中电恒大商业计划书修改版企业管理Word文档下载推荐.docx
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产品说明：
锅炉"
四管"
是指锅炉水冷壁、过热器、再热器和省煤器，传统意义上的防止锅炉四管爆漏，是指防止以上部位炉内金属管子的泄漏。
锅炉四管涵盖了锅炉的全部受热面，它们内部承受着工质的压力和一些化学成分的作用，外部承受着高温、侵蚀和磨损的环境，在水与火之间进行调和，是能量传递集中的所在，所以很容易发生失效和泄漏问题。
据历年不完全统计，锅炉"
爆漏占火力发电机组各类非计划停运原因之首，占到70%以上。
锅炉一旦发生"
爆漏，增加非计划停运损失，增大检修工作量，还可能酿成事故，严重影响火力发电厂安全、经济运行。
所以，防止锅炉四管漏泄是提高火力发电机组可靠性的需要，是提高发电设备经济效益的需要，也是创建一流火力发电厂的需要。
引起锅炉"
泄漏的原因较多，其中磨损、腐蚀、过热、拉裂是导致四管泄漏的主要原因。
本产品能够科学地对锅炉四管的安全可靠情况进行诊断，对锅炉"
情况进行分析并提出预防措施，全面提高电站锅炉运行的安全性和可靠性，减少和避免因锅炉四管爆漏带来的经济损失。
从表1-1中，可以清楚地看到本产品的价值。
表1-1火电机组非停一次损失与产品价格对比表
油枪方式
机组容量（MW）
启动损失
（万元）
电量损失
合计损失
产品价格
减少损失
机械
雾化油枪
300
69
1210
1279
979
600
102
2420
2522
1922
1000
133
4032
4165
800
3365
微油点火
等离子点火
26
1236
936
50
2470
1870
62
4094
3294
产品现状：
目前该产品已经完成技术研发和应用实验，已经可以进行规模生产并投放市场，用户反应良好，需求量大。
该产品由中电投华北电力工程公司投资进行研发，由西安交通大学动力能源学院负责具体科研过程，整个项目牵头人为郝建成。
公司计划组织该项目尽快进行专利权的申请和注册，专利权归中电投华北电力工程公司（简称“中电工程”）所有，本公司以技术买断的方式引进，拥有10年专利使用权，预计使用费总共300万左右，一次性付清。
之后公司在生产基地以订单为基础开展该产品的生产，面向全国销售。
1.2国际能源结构发展趋势
自1965年以来国际一次能源消费结构趋向优质化的变化趋势。
自19世纪70年代的产业革命以来，化石燃料的消费量急剧增长。
初期主要是以煤炭为主，进入20世纪以后，石油和天然气的生产与消费持续上升，石油于20世纪60年代首次超过煤炭，跃居一次能源的主导地位。
20世纪70年代世界经历了两次石油危机，石油、煤炭所占比例缓慢下降，天然气的比例上升。
进入21世纪，石油依然居于世界一次能源消费量的首位，但消费增长率放缓，煤炭成为增速最快的能源。
同时，核能、风能、水力、地热等其他形式的新能源逐渐被开发和利用，形成了目前以化石燃料为主和可再生能源、新能源并存的能源结构格局。
在全球能源结构中煤炭是第二大一次能源，占整个能源消费构成的25.3%，仅次于石油（35.0%）高于天然气（20.7%）。
据BP《世界能源统计2009》显示，截止2008年末，世界煤炭查明资源储量为8260×
108，比2007年末减少215×
108，t，下降约13%。
假设煤炭产量维持在2007年的63.96×
108，t的生产水平，世界煤炭查明资源可以满足133年的生产需要。
虽然随着新能源的高速增长，煤炭等常规能源消费增速有递减的趋势，但是不可否认，在未来很长一段时间，煤炭等常规能源仍是主要能源之一，在能源结构中仍占据较大比重，甚至消费比重仍在继续保持增长。
从下图可以看出，截止到2008年底，全球总发电量2018.1151亿千瓦时，其中煤电、油电、气电、水电、核电比重分别占总发电量的40.90%、5.50%、21.30%、15.90%、13.50%。
（图1-1）
图1-1截止到2008年世界各能源发电所占比重
（注：
资料来源《中国能源统计年鉴2011》）
从国际背景来看，煤电在未来几十年在电力消费结构中的比例仍占有主体地位，这也就意味着电力行业的安全措施是每个电力企业所重视的一项内容。
1.3国内能源结构及电力市场发展趋势
中国是世界第一产煤大国，煤炭产量占世界的38%。
目前煤炭消费占全球能源总消费量的29.6%。
中国所有能源结构中70.2%是煤炭。
煤炭是中国的主要能源，在未来相当长的时期内，以煤为主的能源格局不会改变。
在煤炭的消耗中约70%用来发电，其中火电在我国电力消耗结构中仍占主体地位。
按现在的新能源的增长速度预测，到2050年火电占比仍会超过50%。
所以说煤电（火电90%在我国是煤电）在未来几十年内在我国电源结构中占主导地位的格局不会改变，如表1-2所示。
表1-22005-2011年各类电源占总发电量的比例
年份
水电
火电
核电
风电
2005
15.88
81.9
2.12
0.05
2006
15.21
82.7
1.91
0.09
2007
14.79
83.0
1.89
0.17
2008
16.88
80.5
1.97
0.38
2009
81.8
1.90
0.75
2010
15.99
80.29
17.72
1.04
2011
14.03
82.54
1.85
1.55
资料来源：
中国能源统计年鉴
随着我国经济的不断发展，电力需求也不断扩大。
生产力与生产关系相互协调→发展→再协调→再发展的循环，赋予了我国经济发展独特的方式，即总量在增长，但增长幅度在周期性震荡。
电力需求的增长与经济的发展密切相关，经济增长速度决定了未来电力需求增长的速度。
根据党的十六大确定的全面建设小康社会的经济发展目标，我国到2020年将实现国内生产总值比2000年翻两番，据估计，到2020年全社会用电将达到4.7万亿千瓦时左右，需要装机为9.7亿千瓦左右。
电力建设的任务非常艰巨，这对电力企业及相关行业来说是一个很大的挑战，同时也给电力企业带来了发展的机遇。
1.4竞争环境分析
我国水资源在我国能源构成中仅次于煤炭，将长期处于第二位。
根据统计数据，我国水力资源理论蕴藏量6.994亿千瓦，年发电量为2.92万亿千瓦时。
技术可开发装机容量5.42亿千瓦，年发电量2.47万千瓦时。
经济可开发装机容量4.01亿千瓦，年发电量1.75万亿千瓦时。
并且水电在运营成本，环保方面均要大大优于火力发电。
水电作为能耗低，污染低的发电方式，国家在相关政策上也予以倾斜，发展潜力不可小觑。
核电作为一种技术成熟，可大规模利用开发的清洁能源，在应对未来能源短缺，减排温室气体方面将发挥不可替代的重要作用，发展空间巨大。
但同时也存在制约核电发展的因素。
首先，核电是技术和装备密集型产业，核电机组的安全运行对环境尤为重要，对信息化要求较高。
其次，核废料的处理费用也是非常昂贵。
另外，公众对核泄漏有巨大的心理阴影，特别是今年的日本核泄漏事件，使更多公众在核电站的建设持有疑虑和不安，国家也放缓或暂停了核电站建设的相关工作。
综上所述，到2030年或2050年我国水能资源即使全部开发完毕，加上抽水蓄能电站，水电装机也只能占到总装机容量30%或40%。
对于核电，虽说我国已发现多处铀矿点，但储量和品位并不高，仍属贫铀国家，加上核能发电对核废料的处理难度和费用巨大，我国核电发展空间有限。
可再生资源（风电、太阳能发电等）发电由于技术、资金、规模、区域等原因限制，在短期内也难以快速发展。
可以说，在可以预见和见到的将来这些发电量加起来也难以超过火电。
所以，在很长的一段时间，其它发电与火电很难形成显著的竞争关系。
1.5电力行业发展的政策环境
“十一五”期间，全国电力装机连续跨越6亿、7亿、8亿、9亿千瓦大关，年均增长13.22%。
从电源结构来看，尽管火电装机容量增速逐年下降，但是根据中国电力企业联合会发布的调查报告，2010年，火电依然是我国能源供应体系的主力电源，在总装机9.62亿千瓦中，火电装机容量达7.07亿千瓦，火电占整个发电能力的73.44%、发电量的80.30%。
根据国家“十二五”电力发展规划（2011—2015年），今后相当长一段时间内，火电仍是主力电源。
但是，发展火电是有约束性条件的。
根据“十二五”规划纲要设立的主要目标：
非化石能源占一次能源消费比重达到11.4%。
单位国内生产总值能源消耗降低16%，单位国内生产总值二氧化碳排放降低17%。
主要污染物排放总量显著减少，化学需氧量、二氧化硫排放分别减少8%，氨氮、氮氧化物排放分别减少10%。
据中电联等进行的“十二五”规划研究测算，要满足国民经济的社会发展的正常用电需求，“十二五”期间，全国煤电开工规模要达到3亿千瓦，到2015年，我国的煤电装机容量预计要达9.33亿千瓦。
为实现这一目标，清洁、高效、大容量燃煤机组成为火电发展方向。
综上所述，高科技“锅炉四管爆漏诊断仪”，无论是从国际市场，还是国内市场以及政策发展环境等来讲，都有很大的发展空间。
2.竞争对手与市场分析
2.1竞争对手
由于技术的垄断性，目前在电力行业还未出现这种依托于高科技的安全控制产品和服务，从而在目标市场上本公司也暂无实际的竞争对手，但经过一定时间的市场运营之后，会有跟随者和效仿者，所以公司需要以很快的速度，强势、迅速进入并占领市场，后期通过产品和服务的不断改进，在该市场上持续保持领先的地位。
2.2目标市场及市场潜力分析
公司产品的目标市场是我国所有的火力发电企业，该市场资源目前初步计算如下：
根据中电联2012年1月发布的《全国电力工业统计快报（2011）》显示，截至2011年低，我国火电机组装机总容量为70667万KW，100MW及以上的火电机组共计1807台。
若每套机组安装一台“锅炉四管爆漏诊断仪”，该市场容量约为70亿元，如表2-1所示。
产品实用性强，市场前景非常广阔。
表2-1产品市场容量计算表
台数（台）
产品价格（万元）
市场容量（亿元）
100MW机组
318
69.06
200MW机组
220
300MW机组
764
600MW机组
461
27.66
1000MW机组
44
3.52
总计
1807
70.24
3.公司构建与股权设置
3.1公司启动资金
根据公司启动时的计划不同，公司的启动资金按照2000万元、3000万元和5000万元三个方案来设计。
（1）2000万元启动
公司成立后，在一年到两年的时间里主要从事诊断仪的生产和销售，在公司通过诊断仪完成了一定程度的资金的积累和回收，以及建立了全国有效的销售渠道和稳定的客户关系后，再启动其它产品的研发、生产和销售。
公司启动资金2000万元主要用于：
1）公司的开办费用以及人员费用；
2）为诊断仪打开市场；
3）建设生产基地，创造生产条件；
4）建立全国销售渠道，稳定客户关系；
5）对诊断仪的不断改进。
（2）3000万元启动
公司成立后，在将诊断仪基本打入市场后，立即着手开展XXXX软件的研发和销售，此计划下因为需要投入该软件的研发费用，所以相对上一个方案来说，启动资金需要增加到3000万元。
（2）5000万元启动
公司成立后，在打开诊断仪市场的同时，同步进行其他产品的研发、生产和销售，因为公司立即进入较大规模的投入，生产基地和研发基地可能需要在西安和太原同时展开工作，故此需要启动资金为5000万元。
此外，若在政府的支持下进行立项并给与土地支持，公司的启动资金则需要更多，约在5000万元—1亿元上下。
此外，为了体现公司的实力、形象和规模，公司注册资金可以设定为1亿元。
3.2公司股权设置
股权设置的依据有三个方面：
一是《公司法》的有关规定；
二是本产品及其公司所具有的高科技性质；
三是考虑股权激励和企业的持续发展。
根据以上考虑，公司股权主要有以下几部分构成：
（1）投资人股权：
投资人为2-3个自然人（或企业），股权设置为45%。
（2）技术股权：
包括原创技术股权、产品生产管理和工艺革新股权、后续研发股权三部分，股权设置为45%。
（3）管理股权：
设置为10%。
公司涉及的另外一些当事人，如中电工程公司、西交大张教授等，不在股权当中体现其利益，不参与公司分红，中电工程公司以出让专利使用权的方式获得即得利益，西交大张教授在产品的生产和与公司结算方面获得利益。
4.发展战略、总体目标与实施计划
4.1公司愿景与战略定位
公司愿景：
服务全球电站，维护电力健康。
恒大电科-电站体检专家。
公司战略定位：
以全面提升中国发电企业生产和运行效率为使命，以有效解决中国电力工业的难点、热点、疑点为己任，以独有及独创的高新科技产品为核心竞争力，以实业运作和资本运作良性互动为发展途径，发挥高、精、尖科技的威力，推动中国电力工业的和谐稳定与良性发展。
坚持以人为本、科学发展，通过市场创新、技术创新、管理创新，把公司建设成为国内行业一流、并具有国际竞争力的高科技上市公司，打造中国电站服务第一品牌。
公司竞争战略采用集中化战略，目标市场集聚于我国的火力发电企业，有条件地开展海外项目。
发挥自身优势，建立现代化的管理模式，培养高素质的员工队伍，以资本、技术、人才为本，集中化经营，快速获取市场主动权，把公司做大做强，占领中国发电设备高新科技服务市场。
4.2总体目标与实施计划
到2015年，公司发展的总体目标是：
主营业务收入达到15亿元；
利润总额突破10亿元；
建立完善的全国生产和销售网络；
公司社会关系和地位稳步上升。
（1）第一阶段：
2012年6月——2012年12月
工作内容：
落实公司启动的资金；
完成产品专利的申请、完成“锅炉四管爆漏诊断仪”专利权的买断和移交事宜；
确定北京办公地点，办理公司开办手续；
完成公司首批员工的招聘、培训，初步建立公司组织架构，进入工作状态；
初步建立生产基地并完成第一批产品的生产；
完成诊断仪10台的销售，初步进入目标市场。
（2）第二阶段：
2013年1月——2013年12月
公司开始全面运营；
建立正规的生产基地；
公司技术、销售、管理队伍建设完备，在现代企业制度下完善公司组织机构，建立健全各项管理制度；
大力开展公司产品的宣传和销售工作，诊断仪销售量累计达到100台；
搭建全国销售网络，建立良好的客户关系，设立区域办事处，确定区域合作商；
开展XXXX软件的研发工作。
（3）第三阶段：
2014年1月——2014年12月
与业内主要发电企业建立深厚的关系，拥有庞大的客户群体，诊断仪销售量累计达到300台，公司在业内享有很高的知名度；
与国内主要发电锅炉生产制造厂家建立联合关系，实现诊断仪与锅炉的一体化生产，使公司诊断仪产品成为新型锅炉的一部分；
完成XXXX软件的研发和测试工作，开始投放市场，并完成20套的销售；
公司销售收入达到10亿元左右。
（4）第四阶段：
2015年1月——2015年12月
公司旗下所有产品均投放市场，全国市场完全打开，拥有成熟的产品研发、生产、销售、售后服务程序；
完全占领目标市场，销售收入突破15亿元；
成立香港公司，面向海外市场开展公司产品的销售；
完善公司资本体系管理，整合现有资源，准备逐步进军资本市场。
（5）第五阶段：
2016年1月开始
公司进入实业运作和资本运作的良性互动发展阶段，实现公司上市。
5.组织结构与公司运作
5.1公司开办期人员配置
公司开办初期主要是组建公司、搭建平台的阶段，初期的人员配置构成主要为：
总经理1名，行政秘书兼出纳1名，会计1名（开办初期由财务公司代理记账、报税等事宜），行政经理1名，销售经理3名。
主要的分工和职责如表5-1：
表5-1公司开办期人员配置与分工职责表
岗位
人数
开办期工作内容
备注
总经理
1
负责公司所有事务的管理，负责对外公共关系的管理，向股东负责
行政经理
负责公司与人力资源、资产、财务、考核、内部管理有关的所有事务
销售经理
3
负责公司与营销有关的所有事务，搭建销售网络和平台，联系产品的研发和生产工作
行政秘书
在行政经理的领导下处理有关公司内部管理的事务，并负责各种开办手续的外勤工作
会计
开办初期由专业财务公司代理，包括公司的注册、记账、报税、进行财务分析等工作。
司机
驾驶员
5.2公司正式运营后组织架构
在公司开办完毕，并且走向正常化运营，全面开始各项生产、销售业务后，公司的正式组织架构设计如图5-1：
图5-1公司组织机构设计
公司组织机构分工介绍：
（1）总经理：
全面负责公司所有事务；
向董事会负责，在董事会指导下开展公司的各项经营与管理活动；
制定并落实公司发展战略和市场计划，对公司的行政、人事、财务工作直接管理。
（2）副总经理A：
负责公司的营销及公共关系管理；
开展营销策划和各类营销活动；
带领销售队伍实现市场销售目标；
对销售队伍进行管理、激励；
维护和开发公司公共关系；
开发和建立全国销售渠道网络。
（3）副总经理B：
负责公司产品的研发和生产；
负责公司产品的安装和调试、客户使用培训和技术咨询；
联系生产基地，科学开展产品生产制造。
（4）市场营销部：
开展各类营销活动及营销策划；
开展公司的形象及产品的宣传与推广活动；
制定并落实销售计划，实现产品销售；
客户的开发与维护；
销售渠道和网络的建立与联系。
（5）公共关系部：
开展公司对外公共关系的开发及维护工作；
与政府、媒体建立全面合作关系；
与市场营销共同促进产品的营销工作。
（6）行政管理部：
公司各项行政事务的管理；
负责公司的各类资产管理；
负责公司档案、文件、合同等的管理；
负责公司人力资源开发与管理，开展员工招聘、日常管理、绩效考核、社会保险等工作；
负责召开董事会以及与董事会的有关事宜；
直接向总经理负责，完成总经理交办的其它工作。
（7）财务部：
公司财务、资金的管理；
开展公司财务分析工作，为公司决策服务；
开展公司税收的科学筹划和分析；
负责各项政府支持资金的申办工作。
（8）研发部：
公司的科技研发工作；
公司产品的升级、改进。
（9）技术服务部：
负责公司产品的安装、调试；
向客户提供技术服务，负责客户的技术培训和技术咨询；
配合市场营销的销售工作。
（10）生产基地：
按照公司计划和要求开展产品的生产活动。
5.3公司的起步运作
（1）资金的获得
公司的启动资金由投资人以现金方式足额投入；
公司成立后通过申请国家科技创新基金等款项也可以获得一部分资金支持。
（2）技术的获得
公司采取技术引进的方式获得技术的使用权，即使用他人（如中电工程）的专利或转让的科研成果来为本公司服务，并把相应的科研成果转化为本公司的商业化收益。
公司运作成熟后，逐渐走向自主研发新专利和产品之路，增强公司研究与开发队伍的独创能力和活力，摆脱依赖。
（3）产品生产
公司诊断仪的生产制造由西安交通大学张早校教授负责筹划，在西安建立生产基地，这主要是因为张教授是诊断仪产品的研制者和技术带头人。
其它产品在太原或北京生产。
（4）市场运营
公司的市场运营由公司组织营销人员开展工作，同时在全国通过合作方式确定一些代理人或代理企业，公司统一组织全国市场的销售工作。
公司逐步在全国主要城市及火力发电企业密集的省份如太原、西安、杭州、郑州、贵阳、沈阳等设立办事处或分公司，并与国内具有一定实力的电力产品销售商开展渠道合作，在此基础上建设全国销售渠道网络。
6.营销实施
6.1目标市场定位
火力发电企业是公司的目标客户。
据估算，截至2011年低，我国火电机组装机总容量为70667万KW，100MW及以上的火电机组共计1807台。
若每套机组安装一台“锅炉四管爆漏诊断仪”，该市场容量约为70亿元。
根据有关资料，全国五大发电集团的火电情况如下：
（1）中国华能集团公司：
（2）中国大唐集团公司：
（3）中国华电集团公司：
（4）中国国电集团公司：
（5）中国电力投资集团公司：
从以上统计资料得出公司的主要目标市场。
需要特别注意的是：
除现有电厂外，全国知名的电力设计院也应成为公司的营销对象，主要是从电厂设计之初就把产品设计进去。
这一部分也是营销的一块重要内容。
6.2公司营销理念和组织架构
（1）营销理念——解决方案式营销
北京公司营销方式应当采用“解决方案式营销”的方式，即公司向客户提供的不仅仅是公司的工业产品（如诊断仪），产品只是表现形式之一，真正给客户提供的是一个“关于电站锅炉安全运行解决方案”，这是营销理念的提升与革命。
解决方案式营销是当前最新的市场营销理论之一，在发达国家的高科技工业品营销中已经得到了较好的运用。
我国高科技企业对解决方案式营销的认识和应用较晚，在长期传统营销思维的束缚下，制约了解决方案式营销深入推广的步伐。
但是在强大的市场竞争的压力下，一些高科技工业企业逐渐认识到了从提供产品向提供解决方案转变的重要性，相继开始了对解决方案式营销的研究，在一些具体营销措施的应用上也体现了解决方案式营销的理念。
公司实施解决方案式营销，则从创造需求、产品开发与定制生产、产品安装调试与实施、培训到维护，是一个完整的价值链。
公司要有一个正确的服务观念和优秀的企业文化与之配合。
“观念先行”是企业一切变革的客观要求，只有首先树立正确的观念，才有可能做正确的事。
北京公司实施解决方案式营销首先要在观念上进行变革。
公司到底出售的是什么？
这是每一个企业员工都要面对的问题，而在不同的营销模式背景下，这个问题有着不同的答案。
对于未来的北京公司而言，如果员工仅仅认为我们是出售产品（如诊断仪），那么我们的营销就做不到最好，一定要是基于公司产品的针对客户实际需求的解决方案。
所以在目前的营销条件下，整合公司资源，实施解决方案式营销，必须树立以下几个方面的观念：
一是，实施解决方案式营销的使命是为客户创造价值；
二是，实施解决方案式营销的成功来自于优异的企业营销管理绩效；
三是，优异的解决方案是通过科学的流程设计、合适的人员配置与良
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