顾客服务的分类及常见的服务项目doc 18页.docx

顾客服务的分类及常见的服务项目doc 18页.docx

《顾客服务的分类及常见的服务项目doc 18页.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾客服务的分类及常见的服务项目doc 18页.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

顾客服务的分类及常见的服务项目doc18页

顾客服务的分类及常见的服务项目（doc18页）

顾客服务的分类及常见的服务项目

顾客服务，从不同的角度划分，有以下几种类型：

（一）按售货过程的阶段分类

　　1．售前服务。

即在商品出售以前所进行的各种准备工作，目的是向消费者传递商品信息引起消费者的购买动机。

这一阶段的服务包括提供商品信息、商品整理编配、商品陈列、货位布局、购物气氛创造等。

　　2．售中服务。

在人员服务的商店中，售中服务表现为售货人员在与顾客交易的过程中提供的各种服务，如接待顾客、商品介绍、帮助选购、办理成交手续、包装商品等服务。

在自我服务（自助服务）商店中，售中服务则表现为提供咨询、帮助顾客、促销商品、结算、包装等服务。

　　3．售后服务。

即商品售出后继续为顾客提供的服务。

一般来说，商店向顾客交付了商品，顾客向商店支付了金钱，销售已基本完成。

但对于一般的大件商品，高技术产品，消费者在购买后对商品运送、使用时发生的一些问题，要商店提供进一步的服务。

这类服务的目的是使顾客对商店感到满意，成为商店的回头客。

售后服务包括：

退换商品、送货、维修、安装，解决抱怨及赔偿，客户回访等。

（二）从投入的资源分类

　　1．物质性服务。

即通过提供一定的物质设备，设施为顾客服务。

如零售商向顾客提供的信息室、电梯、试衣室、试鞋椅、寄存处、购物车、停车场等，使顾客使用这些物质设备感到方便。

　　2．人员性服务。

即售货人员、送货人员、导购人员，咨询人员等提供的服务。

他们提供的服务主要是劳务和信息的服务。

零售业的服务人员要与顾客进行面对面的接触，他们的形象和素质往往对商店的形象有最直接的影响，也是消费者评价商店服务质量的一个重要标准。

　　3．信息服务。

即向消费者传递商店与所提供的商品等方面的信息，使顾客了解商家、了解商品、帮助顾客作出适当的购买决策。

零售商提供的信息主要有POP广告、媒体广告、新闻宣传、商品目录、商品货位、人员介绍等。

　　4．资金信用服务。

即提供消费者信贷，如提供赊销商品、分期付款、信用卡付款等。

在提供信贷服务时，零售商应考虑自身的承受能力及消费者的偿还能力，但同时也应避免审查手续过于复杂，以免雷声大雨点小草草收场，反而影响消费者的热情，损害商店的形象。

　　（三）按顾客需要分类

　　1．方便性服务。

即对顾客浏览选购商品提供便利。

这类服务是任何业态的商家都应该提供的服务，也是商店的基本服务，满足顾客购物的基本需要。

这类服务包括：

提供方便的营业时间；商品货位有指示说明标志；商品陈列井然有序，色彩搭配协调；售货员具备基本的业务素质；有宽敞的停车场地等。

　　2．商品购买的伴随性服务。

即针对顾客在获得商品的过程中的要求提供服务。

这类服务与购买商品有直接联系，也是商店提供的促销性质的服务。

如提供导购人员、现场演示、现场制作、送货、安装、包装等服务。

　　3．补充性服务。

即对顾客期望得到的非购买商品的需求提供服务。

这类服务对顾客起着推动作用，辅助商店成功地经营，可以说是推销性的服务。

这类服务包括：

休息室、餐饮室、自动取款机、寄存物品、电话咨询、订货、照看婴儿、停车等。

这类服务能有效的吸引顾客，留住顾客，提高了顾客在停留时间的购买机会，同时也有助于体现商店的服务特色，树立商店的良好形象。

　　商场服务的形式多种多样，下面是一些较常见的服务项目。

（一）预订购物

　　对于市场上名牌的耐用消费品，为了满足顾客的消费需求，可以在成交前由顾客预交一定比例的订金，货到后商场按预定顺序结算付款。

　　优势表现：

可以使顾客提前获得购买名牌耐用消费品的拥有感，并加速商品的销售速度。

（二）设置问讯处（咨询处）

　　问讯处一般设在商场底层的中心，工作人员一般是笑脸常开、精通业务的年轻小姐。

商家与顾客之间的关系，是服务与被服务的关系，只有被服务者接受服务以后确有收获，商场才能增加销售。

这项服务设身处地为顾客考虑，投其求美的心理，有效地调动了顾客的购买欲，从而达到了促销目的。

　　（十）租赁服务

　　有些商场对于一些价格较高、顾客在生活中有时会用到但使用机会很少的商品，开展租赁服务。

例如商场预备有婚礼服装、用具等，顾客遇到婚庆活动，可以向商场租用，只要付给一定的租金就可以。

提供这种服务可以使这些商品尽快进入使用过程，尽早发挥商品的使用价值，并且提高这些商品的利用率。

另外，顾客在租借和送还这些商品的时候，还可能会顺便从商场买走一些相关商品。

　　（十一）临时幼儿托管

　　现在很多大型商场设有幼儿托管室，凡携带幼儿来商场购货的顾客，都可以把幼儿寄托在这里，商场有专人负责照料。

幼儿托管室除了备有各种玩具供幼儿玩耍之外，还提供一些糖果、点心等，对孩子的吸引力很大。

　　这项服务很受前来购物的携带儿童者的欢迎，因为带孩子到商场购物，往往因孩子吵闹玩耍影响了选购商品，无形中减少了在商场的停留时间，有了幼儿托管室，顾客可以放心购物了，购物时间延长，商场交易额自然会增加。

　　（十二）提供休息室

　　有的大型商场利用一部分场地，开辟顾客休息室，供顾客来此休息和交谈。

休息室一般准备一些报纸、杂志供顾客阅览，并出售各种饮料和小点心，有的还播放音乐、影片、新闻。

　　（十三）提供连带销售

　　商场为方便顾客，在出售其主营商品之外，还兼营一些其他的商业项目。

　　例如现在很多商场都设有快餐厅、小吃部等，向顾客提供饮料食品销售，这些连带销售使顾客融购物休闲为一体，满足了现代人快节奏生活方式的要求。

　　还有的商场兼卖戏票和月票，甚至火车票、飞机票，也很受顾客的欢迎。

　　以上这些都是比较常见的服务项目，除此以外，有些商场还提供一些其他服务，如免费停车场、公用电话、彩色胶卷扩印、美容，为顾客购买的裤子免费签裤角等等，为顾客及附近居民提供了极大的便利。

接待顾客的技巧

商场超市售货员要研究和体察顾客的购买心理，针对不同类型的顾客，采取不同的接待方法.

1，对顾客购买心理的综合研究方法：

　　▲注视：

当顾客注意观看某种商品或伫立观看某广告牌的时候,售货员应注意观察顾客在留意什么商品,以此来判断顾客想购买什么。

　　▲兴趣：

当顾客走近某种商品同时又用手抚摸某类商品时，反映顾客对某种商品产生购买兴趣。

这时要向顾客打招呼说：

“您来了，并且说：

“请您随便挑选…”，随后观察顾客的购买意图。

　　▲联想：

要使顾客联想到购买了某种商品后使用时的方便和愉快的心情等，售货员应主动介绍使用某种商品如何方便以及穿用这个商品时心情愉快等；

　　▲欲望：

进一步促进顾客购买的欲望。

售货员举出某顾客买了某种商品后的实例，以促进顾客购买的欲望。

　　▲比较：

在顾客挑选商品时，售货员应主动介绍某种商品的质量和性能等等，以便于顾客比较；

　　▲决定：

最后顾客通过比较决定购买某一种商品；

　　通过以上对顾客不同购买心理的综合研究，售货员应采取各种介绍商品的方法，促使顾客决定购买菜种商品。

2．对不同类型顾客的接待方法

　　▲慎重型：

这类顾客在选购材料、食品或其他商品时，都是挑挑这个选选那个的，即拿不定主意的顾客。

对于这类顾客，售货员不能急急忙忙地说：

“您想用点什么啊?

”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。

　　▲反感型：

对售货员的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。

对于这类顾客，售货员不应抱着反感，更不能带有怨气来对待顾客。

　　▲挑剔型：

属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。

售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法。

　　▲傲慢型：

经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：

“我是顾客啊!

”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就会提出抱怨和指责。

对于这类顾客，年轻的售货员会感到不愉快。

但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。

　　▲谦逊型：

当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：

“真是这样，对，对。

”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。

例如：

有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介绍。

这样就更能取得顾客的信任。

3．了解顾客意图后接待顾客的方法

　　▲希望很快买到商品的顾客：

指名要购买某种商品。

这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。

售货员应迅速地接待他们，并应尽快地把商品包装好送给顾客。

　　▲观望的顾客：

顾客对这个商店抱怀疑态度，不知这个商店究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。

对于这类顾客，售货员不必急于打招呼，应等待适当时机。

　　▲无意购买的顾客：

进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说。

这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。

这时候售货员要主动打招呼。

　　▲连带购买的顾客：

顾客急于想连带购买其他商品，因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促使其连带购买。

　　▲希望和售货员商量后购买的顾客：

顾客进商店后各处看，好像要找售货员打听什么似的。

这时售货员要主动打招呼，并说：

“您来了，您想买点什么?

”或“您好，需要帮忙吗？

”。

　　▲想自己挑选的顾客：

有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品，不愿让别人招呼自己挑选商品。

对于这样的顾客，售货员注视着顾客就行了。

　　▲下不了决心的顾客：

有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心。

他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!

”对这样的顾客，售货员应该积极地从旁建议，推荐商品。

4．接待复数顾客的方法

　　▲跟来的顾客：

他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客。

　　“您看这个怎么样呢?

……”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。

　　▲中年的伴侣顾客：

主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。

　　“您的意见呢?

……”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。

　　▲年轻的伴侣顾客：

往往是女性顾客的发言作用较大。

　　售货员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品。

　　▲带孩子的顾客：

可以俯下身子或蹲下来接待顾客。

　　可以面向那个小顾客征求意见说：

“你看哪个好阿?

……”

　　▲和男顾客同来的女顾客：

要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。

5．接待顾客的时机

　　顾客进店后，如遇下列情况时，售货员应主动接待：

　　★当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；

　★当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；

　　★当顾客的视线离开商品，向售货员的方向看的时候；

　　★当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；

　　★当顾客拿出剪下的商品广告（DM快讯）或拿出笔记本对照看着商品的时候。

6.了解顾客的爱好

顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的，他一进门就走近自己关心的商品货位。

售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好；

　　顾客走进商店后，最先拿到的商品；

　　指着在玻璃柜里放着的商品；

　　顾客经过种种选择，拿过去放在一边（特殊放置）的商品；

　　顾客多次注视和抚摸的商品；

　　多次向售货员询问的商品。

7．让顾客挑选什么商品好

　　各个商店经营的重点不同，让顾客先看什么先挑选什么也不一样.

　　▲经营高档商品为主的商店：

售货员应请顾客先看高档商品，看顾客的反映如何；然后再让顾客看中档商品。

这样做，顾客很可能购买高档商品。

　　▲以经营中档商品为主的商店：

应该先请顾客从中档商品开始看，根据顾客的反映再去看高档商品或低档商品，顾客多半可能购买中档商品。

　　▲以经营低档商品为主的商店：

售货员应该从低档商品介绍起；便于顾客比较，也要让顾客看看中档商