阿里巴巴谈判技巧Word文档下载推荐.docx
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在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动
提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没
完没了地提更多要求。
终局：
赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜
头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深知，让对方乐
于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款
期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的
并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：
“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。
如果你接受这个
价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。
”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了
时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：
“如果这样，我也就接受这个价了。
”此时他
不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果
你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。
就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终
点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。
他们可能是供应商的同行，也可能
已确定合作方，只是比价而已。
在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、
识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。
在报价前，仔细查看询价单尤为重要。
查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、
型号等信息是否详劲专业。
如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。
例如可回复：
要货可以，但必须为款到发货；
不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买
样品?
?
。
2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。
这时，切忌欣喜万分即刻报价。
1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。
如果客户不愿意详细介绍，也
不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一
手资料。
如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。
也可通过贸易通深入打探对方，或
要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。
3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。
或直接发?
quot;
询价内容，或短
信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。
可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资
料、询价单内容；
或了解需求做好准备、判断后再报价。
如果对方资料和需求简单，甚至不
接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、e-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。
可搪塞回避或报虚盘。
有部分
套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，
引您上当。
看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。
除了上述方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。
3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚信通档案，验证身份。
1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。
·
查看a&
v身份认证，判断该公司是否合法存在、被认证公司的申请人是否存在以
验证真实身份；
·
查看荣誉证书及称号和资信参考人，判断客户信誉度；
了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购
行为的真实性和美誉度。
外贸中的价格谈判技巧孙子兵法云：
“知己知彼，百战不殆”价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。
作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能
了解对手的情况。
为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格
的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
所以说“行家一出手就知道有没
有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。
当
然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。
应当运用自己熟悉的东
西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。
自己的工厂自己了解，成本底线，生产
情况，企业资金情况都应当熟悉。
因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判
的都是资深业务员或者部门经理。
只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达
成合同。
虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。
通过努力而取得成效的例子非常之
多。
当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。
而你的产品有技术
含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要
考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。
许多业务都不能说出自己产品的技术指标
和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。
良好的企业文化也是增加价格的砝
码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。
避免这种比较，要差开话题。
或者直接
说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。
虽然许多人讲信誉，但还是写下来。
对双方都有
利。
12.价格高未必不能达成协议。
应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。
所以谈判的时候必要把话说死。
比如，我们就这
个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。
即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。
即使赔钱也要做。
诚信最重要的．篇二：
谈判技巧是非题
1.卖产品的过程中，你卖的不是产品的功能，而是卖能给客户带来的利益、收益。
对
2.双赢型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双
方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
对
3.对分析型谈判风格的人我们需要要把整个的精力集中到事实上。
4.对困惑型的谈判者，我们要把复杂的问题简单化对
5.卖产品的过程中，你卖的是产品的功能。
错
6.“集中精力于利益”的做法是阵地谈判的特点之一。
错
7.签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。
2.优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。
3.在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易
的问题。
4.对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要不断地重复我们的
要点。
5.火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据
对方的反应判断虚实。
对
6.“合作型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足
双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
7.强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。
2.优秀的谈判者要善于运用专家。
3.对应避免强调双赢，采用哀兵态度。
4.对亲切型谈判风格的人一般需要注意细节。
5.签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。
6.谈判首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。
7.白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。
白脸还有一个
责任，是要给对方安全感。
1.优秀的谈判者要以已为中心。
2.谈判中清道夫的责任之一是要达成共识。
3.谈判是与竞争对手或谈判对象达成协议的过程。
4.与支配型谈判风格的人谈判时应强调双赢。
5.清道夫的责任之一是防止讨论离题太远,并指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方
的优势。
6.谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。
1.在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易
2.优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。
4.优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。
5.对表达型谈判风格的人多给予量化的答案。
7.竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
3.一般,在处理拒绝时，要重点强调不足。
5.优秀的谈判者要能够聆听别人说话。
6.在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易
7.谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对
方周末是怎么渡过。
4.谈判者在问问题的时候一定要抑制自己的观点。
5.为了使谈判成功,在谈判结束前可采用较大的单方面让步。
6.谈判议程中的通则议程是给自己看，说明谈判需要涉及哪些内容。
7.对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。
1.为了能得到适度的让步,可采用一揽子谈判的方法。
2.对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。
错
3.优秀的谈判者要容得下冲突和矛盾。
4.在处理拒绝的时候，首先要聆听。
5.强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。
对
6.优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。
对单项选择题
8.一般说谈判的另一方身体向门口倾斜，说明（）。
表示他不喜欢这个地方
9.如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束
谈判，作出反应则是恰当的。
合作型谈判
10.卖方在产品罗列之后，故意不把其中的1000元钱加到总价里边的做法是。
试错印证法
9.谈判时，若对方说“你们另一个竞争对手可以给更高的扣率,如果你想跟他合作，就
要把折扣加大，把价格降下来”,这是一种。
虚张声势
10.谈判一共分为（）个阶段.5
8.一般说谈判的另一方若双臂或腿交叉，说明（防御的状态）。
9.谈判前先带着客户玩与吃,这种做法是。
迂回询问法
9.若对方用通过定义条款的无关紧要的内容来干扰我们,这是一种。
测试边界线.航空为每位乘飞机的乘客安排了坐位,乘客在上飞机时,还是喜欢往前挤一点,这种做
法说明这些乘客受影响较大竞争型谈判
11.在谈判中提问有很多种问法，一般可以分为两类：
一种是封闭式的问题，另一种问
题叫开放式的问题,请问下列哪些问题是开放式问题。
会议怎么结束的你喜欢你工作的哪些方面
8.一般说谈判的另一方若往后靠，说明（）表示厌倦
防御的状态多项选择题
11.亲切型谈判风格的人一般。
情感度高表达能力弱
14.按谈判类型分类，谈判可分为（）。
商业型谈判日常管理型谈判法律谈判
14.支配型谈判风格的人
比较。
以自我为中心冷静独立
15.衡量谈判的三个标准。
友善明智有效
12.“谈判金三角”是指（）。
共同基础对方需求自身需求
15.在利用电话谈判的时候，要做到开场白干脆利落态度积极确认对方是否有时间跟自己谈
13.男士在谈判时,穿较好。
标记为待复查深色袜子西服长袖的衬衫黑色皮鞋
15.表达型谈判风格的人一般。
情感度高表达能力强
12.分析型谈判风格的人一般（）。
情感度低表达能力弱
13.封闭式问题的优点是。
控制谈话内容节省时间
13.谈判一般分为3个层次。
双赢谈判合作型谈判竞争型谈判篇三：
谈
判技巧
谈判技巧
（一）
1
决策要比细节对成败的影响更强正确答案：
√我的答案：
√
篇二：
阿里巴巴销售培训之谈判技巧
解密销售
————谈判技巧
一、谈判的基础
1.双方各自有尚未满足的需要
2.双方有共同的利益，而且有分歧之处
3.彼此都有解决问题的愿望
4.双方信任到某种程度，愿意达成协议
5.双方互惠互利
二、双方谈判的目的
1.买——卖最高期望值
可接受值
底限
不能接受
—————WWWWWH
三、衡量需求差
（一）目的
1确定进行一场有效的谈判
2.能否达成共识
3.我们共同认同的部分
4.分析问题是否可以解决
5.如果不能解决，是否可以转移
（二）彼此的砝码
优势：
自己的实力，怎么给对方施压，怎么说服他们
劣势：
制约我们的和棘手的问题
四、进入谈判
1.起点要高，理由充分
2.要留有余地
3.以解决问题为向导而不是辩论
4.让客户有利可图
5.小心控制让步过程
6.做到不见兔子不撒鹰
7.记住和对方所过的话
8.适当的反悔
五、遵循的原则
1.打住话头——不轻易泄露自己的动机和权限
2.不要轻信——不要被表面现象所蒙蔽
3.降价——不主动降价
4.不要鲁莽——不要轻易做决定
六、让步
1.给自己留有余地
2.起步太高或太低都会引起对方的敌意（卖衣服450-200）
3.逐渐让步（450-400）
4.不要放弃针锋相对
5.不因为最后期限而做最大让步
七、谈判的原则
（一）价格因素
1.最好的解决办法，改变交易性质
2.把问题扩大化，增加价格因素范围（服务、质量、数量、时间等）
3.给出固定和非固定价格
4.试探的询问
（二）亮底牌
1.准备2-3方案
2.找出真正的决策者
3.改变条款，找出底限
4.沉默
（三）对付挤压政策
1.找出问题，做调整
2.查找出是否还有别人提供相同的服务
3.告诉客户你的过往记录
（四）对付如果
1.不当场定价
2.根据能否做成单而让步
3.把情况转化为机会
（五）蚕食策略
1.公开价格表
2.蚕食不在出售货物内
3.忍
4.加入到销售价格
篇三：
价格谈判技巧和策略
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
以目标价格为支点。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
保持优势
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：
如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。
”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：
”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。
就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。
他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。
在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写”询价单”，发送”询价”。
在报价前，仔细查看”询价单”尤为重要。
查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。
例如可回复：
”要货可以，但必须为款到发货；
不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品?
”。
2、通过贸易通立即询价或发送”询价文件”。
1）可通过”贸易通”询问详细情况、产品要求、交易方式等。
如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
2）详细了解对方基本信息，查看”网络名片”、”商友档案”以及”公司介绍”，迅速掌握客户第一手资料。
也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送”公司注册、工商执照等”扫描图片或”询价单”。
3、有些客户会在发送”询价单”时选择”手机短信”进行询价。
询价内容”，或短信留言提醒查看询价。
可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；
如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、E-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。
有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。
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