带看的技巧Word文件下载.docx
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A．夜郎型
症状：
生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，拒人于千里外
处方：
始终保持谦虚，不卑不亢，对其正确的观点不妨稍加赞赏，以满足其虚荣心理，但切忌轻易让步。
尤其在一些原则性问题上。
我觉得您比我还专业，这套房子我带几个客户看过，只有您发现了这个小问题，我看来还是年纪轻，阅历少，看问题的高度和角度和您还有很大的差距。
B．挑剔型
客户往往既有合理要求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔，经纪人只要稍加解释，就会以苛刻的意见顶回
不必过分纠缠，一般情况下尽量少说话，但关键问题要澄清，着重事实真相，应对客户挑剔的问题，应抓准机会有理有据给予耐心解答，甚至可以澄清其他方面不正确挑剔之处。
C．胆怯型
往往性格孤僻，暴躁，心情不佳。
带看中经纪人要以温和的态度，谈笑风生的语气创造一个愉快轻松的气氛来改变对方的心态和情绪，对客户提出的反对意见，不能计较其态度暴躁，而应合理解释，以柔制刚。
D．自私型
客户私心重，往往各方面斤斤计较，每利必争。
带看中要耐心，不能因对方的言行而予以挖苦讽刺，应就事论事，用事实婉言拒绝其无理要求。
并在服务质量上下工夫，促使早日成交。
E．多疑型
客户往往缺少经验及房产知识，以前在购房时吃过亏，因此抱怀疑态度。
带看中应针对其心理鼓励对方说出心中的疑虑，然后尽量用事实诚恳详细的说明做好推销工作，多以其他客户为例向他作证。
例：
王姐，您说的我能理解，您看您觉得还有什么问题，您可以和我讲，我帮您出出主意，您别觉得不好意思，没事的，这套房子您觉得不合适。
我再给接着您推荐别的房源。
F．沉稳型
老成持重，凡事三思而后行。
带看中在介绍房子时力求周全稳重，讲话语速慢一点，并留有余地，稳扎稳打。
G．率直型
心情急躁，是非分明
带看中应保持愉快，避其锋芒，设身处地为他出谋划策，权衡利弊，促使其当机立断。
H．犹豫型
患得患失，优柔寡断
带看中边谈边察言观色，准备捕捉其语中矛盾之处，有的放矢，抓其要害，晓之以利，促发其购买冲动，步步为营。
附1：
判断客户是否着急买房的几种方法：
A他已经看过很多房的
B他有明确要求的
C看房比较主动，一约就看的
D看房时态度很认真仔细的
E对你很热情尊重的
F明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的
G主动和你打过电话的
H看房时很多人一起看的
附2：
带看中如何判断一个客户看中了房子：
A看得很仔细认真的
B不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题
C看完房后情绪很激动的
D要求看多一次房的
E还价比较合理的
F有跳开你的意向的
G找出房子的各种缺点，但又不说不要的
二客户带看的基本流程及实战技巧：
带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
（一）带看前：
1.再次确认时间地点：
约客户时间点，约业主时间段（在20分钟左右），防止由于时间问题造
成我们的被动局面，引起约看不顺。
约业主:
客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给业主造成紧迫感）
◆约客户：
A.您一定要准时10点到，业主一会儿还有事情，要出去;
B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多，有客户和业主谈得很好了，有客户现在要求业主不让人看了，您赶紧来吧!
D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋会很遗憾的！
2.提前与客户和业主沟通，防止跳单
A.对业主：
一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，
根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
B.对客户：
业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主），您一会去就专心看房子，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意，也不要多说话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房子不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事
5.准备物品：
名片、买卖双方的联系电话、看房确认书等等
6.针对房源地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分
7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦
8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定
（二）带看中
1.守时，一定要比客户早到。
2.刚见客户时，假意联系业主时接到同事的电话，表示有意向客户复看。
斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。
在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通：
A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！
”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
4.讲房子：
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍
B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。
造成先入为主的效果。
D要有适当的提问，了解客户的感受。
5.传递紧张气氛，造成促销局面：
A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
B.当着客户的面，经纪人的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
D.电话斥责同事：
“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？
”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
6.在带看有钥匙房时扮一假业主在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向业主杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定
7.防止跳单：
A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
B.看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，永远出现在客户与业主中间。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性夸大。
（三）带看后
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。
一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？
最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能受到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。
客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话
A:
赞美：
其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。
您的眼光确实独到
B:
虚拟：
您对这套房屋感兴趣？
这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！
现在出这样一套房子太不容易了！
！
C:
辛苦度：
先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和业主议价，说他的老客户诚心买房，业主缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
D:
店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
”
“您好，链家地产，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？
”“哦，是李先生，您好，什么？
房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？
好的！
4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
5.一直不给价的客户
A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价
B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价
C.对客户说：
“我看你对房子还是较满意，我帮你约一下业主，砍砍价”，争取出价
6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，业主态度十分的坚决，难度会比较大。
7.针对出价低的客户
A.坚决的说业主不可能同意。
早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！
您出的价格肯定买不到房子！
您还是重新考虑一下吧！
B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，业主知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。
（要拒绝客户，让自己占主动）
C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。
或者再编个话说房子由于什么原因还在。
他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！
8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：
“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查一下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再调配其他房子。
9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。
10.如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟业主私下联络，如果客户主动提出要经纪人先走，我们可以回答：
“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会
附：
转订技巧
（一）介绍意向金时要点：
1．如成交成为房价的一部分，不成无息返还。
不收一分钱。
2．您可以获得第一位的购买权。
3．业主见钱眼看，便于斡旋，快速谈成。
4．书面的一个确认条件而非单单是价格的依据
5．公司的规范和操作流程，对双方付责任的体现
6．表示诚意和实力的依据
7．给业主以实在的东西，不会让业主感觉到空谈
8．从众心理，大家都是如此操作
一旦谈成，马上送定，避免业主反弹、反悔
（二）客户问：
“为什么要付订金？
1）经纪人：
“我们知道你的诚意，但是业主不知道，业主不知道你有购买的诚意，我们跟他议价，他可能会很保守，这样价格也谈不下来。
所以说我们不付意向金，不谈价。
因为我们碰到过很多这种情况，白白浪费了您许多时间，做了很多无用工，因为业主也担心要是他答应了，没有客户成交，确把底线透露了对他很被动，所以一般都很谨慎。
你说呢？
你付了意向金，那业主见钱眼开，放松了警觉是不是更容易谈价格呢？
注：
介绍意向金好处时，也可以多介绍下公司的背景，让他感到，我们那么大多的公司，怎么可能会欺骗他呢？
我们这样做，是为他考虑。
2）经纪人：
“你也知道这房子目前市场上出来的很少，看的人有那么多，如果别人看了也满意，比你早付意向金，那业主会卖给谁呢？
要学会添油加醋，制造紧张的气氛，给客户一种你不付可能就可能买不到这套房子了，让他在恐慌中，定下来。
收意向要趁热打铁，速战速决。
同时也可以检测一下客户的诚意度。
3）经纪人：
“我们收你意向金，主要是帮您向业主议价，你放心如果价谈不下来，X天以后立即无息返还，不受您一分钱。
X后，价谈不成，您来之前提前通知，我们就可以让财务做好准备，等您来拿钱。
您放心，我们绝对会尽最大努力帮您谈价的。
”（X最好是三天）
（三）客户想下定，但当时钱不够的情况：
1.现场能多收尽可能多收，后再补足。
2.跟客户回家，公司拿取。
3.教客户跟家人好友，让他们送来。
4.意向金上注明何时补足，不足承担什么责任。
三客户带看的语言艺术
（一）不说批评性话语
这是许多新人的通病，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。
常见的例子，到业主家看房第一句话便说，“你家这楼真难爬！
”“这件衣服不好看，一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？
房产经纪人从事销售工作每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我的邻居王姨，有一天在保险业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：
“别听他那一套一套的，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！
无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
（二）杜绝主观性的议题
在商言商，与你销售没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的销售都没有什么实质意义。
有些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在带看的过程中，难免无法具备主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？
然而，有经验的经纪人，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向房子上来。
总之，我觉得，再带看过程中与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为经纪人应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
（三）少用专业性术语
小李从事房产经纪时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是房地产的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。
带看过程中，小李又是接二连三地大力发挥自己的专业，一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的事了，小李便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，经纪人把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？
如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，房子的销售也才会达到没有阻碍。
（四）不说夸大不实之词
不要刻意回避房源的缺点！
不说夸大不实之词！
客户在日后的生活中，终究会清楚你所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大房子的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何房子，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为经纪人理应站在客观的角度，清晰地与客户分析的房子的优势，但不回避房子的劣势。
帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你推荐给他的房源。
提醒经纪人，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
（五）禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的经纪人在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。
（六）避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们经纪人常犯的一个错误。
有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？
就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？
也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你销售机会。
（七）少问质疑性话题
带看过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？
”“你明白我的意思吗？
”“这么简单的问题，你了解吗？
”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？
”也许这样会比较让人接受。
说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明白。
在此，给经纪人一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
（八）变通枯燥性话题
在带看过程中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。
这样，客户听了才不会产生倦意，让你的带看达到有效性。
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
（九）回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样，在我们的带看中，不雅之言，对我们销售房产，必将带来负面影响。
诸如，我们在带客户看房时，你最好回避“没戏了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。
而，有经验的经纪人，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是带看过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你的带看便成功在望了！
四客户带看常见问题答疑：
（一）客户带看哪些细节需要注意？
1搭出租车时帮客户开门，人少则并排坐后（有利沟通），人多则坐前。
要搭客户的车时原则上一个人坐前，两人则坐后
2在约定时间前1小时左右与双方确定看房时间，注意不让双方白跑
3如果是顶层，在三层时要注意停留，让客户歇会
4要提前到房子所在位置：
最好先了解过房子再带看，有多条路可以走时要选择一条最佳的路走，不要等客户到了以后再带客户跟你去找
5你提前到约看点后首先要做两件事情，第一、要打电话告诉业主你已经到了；
第二、要打电话告诉客户你已经到了；
不要让业主认为你是和客户一起来的，一起迟到的，不要让客户认为你才刚到。
6约客户的看房时,设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。
如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房时间。
一定注意，约业主要约时间段，而约客户则要约时间点。
7带看前一定要让客户签署看房确认书,并且是在看房子之前签,以避免客户看完房后不配合。
而且一定要让客户写上身份证号码!
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8在看到房子前尽量少讨论所要看的房子：
因为客户这时候什么都不知道，说得太好等一下与他看的不一样客户会感觉你不够诚信，说得不好等一下会给客户留下这房子本来就不好这种印象；
应该多了解客户的情况，随便介绍一下小区和周边的情况。
9不管我们有没有锁匙要进门都必须先敲门：
要是没有先敲门我们就进去，万一里面有人那会很尴尬，服务要规范
10进门时要先介绍一下业主再介绍一下客户，让双方比较好沟通：
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