务搜索是阿里巴巴新的业务方向。

搜索技术与电子商务业务的结合产生了更多新的盈利点，比如行业垂直搜索，竞价排名，搜索推送等。

商务软件的战略意义如此更加重大，凭借已经积累的庞大用户根底和各类商务软件，阿里巴巴可以深入用户经营过程的各个环节，增加客户粘性的同时增加收入来源。

阿里巴巴当前核心业务一览

3.4赢利模式：

收益来源拓展到买卖双方

除了会员收费以外，搜索营销以与阿里软件有望成为阿里巴巴新的收入支柱之一。

搜索营销主要是指专业的商务搜索以与相关的广告营销，阿里巴巴在2007年推出面向买家的“速买齐〞商务搜索和中国雅虎转型开发的行业B2B搜索都将为阿里巴巴带来新的营销卖点。

另外，阿里巴巴在商贸软件方面也有望实现突破，阿里软件与微软合作开展中小企业软件业务，其目标是在3年开展200万付费用户，未来预计收益可观。

而且，通过拓展业务线，阿里巴巴的收入贡献群体也从卖方〔供给商〕拓展到买卖双方〔含采购商〕。

3.5竞争策略：

提供多项增值应用黏着新老客户

除了继续追求会员规模的增长以外，阿里巴巴在第二阶段的开展过程中极为重视对老客户的保持工作，“中国供给商〞和“诚信通〞两项业务的续签率达到了70%和80%，使企业用户与收入规模实现稳定增长。

增加客服渠道与代理销售渠道。

在第二阶段，阿里巴巴在全国各地的客服结构达到22家，根本实现了客服的当地化。

在销售渠道方面，除了自有的直销队伍与呼叫中心以外，阿里巴巴还开展了多个代理渠道，在、、、四大区域中重点设置3－4家渠道合作伙伴，并给予服务支持政策，由代理商协助开展该区域的客户资源。

另外，阿里巴巴还与雅虎达成战略合作关系，使雅虎全球在24个国家的销售渠道也成为阿里巴巴的辅助渠道之一。

树立行业领军形象。

为了巩固在行业的领先地位，除了一般意义的品牌宣传活动以外，阿里巴巴还举办了一系列的“网商〞品牌宣传活动，包括举办一年一度的网商大会以与网商评比，开设“全球最大的网商社区〞，发布《网商生存报告》等，以“网商〞概念打造网上商贸的领军形象。

提供多项增值应用。

阿里巴巴的线上业务在第二阶段得到了迅速开展，如各种线上展会，大采购专场，阿里帮帮〔网络问答平台〕等，另外，各种版本的阿里软件〔外贸版、网店版和管理版等〕也是其开展重点。

阿里巴巴通过提供租赁式的软件，满足企业会员在经营过程中多样化的管理需求。

3.6开展的推动因素：

新的技术与业务

进入第二阶段，阿里巴巴员工总数趋于稳定，而且在积累了相当用户规模的根底上，阿里巴巴已经初步具备营收造血能力，由此可见人力和资金因素对阿里巴巴后续开展的影响力开始减弱；

基于产品和技术两方面的因素对阿里巴巴未来的开展起到很大助推作用。

〔1〕技术因素

“网商商圈〞概念是阿里巴巴首先提出，围绕这一概念阿里巴巴调整了页面分布与呈现方式。

其次，是搜索技术以与相关理念的革新，阿里巴巴对关键词搜索的重视甚至比Google和XX更甚：

输入一般的或者较冷的关键词，源自阿里巴巴的信息可以占据搜索结果前100名，甚至占据更多搜索结果中30%以上比例。

第三就是在SAAS〔软件即服务〕模式兴起的影响下，阿里巴巴与微软合作，将微软公司针对中小企业的所有软件产品通过阿里软件的在线平台向2000万中小企业销售，在全球首次采取按需付费的形式，使阿里巴巴因而成为首个真正实现企业管理和电子商务融合的平台。

〔2〕产品因素

在上述技术潮流开展的带动下，阿里巴巴开发出更多贴合中小企业电子商务需求的项目与产品，业务进入多元化与融合化阶段。

除了“中国供给商〞、“诚信通〞、商务搜索和商务软件四类核心业务以外，阿里巴巴还致力打通各业务之间的沟通环节，使业务之间产生融合助推效应，比如在今年年初，贸易通、淘宝旺旺和雅虎通等三种即时通讯工具已经实现整合，这种整合使得阿里巴巴的用户基数迅速扩大

〔3〕规模因素

在人/财/物/知识等多个要素的综合推动下，阿里巴巴已经实现用户规模与数据规模的根底积累，注册用户超千万，并开始产生外部效应，吸引新的用户参加阿里巴巴的注册用户行列，为阿里巴巴拓展新收入来源奠定根底。

阿里巴巴与用户规模〔2005年〕

项目分类

用户数

注册卖家

1400万

其中：

诚信通会员

11万

中国供给商会员

注册买家

1002万

上网商机总数

中文站

480万

英文站

177万

每月买卖询盘

900万

305万

日浏览量

1548万

250万

3.7新的开展方向：

多种业务的融合与用户的合并

在业务多元化趋势与融合技术的前提下，阿里巴巴应该不会将业务仅局限于B2B、B2C与C2C电子商务，也不会满足于各种业务之间的孤岛型分立状态，从阿里巴巴下一步的战略开展目标是Liveatalibaba来推断，阿里巴巴可能会将阿里巴巴、淘宝、中国雅虎之间的用户、业务进一步打通，并以新的形式呈现出来。

附录：

阿里巴巴主要业务注释

推出时间

业务名称

业务注释

2001年

中国供给商

1、主要面向开展出口贸易的供给商；

2、由第三方机构〔邓白氏和新华信〕为“中国供给商〞会员提供专业资信认证；

3、会员享有商机发布、产品展示、公司推荐与关键词搜索等各项排名优先服务；

4、会员可搜索浏览求购商机，可向买家直接提供报价；

5、会员可得到雅虎在“搜索〞、“SmallBusiness〞等频道的全球同步推广服务，让产品赢得更多买家在线点击；

6、在全球各大专业展会与行业买家活动上，阿里巴巴向国际大买家派发产品光盘和供给商目录手册，直接推荐匹配的“中国供给商〞。

2002年

贸易通

面向阿里巴巴注册用户的即时通讯、商务洽谈工具。

2002

诚信通

1、主要面向开展国贸易的供给商；

2、会员可享受第三方认证、商机浏览、网上商铺和在线洽谈等服务；

3、会员可参加竞价排名、网商大会等系列会员活动。

2003

支付宝

支付宝是一种安全支付服务，其服务容包括两方面：

第一方面是以提供交易过程中的信用担保服务为主的支付宝交易。

第二方面是为实现安全，快速的网络支付而创建的支付宝账户。

“支付宝交易〞是指用户享受“支付宝〞信用担保服务的特定过程。

用户在购物〔如淘宝网〕上选择并发起“支付宝交易〞，之后整个支付和货物的交割过程将由“支付宝〞负责监控，保证交易双方的资金和货物安全。

“支付宝账户〞是买卖双方的虚拟，在买卖过程起将有关款项进展暂存保管，得到双方确认后，可以实现付款、转帐、退款等功能。

淘宝旺旺

面向淘宝注册用户的即时通讯、商务洽谈工具。

竞价排名

竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，买家在阿里巴巴搜索供给信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间就找到。

2004

诚信通指数

诚信通指数是阿里巴巴在诚信通会员的“诚信通档案〞根底上推出的一套评分系统，它综合考虑企业身份认证、诚信通年限、证书荣誉、客户评价等多种因素，将商人的诚信度等因素展现为具体分值。

2005

阿里帮帮

商业问答平台，有网友互助解答与在线专家解答两种方式。

2007

阿里旺旺

“贸易通〞和“淘宝旺旺〞的整合版即时通讯工具，下一步将与中国雅虎的“雅虎通〞实现用户互通

速买齐

面向买家的商务搜索，采购商输入需采购的产品或服务信息，会呈现相对应的供给与供给商信息，而不会出现其它无关信息

阿里软件

分为外贸版、网店版和中小企业管理版，局部软件由阿里软件公司自行开发，局部软件由微软合作提供，软件采取模块方式进展租赁销售，即使用者只需购置所需的局部模块的使用权，即可实现在线应用。