拉赞助四大注意事项文档格式.docx

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希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活动另论。

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（二）我方优势何在，如何发挥？

这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，即策划书。

当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。

在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。

比校学校活动具有宣传方面的优势；

各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；

体育系去找体育器材专营，音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。

此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。

这当然也是说服对方的重要条件。

做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：

你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；

我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。

所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。

这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。

此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：

你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。

校园策划书一般有几个组成部分：

活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。

至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。

笔者建议写策划书时这样思考：

我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：

是否达到说服对方的预期目标。

对于经费预算，大家要特别重视。

笔者的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。

力求留给对方

如何做好落实工作，笔者以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。

这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：

为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。

商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；

商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。

第一，好的服务方能招来“回头客”；

第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；

第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。

更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

比如，中榕眼镜的经理几年来一直把师大区域的宣传预算全部划给笔者操作，还说“经费是有限的，你小钟有需要，我肯定支持你。

”这事让笔者很感动，可以说，中榕的广告中多多少少融有我个人感恩的成分。

最后，作一点小结。

拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。

譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——

备注一。

如何取得公司的联系方法：

1．114查公司号码。

2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4．通过网络得到公司的联系方式。

5．通过商品得到公司的联系方式。

6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。

备注二。

联系公司注意的小问题。

1．不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2．当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。

因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3．去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4．拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。

并记录他的观点和看法。

5．拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。

这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。

信息学院勤工助学中心勤工部 

拉赞助之准备 

1、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能在你们校园内是否引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）…… 

2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。

比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。

3、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的） 

差不多就是这样了，如果对校内的某些规定不是很熟悉，最好先写一份简单的赞助报告给你学生会的上级领导看一下，保守的话要领导签字同意，以免事后出现意外让你背黑锅。

拉赞助前期准备 

一、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。

这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。

二、了解你的客户（赞助商） 

了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。

还可以通过一些人际关系了解。

三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证） 

行动 

一、和谐与客户取得联系 

①直接登门拜访；

②电话；

③传真；

④E-mail;

⑤联合使用；

二、电话约见 

1）①撒网：

对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方；

②跟进：

对方看完资料后有无合作意向。

要留转弯余地，凡事留一条后路；

③确认：

如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。

2）应注意 

①电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备；

②约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈；

③应选择合适的时间打电话；

④没有了解企业需求点；

⑤说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。

应注意语气和态度；

⑥对方真的无这方面需求 

⑦要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。

三、面谈（待续） 

①守时，尊重对方；

②言谈技巧；

③沟通,多听，会问,详答；

四、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。

（待续） 

五、签约：

1）判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签） 

六、实施：

守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。

在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。

不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。