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八、制定应急方案?
10
一、背景：
上饶县教育局想发展当地的教育（市教育局也时常施压），于是打算卖掉二中，以使其与一中竞争，以提升整个县中学教育水平，温州名校投资公司发现这一商机，打算投资购买二中。
于是，双方商量于201X年12月XX日就学校买卖事宜进行谈判。
上饶县第二中学
上饶县第二中学是所省级重点建设中学，坐落在上饶县旭日中大道29号。
学校占地160余亩，其中有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢，一个操场，一个菜园地。
大约留有150亩空地，基础设施仅占不到10亩。
现有高，初中教学班35余个，在校学生2500余人。
学校先后投资100余万元进行改造，师资力量雄厚，现有教职工126人，特级教师和全国模范教师两名，高级教师和一级教师有40多人。
全校在职教师的平均年龄35岁。
温州名校投资有限公司（以下简称温州名校投资）成立于201X年6月，是浙江清华长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投公司，代表研究院对外投资和经营管理，是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业。
公司控股股东浙江清华长三角研究院（简称研究院）是清华大学和浙江省政府合作的产学研单位，立足浙江，面向长三角，承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任，在生物医药、环境保护、IT、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。
截止201X年底，温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业，涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。
目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业。
二、谈判主题
关于温州名校投资公司对上饶县第二中学买卖事宜的磋商（主要为价格）
三、谈判目标
通过我方的综合评估，县二中的资产为：
土地价格+教学楼价格+办公楼价格
+寝室楼价格=64万+62万+30万+40万=196万。
因此，我方确定了以下目标：
四、谈判团队人员组成
篇二：
商务谈判方案
商务谈判策划书
目录|contents
……………………………………………………3
……………………………………………………………………3
……………………………………………4
……………………………………………………………………4
一、谈判双方公司背景
三、谈判团队人员组成
四、双方利益及优劣势分析
五、谈判目标
六、程序及具体策略………………………………………………………4
七、准备谈判资料…………………………………………………………6
八、应急预案…………………………………………………………………7
关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、背景介绍
中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%，企业的生产面临着挑战。
为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。
在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。
产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。
二、谈判主题
绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判三、卖方：
绍兴丝绸厂
买方：
美国商人（爱德华·
尼古拉）四、谈判地点：
绍兴丝绸厂展览室五、绍兴丝绸厂谈判人员组成：
主谈：
（绍兴丝绸厂谈判全权代表；
）技术顾问：
负责技术问题）法律顾问：
负责法律问题）秘书\（准备资料，会议记录）六、谈判的项目
1.标的物的价格2.标的物的交货时间3.标的物结算方式和时间4.定金的支付和违约赔偿5.货物运输方式七、绍兴丝绸厂谈判目标
1.向欧美市场进军，扩大市场份额2.尽量保持5.36美元的价格3.最低目标：
买卖不成友谊在八、绍兴丝绸厂优势：
（1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
（2）绍兴丝绸历史悠久，有口碑绍兴丝绸厂劣势：
（1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足
（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手美方优势：
（1）企业有大量业务需要
（2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
九、谈判阶段及其策略
1．开局阶段：
1.1创造和谐气氛策略：
①.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣②.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向1.2切入正题策略：
①.态度诚恳真实，具有求实性②.共同商定谈判的议事、日程③.沟通思想为前奏，以谋求同存异④.避免闲聊离题太远
⑤.切忌故作姿态，也不宜过分热情1.3察言观色策略：
①.态度从容、友好、自信②.目光平视，握手力度适当1.4淡化等级，消除开局冷场策略：
①.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
篇三：
谈判方案范文
关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书
一、谈判双方
对方：
顶好网络商贸有限公司
我方：
倚天纯棉针织服装有限公司
二、谈判背景
长期以来，棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业，荆州市也是湖北省棉花生产重要基地，本公司——倚天纯棉针织服装有限公司，作为荆州市具有较强实力的服装公司，拥有10名优秀的服装设计师，20多名熟练的技术工人，所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额，采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。
本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等，本公司自建厂以来产销量年年有突破，产品质地细腻、设计人性化，具有较好的市场前景。
为提高市场竞争力，推广本公司的产品，希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。
据调查，顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。
但是今年棉花价格极高，使得原材料价格急剧上涨，对于这样的贸易公司来讲，进货成本上涨，他们也会有较大的销售压力。
有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬，即使面对这样
的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。
因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。
三、谈判的基本原则
本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。
四、谈判目标与策略
（一）谈判目的
与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。
具体目的：
1、代销：
对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体
内衣、男女高档保暖内衣200套以上；
成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。
从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。
2、订单生产：
对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件
以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。
3、付款方式：
说服对方公司能够一次性支付60%以上的
货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；
如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。
4、得到反馈：
双方若能达成协议，对方在对本公司产品
的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。
（二）具体策略
1、开局阶段：
协商的开局策略：
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、摸底阶段
此阶段的策略：
我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。
坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。
3、报价与磋商阶段
报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：
（1）突出优势：
突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品选用纯棉面料，质地细腻，吸汗透气性，采用环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设计人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。
从而让对方对我们的产品更自信，喜欢上我们的产品。
（2）制造竞争的策略：
当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。
（3）争取承诺的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。
（4）声东击西的策略：
对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在严冬即将来临之际，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。
（5）把握求同原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。
4、成交阶段
当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%以上，能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；
以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，用于明年春季销售。
同时，我方也会履行我们的承诺——5~6折（我们的底线是4.5~5折，即原先5折的产品我们最低4.5折，原先6折的产品我们最低5折），15天交货，提供60%的仓储和运输费用。
若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。
5、签约阶段
双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。
篇四：
商务谈判方案范文
与华为集团洽谈楼盘的方案
会议时间：
会议地点：
万科
主方：
客方：
华为集团
黄丽仪
决策人：
莫邱润黄剑梅
技术顾问：
邬春梅潘漫珠
法律顾问：
卢春燕
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景：
我方背景：
深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。
”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：
龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：
373，900㎡，建筑面积：
544，000㎡，容积率：
1.45，绿化率：
40%，总户数：
4700户，产品类型：
多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
201X年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至201X年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
201X年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至201X年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运
营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
201X年，华为公司成为世界专利"
申请数量"
（非核准）年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。
201X年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。
华为发布201X年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；
营业利润达124亿人民币。
二、谈判的主题及内容：
与华为集团员取得合作，取得双赢。
以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。
争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。
三、谈判目标：
1、最理想目标：
楼盘最高价18000元/平方米
2、可接受目标：
楼盘理想成交价15000元/平方米
3、最低目标：
楼盘最低保留价13500元/平方米
四、谈判形式分析：
1、我方优势分析：
楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。
2、我方劣势分析：
最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。
3、我方人员分析：
黄丽仪：
洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物邬春梅潘漫珠：
办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。
卢春燕：
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
莫邱润：
综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
4、客方优势分析：
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长
5、客方劣势分析：
华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。
员工非常喜欢我方楼盘。
五、相关楼盘的资料收集。
1、公司介绍：
中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主，
涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌，是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。
同时，敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的中原集团，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。
中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过30余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾30000人，跨地域分店总数逾1600间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。
近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。
2、上述公司相关公司楼盘介绍：
参考价格：
楼盘一般成交价18500元/平方米
六、谈判的方法及策略：
1、谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略：
a）突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b）模拟演习。
就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c）底线界清。
通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。
双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。
所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：
可让什么?
要让多少?
如何让?
何时让?
为何要让?
先行理清，心中有效。
否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d）了解对手。
孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。
须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e）随机应变。
战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。
虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。
谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f）埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。
双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要
颇费周章，好事多磨了。
买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八：
谈判预算费用
1、住宿费：
201X、饮食费：
201X
2、电话费：
500
合计：
4500
九、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
a：
介绍本次谈判的楼盘，数量等情况（价格、户型朝向、装修标准）。
b：
递交并讨论代理销售协议。
c：
协商一致交房交钱的结算时间及方式。
d：
协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成
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