19级新能源3班汽车营销期末考试Word文件下载.docx
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B、提高顾客的期望价值
C、提高顾客的使用价值
D、提高汽车的实际价值
8、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是（）。
A、必须按照顺序进行
B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容（正确答案）
D、针对顾客的疑问随问随答
9、从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。
A、效率
B、利润
C、效果
D、顾客（正确答案）
10、汽车强制险的险种是（）。
A、附加险
B、车辆损失险
C、不计免赔特约保险
D、第三者责任险（正确答案）
11、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一免费维护，10万km内保修，并赠送8000元消费卡等一系列措施。
这属于（）促销方式。
A、广告宣传
B、人员推销
C、销售促进（正确答案）
D、公共关系
12、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：
（）[单选题]*
A、实现交易
B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任（正确答案）
D、端茶倒水，热情接待
13、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（）。
A、买车比较方便
B、价格便宜
C、能够得到他周围人的认同
D、有现实需求（正确答案）
14、在推销观念指导下，汽车企业的经营重点是（）[单选题]*
A.汽车产品（正确答案）
B.汽车生产
C.顾客需要
D.社会利益
15、当汽车产品处于（）时，市场竞争最为激烈。
A.成长期
B.投入期
C.成熟期（正确答案）
D.衰退期
16、私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的人。
A.决策者
B、使用者
C、购买者（正确答案）
D、发起者
17、在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。
A、产品研究
B、营销环境研究
C、消费者研究（正确答案）
D、促销沟通研究
18、访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。
A、询问法（正确答案）
B、观察调查法
C、实验调查法
D、实验求证法
19、当汽车市场需求具有较大的价格弹性时选择什么竞争战略。
A、集中战略
B、成本领先战略（正确答案）
C、差异化战略
D、无差异化战略
20、现金折扣是属于什么定价策略。
A．折扣定价策略（正确答案）
B、心理定价策略
C、价格折让
D、降价策
21、销售物流的具体业务管理内容除了订货过程和新车发运外还包括？
A．送货
B、仓储（正确答案）
C、规划
D、保险
22、汽车上的收音机实行高定价策略是属于哪种定价形式。
A、必须附带品定价策略
B产品群定价策略
C、选择品及非必需附带品定价策略（正确答案）
D、产品线定价策略
23、自己独立、批量购进汽车、拥有所有权并以获取批发利润为目的的是？
A、地区分销商
B、委托代理商
C、特许批发商
D、独立批发商（正确答案）
24、4S店是指四位一体化，除了新车销售、配件供应、检修服务等功能外还有？
A、信息反馈（正确答案）
B、旧车回收
C、汽车租赁
D、汽车俱乐部
25、在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么推销方法？
A、诱导性方法
B、针对性方法
C、试探性方法（正确答案）
D、积极主动法
26、评价一辆车的好坏通过（）六大方面评价的。
A、动力性
通过性
操控性
安全性
舒适性
经济性（正确答案）
B、加速性能
爬坡性能
制动性能
操控性能
视认性
折旧性能
C、心理舒适性
生理舒适性
便利性
主动安全性
被动安全性
防盗安全性
D、抓地性能
刹车性能
加速性能
加速性
安全性
27、不属于被动安全性能的评价指标是（）[单选题]*
A、高强度吸能车身
B、碰撞可溃缩装置
C、安全气囊
D、ABS（正确答案）
28、女士妆容要求（）[单选题]*
A、化淡妆（正确答案）
B、不化妆
C、化浓妆
D、烟熏妆
29、商务礼仪中，与人交谈时视线应（）[单选题]*
A、向下
B、向上
C、水平（正确答案）
D、凝视对方
30、与客户交谈时的距离应在（）[单选题]*
A、15-45cm
B、80-120cm（正确答案）
C、30cm
D、30cm以上
31、递交名片时（）。
A、左手递
B、右手递
C、双手递（正确答案）
D、正面朝向自己
32、中餐礼仪（）。
A、座位以正对门口为主座（正确答案）
B、筷子交叉放置
C、碰杯时要高于对方杯口
D、可用自己筷子给他人布菜
33、整车销售分（）。
A、九大流程（正确答案）
B、四大流程
C、十大流程
D、七大流程
34、不属于销售工具的有（）。
A、展厅来电（店）客户登记表
B、定购合同
C、试乘试驾表格
D、X431汽车专用检测仪（正确答案）
35、客户步入展厅的时候（）。
A、开始沟通2～3min，一般不谈与车有关的事情（正确答案）
B、不必催他，让他自己慢慢看
C、热情介绍我们的促销方案
D、赶紧为客户做登记
36、电话接待的原则不正确的是（）。
A、坚持留下客户的联系方式
B、坚持邀请客户来电恰谈
C、坚持电话不报价
D、想尽办法贬低其他竞品（正确答案）
37、客户离开（）时间内给客户发短信。
A、72
小时
B、10
C、半个月
D、一个星期（正确答案）
38、六位环车介绍汽车的时候（
）。
A、必须先介绍正前方
尽量让顾客参与，取得互动（正确答案）
只管介绍，不必理会客户的反应
不必理会随行人员
39、厅内展车必须（）。
A、必须套座椅套
B、油箱不能有油，以防发生危险
C、展出所有车型
D、保证车辆清洁（正确答案）
40、试乘试驾时（）。
A、客户可以没有驾照
B、油量保持1/4处以上（正确答案）
C、不必制定路线
D、只许客户来，不许客户驾驶
41、交车时（）。
A、必须进行新车检测（正确答案）
B、新车设备要检测
C、不必介绍各功能的使用方法
D、不要在交车上费功夫
42、汽车市场调研不属于根据内容划分的（）。
A、汽车市场营销环境调研
B、营销组合策略调研
C、竞争对手调研
D、地区市场调研（正确答案）
43、处理客户投诉不正确的是（）。
A、仔细听取客户投诉的意见
B、顾客是上帝，要满足他所有要求（正确答案）
C、如有需求，及时汇报给经理
D、站在对方立场分析问题
44、售后接待过程中预留（）车间容量，应付简单修理和紧急修理以及遗留下来的不能预见的修理。
A、20%（正确答案）
B、40
%
C、50%%
D、80%
45.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（）[单选题]*
A.奥迪轿车开向四面八方
B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上
C.四种汽车品牌
D.四个公司（正确答案）
46.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（）[单选题]*
A.眼光平视，腿要平行
B.头平要能顶书不掉，两脚平行
C.头平正，双肩平，两眼平视（正确答案）
D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面
47.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（）[单选题]*
A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上（正确答案）
B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面
C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直
D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行
48、、消费者对汽车产品的购买多是从（）出发。
A.便利（正确答案）
B.价格
C.随机
D.个人心态
49、影响消费者购买汽车这一行为的个人因素主要（）[单选题]*
A.动机
B.收入（正确答案）
C.民族
D.家庭
50.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（）[单选题]*
A.纵向摆放在桌子的右前方
B.纵向摆放在桌子的左前方（正确答案）
C.横向摆放在桌子的右前方
D.横向摆放在桌子的左前方
51.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（）。
A.同时开始做别的工作
B.保持沉默
C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听（正确答案）
D.打断对方
52.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（）[单选题]*
A.等待对方再次打来
B.去忙别的事
C.主动回拨给对方（正确答案）
D.让别人来等着接电话
53．FAB介绍法中的B指的是（）。
A.特征
B.优势
C.利益（正确答案）
D.价格
54．校园车展不宜举行的内容是（）。
A.车辆静态展
B.试乘试驾
C.发放宣传单页
D.车模展示（正确答案）
55．青年人的购车特点是以下哪一个（）[单选题]*
A．购车理智
B．强调安全
C．注重舒适
D.突出个性（正确答案）
56．顾客初次来展厅参观时，销售顾问应该与顾客保持（）米左右的距离。
A.6
B.3（正确答案）
C.4
D.5
57．访问式销售中，与潜在顾客开始面对面的交谈。
这属于汽车销售人员销售基本程序的（）[单选题]*
A.接近（正确答案）
B.介绍
C.克服障碍
D.达成交易
58．关于顾客投诉说法不正确的是（）[单选题]*
A.可以使企业的服务更完美
B.客户投诉是创新的源泉
C.是绝对可以避免的（正确答案）
D.客户投诉有善意投诉和恶意投诉
59．市场调研中电话调查属于（）[单选题]*
A.观察法
B.访问法（正确答案）
C.间接调查法
D.实验法
60.汽车营销的理念（）[单选题]*
A.销售员是联系企业与顾客的纽带，是销售过程中的纽带
B.应该用合适的方法技巧，满足顾客需求，同时获得企业利益（正确答案）
C.用尽所有方法得到最大利益
D.抓住所有新闻事件利用其营销
61．递送名片应从哪个部位送出体现出对对方的尊重（）。
A.腿部
B.胸部（正确答案）
C.腹部
D.头部
62、汽车营销观念之生产观念强调的是（）。
A、以量取胜（正确答案）
B、以廉取胜
C、以质取胜
D、以形象取胜
63、汽车企业产品订价的最终目的是。
（）[单选题]*
A.获得最大利润（正确答案）
B.使顾客满意
C.价格具有竞争力
D.符合政策要求
64、不同广告媒体所需费用是有差别的，其中最昂贵的是（）[单选题]*
A报纸
B电视（正确答案）
C广播
D杂志
65、汽车品牌最持久的含义是（）[单选题]*
A企业利益
B汽车价值
C汽车文化（正确答案）
D汽车个性
66.我们说中国的汽车市场很大，是指中国存在大量现实的和潜在的（）[单选题]*
A.汽车供给
B.汽车需求（正确答案）
C.汽车交易场所
D.汽车企业
67、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。
A、生产
B、产品（正确答案）
C、推销
D、社会营销
二、多项选择（3*1=3）
68、汽车4S专营店中的4S是指（）。
*
A、整车销售（正确答案）
B、汽车索赔
C、信息反馈（正确答案）
D、配件供应（正确答案）
E、汽车维护（正确答案）
F、汽车救援
69、在车辆发生交通事故时，要立即向（）报案。
A、制造商家
B.
直销商
C.
保险公司（正确答案）
D.交警部门（正确答案）
E、4S专营店
70、名片使用三不准（）*
A.名片不得随意涂改（正确答案）
B.名片不准提供两个以上头衔（正确答案）
C.不用特殊材质做名片
D.名片不印多个联系方式（正确答案）
三、判断题（30*1=30）
1、推销观念被视为汽车市场营销新的观念[判断题]*
对
错（正确答案）
2、汽车综合服务包括售前、售中、售后服务的全过程,汽车电子商务不包括售后服务。
[判断题]*
3、六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。
对（正确答案）
错
4、汽车产品的推销过程只要达成交易就不用售后追踪了。
5、在一定运行工况下，汽车行驶100Km的燃油消耗量越大，表明汽车燃油经济性越好。
6、机动车行驶证由主页和副页组成，且必须随车携带，以便于公安管理部门的检查。
7、消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。
8、顾客真正购买的是产品所带给他的利益。
9、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
10、在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。
11、在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。
12、汽车销售商的利润来源中，售后服务占10％，这说明售后服务无需重视。
13、缺陷汽车是指由于设计、制造等方面的原因在某一批次、型号或类别普遍存在同一缺陷的汽车，这种缺陷更多表现为潜在的隐患。
14、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。
15、汽车购买后，上牌前，不需临时移动证也可上路[判断题]*
16、售后维修必须进行预约，否则不予接待。
17、进行车辆检测时，必须给车辆安放脚垫，椅套，把套等。
18、电话接待时，必须在铃响3声内接起电话，并用右手接起[判断题]*
19、营销人员指甲长度应以直视手掌心时看不见指甲为准[判断题]*
20、新车购买时可以不购买必须强制购买。
21、售后服务预约客户之后，填写预约看板落实工位，技师备件，[判断题]*
22、维修过程中发现
需要增加维修项目及时与客户取的联系征得客户同意后方可进行修理。
23、销售顾问进行车辆介绍对应站在顾客的角度帮助顾客买车
24、谈及竟争对手的车辆时，应尽可能贬低对方[判断题]*
25、营销过程中没必要进行市场调研，费时，费力，不好操作[判断题]*
26、我卖什么，就设法别人买什么是推销观念的表现。
27、汽车营销人员可以不用掌握基本业务知识。
28、汽车的本身价格以及各种相关的使用费用较高。
29、决策者是指对于是否买、何时购买、买什么等方面做出完全或部分决策[判断题]*
30、在推销过程中，若潜在客户目前没有购买意愿，为了节约时间我们不用理他。
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