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是指建筑主体内、户门以外可使用面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等。
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公用建筑面积分摊系数：
将建筑的整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。
即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。
实用面积：
它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。
住宅使用面积，指住宅各屋平面中直接供住户生活使用的净面积之和，所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑物件所占有的水平面积（即结构面积）。
一般作为衡量居住水平的面积指标，计算住宅使用面积，可以比较直观地反映住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：
跃层式住宅中的户内楼梯按自然数层数的面积总和计入使用面积；
（不包含在结构面积内的）烟囱、通风道、管道共均计入使用面积，内墙在装修厚度计入使用面积。
套内面积:
俗称“地砖面积”。
它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
使用面积:
住宅的使用面积，指住宅各屋平面中直接供住户生活使用的净面积之和。
计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格，计算使用面积时有一些特殊规定：
路层式住宅的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积：
不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积：
内墙面装修厚度计入使用面积，计算住宅租金，都是按使用面积计算。
层高：
是指住宅高度以“层”为单位计量，每一屋的高度国家在设计上有要求，这个高层就叫屋高，它通常包括下层地板面或楼板到上屋楼板面之间的距离。
净高：
是指屋高减去楼板厚度的净剩值。
隔断：
是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。
进深：
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。
开间：
住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。
因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。
定金：
是一种合同履行的担保，是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式。
根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限，定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同的额的20%，如果购房者交了定金之后改变主意意见决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；
如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。
“订金”与“定金”虽一字之差，意思却大相径庭。
违约金：
是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币，违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。
只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。
房地产按不同的标准大体可分为：
居住用房地产、生产用地产、经营用房地产、行政用房地产、其它专用房地产。
房地产特性：
①位置的固定性；
②地域的判别性；
③高值耐久性；
④保值增值性。
三、房地产业
概念：
从事房地产开发、经营、营销、服务等行业与专业的总称。
房地产：
是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物，附着物。
房地产权：
指权利人对土地的使用权和土地上建筑物，附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。
《房地产证》有什么作用，记载哪些内容：
是权利人依法管理经营使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。
记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。
具体有：
权利人、权利人性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座落、坐标等内容。
房地产登记的权利人名称是如何确定的：
房地产登记的权利人名称根据如下办法确定：
（1）企业法人，为该企业法人的法定名称；
（2）国家机关，事业单位，为该机关，单位的法定名称或政府确认的名称；
（3）非法人组织，为该组织依法登记的名称或政府批准的名称；
（4）个人，为合法身份证明上的姓名；
（5）共有人，为各权利人的/称或姓名。
房地产登记中，土地使用年限怎样确定：
用地类型
使用年限
居住用地
70年
工业用地
50年
教育、科技、文化、卫生、体育用地
商业、旅游、娱乐用地
40年
综合或其他用地
同幢建筑物使用功能不一的，土地使用年限怎样确定：
同幢建筑物的使用功能不一的，有土地合同的，以合同规定的年限为准。
其它情况的土地使用年期一律按其中使用期年限最长的进行登记，也就是说，同幢建筑有住宅和商场的，该幢建筑物土地使用年限按住宅用途年期登记。
什么叫房屋的公用建筑面积：
房屋的公用建筑面积是指建筑物主体内，户门以外可以使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库，设备层或技术层，室内外楼梯，楼梯悬挑平台，内外廊，门厅，电梯及机房，门斗，有柱雨蓬，突出屋面有围护结构的楼梯间，水箱间，电梯机等。
房屋的公用建筑面积如何分摊：
每户（或单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：
有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；
如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。
每户应分摊的公用建筑面积—应分摊公用建筑面积/各套（单元）建筑面积之和×
各套（单元）建筑面积。
契税何时征收？
税率是多少？
计税的基数是什么：
我市是从1998年10月1日开始恢复征收契税的，即从1998年10月1日起，纳税人签订土地，房屋权属转移合同性质凭证的当天为纳税人的纳税义务发生时间。
契税适用税率为3%，纳税人负担2%，其余部份由财政部门返还。
福利，微利房免征。
计税的基数是：
国有土地使用权出让,土地使用权出售,房地产买卖的,为成交价;
土地使用权赠与,房地产赠与的,为市场估价;
土地使用权交换,房地产交换的,为所交换的土地使用权,房地产的差价.成交价格明显低于市场价格并且无正当理由的,或者所交换土地使用权,房地产的价格的差额明显不合理并且无适当理由的,应根据市场估价核定.
红皮《房地产证》与绿皮《房地产证》的区别：
红皮<
房地产证>
记载市场商品房地产;
绿皮<
记载非市场商品房地产.凡绿皮本《房地产证》记载的房地产,一律不得买卖,需要抵押出租的,按有关规定办理；
市场上公开发售的商品房，发红皮《房地产证》；
有以下情形之一的房地产，颁发绿皮《房地产证》：
（1）、以行政划拔方式获得土地使用权；
（2）、在行政划拔的土地上建成的房地产；
（3）、通过协议方式并按协议地价标准，支付地价款的土地使用权（以协议方式按市场地价标准支付地价款的除外）
哪些情况下需要办理二级市场房地产转移登记?
1.向发展商购房的商品房（包括全法的合作建房,集资建房,拆迁赔偿房）
2.企事业单位房改出售给本单位职工的福利房,微利房
3.市区住宅局出售的福利房或微利房
办理房地产二级转移登记需要提交哪些资料?
1.《房地产转移登记申请书》;
2.身份证明;
3.房地产买卖合同;
4.付款发票和付清房款证明.
二级转移登记买方应交纳哪些税费?
（1）、印花税:
按登记价值的万分之五计收;
（2）、登记费:
按登记价值的千分之一计收,登记价值超过1000万元的,超过部分按万分之五计收;
（3）、《房地产证》贴花5元/本;
（4）、契税:
按成交价的百分之二计收.
未办理初始登记,业主又急需办理转让,如何办理手续?
若该项目未办理初始登记,预购方付足房款总额25%以上时,业主又急需要转让的,可办理楼花背书转让.
发展商已办<
然后再转让,属于什么转移?
视同房地产二级市场转移;
申请人除按一般二级市场转移登记提交资料外,还应将开发商已办理的《房地产证》交回。
在什么情况下买房需要签订房地产现售合同?
在什么情况下买房需要签订预售合同?
（1）、已依法登记,并取得<
的房地产买卖,双方需要签订房地产现售合同;
（2）、未经初始登记,并未取得<
的房地产买卖,买卖双方应签订房地产预售合同.如房地产买卖,赠与,交换,继承,人民法院判决,裁定的强制性转移等等.
房地产抵押：
是指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为.房地产按揭属于房地产抵押的一种形式.
为什么一定要办理房地产抵押登记：
根据<
中华人民共和国担保法>
的规定,抵押合同自登记之日起生效,只有办理了抵押登记,抵押合同才具有法律效力,权利人的合法权益才能得到保障.
申请房地产抵押登记提交什么资料：
（1）、《房地产抵押登记申请书》
（2）、房地产权利证书
（3）、身份证明
（4）、经公证的借款合同和抵押合同
非法人企业,组织的房地产抵押需要提交其产权部门批准文件.
注销房地产抵押登记应提交什么资料：
（1）、抵押权人属金融机构的,应由金融机构出具注销抵押登记申请;
（2）、抵押权人属企业的,应由企业提交身份证明和出具注销抵押登记申请;
（3）、抵押权人属个人的,应由提交经公证的注销抵押登记申请并亲自到收文窗口交件;
（4）、注销抵押应与申请注销的抵押物证件同时提交（即房地产证或房地产买卖合同书,办事人应有授权委托书,身份证等）
已抵押的房地产能否转让：
的规定,已抵押的房地产可以转让但应由抵押权人,转让人和受让人三方签订有关的公证书,即签订将原抵押转移给新的受让方的协议;
抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的,转让行为无效.抵押转移给新的受让人的,要向登记机关同时提供房地产转让和现楼房地产抵押登记两套资料.登记部门先按转让办理,待新的受让人的<
打印出后,同时办理抵押登记.
（2001年5月开始，已抵押的房产不能办理背书转让）
地下室,停车场及车位可否销售,抵押：
属于不能分摊的公共面积,其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有,由房屋物业管理部门统一管理,不允许销售,抵押.在建筑报建和预售审批已批准可以单独销售的地下室,停车场及车位可以销售,抵押.
购房合同签订后,什么时候到房地产登记机关备案：
房地产开发商应自房地产买卖合同生效三日起七天内,将合同报房地产所在地的市规划国土分局产权科备案.
合肥市房地产预售须具备的有关文件：
1.总证：
《商品住宅预售许可证》
2.《土地使用权出让合同书》或《房地产证》；
3.《建设用地规划许可证》；
4.《建设工程规划许可证》；
5.《施工许可证》
现售：
1.《房地产证》
2.《土地使用权出让合同书》
3《竣工验收证书》
交楼时：
1.《住宅质量保证书》
2.《住宅使用说明书》
商品房：
同时拥有该房屋的所有权和该房屋所占用的使用权，二者合一、不得分割，房屋所有权依赖于土地使用权，土地使用权的性质用途和年限决定了房屋所有权的性质、类别、年限。
标准商品房：
指发展商依据拍卖、招标、协议等有偿方式取得政府土地并交足地价在其上面兴建的商品房屋。
购买后产权归购买者，可自由转让、抵押、继承、馈赠等。
微利商品房：
指购买者应符合合肥市政府规定的若干条件，如户口、婚姻状况等、由住宅局统一经营，按个人条件打分排队、依序选号，购买后限于自用，五年后可以进入市场流通，作转让或出租。
福利商品房：
体现政府福利性质，主要作为政府机关及下属企业单位工作人员的福利用房，由住宅局统一分配。
离开政府的个人按规定需交回
建筑学基础知识：
占地面积（用地面积）：
指建筑红线内总用地。
指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台，挑廊，地下室，室外楼梯等。
且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。
宗地/宗地号：
宗地是地籍的最小单元,是指以权属界线组成的封闭地块.合肥市的土地,以宗地为基本单位统一编号,叫宗地号,又称地号,其有四层含义,称为:
区、带、片、宗,从大范围逐渐体现其所在的地理位置.如B107-24这个地号表示福田区第1带07片第24宗地
绿化率：
指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
本层楼地面至上层楼地面的高度
净高:
本层楼地面至本层楼天花板的高度
套内建筑面积:
房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积，墙体面积及阳台面积。
分摊面积（公共面积）:
指建筑物主体内，户门以外可以使用的面积；
如层高超过2.2m的地上夹层、门厅、电梯及机房、有柱雨蓬、水箱间等。
住宅分类:
主要有平面、跃式、复式、别墅等
建筑容积率:
指项目规划建筑用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积比。
建筑密度:
即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基地面积之和与规划建设用地之比。
第二章：
市场调研及产品（规划）基础知识
营销调研
一、概念：
1、房地产市场调研：
以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集，整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，制定经营策略提供参与建议。
2、地块性质：
1）、出让：
国家将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并由其向国家支付土地使用权出让金，（也称一级市场）
1.
指未开发的农地，荒地；
指城市中需拆迁而未拆迁的地；
指经过开发或拆迁后可供直接建设使用的地。
1.计价方式：
A：
按土地面积；
B：
按建筑面积（简称楼面价）
楼面价：
土地总价/总建面积或=土地单价/容积率
2）、划拔：
即县级以上人民政府依法批准，在用地者缴补偿，安置等费用后，将该幅地交其使用，或者将土地使用权无偿交其使用的行为，（是计划经济产物）。
3）转让：
房地产权人通过买卖、赠与或者其它方式将其房地产转移给他人的行为。
二、基本参数
1、基地面积：
指城市规划管理部门正式划定项目用地范围面积。
2、总建面积：
指由城市规划管理部门正式确定的、按《建筑面积计算规则》计算的建设项目总的建筑面积。
3、规划形态：
指该项目的具体建筑构成；
4、容积率：
建筑面积密度，是该建筑面积和基地面积的比值。
5、覆盖率：
称建筑密度，是建筑物底后面积与建筑基地面积比值。
三、建筑类别：
按零售对象不同：
可分为内销房和外销房。
按使用功能不同：
可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅。
1、外销房：
建成后用于向境内境外出售的住宅房，商业用房及其它建筑物。
2、内销房：
建成后用于向国内出售的住宅房，商业用房及其它建筑物。
主要区别：
土地成本不一样，卖售对象不一样。
3、公寓：
指二层以上供多户人家居住的楼房对策；
4、纯办公楼：
指专为各类公司的日常营运及其活动的大楼；
5、商场：
指规划对外，公开经营的建筑物；
6、综合楼：
指兼住家办公甚至商场的大楼；
7、别墅：
指在郊区或风景区建造的经营住宿休养用的花园住宅。
其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。
四、面积房形：
1、得房率：
指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率（与产品定位、建筑设计有关）。
注：
标准的得房房率：
多层住宅为85%，高层住宅为72%，办公楼为55%。
2、花园面积：
指房屋建筑物周围，围墙或围护物以内的园地面积，它一般相对于别墅而言。
3、面积配比和格局配比：
1.面积配比：
指的各种面积范围的单元，在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例是多少；
2.格局配比：
指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。
五、价格：
1单价
1）起售单价：
习惯上我们将底楼朝南单元的单价确定为计算标准。
2）最底单价：
是楼层、朝向等条件最差的单元标定的单价。
3）最高单价：
是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。
4）平均单价：
总销售金额=平均单价*可销面积
5）主力单价：
指占建筑面积比例最高的单元所标的销售单价，是我们制定楼盘各户定立的关键。
2、总价
1）最底总价：
面积、层次、朝向最差单元所标定的总价。
2）最高总价；
面积、层次、朝向最好单元所标定的总价。
3）总价范围：
最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。
4）主力总价：
指占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。
5）车位总价：
每个车位所占有的动态，面积一般为30—50建筑平方米。
6）总价配比：
总价配比以据总价范围不同，各个范围的及其所相应的单元数量，在总销售量额中所不同比率。
六、销售：
1、销售率：
指售出数占销的客户数的比例；
2、销售顺序：
指不同总价，不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成效，其次成交，最后成交的顺序如何，据此我们一般分：
总价顺序、格局顺序和面积顺序。
3客源分析；
1）主要指购买客户的地位、职业、年龄和家庭特征等；
2）购买动机：
指在地点、规划、价格、工期、房型及公司品牌等诸多要素中，依次能打动客户的因素，它们在其决定最终购买时所起的大致比重。
如：
可接受因素，付款→品质→工期→地点→价格→房型。
3）、购买抗性：
指在地点、规划、价格、工期和房型公司品牌等诸多因素中，依次使客户产生需切的因素，它们在其决定最终是否购买时所作用的大致比重。
不接受因素：
房型→工期—地点—价格—品质—付款
客源构成：
购买动机和购买抗性机构成了客源分析的主要内容，是从客户对楼盘的一种综合审视。
1、成功点：
指楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。
2、失败点：
指楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱,甚至丧失购买欲望的具体原因。
第二节：
规划及户型基本概念
1、发展规划：
按当地政府的有关职能部门为了实现定时期内城市的经济和社会发展目标确定城市性质，规模和发展方向，合理处用城市土地，协调城市空间本身和各项建设的综合布置和具体安排。
就范围而言，发展规划自城市总体规划和城市分区规划，就时间而言，分二十年期总体规划和五年期近期规划。
2、房地产产品规划要点：
1）产品规划应该同客源定位相吻合，二二归一，我们发觉，总价的设定其实就是产品规划和客源定位的最根本的一素列标准；
2）产品规划应该顺应和引导消费时尚；
3）产品规划应该兼成实际销售的需要，注意恰当的应对。
定义：
指各种面积范围内分布的单元数，在整栋大楼或某个销售单位的单元总数中各自所占的比例多少。
一般来讲，面积配比所对应的是一个总价市场。
理想中的面积配双应该与目标客源的总价市场相吻合一系列的。
4、格局配比：
定义，指的是二房二厅、三房二厅等多种形式格局的单元数，在整个大楼或某个销售单位的单元总数中各自所占的比例是多少？
1.判断一个项目的面积格局配比关系，需综合考虑如下因素？
①了解现有的市场借销情况（将所有竞争楼盘的格局，面积分别加以统计即该区域的单元格局一房、二房、三房分别有多少户，各种面积范围中50平方米以下：
90—100平方米各占多少户，同一种房型的面积如何，每一个面积范围所对的格局有什么特征。
②判断消费热点，发现市场空白点；
③确定合理的面积配比和格局的配比。
6、备受欢迎的住宅商品房在设计上往往有以下三个基本特征，
1）每个房间的大小形状合适，功能安置适当；
2）每一套房的各房间之间反革命搭配合理，布置科学；
实践中，我们总结了这样一此基本的准则：
①起居室中的餐厅部分应该和厨房相连，客厅部分应该与阳台连接；
②正门的设置应有一个玄关，以避免一打开房门，外人将你的家居一览天遣，作为一个衡量标准一个好的厅房至少应该有两通相临的墙是没有门的，因为这样稳定性好而且便于家具的放置。
③此列好的布置还表现在与厨房相连的餐厅和与阳台相连的客厅分而不离，相互空间在不同时间段可以彼此借用，以增加实际的使用面积。
同时，餐厅和客厅等于三间的无形分割线最后就是正门与各房间的房门之间的连线，以避免走道的另外设置，在客观上造成实际系列用面积的下降。
判断每套房的各房之间搭配是合理，布局是否科学，利用“室内动线”去衡量，“室内动线”指的是各房间和房门之间的相互最短连线。
连线应该越短越好，越集中越好，而且功能最好重复。
3）整栋大楼平面，立面简洁实用，得房率高而且合理。
第三章:
房地产销售
销售人员的自我突破
一个普遍认可的行业说法:
房地产经营要成功,50%在于地块的选择,30%在于规划设计,20%才归功于销售执行,但最为关键的是前面的80%是由后面的20%来加以实现的,由此可见,销售人员是那么重要!
如何成为一名优秀的销售人员?
一个是基本面上的要求（房地产的基础知识掌握）,一个是技巧面上的要求,即销售上的应变能力,二者相辅相成,只有充分的做到这两点,成功才能为期不远.
1.一、基本面上的要求
对基本面上的要求,我们可以用一句话来表示:
推销产品应该同时推销自己.推销自己就是使自己成为客户的朋友,推销产品就是指自己在对产品充分认知的基础上,在判断客户与所需产品相吻合的基础上,让以成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品.
作为总高价的大宗买卖,房地产销售所涉及的方方面面的问题纷繁复杂,所经历的过程也艰难曲折,而陪伴客
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