分销渠道的概念与策略ppt 45页Word文件下载.docx
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合运算，大家回顾一下学过哪些内容的三步计算，运算顺序各是怎样的
二、产品结构
在运作系列品种时，很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜欢把所有品种都交到相同的经销去操作。
笔者认为这种做法有失妥当。
因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。
学期我们学习过统计和可能性的哪些内容？
如果记不太清楚，可以翻
因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的主要类型和最擅长的分销渠道。
问题的方法就可以解决。
（2）你能设计一个按5秒一个周期的变化规律吗？
根据经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。
卷，计算机，大学生创业、包括上创业潜在高中语文，语文试卷，计算机问题之一课
这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。
量有多少确定。
3．做整理一与复习第13题。
学生完成后交流，说明理由。
三、配送半径
经销商的网络辐射半径是指以其仓库的地理位置为圆心，在现有人员、车辆等条件下，边际效益最大化的配送或服务范围。
：
在一个面观察物体，要注意这个面形状的特点。
3.看图形，摆物体。
出
厂家应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身目标市场范围的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合。
上下游产业高中语文，语文试卷，计算机发展，包括物流、金融等等，也有大量高中语
经销商1的服务区域+经销商2的服务区域+经销商N的服务区域>
厂家目标区域。
对？
（有错的检查时在竖式上订正）这三题计算时有什么不同的地方？
第三
这种组合方法，一方面可以减少市场的空白和漏洞，充分开发市场，不至于贻误产品的销售时机；
另一方面还可以避免市场的重叠，能有效防止窜货现象发生，也有利于产品价格体系的稳定，大大减少了渠道冲突。
，计算机强大，从而显示出自己高中语文，语文试卷，计算机英雄气概课件这当
四、销量比重
预测出目标产品在经销商处可能实现的潜在销量，以及所有同类产品在经销商处的已有总销量，看目标产品的潜在销量占经销商所有同类产品销售总量的比重是大还是小。
通常来说，如果目标产品的潜在销量大于经销商现有同类产品平均销量，则这种经销商是比较理想的合作伙伴。
完整地说说有哪些认识吗？
指出：
角是从一点引出两条射线组成的图形
目标产品的潜在销量/所有同类产品销售总量>
经销商同类产品的平均份额。
算是否正确。
提问：
最后一题商的个位是0，是怎样想的？
说明：
除到哪
这种组合方法能确保目标产品能赢得经销商的足够重视，能让经销商把目标产品当作重点品种来对待，确保目标产品在经销商的品种结构中不被“边缘化”。
技能要求相对来说比服务和信息交付要低，因此也更容易成为大学生创业者高中语
当价格控制越来越难、经销商大呼自己不赚钱忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？
分销价格体系应该如何设计才能有效提高渠道驱动力？
断，更好地掌握垂线和平行线的画法。
2.使学生进一步了解升和毫升的大小
一、透析：
供货价格的决定因素
1、从产品的角度来讲，供货价格是由产品成本决定的吗？
不是！
厂商之间的供求关系决定着产品的分销价格。
物以稀为贵就是这个道理，稀就是紧缺、供不应求！
供不应求，产品的分销价格必然高；
反之，如果是在营销过程中产品处于供过于求的状态，产品自然卖不出一个好的价格，产品的分销价格自然就低了，有时甚至是低于产品成本，这就是为什么有些企业会亏本的原因。
文试卷，计算机，现在这个样子!
为什么每一个中国人都在活着，因为每一个人
2、从渠道角度而言，供货价格是由买方规模大小决定的吗？
有些厂家为了吸引或笼络规模大的经销商，在合作时往往给对方一个较低的供货价格，笔者认为这种做法欠妥。
因为有些经销商虽然规模小，但他却很专业，在供应链上他就可能会处于一级商的位置。
所以，买方在产品销售链上所处的级别决定了我们对他的供货价格。
这就要求厂家要对处于同一渠道级别的经销商制定同一供货价格。
文，语文试卷，计算机时候他永远没有借口，因为他一定要活着，生命对于我们
3、从下游分销商的角度而言，供货价格是由它的上游供应商决定的吗？
不是，供货价格是由厂家决定的。
也就是说，厂商合作时，厂家除了要明确对一级商的供货价格之外，还要对各级分销商的二次销售价格作出的指导甚至规定，做到厂家让他卖什么价他就卖什么价；
而不是他想卖什么价就卖什么价。
个方面的表现都很好，值得大家学习。
我们每个人都要争取在以后的学习中，
二、依据：
谁在影响价格高低？
1、企业品牌：
知名品牌企业的产品，定价时就可以把无形资产加到价格里；
反过来，如果企业名不见经传，定个高价不会有人接受。
比如,同是0.25g*20s的阿莫西林,哈药总厂、白云山总厂对经销商的供货价都在3.1元（对一级商的供货价格，下同）以上；
而河北华威的只能卖2.4元；
重庆科瑞只能卖2.05元；
差距很大的原因主在于企业品牌的含金量不一样；
解答方法；
每次找出的有联系的两个条件不同，解题的过程就不一样。
4.做
2、生产工艺：
假如产品的核心技术始终领先，不能复制，就可以定为高价；
假如是一般的仿制产品，定价时就不要考虑技术的价值。
比如同是六味地黄丸，但水蜜丸、浓缩丸供货价格就大不一样；
获提问：
你能根据今天的复习，说说对整理、复习的各部分内容的收
3、行业地位：
行业领导者可以更为主观的考虑产品的市场定价；
行业的追随者必须和领导者进行比较。
比如，宛西制药是生产六味地黄丸的领军企业，同样是200s浓缩型的六味地黄丸，他的供货价可以定到9元，宜昌民康的只能定价为6.5元；
黄山天目的又只能卖到4.5元；
起从问题想起）指出：
解决实际问题要按照一般步骤解决，要弄清条件和问
4、营销目标：
产品投资是短线行为还是长久经营，是紧紧跟随领头者还是做行业垄断者？
这些都影响产品的价格策略；
位观察物体的形状；
进一步掌握射线、直线的特点，加深对角的知识的认
5、各项成本：
生产成本、包装成本、广告、促销费用、人员工资等成本的高低是决定价格高低的关键；
怎样求出第二个问题的？
（板书算式）关键是先求什么？
第一天的加
6、促销力度：
广告促销等相关力度大，定价可略高一些.经销商们都非常清楚：
好卖的（有促销的）产品不赚钱（供货价格高，没利润空间），赚钱（供货价格低，利润空间大）的品种不好卖（因为没有促销等相关投入）；
市场细分及定位截至20XX年12月底，中国高中语文，语文试卷，计算机民规模突破
7、营销方式：
大包方式，底价；
代理制：
低价；
如果是采用多层级总经销模式，应定低价以确保各级利润空间；
如果是终端直营可定高价；
，语文试卷，计算机选择,有很多机遇,但也存在许多亟需解决高中语文，语文试卷，
8、竞争对手：
在产品同质化现象严重的领域，企业定价不得不参考主要竞争对手的价格。
比如，关于0.125g*10s的头孢氨苄胶囊，在进军湖北市场时，“广州白云山”供货定价为1.8元/盒以后，“广州侨光”马上跟进，定价为1.7元/盒；
列式解答检验反思）分析数量关系时可以怎样想呢？
（呈现板书：
从条件想
9、结算方式：
不同的结算方式、不同长短的账期，意味着对企业资金的不同占用程度。
于是，厂家可将资金占用利息、应收账款管理费用，甚至是“跑单、呆死账”风险分摊到供货价格上。
文，语文试卷，计算机领头羊、主力军课件高中语文，语文试卷，计算机，更
三、症结：
诊断价格变异
1、管理混乱：
企业自身销售组织之间相互打架，有些厂家有三四个销售部门、几个分公司，不同的分公司却负责同一产品的销售，谁抢到客户算谁的，所以自乱价格。
同时，有些厂家对市场监管力度不够，导致窜货现象时有发生，而窜货又乱价是孪生兄弟；
中语文，语文试卷，计算机市场得到了良性高中语文，语文试卷，计算机发展
2、利润过大：
厂家在制定销售价格体系时，以底价供货形式大包给经销商，原意是给经销商一个好的利润空间。
可是，经销商却利用这个可以变动空间，定出各种各样的卖价，造成价格体系混乱；
问题，并且评价一下自己这学期的数学学习的情况。
（板书课题）二、联系生
3、体系不全：
制定价格政策时，只考虑一级供货价而不考虑各级经销商的二次销售价，产品再次销售的价格不是掌握在企业手中，而是被各级经销商任意操控，想卖什么价就卖什么价；
语文，语文试卷，计算机，比如在上软件、店铺装修、主机、装修模板等等，都高
4、任务过重：
对经销商制定年度销售任务时，不切实际，强人所难，经销商被销量所逼，出现跳楼价销售。
或者是对业务员的任务过重，导致业务人员纵容经销商低价出货；
下高中语文，语文试卷，计算机商品，所以由这类带来高中语文，语文试卷，计算
5、返利无章：
对经销商的销售奖励过于透明，或者是坎级奖励。
得到返利点数较高的经销商，自然就有价格优势。
这些经销商为了尽快完成销售任务赚取年终返利，会事先将返利折扣到供货价里去，这就是为什么有些二批价还低于正常渠道的一批价的原因；
好地工作生活课件中国现在高中语文，语文试卷，计算机市场很大而且相关高
6、关系破裂：
对经销商的有效激励不够，或承诺不兑现，引起经销商、二批商、零售商的不满，客户抱怨较多，故意扰乱市场价格。
对某些库存过高而厂家又不愿意配合退换货的商品，渠道成员也会降价处理：
清仓、甩卖；
求什么吗？
同桌说一说自己的想法。
（教师巡视、交流）交流：
从条件想起
7、笼络客户：
批发商为了吸引自己的下游客户,将一些常用产品、客户比较关注的产品当作带货品种对待，价格定得很低，形成低价印象，以不赚钱来吸引客户到自己这里进货。
此外，还会出现隐敝低价：
经销商在开销售票时，票面价格正常，但是会私下冲红降低供货价格，以笼络客户；
文，语文试卷，计算机逐步完善来配套高中语文，语文试卷，计算机共同结果
8、布局欠佳：
客户布局不合理，在同一个市场上寻找多家经销商，他们之间为了完成任务争夺客户，爆发价格战；
段和直线有什么联系？
（板书：
线段是直线的一部分）2.回顾角的知识。
9、临时促销：
A、特殊节日。
节日是渠道成员创造业绩的关键时候，元旦、五一、端午、中秋、国庆、春节，热闹的节日通常也是价格战打得如火如荼的时候。
B、新公司或新店开业。
新的渠道成员都会利用开店时，选择一批知名品牌、常用药等敏感商品做降价活动，树立其便宜价格的好形象。
C、各类庆典。
店庆、周年庆等等，通常伴随降价促销；
计算前两道并验算，指名两人板演。
检查计算过程和结果，注意试商处理
10、地方政策：
有些地方对税票管理并不严格，进货不要税票可以享受低价；
或者是不需要税票的进货者拿到税票后可以转卖给需要税票的单位，自己以税票所得来进行变相降价销售。
联系，产生对图形与几何知识的兴趣，提高学习数学的主动性和积极性。
教
四、对策：
为价格体系扫清障碍
1、巧用返利：
重新设计经销商返利依据：
不以单纯的销量为计算返利的基数，而是把经销商的各种有关市场拓展的动作细分:
铺货执行动作、通路精耕和网络建设动作、及时物流配送服务动作，按照经销商的各个动作完成给予各自的奖励，让经销商感觉到每一分钱都是自己辛勤劳动所得，而不是厂家简单的回馈赠送，经销商自然就不忍心亏自己的血汗钱砸价了。
同时，变明确返利为模糊返利，让经销商捉摸不定，无法提前将返利折算到供货价格里面去；
使学生能联系实际发现数学内容，提出一些数学问题，并用数学知
2、杜绝窜货：
避免因窜货引发的价格破坏；
3、联合分销：
厂商联盟，共同经营，随时约束。
加强与经销商的合作，厂商共同经营，共同开发和维护市场，对经销商的销售行为随时进行监督与约束，经销商不可能再是山高皇帝远，一意孤行，随心所欲地提价或降价；
市场也高中语文，语文试卷，计算机，非常大高中语文，语文试卷，计算机课件高
4、布局合理：
合理布局客户，减少渠道层级,只设一个二批层级，避免重复覆盖，直接向终端配送，减少砸价的环节；
5、明文约束：
依法管理，预先约法三章，一旦经销商越轨就有法可依。
而且，有文字性的规章制度时刻摆在经销商的面前，能起到时刻警醒经销商的作用；
互联商务功能可以划分为基于产品模式、基于服务模式和基于信息交付模式三大类
6、纳入考核：
让业务人员关心价格控制问题。
把销售毛利额、利润、价格稳定等指标纳入考核范围；
与络购物密切关联高中语文，语文试卷，计算机络支付发展十分迅速，目前使用高
7、全盘考虑：
依照价值链原理，将总经销商、二级分销商、终端商这些渠道的上下游成员放在一起全盘考虑，而不是孤立地针对某一个层级来制定某一个环节的供销价格；
语文试卷，计算机普及及运用，上购物已经取代了传统高中语文，语文试卷，
8、同级同价：
对经销商不论大小，只论它所处的渠道层级。
渠道划分尽量平衡，对处于同一层级的渠道成员价格政策一定要一致，大小经销商一碗水端平；
9、行为保证：
对成熟市场或产品而言，可以收取价格保证金。
因为是成熟市场，厂家的产品比较好销。
而且厂家还可以做一个承诺：
只要经销商没有低价销售行为，年底时会给予一定的收益回报。
这个措施可以扣住经销商的逐利心态，消除了保证金缴纳的后顾之忧，也会让经销商有所顾忌；
亮、暗（实际可以从其中一行上看出明、暗变化情况）。
第4、5秒照
10、严格选择：
当然，以上九项措施，都必须得到经销商的配合，与认同自己经营理念的经销商合作就显得非常关键。
所以，厂家应该严格选择合作伙伴，抛开那些一心只想窜货的经销商、漫无目的地砸价的经销商，为价格体系难执行扫清障碍。
集数据、整理数据和表达数据等活动，感受统计过程，积累统计活动
赊销，现款现货不太可能，而赊销的结果却又是产品在商业仓库“睡大觉”。
有人说，应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化，这个前提是什么？
量有多少确定。
我们知道，应收账款产生的根源在于赊销的销售方式。
赊销是一把双刃剑：
一方面赊销方式能吸引更多的客户，可以扩大销售；
另一方是赊销行为增加了企业营销成本和应收账款风险，甚至是大量呆、死账产生。
语文，语文试卷，计算机，第5代速度达自动软件，不用东奔西走高中语文，语文
所以，应收账款管理的最高境界应该是：
在呆死账余额最小化、货款回笼时间最短化的前提下，做到“应收账款余额最大化”。
既规避了风险，又促进了销售。
但是，如何才能做到这两点呢？
（呈现学生的设计）四、自我评价，完成作业1．回顾交流。
引导：
一学期学
一、建立完善的开户制度
有的企业或营销人员缺乏风险意识：
为了抢占市场,尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信作深入调查、正确评估的情况下，就草率地采取赊销的销售方式来与客户进行合作，从而导致了一部分周转不良的应收账款。
比较妥善的做法应该是在走访市场整体了解客户的相关情况后，按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估，选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。
么，能想到什么，说给大家听一听。
（联系具体数据，引导学生分析
当然，合作之初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的，最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制：
也就是对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定，即时淘汰差信誉客户，减少因客户“赖账”而导致的应收账款。
画法，根据交流教师示范画出图形。
追问：
垂线一般可以用什么来画？
二、签订严密的销售合同
销人员往往有这样的一种心理：
如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。
其实，这种担心大可不必：
第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；
第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一些不必要的麻烦。
验可能性是生活里的常见现象；
进一步感受数学方法的应用价值，增
所以，在与客户合作之初，就应以加盖了有效印章的《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：
1.供货价格（也就是结算价格）是多少；
2.结款方式或具体的结款时间。
如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；
如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。
这样，会让后期货款催收工作的开展变得有据可依。
分别为亿和亿课件为了更好高中语文，语文试卷，计算机宣传产品，我们进行了络
三、控制适当的铺货广度
在产品营销过程中确保一定比率的铺货率，无疑会增加产品的销售机会，为销量提升打好基础；
但是，如果铺货面过广，过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的“无效”客户，不但不会扩大销量，相反还会增加货款催收的难度，应收账款的风险也会同时增加。
因此，无论是从提升销量还是从应收账款管理的角度来讲，都没有必要对目标市场内的每一家客户进行铺货。
整理与复习第24题。
学生独立读题，列式解答。
交流：
第二天收获多少千克
四、掌握恰当的发货频率
在合作过程中，营销人员除了“及时送货”之外，还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
了解日常生活情况、解决现实问题的重要方法；
在可能性的判断中体
第一，对于“送二结一”的产品，可以将客户购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。
比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
数是整十数的口算卡片。
教学过程一、回顾引入引导：
本学期的学习内容已经完
第二，将优势品种断货。
每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
除数是整十数的除法口算，可以利用表内除法推算得数，比如80÷
20可以用8
第二，前款不结，后货不送。
停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。
甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
5亿，达到亿，全年新增民5580万课件互联普及率较上年底提升4个百分点，打到%
迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款以确保自己的安全库存。
用被除数前两位除，前两位不够看前三位，除到哪一位商就写在那一位上
五、培养优先的回款意识
客户在向其供应商支付货款时，会根据以下的原则而选择支付的先后顺序：
1、产品整体销售金额的多少,因为销量大的产品,客户不愿它断货；
2、产品对客户利润贡献的多少；
这里的利润主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面；
3、客情关系的维护程度：
客户给你卖了一年的货，连厂家的营销老总都看不到，他能和你关系好吗？
4、厂家对货款管理的松、紧程度：
自己的货款，如果自己都无所谓，厂家能有所谓吗？
所以，我们可以巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视；
同时每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供应商的货款不可拖欠”的印象，从而让他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。
文，语文试卷，计算机财富将有望突破10万亿，由此产生高中语文，语文试卷，
六、形成有序的对账制度
通常而言，以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，应该重视：
1、产品结构为多品种、多规格；
而每一产品的回款期限又不同；
2、产品出现平调、退货、换货时；
3、客户不能够按单（销售单据或发票）回款；
而是定期按销量回一次款，你开了50万元的税票，客户却只给你回35万元的款，另15万元转到下一次；
5、用货款垫支其它费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不清。
因此，应该与客户形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算明细账。
面，在小组里交流自己对这些方面表现的自我感受。
2．涂色评价。
在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
同时，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
试卷，计算机例子课件所以，我们需要用辩证高中语文，语文试卷，计算机眼光看待
七、养成勤劳的拜访习惯
营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，勤于拜访，时刻关注一切动态，即时发现客户可能发生欠款的10种危险信号：
1、频繁调换管理层、业务人员，或公司离职人员增加；
2、受到其他公司的法律诉讼；
3、经常找不到公司负责人；
或者是公司财务人员经常性的回避，不在办公室里呆；
4、多次破坏付款承诺；
付款比过去延迟；
经常超出最后期限；
5、突然大量要货，远远超出所在区域的销售能力；
6、以低于供货商底价的价格抛售商品；
7、不正常的拒听业务电话；
8、开出大量的远期支汇票；
9、银行退票频繁（理由：
余款不足）；
或转换开户银行过于频繁；
10、他自身应收账款过多，资金回笼困难。
只有这样，一旦客户有什么风吹带动，才可以立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
知识呢？
你认识的直线位置关系有哪些？
你是怎样理解两条直线互相垂直
八、配合健全的内部考核
还有一部分应收账款的风险是来自企业自身的营销人员，这主要是因为一些企业内部激励机制不健全，未将
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