国际商务谈判Word下载.docx
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在国际环境中，运用市场营销学原理和规律去调动企业可控要素去适应国际环境不可控因素的变化。
2.国际环境不可控的因素可分为四大组成部分：
经济环境、文化环境、政治与法律环境。
产销市场的出现是现代市场经济发展的必然结果
企业微观经济分析：
市场=消费者（顾客）+购买力+欲望（需求）。
购买力是指有支付能力的收入水平。
欲望和需要是消费者购买商品的动因。
产消者是美国阿尔漫.托史夫在预测未来社会发表《第三次浪潮》中创造的新词。
企业市场营销者认为市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们；
信息化社会的兴起将出现产消者市场。
二、市场营销：
1.市场营销的概念：
市场营销视为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程。
2.市场营销是企业管理的重要职能（内容包括）
（1）人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点
（2）市场交换是市场营销职能的核心（3）市场营销交换职能不断发展变化，商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位
3.商品交换应具备的条件：
存在独立的买卖双方；
有可供交换的商品；
具备买卖双方都能接受的交易条件。
4.市场营销履行着重要职能，它能克服商品生产和交换中的障碍：
空间障碍（地理位置使生产者与消费者分离）；
时间障碍（生产产品的时间与人们需要产品的时间不吻合）；
信息障碍（商品需求关系信息的阻塞）；
商品使用价值和价值差异障碍（不同消费者对商品有不同的需求）；
商口所有权（使用权）让渡的障碍。
5.商品交换在社会再生产过程中的地位和作用正发生深刻变化,表现在三个方面：
（1）消费成了生产的起点
（2）商品交换事关企业经营成败（3）市场交换信息支配社会再生产信息，商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位
三、国际市场营销：
指企业将自己的产品服务，送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动过程。
2.国际市场营销与国际贸易的区别：
主体：
企业-国家或地区；
理论基础：
企业宗旨和经营目标-国际价值理论，比较利益理论；
生产经营：
在本国或东道国生产经营-组织进口出口业务；
商品交换：
在国内生产国际国内市场营销-国家地区之间的交换活动；
利益：
企业利益为主-国家利益为主。
（市场调研、产品开发、促销、分销渠道）共同点：
在国家之间的商品、技术、资本、劳务的交换经济活动
3.国际市场营销环境主要有五点特殊性：
1）容量大，竞争激烈2）经营复杂3）手段多变4）风险大5）难度大（多重性、多变性、差异性）
4.国际市场营销的发展过程，三个阶段的基本特点
（1）出口营销阶段：
一般至20世纪60年代前。
企业经营市场导向以国内为主，在国际市场主要销售在国内市场上同类产品。
（2）跨国国际营销阶段。
一般指20世纪70年代。
出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段。
把世界市场作为活动的场所，侧重于发现国际市场机会，更重视在第三国市场当地生产、销售，并将产品返销国内。
（3）全球营销阶段：
一般指20世纪80年代后期。
市场营销活动在全球范围内，科技革命使产业结构发生深刻变化，传统的工业社会时期经济效益竞争被技术、资源、资金、人才的全球竞争代替，按照资源配置最优化的原则，采取投资、生产合作的方式，生产出满足世界市场各国消费者需要的产品。
世界各国消费者对产品需求的同质化倾向加强，生活方式全球化与传统文化民族化共存。
全世界对国外的直接投资急剧增加。
全球营销的市场观念是企业国际市场营销的基本指导思想。
第二节世界市场现状和发展趋势
国际贸易发展状况：
国际贸易是指世界各国相互之间的产品和劳务的交换活动。
国际贸易发展迅速，各国之间贸易依赖相互加强，国际贸易结构多元化
国际贸易结构：
指国际贸易中有形商品和无形商品的构成及其比重和相互关系。
世界经济发展总趋势：
世界经济发展出现全球一体化趋势，表现为八个方面。
（1）生产国际化.不同国家之间不同产业部门、同一产业部门不同产品之间、同一产品生产过程各个环节之间的国际分工与交换日益密切
（2）国际贸易重要性空前增长（3）生活与消费方式趋同化（4）世界无形商品贸易愈显重要。
一般包括海外投资收入、运输与保险、国际旅游、私人无偿转让、专利和许可贸易等。
（5）生产经营跨国公司化。
跨国公司的贸易额在世界贸易中所占份额越来越大，生产经营的跨国公司化，已成为世界经济关系中的一个重要现象（6）世界经济区域集团化（7）世界各国经济差距扩大（8）贸易保护主义加强世界市场分类及其特点：
（1）按地理位置分类：
易区分不同地区和国家的政治制度和文化背景，有利于收集和掌握企业国际营销所需的资料，但是往往忽视同一地区国家之间经济发展、消费水平、生活方式等的差异。
（2）按经济发展水平分类（3）按国际经济联盟分类（4）按出口商品类别与商品分类四.我国对外经济关系的发展
1.我国对外经济关系的基本国策：
按照平等互利原则，扩大对外经济技术文化与合作，促进我国经济与社会目标的实现。
望的国有化倾向，按照全球营销观念，制造出受世界各国普通欢迎的“世界产品”。
商品国际化有两面的含义：
一是商品生产与市场国际化；
二是商品国际化在经济国际化中的地位。
商品国际化的意义：
商品国际化表明从事国际市场营销的企业,只有树立全球营销的市场观念，走生产国际化商品的这条路,才能在当今世界市场的激烈竞争中取得成功商品国际化在世界经济中的地位表现：
1）出口商品与同类商品和产业生产中的比重。
2）出口贸易依存度3）世界出口贸易量与国内生产总值增长率的情况。
2.技术国际化:
含义：
指技术从一个国家或地区到世界其他国家或地区的有偿转移，在国际经济往来中居于日益重要地位。
形成原因：
是当代生产力发展的客观要求
1）当代科技涉及广泛领域，积极参与科技领域的广泛分工，发展技术贸易，及时吸收国外先进技术，已成为各国共识2）当代科技研制费用剧增，国际科技合作与交流成为客观需要3）国际丰富的科技与专利资源为国际技术贸易打下物质基础。
表现：
（1）从技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化
（2）技术引进与技术输出迅速增长3.服务国际化
服务输出包括对外工程承包、对外劳务合作、国际旅游。
世界银行将服务按输出性质分为
（1）要素性服务即劳动力的输出，包括境外的对外承包工程劳务输出、海外直接投资劳务输出、海外直接投资劳务输出和境内劳务输出
（2）非要素性服务，即运输、保险、旅游、通讯、咨询服务、信息传递等。
特点：
生产过程与消费过程同时进行。
4.资本国际化含义：
指国际直接投资在世界经济中的地位和作用加强的趋势形成原因：
（1）争夺经济集团内部的市场机会与发展空间
（2）开发资源的区位优势（3）突破贸易壁垒（4）拓展高新技术的领先地位（5）加强行业竞争与垄断地位第四节国际市场营销学的内容1.市场营销学的形成和发展中，其核心概念、基础理论主要有：
（1）交换：
市场营销学的核心概念是交换。
韦尔达是美国最早明确使用“市场营销”这一术语的学者之一。
他指出经济学的“效用可分为形态、时间、场所和持有效用”
（2）市场观念：
即企业市场经营的指导思想。
1957年，美国通用电器公司的约翰.麦克基里提出了市场营销观念。
（3）市场营销战略：
1960年，尤金.麦卡锡的《基础市场营销学》问世，阐明了市场营销核心理论，提出了企业的市场营销战略概念。
市场营销组合指企业满足目标市场的需要而加以组合的可控制因素。
尤金.麦卡锡将这些因素概括为：
“4P”即产品、价格、地点、促销（4）市场细分化思想是温德尔.斯密于1956年提出的。
是将消费者的总体市场化分为若干种类分片市场的过程，其核心是消费者需求和消费行为的差异性。
是确定目标市场的手段（5）消费者行为研究：
是企业市场营销的出发点和归宿点，贯穿于市场营销活动的全过程，对市场商品交换的成败起着关键作用。
主体是消费者，研究对像是消费者购买行为，以消费者消费心理研究为基本内容，应用经济学、社会学等多学科成果，是企业市场营销的出发点和归宿点（6）市场调查与预测是企业市场营销重要手段和工作，对强化企业市场营销管理都有重要作用。
（7）市场营销管理：
科特勒指出：
营销管理就是“通过制造、建立和保持目标市场之间的有益交换和联系，以达到组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。
”市场营销学的形成过程中，出现过：
1.生产导向观念2.推销导向观念3.市场导向观念4.社会生态平衡导向观念2.市场营销的发展水平主要表现在：
1）产品发展到一切领域2）市场营销发展到所有营销活动：
包括如下领域a.营利性的企业市场营销b.商品领域和商品要素领域的市场营销c.非营利性的事业单位的营销d.社会文化活动领域的营销3）市场营销发展到重视资源短缺领域
3.国际市场营销学的内容体系构成如下：
（1）国际市场营销概述。
主要阐述国际市场营销形成及其特点，世界市场现状与发展趋势，企业国际化经营的发展方向，以及国际市场营销与基础市场营销学的关系
（2）国际市场环境分析（经济环境、文化环境、政治环境、法律环境）（3）国际市场信息（4）国际市场营销战略规则。
它是企业在国际环境分析的基础上，实现企业市场营销所采取的方法、步骤（5）国际市场商品营销。
不仅指有形商品，而且更重视无形商品的市场营销（6）国际市场定价策略。
即受商品的国别价值影响，又要用国际市场商品价值来衡量，其价格形成因素比国内市场商品价格更为复杂（7）国际市场渠道策略（8）国际市场促销策略。
国际市场促销沟通市场营销信息，受着不同国家价值观念、生活方式、语言文化特点等诸多因素影响。
国际市场促销的基本趋势是通行世界各国的标准化与适应不同国家或地区的差异性并存，在些基础上采取适应性的促销组合策略。
3.世界经济中的国际贸易体系主要包括：
区域性经济与贸易联盟；
贸易政策；
国际收支、商品结构。
4.世界各国政府的利益各有不同，归纳起来有：
自我保护目标、安全目标、繁荣目标、意识形态目标。
第一节国际市场经济环境1.国家或地区市场容量
一个国家或地区市场规模和容量大小取决于（市场容量对营销的影响）：
市场营销学认为，市场是对产品具有需求和购买力的人们。
企业在分析进入的国家和地区，首先要分析其市场的规模和容量，即分析人口和购买力，包括人口、收入、和经济发展。
人口（人口总量、人口增长、人口分布）都对营销有很大影响，人口问题越多市场越大，人口增长与同一国经济发展水平有一定联系，人口增长率反映该国或地区市场潜量的发展趋势，人口的密度和集中度影响目标市场和分销渠道的选择及有关产品运输的决策；
收入，收入的多少决定消费者购买力的大小。
收入分析包括三个常用指标（人均收入、国民生产总值GNP、收入分布状况）；
经济发展水平（西方国际营销学认为，世界各国经济发展状况可分为以下四类：
自给自足经济（这种经济关况的国家多数以农业为主，生产的产品大部分供自己消费，从事国际贸易的能力很有限）、原料出口经济（这种经济状况的国家都拥有一种或几种丰富的天然资源，属单一经济国家，很多产品需进口，是国际营销者争取的主要对象之一）、工业化过程中经济（这类国家是国际贸易中最具活力、最有发展潜力的市场，它们对发展国际贸易有着浓厚的兴趣）、工业化经济国家（工农业高度发展，输出商品和资金，以换取原料或半成品，各类产品的倾销市场）。
企业通过这些分析以判断该国和地区的市场规模与发展潜力。
2.国家或地区经济特征：
一个国家或地区经济特征，除去反映市场规模和容量的指标外，还包括：
自然条件、基础设施、城市化、对外经济活动基本特性等。
1.自然资源2.地形3.气候（气候条件直接影响国际营销者的产品决策，首先是品种决策。
）4.基础设施（交通运输、能源供应、通讯条件）5.商业基础服务能力（银行和其他金融机构覆盖成力；
广告媒介覆盖能力；
分销机构的网布水平、从事支持性服务组织状况、广告代理商覆盖能力）6.城市化（城市化程度直接反映该市场下述状况：
收入与消费形态、分销渠道的网布状况、交通的基础设施水平）7.通货膨胀率（通货膨胀对拟进入该市场的国际营销人员的决策影响，主要在定价策略。
）对企业并非是好事情：
厂家的成本可能比商品价格上涨更快；
当地政府往往容易采取价格管制来抑制通胀8.外国投资状况。
若一个国家很少国际性企业投资，可能说明：
是进入该市声的极好机会；
该市场难进入；
该市场无利可图。
反之则可能是一个开放、易进入而又竞争激烈的盈利市场。
3.国际主要经济联盟组织及其经济政策：
国际经济联盟实际上是一个个的跨国大市场，以其成员国之间联盟的程度不同可划为三种类型：
自由贸易区、关税同盟和共同市场或经济共同体。
国际经济联盟组织概况1）欧洲共同体（EC）：
1957年成立，是世界上最大的跨国市场2）拉丁美洲自由贸易联盟（LAFTA）与拉美一体化联盟（LAIA）：
前者由于其成员国之间的经济争议而解体，后者是由拉丁美洲自由贸易联盟的11个成员国于1980年签署成立，其目标是逐步建立起一个拉美共同市场3）安第斯共同市场（ANCOM）:
也称"
安第斯条约组织”4）北美自由贸易区（NAFT）:
其成员国包括美国、加拿大、墨西哥5）阿拉伯共同市场（ACM）和中东区域合作组织。
以实现成员国自由贸易和共同的对外关税为目标，但迄今未能实现（6）东盟，东南亚国家联盟的简称（SENA），东盟试图推进该地区经济一体化，但困难重重4.经济联盟组织对市场营销的重大影响：
（1）创造了新的营销机会。
（2）增加了竞争的激烈程度。
（3）增加了市场的复杂性。
（4）改变了市场壁垒的结构。
第二节国际市场文化环境
1.国际市场文化环境的主要因素的含义：
物质文化是指社会劳动所创造的产品和技术
在国际营销中考虑宗教影响是重要的,:
1）宗教节假日往往造成季节性消费浪潮;
2）宗教禁忌影响人们的消费行为;
3）宗教可以成为一个国家或市场细分化的重万握
营销人员关心国外市场教育水平的原因：
1）教育水平直接影响人们的消费水平2）受教育状况决定当地人力资源的基础水平3）教育水平是在当地开展国际营销活动重要制约因素。
价值观包括：
时间观念、对变革的态度、财富观、风险意识、（这里指消费者在购买决策时面临的风险：
经济风险；
安全风险；
声誉风险）习俗等都直接影响国际市场营销人员对当地市场的了解。
国际市场文化环境对营销的影响主要表现在:
人类怎样消费，如何满足自己的需要和欲望，这些都取决于人们所处的文化环境，市场营销人员时刻所面以的得了是属于市场的文化问题。
国际市场营销人员必须了解国际市场文化环境，因为不同国家或地区的市场不仅随着经济环境变化，也受到文化环境的重要影响1）物质文化;
一个社会的产品和技术构成了这个社会的物质文化。
物质文化对生活方式产生着巨大影响，历史上许多重大新产品的问世，创造人们的新需求，改变人们的生活方式，如汽车、电视等2）语言;
语言是人类交流思想的工具，也是营3.国际营销面对的国外法律体系
国际营销企业还必须了解各目标市场国的有关法律规定:
法律制度的差异;
国外法系;
东道国法律因素对国际营销活动的影响美国最基本的法律是宪法，宪法中一个很重要内容就是管辖权问题。
成文法系源于罗马法制。
法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，都属于成文法系，欧洲以外的国家和南美洲各国、日本、土耳其等，也属于成文法体系。
习惯法系又称不成文法，它源于美国的普通法。
英国、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、印度、根据研究问题的性质和要求的不同,市场研究可分为以下四种类型:
探索性研究,描述性研究,因果性研究和预测性研究国际市场研究的步骤有:
（1）确定课题与目标;
（2）确定为实现目标所需要的信息资源;
（3）从第二手资料收集信息;
（4）现场调查一手资料的收集;
（5）资料整理与分析，并做出总结。
国际营销的决策及所需信息可归纳为以下几类：
（1）决策：
进入国际市场还是继续保持以国内市场为经营对象。
所需信息:
世界市场的需要，企业的潜力，市场竞争情况以及和国内市场机遇的比较等。
（2）决策:
进入哪种市场?
所需信息:
销活动中的沟通工具，涉及口语、文字、官方语言、国际语言加纳、埃及等国都属于不成文法系。
和无声语言。
语言是国际营销人员业务中沟通的主要工具，国4.国际商业纠纷的解决国际贸易法律纠纷首先要确定管辖权，际营销人员在运用他国语言时至少要做到正确无误、翻译准确。
其次要确定按什么法律解决问题。
不同国家不同文化孕育了不同的语言，不同的语言有不同的习国际商业纠纷的解决途径有三种:
俗、禁忌和法规，这对营销都有重要影响。
3）教育;
教育是文化1）友好协商。
采用友好协商的办法，节省费用，也为买卖双方及传统的传播过程人。
（见后）4）宗教;
宗教信仰反映人们对客今后的长期合作提供了有利基础。
2）法院诉讼;
诉讼的时间延观世界认识的一种社会意识形态。
世界上最大的宗教是佛教、误较长，而且会造成重大的成本负担，国际企业应尽量避免采基督教和回教。
（见后）5）价值观和态度;
价值观是人们评价用这一办法3）仲裁。
其程序简便，费用较少，处理及时，气氛事物的标准。
（见后）6）社会组织。
社会组织是人与人之间的关较好，具有一定的法律效果。
因此，它是解决争议的一种惯常系、亲属关系所形成的团体。
从一个侧面反映人际关系的社会的方式。
一般说来，如果合同中没有写明以何地法律为。
多以组织对工业品营销具有重要意义。
（血缘关系、其他社会组织）制定合同所在地的法律为准。
第三节国际市场政治环境
第三章国际市场信息
国际市场政治环境主要包括三个方面:
第一节信息的意义与特征
（1）政府在经济发展中的作用。
（2）政治环境的稳定性。
（3）与他一、信息工作的重要性
国的国际经济合作关系。
信息工作的重要性包括:
现代企业都将信息看作是一项极其重政府在经济发展中的身份与作用，按照政府对经济活动的基本要的资源，并相应地加强了信息工作
（1）信息是企业经营决策的态度来划分有两大类:
一种是参与者，即以集团消费者的身份出基础;
（2）信息又是控制企业营销活动的有效工具;
（3）信息收集、现，是政府以消费或买主的身份出现在经济活动中，对此，国整理和分析研究工作十分复杂，筛选信息的过程也是一个淘金际营销人员应关心其参与程度；
一种是管理者，通过经济法令的过程;
（4）每个企业都有本身所特有的问题，必须做到企业外的制定来管理和干预经济。
即政府以经济法令、规章和政策的市场信息与企业内营销需要之间的信息对称。
制定者身份出现在经济活动中，对此，国际营销人员应了解其信息工作在国际营销中的特点和艰巨性表现在：
（1）企业所需是如何管理经济的。
国际市场信息，范围广、内容复杂运
（2）从事国际市场营销的政党体制在世界范围可分为四种：
即两党制、多党制、一党制企业对许多国家（地区）的情况都比较陌生，必须花费很多的和一党专制制。
时间和人力、财力，才能取得比较充分可靠的信息（3）各国政治、政治环境移定性：
国际政治环境的稳定性直接影响着国际营销经济、文化差异较大，调查研究困难多、难度大，必须充分准人员营销计划的实施，所以应予以密切关注1.政治不稳定性的备，克服种种困难。
指标（往往包括政权更迭率、暴力事件出现率、文化的分裂等）美国决策学派代表西蒙认为企业或其他组织工作,可分为决策2.政府政策的稳定性与持续性，主要分析一项政策的实施期限、和执行,而决策占着主要地位
变化频度和突变可能性
西蒙认为决策的过程包括以下步骤：
1）确定何时做出什么方面国际营销活动中可能遇见的政治风险有：
1.没收、征用与国有的决策2）拟出解决问题的各种途径或方案3）方案的比较4）化是最严重的政治风险。
没收就是政府将外国投资无偿地收归方案的选择
已有；
征用指政府将外国投资收归已有，但给予一定形式的补二、信息、资料与通讯的含义偿；
国有化是指政府拥有所有权，相当于外国投资没收或征用信息、资料与通讯三者之间的区别与联系：
（1）信息是指以任何之后由政府经营情况。
2.涉外经贸管制有：
外汇管制（是一国方式所取得的知识，它是对事物的理解，并且是从外部获取的。
政府通过法令对国际结算和外汇买卖实行限制的一种制度）、进强调：
信息是知识；
信息获取方式不限
（2）资料是事实的若干片口限制（限制进口产品品种和数量，迫使外国公司多买本国产断，是观察的记录形式，只有当其对人有意义时才有可能成为品）、税收管制（用征税来控制外国投资）、价格管制（政府用信息，故资料是潜在的信息;
人们的信息的获得，在一定时候限价的办法来影响外国投资者的经营活动）、劳工问题（政府支是通过对资料的整理分析才得出有用的信息的。
（3）通讯一词，持工会与外资方作斗争）。
源于拉丁语，意思是"
共同"
，即企图与别人建立"
共同之处"
，国际关系：
国际关系在这里是指东道国与从事国际营销企业本也就是分享信息和观念之意。
所以通讯就是人们之间传递信国的关系以及与其他国的关系，从而估计营销环境中公平竞争息，以便使传受双方取得一致。
的程度。
三、信息的特征:
1）知识性;
意味着对客观事物变化与特性的一政治环境的评估要对整个情势有充分了解，产品的政治敏感性定认识，减少了对客观事物的不了解、不明确和不肯定的程度美国罗美国罗宾逊先生曾于1964年在《国际企业政策》一书中，
（2）扩延性;
信息是可以多人共享，并且可通过计算机、电视、提出了一套方法，用以评估产品政策的政治敏感度，其方法是卫星不断扩大的（3）继承性;
可供他人继承、应用和发展（4）反馈对下列12项问题，逐一回答是与否，将所欲评估之产品经过逐功能;
信息输出后，与实际情况相比较，结果再输送回来，据项审慎的做答，由总评分中判断产品的政治敏感度，这12项问以调整未来的行动（5）创新
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