哈佛案例之一家旅馆的迁移Word格式.docx
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威尔逊希望马上讨论价格问题，而史蒂夫则需要二个星期来做些谈判准备工作。
所以他借口说，他需要得到董事会的批准，才能开始实质性的谈判。
在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。
首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或能够轻易成交的价格--即卖方能够接受的最低价格。
既然保留价格要取决于是否可以找到合适的搬迁地点，所以很难确定下来。
史蒂夫得知，在所有以前曾确定的地点中，位于布鲁克莱恩的那个不能再用了，而位于梅德福和位于奥斯顿的两个地点还是可以用一个合适的价格得到的。
史蒂夫分别和这两块房产的所有人谈过了，他得知：
梅德福的那块房地产可以以175000美元的价格买来，奥尔斯顿的那块可以以235000美元的价格买来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁到奥尔斯顿则至少需要275000美元。
这笔钱包括：
搬迁费、小修费、保险费和一小笔风险贴险费。
奥尔斯顿的那个地点（需275000美元）比梅德福的那个（220000美元）好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。
所以史蒂夫决定，他的保留价格是220000美元，低于这个价格，他就不干了，而且盼望能高一些--足够买下奥尔斯顿那块房地产。
这个简单的调查研究花费了他大约6个小时的时间，或者说2个晚上。
与此同时，史蒂夫的夫人玛丽，与几位房地产经纪人联系过，她想找些其它的地点。
有那么几个地点，但是并没有发现任何特别合适的。
下一步该干什么呢?
史蒂夫下一步又调查了，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店能有几个钱可卖。
通过考察附近地区的销售价格，以及与本地的房地产经纪人和房地产专家的谈话，他了解到爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。
他觉得：
如果没有威尔逊参加，它的售价在110000-145000之间的概率是0.5，并且售价低于110000美元和售价高于145000美元的可能性是一样的。
多么令人失望呀!
这项调查又花费了他4个小时的时间。
下一步该干什么?
威尔逊那方面有什么情况呢?
很难判断他的保留价格--即威尔逊愿意出的最高价格，这不是暂时的策略性行为，而是最终的决断行动。
史蒂夫和他的朋友都没这方面的专业知识。
他们请教了一些房地产专家（其中几位在哈佛工商管理学院），还询问了波士顿地区的两家承包商。
他们指出，售价的高低很大程度上要取决于这些开发者的意图。
能够允许他们在这块地基上建造多高的建筑物?
以及，他们是否还要买别的地基?
史蒂夫发现，后一个问题的答案是肯定的。
事情要比以前所想像的复杂得多。
在他们进行了十多个小时的调查之后，他们得出结论：
再不能对威尔逊的保留价格含含糊糊，而应作出估计了。
在还有两天就要进行谈判之前，史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是在275000美元至475000美元之间。
做完了这些准备后，史蒂夫和他的朋友一起讨论了他应采取的谈判策略。
早已商定，会谈在某一酒店内举行，威尔逊的公司在那里包套房间。
对这次会谈的地点，史蒂夫和他的朋友都没有想出好主意；
爱姆垂旅店的餐厅太吵了，他在大学的办公室也不合适。
考虑到史蒂夫在会谈中需要一位助手帮助提些法律细节方面的建议，他决定邀请哈里·
琼斯参加谈判。
哈里·
琼斯是波士顿的律师，以前曾是旅店董事会会员。
琼斯接受了邀请，在谈判之前，史蒂夫又用两小时时间，向他简要介绍了情况。
卖方还认为，让彼得斯夫人参加谈判是一个好主意。
她是最熟悉爱姆垂旅店的人，而且可能还有助于启发威尔逊的社会同情心。
大家一致商定，只由史蒂夫一个人去谈价格问题。
彼得斯夫人负责协助讨论有关城镇之间旅店的重要社会作用和证实爱姆垂旅店的搬迁并不能解决这方面的问题，除非周围的环境有可观的改善。
她常说：
"
您知道孩子们出外旅行是多么地艰难吗?
想一想爱姆垂旅店的旅客，这些年轻人将要受到多么可怕的影响?
彼得斯夫人实际上并不希望搬迁，因而她很容易对搬迁计划提出反对意见。
史蒂夫应采取什么样的开局策略?
谁应当首先报价呢?
如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎么办?
如果威尔逊开价X千美元，史蒂夫应该怎样还价?
有没有任何明显的圈套应该避免?
史蒂夫和他的朋友都感到，他们对威尔逊的保留价格作出的估价太粗了，以致很容易出错，他们的首次报价很可能就比他的实际保留价格低。
但是如果他们一开始漫天要价，比如说900000美元--远远地高于可能成交的价格，那么就会破坏谈判的气氛。
史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价；
如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元，但他准备使这个报价有较大的灵活性。
史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元，并在一段时间里坚持不变。
但是经商量后他们认为只有40%的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。
如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说750000美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。
史蒂夫的朋友告诉他，一旦两个报价都拿到了桌面上来--每方一个，那么自然可以预料到，最终的合同价格就在这两个报价之间。
假如威尔逊的报价是200000美元，史蒂夫的还价是400000美元，则最终价格一般为300000美元--当然，这个价格要在可能达成协议的范围之内，即在史蒂夫（卖方）和威尔逊（买方）的真正保留价格之间。
作为先开价者，史蒂夫认为最后能卖到350000美元就很不错了，而且他当然记得自己的保留价格只是220000美元。
他们曾经商量了时间的作用。
现在，如果威尔逊最近的报价是高于220000美元，史蒂夫是否应该离开谈判桌，暂停谈判呢?
他的朋友提醒史蒂夫，对这个问题没有客观的标准。
他将面临一种典型的不确定情况下的决策问题。
而且，在试探了威尔逊的态度之后，再对他的保留价格作出估计，会比以现有资料作出估计有用得多。
暂停谈判的危险在于，休会时期内，威尔逊可能会继续寻求别的机会。
当然这种危险在于他们是怎样停下来的。
当第一轮谈判结束后，史蒂夫认为他简直经历了一场灾难，而且往下想，他甚至不敢断定会有第二轮谈判。
彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。
看来威尔逊不会把他的报价提到旅店的保留价以上了。
谈判一开始，双方说了几句幽默的笑话和几句客套话。
接着威尔逊就说：
请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。
好让我看看是否能再做点什么。
史蒂夫早已料到了这样的开场白，没有直接回答，他问道：
为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能再削减点价格。
幸运的是，威尔逊被这个答案逗乐了，他最后报出了他的开盘价格125000美元，而且首先讲了在萨默维尔那个地区许多房地产买卖的实例作为支持他的证据。
史蒂夫立即回答说，爱姆垂旅店完全可以卖得比这个价格高，再说他们一点也不想搬迁。
只有当他们能够搬到更安静的地方去，他们才可能考虑搬迁。
但是在环境安静的地方，房地产价格是很高的。
史蒂夫最后提出，只有售价600000美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁。
彼得斯夫人赞同这个价格。
史蒂夫之所以选择这个价格，是因为他心里盘算着150000和600000美元的中间值，高于所盼望的350000美元。
威尔逊反驳道，这个价格根本不可能被接受。
双方让了一小点儿步，最后决定休会，双方都暗示，他们将再作一些调查。
史蒂夫找他的朋友商量，应怎样重新评价和判断威尔逊的保留价格所用的分布函数。
史蒂夫的明确印象是，600000美元实际比威尔逊的保留价格高得多。
他的朋友提醒他，威尔逊是这方面的老手，假如他的保留价格比600000美元高，他就会引导史蒂夫向别的方面想问题。
他们决定等一星期以后，史蒂夫告诉威尔逊，旅店董事会愿意把价格降到500000美元。
但是两天以后，史蒂夫接到了威尔逊的电话，他告诉史蒂夫，他的良心受到了责备，他做了一个梦，梦到了彼得斯夫人和她给这个世界带来的社会福利。
他被感动了，尽管不是出于商业上的考虑，他还是应该将他的价格提到250000美元。
史蒂夫忘乎所以了，脱口而出他的第一个错误：
现在这个价格比较接近他了!
但是马上恢复了镇定，说道，他相信他能说服理事会把价格降到475000美元。
他们商定两天后再次会见，并希望那是最后一轮谈判。
刚与威尔逊通完电话，史蒂夫就告诉他的朋友，他没留神，让威尔逊知道了250000美元的报价就足够了，但是史蒂夫觉得，他的475000美元也较接近威尔逊的保留价格。
并且认为，这似乎就是威尔逊提出再进行最后一轮会谈的唯一原因。
他们进一步商定了以后应采取的策略，并且进一步商定了以后应采取的谈判策略，另外还修正了一些概率估计。
在以后的两天中，双方各作了一些让步。
威尔逊逐渐地将报价提高到290000美元，最后停在确定的报价300000美元上。
史蒂夫则从475000美元降到425000美元，又降到400000美元，然后当威尔逊强硬地停在300000美元时，他又"
费力地"
降到了350000美元。
史蒂夫最后停止了谈判。
并告诉威尔逊，他将必须与董事会的主要成员取得联系，看看是否可以突破350000美元这个界限。
现在300000美元不仅突破了史蒂夫的220000美元，而且使爱姆垂旅店有可能买下奥尔斯顿的房地产。
在这一点上，他成了一块"
有油水可榨的肥肉"
。
朋友问史蒂夫，他是否认为威尔逊将会把价格提高到300000美元以上。
他回答道，他认为可能需要采用一些保全面子的花招，这样威尔逊是可能提高报价的。
他感到，问题是如果威尔逊还做着别的交易，一旦其中一项成交了，那么威尔逊会很快决定放弃爱姆垂旅店的交易。
随后，史蒂夫做了两件事。
首先，为了准备购买奥尔斯顿的那块房地产，他请哈里·
琼斯为签订一份合法的合同作全面细致的准备。
琼斯第二天就汇报说，除了需要超出原预算再花费20000美元，对房子作一些必要的修理，以达到奥尔斯顿的防火标准外，一切都与原计划一样。
300000美元仍然能满足这个需要。
其次，史蒂夫和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的25000美元或5000美元干点什么。
彼得斯夫人说，任何一笔额外的钱都应拿出一半放入"
财务援助基金"
之中；
这个基金是为了帮助那些不能完全负担起爱姆垂旅店的住宿费的旅客的。
还要用这笔钱来买一些"
必要的奢侈品"
，为此她列了一张清单。
随着热情不断高涨，她的小单子也不断加长--但是只要做一点合理的压缩，10000-20000美元就足够了。
随着彼得斯夫人的侃侃而谈，她变得醉心于这些鸡毛蒜皮的小事，而不是搬迁到奥尔斯顿，她十分希望能获得350000美元。
第二天，史蒂夫给威尔逊打了一个电话，向他解释说，旅店对是否接受300000美元的报价有不同意见（这当然是实情）。
您的公司能不能再多出一点儿?
如果咱们的买卖做成了，您的公司能否免费为爱姆垂旅店新买的房子做相当于30000美元或40000美元的维修工作?
要是这样的话，我可以接受300000美元的报价。
威尔逊回答说，他非常高兴董事会能明智地接受他的300000美元的慷慨报价。
史蒂夫没说什么。
接着，威尔逊又解释道，他的公司有一项一贯的政策，就是不让自己卷入免费承包这种限制性的交易之中。
他并不想让史蒂夫难堪，但是这个建议根本行不通。
"
那么好吧，"
史蒂夫回答道，"
如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助，比如说40000美元的赠款，这笔钱将放入旅店的"
中，专供帮助急需的旅店之用，这也确实是一种帮助。
噢，这倒是个主意!
40个格兰德是太多了（grand,美俚语，一千美元），但我可以问问我们的律师，是否捐赠20个格兰德。
25个怎样?
好吧，就25个。
结果，根据法律，威尔逊的公司要直接付给爱姆垂旅店325000美元。
这样威尔逊既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最终报价。
而爱姆垂旅店则通过曲折道路充分满足了自己的需要。
钟声变奏曲
人的需要是多重的，人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。
我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。
但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，"
哎哟，"
妻子低声道，"
钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。
我们说好了不超过500美元，还记得吗?
我记得。
丈夫道，"
不过我们试一试少点卖不卖。
我们已经寻找了这么久了。
他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。
尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：
我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。
顿了顿，他又接着说道：
我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。
我肯定这会使你震惊，你准备好了吗?
他停下来看看效果，"
哎，我给你250美元。
钟表售货员连眼睛也没眨一下：
给你，卖啦!
丈夫反应怎么样?
夫妻俩欣喜若狂了吗?
不，事实的结果是难以想象的。
我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢?
丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么?
因为他们断定自己没有听到钟声。
日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。
其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。
售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。
他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。
比如在正常情况下你用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。
卖鸡蛋的会欣喜若狂吗?
未必。
说不定他会怀疑你拿走的是个价值千元的金蛋哩。
文革"
中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。
地摊的卖主索价10元，老艺术家爽快就答应了。
卖主心里却嘀咕：
卖了几年也没人要的旧琴，嗝也不打一下就卖了……"
于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；
不想由此却引起了一连串的提价。
一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。
几天功夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上--地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，不惜工本给漆了一遍。
算是再添加上附加值吧--可是这样一来小堤琴却一文不值了。
在这里，我们也发现了讨价还价的特殊价值。
它其实是彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些。
要考虑到谈判对象的多维需要性。
自然，就另一方面来说，买钟夫妇对信任的需要是不自觉的，它虽然会因不满足而遗憾却不会影响当时的谈判过程。
但是，倘若谈判的一方明确意识到自己的多维需要而另一方竟然毫无所知，就极可能直接使谈判陷入僵局，即使是身负盛名的大谈判家也不例外。
据美国谈判家荷伯回忆说：
几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。
矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。
荷伯还价1500万美元。
你在开玩笑吧?
矿主粗声道。
不，我们不是开玩笑。
但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。
矿主坚持2600万美元不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：
1800万、2000万、2100万、2150万。
但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。
情况就是2150万与2600万的对峙。
显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。
由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢?
令人费解。
荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。
卖主总是不说话或说别的。
一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：
我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。
哈，哈!
荷伯心里明白了，"
这就是他固守那个数字的理由。
他有别的需要，我们显然忽略了。
有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。
他说：
我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。
显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。
不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。
但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，区别就这么大!
买卖双方讨价还价，总想争取对自己有利的结果，漫天要价，就地还钱自然是常见的一法，不过认真地看，作为谈判者你该如何让对方感到你出的价格是公平合理的呢?
前面的对话抽象地涉及了这个问题，即，要言之有据方能使人感到言之有理，进一步而追问，该以何为据方不失公平?
曰：
以客观为据。
因为在人的心目中客观是不偏不倚的，下面是一些真实案例。
（
约翰为建造房屋而与承包商签订了一份承造合同，价格确定，而且明确要求必须以钢筋水泥做基础。
但是合同却没有明确规定基础该按多深为标准，承包商认为有2尺尽够了，而约翰则认为此类房子一般需要5尺左右。
可承包商有他的理由：
当初是你自己同意采用较浅的基础的，而且我还记得，我也同意在屋顶也采用钢梁。
显然，在此情况下，约翰如果明智的话不会和对方进行折衷的付价还价，他想了想，说：
可能当时我错了，2尺也许够，但我所要的是稳固的基础，它足以承受整个房子的重量。
政府在这方面订有标准规范吗?
在这个地区中的其他房子是采用多深的基础?
这里的地震风险如何?
你认为我们应该到何处去寻找解决问题的标准?
…………
就这样，约翰将谈判双方主观立场上的讨价还价，演变成寻求客观标准的努力，最终也取得了积极的结果。
再看另一个真实案例，它选自美国费雪等著的《哈佛谈判技巧》一书，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：
调查员：
我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。
这表示你可以得到3300元的赔偿。
汤姆：
我知道。
你们是怎么算出这个数字的?
我们是依据这部汽车的现有价值。
我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目?
你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗?
你想要多少钱?
我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。
4000元太多了吧!
我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。
你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗?
好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。
公司的政策是如此规定的。
汤姆：
你们公司是怎么算出这个数字的?
你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。
3500元可能是公道的，但是我不敢确定。
如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。
可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈?
星期三上午11点我们可以见面谈谈吗?
好的。
我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。
噢!
上面有没有提到行车里数?
49000公里。
为什么你问这件事?
因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱?
让我想想……150元。
假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。
广告上面提到收音机没有?
没有。
你认为一部收音机值多少钱?
125元。
冷气呢?
两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。
在上述数例谈判成功，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果是双方满意的。
运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的较量（这往往是两败俱伤的事）转换成双方共同解决问题的努力，变"
对方是否愿意做"
为"
问题该如何解决"
，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。
1976年的国际海洋法会议上，印度等代表第三世界国家提议，每个深海探勘矿源公司每开发一个探勘区要缴初期费6000万美元，美国则反对缴纳任何初期费。
双方一度形成了谁也不松口的意志力的较量。
后来，其中有代表找到了麻省理工学院研究的被逐渐公认有客观性的深海采矿的经济学模式，为谈判提供了客观的价值标准，这个模式显示：
印度所建议的收巨额初期费的做法会破坏采矿公司的正常营运；
模式也表明：
某些初期收费在经济上是可行的。
在理性的公断面前，印度人和美国人都改变了自己的立场，它既不使谁难堪，也不使任何一方显得软弱，就将双方导向了达成协议的正确道路。
为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是应该注意的：
第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
一般说来，这种标准往往不止一种。
譬如：
市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、法院的可能决定、道德标准、同等待遇、传位、互惠原则等等。
发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。
第二，所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。
一个著名的例子是，在国际谈判中，有不少人坚持自身拥有民族自决的权力，却不承认对方也有同样的权力，结果，反倒败坏了民族自决这一原则的名声。
第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。
譬如购买房地产的谈判，你开始可以
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