挑剔客户的80条挑衅问题经纪人如何应对2Word文档格式.docx

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目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。

而我会投入100%的精力服务于您一个人。

　　24.客户不愿意签定独家委托合同；

或者我为什么要和你做独家委托？

或者我为什么要把房子委托给你？

　　我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。

与多家委托相比，独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化。

因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，”反正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者”即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%的投入，最终受损害的还是我们的客户。

所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。

　　我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。

　　25.佣金我会付给你的，委托书就不用签了。

　　我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。

　　26.房子还没有看到，为什么要先签委托看房协议？

　　通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。

因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。

　　27.我为什么要跟你们签委托？

独家委托有什么好处呢？

　　通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户的权益。

至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化……。

　　28.”委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。

”或者，”你有客户就带过来，不用签什么委托啦。

”

　　签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维修。

　　29.”签什么委托？

别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。

”那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。

”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证？

　　（笑笑）您是在跟我开玩笑。

像您这样这么年轻就事业有成的人还真不多，……（迂回谈天，冲淡刚才的紧张气氛）。

您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户到您府上）？

　　您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料），主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。

　　根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。

　　同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质，即”微笑打先锋，赞美价连城；

聆听是基础，自我推销能成功！

　　四、市场行情资讯类

　　30.据说全国的房地产市场都在降价，我们这里的市场会不会降价？

　　根据我的从业经验和最近全国各家媒体的报道分析，北京和上海因最近几个月新开的楼盘较多，中低端的市场有所回落但幅度不大，一些超小户型如”xxx”比较畅销，整个市场价格相对平稳，有些过去积压的少量楼盘和不良资产被市场逐步消化。

就全国的市场而言，地产的泡沫成分有但并不多，市场也更加规范、透明，与几年前相比，消费者选择的余地越来越大，房子的户型、质量越来越好，性价比越来越高，北京市已经明令禁止毛坯房出售，重庆则要求建筑商按照使用面积销售。

　　另外，发展商取得土地的方式在全国的主要城市已经完全实现市场化，其利润空间被大大地压缩。

所以，成都的市场状况基本和全国的市场状况相一致，价格短期内上涨和下降的空间都不大，但因为房子本身的地段、户型、质量、环境和季节等个体原因，价格会有所波动，也就是说，黄金地段的房产的价格基本不会下跌，旺地旺铺也是如此。

　　31.为什么二手房的价格和新房的价格一样高？

　　首先明确一下，所谓的二手房未必就是旧房，这类房子业主买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没有住过，所以价格不可能降；

其次，有些老的二手房因为所处的地理位置好，位于中心地带，出行、上下班都比较方便，价格也降不下来；

第三，有些建了才几年的二手房的价格也很难下降，因为周围的环境、

　　　　挑剔客户的80条挑衅问题--经纪人如何应对

（2）提要：

物业管理好，位置也适中，户型也比较理想，业主都比较倾向于出租，出售主要是个人原因，又不急着等钱用，所以价格也较高。

　　五、投资价值分析类

　　32.你能告诉我这房子一定会增值吗？

或者，这套房子一定会增值我就买，否则我就不买。

　　房子能否增值，主要取决于几种原因：

　　第一是位置，看房子所在的地理位置是属于城区中心带、城郊区结合带还是郊区，通常距离城区中心或者商业中心较近的房子升值的可能性比较大；

　　第二是交通便利程度，有些房子虽然位于城郊区结合带甚至于郊区，但靠近交通枢纽，周围有多条公共汽车通过，中间不需要转车，也有升值的潜力；

　　第三是物业管理和周边环境、设施，如城郊区、郊区的物业管理费用低廉，管理的不错，学校、幼儿园、医院、超市都在附近，也很吸引人；

　　第四是户型、楼层，通常是高层的顶楼比较好，视野开阔，多层的三楼比较好，不高不低，上下方便；

　　第五是一些特殊原因，比如周围有一所有名的学校，几座有名的大厦，靠近某个风景区，政府规划中的高速公路、地铁将会从附近经过，小区内有专门的接送物业班车，周围新楼盘的供应量等等。

　　基于上面几个原因，您不妨综合考虑评估一下。

除此之外，买房子主要是自己用，所以您喜欢这套房子才是最重要的。

　　33.你说我这房子能卖多少钱？

现在这边的房价是多少钱？

　　我可以帮助您做一个免费的评估，不过我需要了解有关您的房子的一些细节，比如这里的物业管理费，房子的使用面积和建筑面积，建成的年代，等等。

我这里有一张表格，请您帮忙填一下……

　　我们公司有免费/收费为客户做物业评估的服务，我们的评估顾问会先去看看您的房子，然后再根据您的房子的周边物业目前市场行情，经过评估计算后给您一个专业的评估报告。

您这个星期什么时间有空？

……。

到时候我会陪同我们的评估顾问一起去您的府上。

　　34.我还不想以现在这个价钱卖出去，我想等一等再说，搞不好过一段时间房价还会再涨呢？

　　我非常理解您的想法。

作为经纪人，我们都希望我们的客户的房子能够卖一个好价钱，因为价钱越好对我们的客户越有利，但市场的变化往往和我们希望的相反或者出入很大。

　　房价会不会再涨，主要取决于以下几个因素：

　　一是周围的楼盘存量，目前在您的房产所在的区域，正在发售的、在建即将封顶的和正在立项、已经开工的楼盘有……，可以说，这么大的供应量和选择余地使这一区域的楼盘在最近几年内很难上升，况且，越是新楼盘，户型设计越理想，质量越高，而多数人在买房子时都是喜新厌旧的，除非旧房子的价格很吸引人；

　　二是要看您房子本身的情况，比如朝向、楼层、使用面积、户型、装修、小区环境等等，所以我建议现在我陪您一起去看看您的房子；

　　三是周边同类二手房产目前的市价，这方面我们公司的电脑里都有记录，等一下看完房子之后，我会几个小时马上整理出一份资料，今天晚上八点或者明天晚上我会把资料送到您的府上，然后我们再详细地谈，您看可以吗？

　　六、交易流程、税费与按揭贷款类

　　35.如何办理按揭和分期付款？

什么时候办理入伙？

　　通常而言，办理按揭时必须由有资质的律师事务所的律师首先对按揭申请人进行资质审核并签署审核通过的书面意见；

然后由与发展商或者经纪公司有合作关系的银行的信贷员再次对按揭申请人提供的所有书面资料进行全面审核，按揭申请人签署所有银行提供的法律文件并购买贷款保险，签署并确认分期付款合同和付款方式、期限、利息（固定、浮动）等等。

　　当银行批准之后，可以开始办理入伙的前期准备工作，属于新楼盘的要等待发展商的书面通知领取钥匙，办理新房子验收，缴纳6-12个月的物业管理费、取暖费（北方地区）、装修押金等，经过工程部或者物业部验收装修合格（未损坏主承重墙、煤气或天然气改造/改动符合当地能源供给公司的要求、自来水改动合格、防水层未坏损或改造合格），业主才能正式入住；

属于二手房的相对简单，主要是产权过户、三卡过户（煤气或天然气卡、水卡、电卡）、电话过户或改号、有线电视过户，以及其他与房产有关的物品如钥匙等的交接。

　　36.产权是否清晰？

办理手续需要多久？

　　能过户的房子产权是没有问题的。

正常情况下4个工作日完成过户手续。

　　37.房产所有权的期限是多少年？

或者，使用期限是50年还是70年？

能否顺延？

　　福利房的使用期限是50年，商品房的使用期限是70年。

　　目前国家政策规定可以顺延，但因为房改政策前后实施了只有十几年，所以没有实际操作案例。

　　38.有没有房产证？

　　有房产证，通常没有房产证的房子我们是不受理的。

　　39.做按揭需要多久？

能做几成按揭？

　　正常情况下需要45个工作日。

视房子的年代和新旧程度而定。

　　40.业主是按揭还是有房产证？

　　业主有房产证，房子是按揭贷款购买的。

　　41按揭可否自己做？

　　可以，但手续比较烦琐。

　　42.产权过户、按揭过程应提交的材料及详细过程。

　　个人方面有户口簿原件和复印件（包括配偶）、身份证原件和复印件（包括配偶）、护照照片3张（包括配偶）、收入证明（盖单位公章或财务章）（包括配偶）、个人印章（包括配偶），上述材料因地、因发展商的不同而可能会有所不同。

其他的按揭贷款申请表格由提供贷款的银行提供，而且一般是一式三联复印无效。

　　43.福利房能否过户？

　　不能。

因为福利房子一般没有

产权证，而且经过房改之后，福利房在主要城市已经基本消除或者正在向已购公房并轨。

　　44.过户后多少天可以办到产权证？

　　正常情况下完成过户手续后就可以同步在当地的交易中心办理产权证，办理时间为四个工作日。

　　45.转按揭业务是怎么回事？

　　目前市场上的转按揭业务尚不成熟，手续比较烦琐，也是中介公司可以发挥的地方。

市场上常见的做法有两种：

中介公司代替卖方付清银行贷款并取得房产证，然后再帮助买方取得银行贷款并抵押产权证，买卖双方都向中介公司支付服务费；

　　另外一种做法是买卖双方和中介公司共同到提供转按揭服务的银行办理，困难之处是当买卖双方申请贷款的银行和提供转按揭服务的银行不是同一家时，实际操作时存在很大的难度。

　　46.可否进行抵押贷款？

　　可以，抵押贷款额度会因为个人信用和还款能力而有所不同。

　　47.什么时候可以办理入住？

　　如果是二手房一般15个工作日；

如果需要贷款，时间会更长一些。

对于新楼盘，入住的时间会因楼盘情况和发展商的情况而各异。